如何拟定销售工作计划.ppt

如何拟定销售工作计划,刘曙光 2006.12.23,业务人员的工作,业务人员的工作，有其必须遵守的重要过程，惟有适时适切遵循业务过程，才能收到工作成果。 首先,业务人员应对自己的工作订定计划，再按照计划确实执行。工作进行中发现缺失时，应随时采取适当的必要措施。实施过程中或实施后，尚须针对目标、方针及计划等的基准进行检讨；一旦发现异常，即须采取必要的处置。为使组织内之工作能顺利推行，尚须与上司间，其他部门间，同事与同事之间，以及与其他相关单位之间保持密切的协调。这些过程并非各自独立，而是相互关联,计划,执行,控制,协调,计划的涵义:,所谓“计划”乃指“现在先行决定未来即将执行的事物”而言。又，计划可视为拟订组织能因应未来的各项条件，亦属于各个成员充分发挥创造力的领域。 计划是一个企业达到目标所遵循的路线图。 计划是评估当前及未来的环境，确认问题，找出机会进而设定目标，拟定达成目标的策略及行动方案等一连串工作。,计划的种类:,1、按时间：中长期计划与短期计划 2、按内容：综合计划与部门计划 3、按性质：战略计划、管理计划与业务计划,计划的重要性:,因为管理阶层在使用各种资源的时候，必须考虑到将来，而将来很少和今天一样 计划是处理改变最好的方法 它让你确定是否有足够的资金，合适的促销与经销商的配合来完成你的任务 最重要的一点就是计划提供一份识路图，使其资源的应用更有效,计划制定的程序:,目的明确 掌握事实 针对事实做考量 制定计划方案 计划的决定,计划的步骤:,订定目标-了解业务之需要，并依据上级的指示，决 定计划的目标 决定方案-考虑各种可行途径，采用一项最佳之方案 排定进度-决定工作开始时间，及预定完成时间，同 时排定工作进度表 谋求协调-职业有关部门，争取所需协助，并谋求与 整个企业计划相配合 分配工作-估算计划中工作之数量，决定所需用之人 员，并充分利用各人才能，适当分配其工 作 检讨调整-随时审查原定计划，适应变化因素适当调 整计划，并将调整部分告之有关部门,销售工作计划的拟定:,一、年工作规划、月工作计划、周工作计划和日安排。 1、业代人员按目前工作需要要做：月工作计划和周工作计划上报于主管。 2、月工作计划表格；周工作计划表格,表一、业绩专案计划表,表二、,表三、周工作计划表,二、月销售目标的分解与制定：,1、客户别： #要参考去年同期以及近期销售数据作目标量分配。 2、品项别： #重点品项、8/2法则的管理 #各区域重点的分配管理 #小品项的出货管理,3、促销力度的参考：促销力度的变化状况对经销商出货的影响。 4、竞品销售状况的参考：知彼知己，百战百胜；以此可申请本品促销力度打击竞品。,5、制定工作、出货（经销商打款）计划方案：选择最优方案执行。 6、出货进度的规划：一般按4：4：2 的方式进行。出货进度尽可能提前。,7、需协调的工作与部门进行沟通；需主管出面协调的上报于主管。 8、每周进行销售计划的追踪检讨，需改正的及时修正。,业务计划的工具,客户管理 每月目标销量 全年累计销售业绩预算 每月销售业绩预算 收帐管理目标,总结1：计划工作的优点,一、弥补不肯定性和变化的问题 二、有利于管理人员把注意力集中于目标 三、有利于更有效率的进度管理,总结2：计划管理的优点,一、有利于提