26种促销方法.ppt

DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,营销总监培训资料（三1）,营销总监 须知的二十六种促销策略,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,1、产品折价让利,要点： 直接价格折扣（招徕定价） 实例： 打折销售，减价销售 分析： 损失利润，恶性竞价 短期使用 用于积压货、老产品 不宜用于新产品,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,2、赠品销售,要点： 提供附加赠品，搭配销售 保证质量，档次符合，对象符合（赠品） 实例： 买手机，送拉杆箱 【赠品在包装外、包装内、包装上（不常见） 】 【同品牌赠品、不同品牌赠品（异企合作）】 【与产品有连带关系的赠品(同类、相关产品)、无连带关系的赠品】 分析： 城门失火，殃及池鱼（赠品出问题,注意产品质量） 赠品以新带老（清库存）、以老带新（推新品）,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,3、现金返还,要点： 购买成交，返还现金(短时间带动销售，增加销量) 实例： 购物200元，返还50元 分析： 收支两条线，税费规避，经手风险（将代金券转手） 现金返还做成阶梯状 代金券增加销量，增加再次购买【代金券设置当次不可使用，有效期】,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,4、凭证优惠,要点： 凭券、凭票、凭证优惠 实例： 凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度 （凭证：身份证、学生证、会员卡、传单） （凭券：优惠券） （凭票：购物发票） 总经理签售 分析： 发放控制（数量、现场秩序），有效期限，优惠程度，实际价值 限购：防止大面积走货,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,5、集点购买,要点： 达到积分或者数量（累积数量折扣），兑换或者优惠【一般为日常促销】 目的：让消费者在一个地方持续购买 实例： 集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒 单个品牌，两三件（小点）；卖场类（多个品牌），数量无所谓 分析： 快速消费品 品牌也可以使用,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,6、联合促销,要点： 直接价格折扣 异企合作 实例： 酒楼和婚纱影楼互惠联合促销 酒店和旅行社 分析： 互相优惠，目标对象统一（彼此带动销售）,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,7、免费试用,要点： 提供试用产品（带动新产品销售） 实例： 化妆品试用装【搭配销售人员】 食品、保健品试用装【搭配宣传讲解人员、讲座】 体验馆、提前宣传、在销售柜台附近、在卖场人流大的地方、派发、包装附赠【以老带新（缺点：无法收集反馈信息）】 分析： 尝试接收，消费体验，直观感受 主要为新产品，注意小包装 快速消费品，试用；耐用品，体验,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,8、抽奖销售,要点： 购物参与抽奖，现场（刮卡）或者集中开奖、定时/人数抽奖（滞留消费者，增加人气、销量） 实例： 中兴助你看奥运 来店即可抽奖（增加人气）、购买一定的量/钱抽奖（增加销量）、购物即可抽奖、凑够一定的人数抽奖等 多次抽奖（满XX元即可抽奖）、单次抽奖 利用乒乓球抽奖、刮奖、奖票、摇奖、抽号叫奖、摇灯等 分析： 普及面、中奖率（不宜过低）问题 可信度、公证度问题 抽奖的资格、凭证、条件,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,9、有奖参与,要点： 设置活动，参与有奖 目的：获得人气或数据（填问卷有奖） 实例： 填写有奖问答卡（调研类），参与抽奖。 有奖问答/转发/游戏/比赛等 参与后有可能抽到奖、参与就有奖 分析： 针对购买未购买顾客皆可,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,10、游戏参与,要点： 参与组织的游戏，有机会赢得礼品(有奖参与) 实例： 如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等 分析： 调动消费者参与热情 组织游戏/活动要保证安全性（安排应急人员或安保人员、安保措施）,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,11、竞技活动,要点： 参与竞技活动，赢得相应奖品 实例： 如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等 IT类产品，电子竞技 休闲类（赞助类），棋牌、乒乓球 要求互动性、可观看性强（电子竞技、体育竞技、趣味竞技） 分析： 调动消费者参与热情 注意安全性，防止意外情况发生（安全第一，趣味第二） 进行提前的宣传、准备,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,12、公关赞助,要点： 赞助社会公益事业（一般时间较长）和重大赛事 实例： 特困助学，希望小学，体育赛事 节假日公关赞助，异企合作 分析： 扩大企业品牌知名度和社会亲和力 注意所赞助的活动的群众参与度,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,13、现场展示 ,要点： 在重要场所展示新奇特产品（爱达模式的应用） 目的：新产品展示、增加销量 实例： 模特（绶带、衣服上的商业标识）展位，行业博览会、订货会，专柜 柜台上的现场演示（一对一），台上的现场演示（一对多，要有冲击力、视觉刺激，增加戏剧性） 分析： 体现产品特征，成本费用较高 想办法吸引观众观看，让观众持续观看,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,14、顾客会员俱乐部,要点： 