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营业现场的营销技能,营销技能概述 WEISS营业现场快速销售成交法 营业现场营销氛围的营造 营销技巧列举,现场营销定义 现场营销时机选择 营业员应具备的营销职能 营业员应掌握的基本知识,营销技能概述,定义：现场营销是指各营业厅营销代表以营业厅为卖场，以厅内客户为目标群体，采取介绍、演示、试用等综合手段，对公司品牌和业务功能进行的销售和推广。,现场营销时机选择,客户办理业务的过程中 受理客户咨询过程中 客户等候办理业务的时候 客户参观营业厅，并对我公司某项业务宣传广告流露出感兴趣时,营业员应具备的营销素质,（一）坚定的销售意识： （二）热情友好的服务： （三）熟练的推销技巧： （四）勤奋的工作精神：,营业员应具备的营销职能,寻找客户 传递信息 销售产品 提供服务 收集信息,营业员应掌握的基本知识,1、公司基本情况 公司的历史 公司的现状 公司的未来 公司的形象,营业员应掌握的基本知识,2、产品知识 产品的外观、使用方法、性能、保修期限、价格、与本产品竞争的其他产品、产品的其它有关问题。 掌握的方法：听、看、用、问、感受、讲等。,3、客户心理,营业员应掌握的基本知识,注视,留意、感兴趣,联想,产生欲望,比较权衡,信任,决定行动,满足,营业员应掌握的基本知识,4、了解竞争品牌及产品特点 品种 产品展示 促销方式 营业员销售技巧 客户,产品的比较,120g,107g,115g,105g,重量 (g),其它功能,支持K-java,MP3播放 语音拨号,MP3播放 中英字典,图片,双网双待 蓝牙 飞行模式 文档浏览器 名片识别,消费者需求的定义,消费者购买行为的定义,是指人们想要在市场上获得 所需要商品具有的购买能力。 这种需求表现为各种各样的市场 购买行为。,就是消费者在一定的购买欲 望（动机）的支配下，为了满足 某种需要而购买商品的行为。,影响通信消费者购买行为的因素,经济因素,社会因素,心理因素,通信消费心理,实用心理 便捷心理 自尊心理 求知心理 保密心理 求美心理,WEISS营业现场快速销售成交法,Strike a bargain成交,Welcome 迎接客户,Explore 探寻需求,Introduce 介绍产品阶段,Satisfy 说服客户,营业厅销售,Welcome迎接客户 观察客户：行为举止、消费单据 用客户喜欢的方式接近客户 应该说什么 应该做什么 （七要原则）：,WEISS营业现场快速销售成交法,时机要把握、距离要适中、眼神要接触、要微笑点头、手要自然摆放、语气要温和亲切、要与客户的所有同行者打招呼。,Explore探寻需求,（一）与客户展开对话 （二）诱导客户说话 赞美诱导法 优惠诱导法 发问诱导法 诱导客户说话的雷区 （三）聆听的技巧,Introduce介绍产品阶段 FAB产品介绍法 特性（Feature ） 优点(Advantage) 好处（Benefit）,例：产品：*上网卡 特性：CDMA 1X技术，可适用于任何PC机器 优点：速度快，最高可达156.3Kbps，可实现高速移动中的快速上网 好处：可以让您无论身处何时、何地，只要有CDMA网络的地方，均能实现高速上网，方便了工作和生活。,Satisfy说服客户 重申产品的好处和优 消除客户异议 1、接受法 2、转移法 3、忽略法,Satisfy说服客户,引导客户做决定： 巧为客户拿主意运用SOLD工具： So(那么) Once(一旦) Look like(看似) Dont(不应),Satisfy说服客户 提出购买其他商品的建议 ： 力争为客户增值 用正面及支持性话语开头 提议轻描淡写，观察客户反应,Strike a bargain成交 有效的成交技巧 直接请求成交法 替客户作决定 假定成交法 二选一法 压力成交法 可靠性成交法,成交的客户四确认 确认成交的产品或业务 确认购买或使用的价格 确认包装无破损或业务使用开始时间 确认使用方法 收款或业务开通确认 提供完美包装或使用说明,高质量送客 销售工作结束后，营业员应首先答谢客户的购买，如“感谢您选择（使用）XX产品”，在客户拿好商品后，还要提醒“请检查您随身携带的物品，以免遗漏”或“您的东西都带齐了吧？”等温馨提示。当客户转身离开时，要微笑送客“请慢走”、“欢迎下次再来”。,销售案例,一次，老李出差到A省参加一个全国的会议，急着发个重要的邮件，可是宾馆中却没有安装网线，他只得借了另一位参会人员的笔记本电脑发送了邮件，发送完毕后，他发现这种笔记本的上网卡很好用，于是就问这种上网卡的型号和名称，并得知在联通营业厅有卖。 当天老李专程到XX营业厅去转了转，时值中午，业务受理柜台前只有几个客人，而销售柜台前没有客人。