如何建立长远稳健的销售市场.ppt

简 介,中国营销学院 教 授 中国企业管理科学研究会 理 事 北京大学企业总裁研修班 导 师 中国保健协会保健品应用推广工作委员会专家组 专 家,李华龙先生自1995年以来，一直致力于大型企业的经营管理及社团成人的教育培训工作，曾多次应邀为美国、俄罗斯、韩国、日本、新加坡、越南、泰国和印度尼西亚等近四十个国家的企业及社会团体进行专题培训。,如何建立 长远稳健的销售市场,中国保健协会 保健品应用推广工作委员会 主讲 李华龙,看易经 学思考,易：变化 功能：象、数、理、占 原则：变易、不易、简易,市场开拓的核心问题是什么？,市场的核心领导人 领导人的问题方向问题 基础工作问题 承诺问题 人际关系及情感处理问题 生而不养的问题 问题与目标的问题 对待公司的问题,三大法则,一切凝聚皆是推崇 一切问题皆是沟通 一切准则皆是复制,一切凝聚皆是推崇,销售的实质 团 队 1、文化、品牌、精神领袖的塑造 2、思维模式的统一 3、行为模式的一致,推 崇,造神：公司、产品、文化、教育、领导 别人造与自己造 造神：塑造自己 看一个人的底牌 1、周围的人 2、他的对手,推崇的方式 语言 着装：见国家领导人 行走坐卧、接送 记录录音 讲故事,八个需要推崇的时刻,ABC同营销售的场合：B将A介绍给C时，介绍C给A时 向客户友人提到产品的体验时 培训时：向参加者介绍时讲师、领导人、A、领导人 会议和说明会上：介绍成就不凡的人时 在传达公司的理念及现状时：任何时候 在公司、会议上，将你的组织介绍给别人时，以感谢的心情推崇你团队中的成员 分享时 有机会见到公司领导时,一切问题皆因沟通,一、有关沟通的基本常识 二、沟通的过程及要素 三、沟通的技巧,沟通是人际交往的核心技术,人际交往的三大原则 关心别人 三多三少 善于沟通,关心别人,人永远关心的是自己 与人交往要针对对方的需求 想要得到别人帮助前，先想清楚你能给对方什么？ 问自己三件事：我能为你做什么？你能为我做什么？现在我们能做些什么？ 付出的平衡观,性格的四种类型,活泼型 完美型 力量型 和平型,活泼型 外向、多言者、乐观,表象与社交 快乐 引人注意 大声 表面 马虎 无条理 好动 迟到 数字不敏感 多朋友 健忘 先张嘴后思考 喜道歉 插嘴 热情 好赞美 夸张 新鲜感 故事大王 舞台高手 晚会灵魂,活泼型,情感与身心 享乐型 生活在今天 心宽体胖 天真 善变 长不大的孩子 沾火就着 不生气 不记忆 积极 感染力 活力 感性 艺术爱好者 外向情感型,对别人无所谓，对自己也无所谓,完美型 内向、思考者、悲观,表象与社交 严肃 得体 礼貌 矛盾 紧张 怕别人不在意，又怕别人太在意 怀疑 敏感 交友慎重 忠诚 先思考后发言 分析 深刻 难赞美 有条理 整洁 节省 规律,完美型,情感与身心 分析型 消极 忧虑 消瘦 生活在自己内心感受里 习惯计划 难以行动 高标准 认真 杰出的专业 人士 艺术家 情绪化 理性 内向情感型,对别人要求严格，对自己要求也严格,力量型 外向、行动者、乐观,表象与社交 自信 坚定 权威 快捷 天生领导 忽视人际 与工作无关的社交是浪费时间 实际 控制 直率 为工作与纠错讲话 好争论 坚持己见 不道歉 为集体和团队参与 好斗 沉默中爆发 义气 正直,力量型,情感与身心 工作型 生活在目标中 难放松 一病便大病 注重方向 烦躁 性急 强调价值 轻细节 有主见 行动力强 创造 执著 愈挫愈勇 艺术性差 情感弱,对别人要求严格，对自己无所谓,和平型 内向、旁观者、悲观,表象与社交 平和 休闲 缓慢 不愿引人注意 安静 稳定 善良 无侵害 朋友多 聆听者 机智 幽默 能不开口 尽量不开口 旁观 避免冲突 调整矛盾 刻意和谐 难以决定 面面俱圆 和事佬 好领导,和平型,情感与身心 随和型 生活在平静中 心智平衡 健康 冷静 泰然自若 不发怒 知足常乐 情感丰富 不露声色,对别人不要求，对自己也不苛求,性格的对比,活泼型：外向、多言者、乐观 完美型：内向、思考者、悲观 力量型：外向、行动者、乐观 和平型：内向、旁观者、悲观,说,想,做,看,三多三少,三多：多赞美、多表扬、多鼓励 三少：少抱怨、少指责、少批评 善于沟通,沟通的艺术,编码 信息 媒介 解码 发送者 接收者 噪音 反馈 反映 任何一个环节都极为重要,沟通的有效途径,有声语言 肢体语言 主体形象,7%内容,38%语调、语速,55% 肢体 语言,训练声音，是沟通素质训练的核心项目,约哈里窗口,人际关系的十大技巧,一、专业形象，规范礼仪,常用交际礼仪和禁忌,握手礼仪 电话礼仪 1、未打电话，先要思量 2、接通电话，莫忘客套 3、控制音量，亲切稳重 4、对方找人，礼貌相待 5、尽快接话，准确应答 6、移动电话，勿扰他人,餐宴礼仪 名片礼仪 社交禁忌 1、言而无信 2、迁怒于人 3、滥开玩笑 4、搬弄是非 5、滥取绰号 6、言语粗鲁,人际关系的十大技巧,二、热情、微笑、友善。 