促销策略之特步促销.pptVIP

促 销 管 理,09年的五一节,橱窗贴,X展架,新品贴,目录,促销的概念 促销的目的 促销活动分类 促销活动策划细则 促销活动执行要点 大家来试试,基础概念： 1、广义的促销： 是指一切有利于销售的手段，包括广告、公共关系、人员推销、营业推广以及狭义的促销 2、狭义的促销： 是指为了增加销量而采取的一系列措施,促销的概念,促销的目的,1、简单的讲就是为了让顾客接受产品，促进销售 2、从战略角度讲是为了实现品牌忠诚度和产品销量的持续提升 3、从战术角度讲是为了促进销量的提升，也就是指为了增加销量而采取的措施,1、店铺营业额的增加 （例如营业额环比增长20%） 2、客单价的提高 （例如五一活动，客单价从170元提高到200元） 3、附加销售的提升 （例如活动前连带率为1.2，活动期间为1.5） 4、VIP的办理数量的增加 5、提高店铺的竞争力，扩大市场影响,促销的目的,促销活动的分类,促销活动的策划细则,确定促销目标 增加销量，提高市场份额，如旺季淡季促销、季末清仓等 塑造品牌形象，为新品上市宣传造势 打击竞争对手，提升品牌形象，同时提高销量,促销活动的策划细则,促销分析 分析商品的结构 A、分析商品的促销需求： 2009夏季产品的现有SKU 数（上市比例） 2009春季产品的售罄率 B、参加活动的商品平均单价（不同时期、鞋服） C、鞋服的销售数量比例（不同时期） 制定活动的价位段及赠品量 A、根据商品平均单价制定价位段（） ： 单件商品销售，金额范围（例如五一：139元-239元） 2 件商品组合销售，金额范围 B、根据“商品平均单价连带率=平均客单价”， 计算价位段（） C、通过计算，预估各价位段的参与率，确定赠品量,促销活动的策划细则,制定促销方案 促销主题 促销形式 促销内容 促销时间 确定参与条件 陈列调整 促销物料的使用 明确促销负责人,促销活动的策划细则,促销经费预算与控制 即所花的钱能销售多少产品,能获利多少,能否达成公司预期收益 促销活动效果评估 活动所设定目标的达成 活动对销售的影响 活动的利润评估 信息反馈：统计、分析、诊断,促销活动执行要点,促销前 准备和培训 促销中 分析和跟进 促销后 撤场和总结,促销活动执行要点,促销前 准备和培训 制定促销期间的销售目标 对员工进行促销前的培训 对促销品/促销物料进行清点摆放 根据促销期间销售目标核算促销品库存是否足够 活动前一天营业结束后根据促销活动内容进行店铺陈列调整和布置,促销目标的订立与跟进,店铺整体销售目标 个人总销售目标 当日销售目标 分时间个人段销售目标 班次销售目标 主推款销售目标 ,跟进方法 01 跟进方法 02 跟进方法 03 跟进方法 04 跟进方法 05 跟进方法 06 ,激励措施,促销活动执行要点促销前,促销活动执行要点,促销活动执行要点促销前,促销物料的使用,店铺调整和布置 陈列调整 A、根据促销价位段，选择适当产品： 商品应注意价位段内的搭配陈列注意黄金销售A区、B区商品价格规划 B、卖场整体促销氛围的营造 促销物料的使用 A、主画面的位置：主橱窗POP、 店铺入口主动线上的抛台 B、活动道具的位置及使用：吊旗、X展架、台卡等 C、赠品的摆放位置和数量,海 报,橱窗POP,台 卡,促销活动执行要点,促销中 分析和跟进 分析促销销售报表 跟进促销服务、陈列、货品、促销品库存、人手及促销期间销售目标,促销活动执行要点,促销后 撤场和总结 活动结束当天营业结束后撤销促销店铺布置，调整店铺陈列 与财务核对促销期间销售和促销品库存，核对后将剩余促销品退公司仓库 做促销总结并与员工开会分享,大家来试试,会议形式：集中式 时间：30-50分钟 会议地点：店铺 参与人员：督导+店长+员工 会议内容： 1、活动时间及范围 4、销售问答集推广语 2、活动内容细则 5、店铺布置、人员分工 3、货品配备及价格情况 6、各类目标的制定 ,店铺促销会议流程,工具表格-店铺促销前准备检查表,1、人：订立销售目标、人员激励、销售技巧、推广口号 2、货：货品安排 3、场：商品陈列调整、促销物料放置 卖场音乐 4、其他：促销会议,分组小练习,20分钟,店铺促销活动执行与控制,员工是否有结合促销活动进行附加推销 员工对顾客提出的异议是否能准确回答 员工是否能够快速的计算有关折扣优惠 店长是否在早会上分享主推产品的销售方法 是否每天分析货品走势和库存 店铺卫生是否得到及时的维护 ,工具表格-店铺促销活动执行与控制, 是否达到促销活动目