,只见一个女营业员正在往柜台里补充手机机型。老李在柜台上随意的搜寻。女营业员放下手中的活，对着老李微笑着，并弯了弯腰，说“欢迎光临。” 老李询问营业员有没有某上网卡卖，女营业员说：有，费用是B元，只要您出示身份证就可以办理了。当看到老李出示的身份证是外地的时，营业员问道：“您买了上网卡主要是在A地用，还是在外地用？”老李说：“我是出差到这里的，平时我都在C省”。营业员说：“您在这里办理了上网卡，到C省用，费用都是漫游费，比较贵，不太,合算”。听到这话，老李转身想走，营业员这时说“先生，我看您用的是CDMA手机，对吗？”老李一脸不解的回答：“是呀”。营业员面带微笑地说：“先生，您的这款手机再加条数据线就可以当上网卡使用了”。于是，她详细地介绍了手机加数据线的上网方法，又现场演示给老李看，老李见营业员对自己服务周到，反有点不好意，于是他情不自禁地问：“我夫人用的也是133手机，三星D型号的，也经常出差，她的也能,上网吗”？女营业员说，“当然可以，您看我用的就是这款手机，我可以给您演示一下”，在营业员的热情推荐下，老李卖了两条手机上网数据线。 老李回到宾馆一试，手机加数据线的上网方式还真的和上网卡的速度差不多，十分好用。回到家后，把另一条数据线送给夫人的时候，把夫人高兴坏了，连连夸老李更能体贴人了，每当老李一提起这事时，就不断称赞那位女营业员彬彬有礼的热情服务态度。,点评： 由于老李是一名新客户，所以女营业员并没立即上前与其打招呼，而是待他低头看商品时才与其打招呼。 女营业员在理货过程中，见到有客户到来，她放下手中的活，有礼貌的面向客户打招呼。 虽然在店中销售客户购买的商品，但是客户购买的商品显然不适合他，女营业员想用户所想，并没有把上网卡销售给老李，而是为其推介相似功能、且又适合用户的同类型产品手机上网数据线。 最后客户是因为营业员热情的态度而购买了她推介的产品，并再另外加购了产品。,如何给客户听觉享受 如何营造动感的气氛 利用POP为营业现场加分 促销赠品的陈列及管理,营业现场营销氛围的营造,如何给客户听觉享受,选择的音乐要符合营销产品的特性 音量适中 定时更换,播放影像 现场演示 营业厅内、外路演,如何给客户听觉享受,什么是POP,POP广告是许多广告形式中的一种，它是英文Point of Purchase Advertising的缩写，意思为“购买点广告”，简称“POP”，被誉为“无声的售货员”和“最忠诚的推销员”。,POP广告有广义和狭义之分。广义的POP广告是指在购买场所、零售商店的周围、门口、内部及外部以及有商品的地方设置的广告物，如招牌、装潢等。我们这里介绍的POP是狭义的POP广告，即在购买场所及零售商店内设置的广告物，它们又分为两类，第一类是平面广告，如海报、挂旗、宣传手册、不干胶、条幅等；第二类是立体广告，比如商品模型、灯箱、展示卡、台卡等。,利用POP为营业现场加分,使用POP的好处 使用POP的技巧 要及时更新和替代 POP的摆放不要喧宾夺主 常见POP摆放的通用规则：海报、挂旗（吊旗）、 台卡、展牌（立牌、易拉宝）、条幅（灯箱）、宣传手册（单页） 营业厅POP三维布局：天上、半空、地面,赠品陈列要生动,促销赠品,赠品获得要容易 赠品收发要有台帐,派发促销品六步法,1.站在离客户半米远的地方。 2.身体向前微微倾斜。 3.送出促销品。 4.简单介绍公司和产品。 5.指示柜台的具体位置。 6.向客户表示感谢。,营销技巧列举,善用发问技巧 给客户成就感 价格异议的化解 需求异议的化解,质量异议的化解 购买权力异议的化解 应对客户的推托借口 拨打电话时间的掌握,善于发问 的十种技巧,反问型问题,问开放式问题,问封闭式问题,摘要型 问题,问客户熟悉的问题,问客户切身的问题,问客户的兴趣,选择式 问题,推测型 问题,引导型问题,给客户成就感 营销过程中，客户始终会有被推销的压力，为了缓解这种压力，应该找机会赞美客户、适度满足客户的发表欲望、成交时也让客户知道他做了一个明智的抉择。,价格异议的化解方法 强调产品给客户带来的利益 强调比较优势 用较小单位报价 把价格异议做为高条件,需求异议的化解,让不了解产品的 客户产生兴趣,说服有过不愉快 消费经历的客户,质量异议的化解,强调产品 实用性,着重强调 购买者利益,精确说明 产品质量,强调产品 差别优势,购买权力异议的化解,慎重对待无决策权的客户,应对客户推托借口的技巧,价格太高 我买不起,过段时间 再说吧,以前用过 但不好用,拨打电话时间的掌握,以一星期为标准 以一天为标准,终端产品销售,终端产品的陈列方法及要点 不同客户的终端产品需求心理 客户有购买需求的表现,终端产品的陈列,产品陈列的基本方法 联想陈列法 醒目陈列法 相关陈列法 陈列的注意要点 充实、丰富、整齐