三、随时能够叫出别人的名字 记住人名 *确信听清了对方的名字 *获知对方姓名后，口头重复一次 *问清名字如何书写 *对名字随意做个评论 *初次交谈中适时直呼姓名 *再见时再称呼一次姓名,自我介绍的艺术 *镇定充满自信 *提前了解他人资料 *表示渴望认识对方要热诚 *自我介绍时，用眼神表达自己的友善、关怀及渴望沟通的心情,人际关系的十大技巧,自我介绍的忌讳 *不要过分夸张热情 *不要终止别人谈话介绍自己 *希望认识某人要主动 *别人未记起你的姓名，则再介绍一遍,怎样让人记住你 *穿戴色彩动人的衣服（领带、围巾） *选择你常使用的特别香水 *佩带令人感兴趣的装饰品 *精神振奋 *创造略微神秘的气氛 *培养一种有兴趣的爱好，或掌握某方面奇特的知识。 *言简意赅,人际关系的十大技巧,四、善于倾听 50%听、25%问、25%答 43：31：15：11 =听：说：读：写 五、要关心别人，胜过关心自己 六、让推崇成为习惯,人际关系的十大技巧,七、要顾及别人的感觉 对任何事物的认识要从三个不同角度考虑：首先是对方的感觉；其次是本身的事实；最后才是自己的看法。 八、乐于为别人提供服务，助人者天助之 九、要建立深度的个人关系，保持高频沟通。 十、包容、幽默、温情、耐心,知人用人之道,1、远使之而观其忠 2、近使之而观其敬 3、烦使之而观其能 4、卒然部下焉而观其知 5、急而与之期而观其信 6、委之以财而观其仁 7、告之以危而观其节 8、醉之以酒而观其则 9、杂之以处而观其色,一切准则皆是复制,复制才能倍增：母亲的原则 复制什么？ 经验证的标准的科学的操作办法。 条件：简单 复制的两个原则： 1、学、做、教 2、简单的事情重复做,复制什么？,1、梦想、目标 2、兑现承诺 3、一切行为 4、如何启动 5、找“老鹰”,新人起步的十个误区,1、自以为是替别人打工 2、自私综合症，耍小心眼 3、看不懂，认为是小生意，现在不用急，慢慢来 4、低姿态，怕拒绝 5、怀疑和恐惧 6、惧怕行动 7、不归零，盲目自大 8、脱离环境，远离系统 9、心太急 10、没有持久的心态，让放弃成为习惯,承诺的三个等级,1、试一试 绝对不可能成功。 2、尽力而为 可以成功，但成功的概率极低 3、不惜代价，全力以赴 只有这样成功率才高，要做就做最好的、最大的，这与年龄、经验、经济、地位没有绝对的关系。 大梦想者就是大磨难者。,启动的5个环节,1、激励和造梦 激励：克服恐惧，立即当众训练，让他张口说话。 造梦：打开心门，找到需求。了解比推荐更重要。 2、身教重于言教，带他沟通 3、立即正确的启动 让他立即列名单和分析名单 让他尽快背计划，并训练语调、语速、形体语言 自用产品 准备产品和工具（书、录音带、跟进资料）。 4、形象设计，教他说话（疑义） 5、制定30天的行动计划,寻找“老鹰”的方法,1、资深同业，别去动他脑筋。 2、迷航老鹰，不妨招手呼唤。 3、知己知彼，找出鼓励话题。 4、满足需求，可使他“投怀送抱”。 5、以退为进，尊重他的选择。,领导人的特点,一、梦想： 1、知道他们为什么做销售。 2、他们紧盯梦想、目标导向 二、心态：遵从六大心态。 三、听话： 1、这种人就是不断给你打电话咨询的人，他们是 好的聆听者。 2、他们能很好的融入团队，永远把帮助别人放在 第一位。,领导人的特点,3、参加各级会议，逢会必到。 4、有效利用工具，向上级咨询，得到激励。 5、懂得在上级那里得到教育和策略。 四、行动者： 他们能承诺每周至少进行510次业务洽谈，是持续的行动者。,领导人的特点,3、他们是很好的推崇者和倡导者，他们总是推崇上级和激励下级业务员，推崇公司。 五、100%的忠实用户。 能够发展和稳定固定客户，使业绩稳定增长。 六、复制 ：他们所做的一切都可以被复制 七、全力以赴,相信未来,当蜘蛛网无情地查封了我的炉台 当灰烬的余烟叹息着贫困的悲哀 我依然固执地铺平失望的灰烬 用美丽的雪花写下：相信未来 当我的紫葡萄化为深秋的露水 当我的鲜花依偎在别人的情怀 我依然固执地用凝霜的枯藤 在凄凉的大地上写下：相信未来 我要用手指那涌向天边的排浪 我要用手掌那托起太阳的大海 摇曳着曙光那枝温暖漂亮的笔杆 用孩子的笔体写下：相信未来 我之所以坚定地相