为已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠 实例： 顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部 分析： 提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠 回馈老客户，维护情感,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,15、人员推介,要点： 卖场设置专门促销推介人员 提前录入销售人员，并进行培训 实例： 促销员，临促（临时促销员）等 节假日促销员和临促一般由厂家派人，卖场不负责 主要在会场、柜台 分析： 扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通 注意销售人员的销售能力、素质（活动前进行前期培训,注意人员费用）,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,16、经销商政策激励,要点： 给经销商更多的政策激励或者包装政策 【节假日促销一般不针对中间商】 实例： 返点，返利，实物奖励 分析： 提高经销商积极性，活用政策手段,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,17、捆绑销售,要点： 产品与其它产品或服务相互捆绑销售 目的：主要是增加销量 实例： 手机和号码捆绑销售 捆绑：捆绑赠送、捆绑销售（组合套餐） 分析： 利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让 所选捆绑产品能够有机搭配在一起,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,18、限量特供,要点： 特定时段和卖场的特价或者无偿销售（招徕定价） 目的：吸引、留住消费者及带动其他产品销售 实例： 1元手机限时限量特供，每店每天限5台（可以与抽奖相结合） 分析： 主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果 限时、限量，防止出现哄抢 注意控制特供时间和购买者名额、资格,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,19、服务举措,要点： 提供更多的服务和更高的服务承诺 实例： 终生包修（了解自己产品出问题的时间），异地联保，手机清洗 节假日促销，赠送服务 分析： 通过服务来提升品牌形象，对顾客负责,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,20、老顾客回访,要点： 对老顾客进行定期的回访，跟踪服务 目的：挽留老客户，吸引新客户，带动销售 实例： 24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳 分析： 做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客 节假日一般不做回访及跟踪服务,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,21、社会热点炒作,要点： 针对社会热点事件稽核产品进行炒作（事件公关） 实例： 中兴助你看奥运 灾难募捐；借助电视剧、电影、重大赛事、节假日、新闻热点炒作 分析： 利用热点事件，扩大影响力（提高形象），带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,22、产品概念炒作,要点： 炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念（产品理念） 实例： 绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机 生态、食疗、无公害 分析： 针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,23、独特卖点炒作,要点： 集中炒作某一产品卖点，体现差异化 实例： 手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机 突出产品的某个功能 分析： 集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,24、顾客消费引导,要点： 提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯 实例： 彩铃手机，彩信手机 分析： 适用于新品客户培养，新业务顾客培养 难点在于确定主题,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,25、免费咨询指导,要点： 提供顾客消费信息咨询【一般不用于节假日促销】 目的：宣传本公司产品 实例： 24小时咨询服务热线 医院进行的义诊，在艾滋病宣传日进行免费检查、防治 分析： 提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,26、其它创新促销策略,要点： 全新的或者改进的有效促销方式 实例： 文化促销，情感促销等 分析： 新奇特促销手段，更好的促销效果,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,七种武器,营销总监培训资料（三2）,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,1、飞机,电视广告 中央电视台 地方台 广播电台,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,2、大炮,期刊报纸广告 全国性报纸 地方性报纸 杂志期刊,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,3、手榴弹,新闻造势 报纸软文 企业新闻 相关新闻事件,DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission,4、步兵,促销活动 渠道内对商家的促销 对终端顾客的促销 公司内的人员促销 【销售人员、宣传人员、安保人员