做好十要,奋斗120天.ppt

做好“十要” 落实“奋战120天”会议精神,同志们，我们在一起共事有半年多了，半年来，大家都在营销一线艰辛的奋斗着，取得了一些成绩，你们辛苦了。09年已过去多半，我们所取得的成绩是有限的，更多的是不足，特别是离公司对我们的要求更是差之甚远。值此之机，公司提出了“奋斗120天”的总号召。为落实公司会议精神，统一思想、明确措施，我们抽出宝贵的时间来召开这次大区营销会议，并有幸邀请到钟部长、苏总监与会，请大家畅所欲言，以讲方法、讲步骤为主，并给出时间表分阶段抓落实。 在前期的工作中，我认为我们在思想上有些混乱，本人经过总结，写下了如下“十要”供大家分享。,一、要有信心,我们在实际工作中，一帆风顺只能是祝语，而困难是我们生活的组成部分。作为我们营销人，总会困难不期而至且一个接一个。所以，正视困难，是我们必备的心理素质。而要做到正视困难，那就必须有战胜困难的信心。市场上面临的问题很多，我们要充分发挥主观能动性，方法总比困难多。公司领导把我们放在这个位置上，就是相信你我的能力。我们不做逃兵，更要做能征善战的优秀士兵。,二、要戒骄戒躁,从目前的销售数据来看，我们有的区域取得了很好的成绩，同比、环比都在显性增长。但这个增长是建立在基数太低的前提下。今年，我们的绵阳、南充、南宁也有大幅度的增长，他们的增长量可能就是你两年甚至三年的销量，况且你负责的版图还远比他们大。我们不是否定成绩，而是要提醒大家，我们的市场潜力还很大，把能力发挥到极至才是真正的能力。,三、要有长远规划,前段时间，我看了一篇文章，讲的是销售人员要有狼子野心。所谓的狼子野心就是要求我们有一个长远规划。干今天、想明天是我们成功的基石。从销量来讲，就是今年多少、明年多少、后年又是多少。有了这些想法，你才不会盲目，才会去谋篇布局。可能有人会说，明年我还不知在哪儿呢，有时候我也会想这个问题。但工作是给自己干的，首先要对得起自己。,四、要正视客户的抱怨。,我们所有的客户都不是经营一个品牌，他们会不断地给你讲：A品牌又搞什么促销了，B品牌又增加返利了等等。他们说的一般都是事实，但不要忘了，公司和经销商之间永远是矛盾的统一体，让经销商100%满意的厂家是不存在的。虽然公司层面可能有一些问题，但我们首先要把自己的工作干好，不要把矛盾转移到公司上，要以积极的心态做正面的解释工作。试想，如果他连公司都不相信了，还会指望你个人的力量？,五、要用好市场支持费。,我们现在把市场支持费分为了区域额度、大区费用、总部三块。而且是实行的预算制。之所以如此，就是要在计划范围内开支费用。这是公司的大环境，无需讨论的。但我们有的同志自己不会计划，今天拿个方案用得光光的，明天又认为别的地方更该用，反而责难公司太抠门。据我了解，刘铁军同志在今年的费用开支上都有所节余，但其同比增长还是名列全国前茅。狂轰乱炸不是没用，但“炮火”是有限的，这点大家必须理解。当然，我们的区域额度是不是太少，公司领导会认真考虑后慎行的。,六、要搞好关系营销。,关系营销是个老概念，我们都知道它的重要性。但在实际工作中，有的区域却做得不好、甚至很差。在暴利时代早已结束的情况下，我们在很大程度上需要个人的人格魅力来开展我们的营销工作。这就要求我们做到两点：一是有言必行、有行必果（因特殊原因没有做到，必须即时给出合理解释）。二是要建立良好的私交。这点，我们要向崔金湘同志学习。从年初的寄特产、到后续的尽可能不让经销商请客，再到经销商的节庆问候与拜访。人是讲感情的，关系不好，什么都免谈。,七、要着力渠道建设,三月份，公司就明确指出要大力搞好渠道建设，随后大区也就渠道建设作出了较为详细的规划，但从目前情况来看，我们很多区域执行都不到位。客户还是那几个老客户，资金实力不足、配送能力又不强。虽然他们都为长虹电池做出过很大贡献，花费过很多的物力、人力、财力在长虹上，和你们都有较深厚的感情。我们不是要忘恩，而是要你在做好思想工作的前提下重新为他们界定辖区。不要不好意思，形势如此。我们一定要有“二梯队”，甚至“三梯队”的准备。前面讲的要有信心，如果没有这些准备，你的信心从那里来？济南的客户很难“伺候”，8月份基本上就没出库，但山东8月份的同比、环比仍然大幅增长嘛。,八、要有强烈的团队意识。,有句广告语：“大家好才是真的好”。我认为这句话很精准。试问：就算你的区域今年卖了个三五百万，而其它区域都不行，那你唯一能得到的就是今年工资会高一点，明年、后年呢？锅和碗的道理大家都是懂的，但我经常人听到：今年我卖多少多少就不错了。你不错从那儿来？今后，我们要在搞好自已区域建设的同时，加强区域之间的交流，相互帮携。公司发展状大了，才有我们的丰衣足食。,九、要多学习。,学习是进步的源泉。在座各位，都是为人父了，对子女肯定是这样要求的，那对我们自己呢？学习的内容、对象、方式都很多，我们先要做的是养成学习的习惯。我想强调的是三点：一是要向书本学习；二是要向身边的人和事学习；三是学以致用才是真正的学习。向竞争对手学习也是我们的重要内容，我们要积极收集相关信息并提供给公司，让公司在产品组合、价格组合、渠道组合、促销组合上制定相应政策，从而得到支持，,十、要急客户之所急。,从公司层面上看，我们的政策不连贯、销售队伍不稳定，产生了一些遗留问题。但这些都是过去的事了。我们要立足现在，把客户需要解决的问题搞清楚、理顺。解决不了的，给个明确说法；能解决的，要就如何解决、什么时候解决说出个一