狼性营销技巧提升训练学员课件(一).ppt

,房地产狼性销售技能提升训练 -时间：8月30、31日 -主讲：闵新闻老师,1. 中原房地产担任上海区域销售总监5年 2. 易居中国房地产部担任华东区域销售副总经理3年 3. 拥有上海房地产经纪人证书、心理咨询师证和全国讲师培训师三证高级讲师,闵新闻老师简介,课程前言,一、第一眼你看到了什么？,？,二、为什么要参加本次训练？,E:闵老师已经上过课的课程资料内蒙古培训鹰的重生.flv,第一模块,活动营销全攻略,狼“道”,狼性解密一：热血沸腾的目标,狼性解密二：积极阳光心态,狼性解密三：超人般的行动力,狼性解密四：持续不断的学习,狼性解密五：计划时间管理,狼性解密六：高效团队协作,狼性解密七：忠诚与感恩,狼性解密八：坚持不懈永不放弃,第二模块,活动营销全攻略,狼“术”,1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？,销,售,买,卖,分组讨论？,第一单元：客户开发与性格分析,一、思考一下 二、客户开发方式 三、客户四大性格,一、思考一下,我们目前寻找客户的方式有哪些？,二、寻找顾客的8大策略,三、客户四大类型,第二单元：客户需求及心理活动,一、客户需求探析 二、如何了解需求 三、客户购房心理八大阶段 四、客户2大心理法则 五、客户购房动力源泉 六、客户心理六大问句,一、客户需求,二、如何了解需求,探听需求四步法,讨论：提问如何避免客户防范或敷衍,讨论：询问客户需求的10个问题,四、客户购房心理8大阶段,五、客户购房动力源泉,六、客户 2大心理法则,七、客户内心6大问句,第三步：客户接待及沙盘介绍,一、接待客户四步法 二、如何建立信任感 三、沙盘介绍思路 四、沙盘介绍FAB法则,一、接待客户四步法,一、接待客户四步法,二、如何建立信任感拉近关系,建立信任感的四大方法,讨论：如何谈客户感兴趣话题,讨论:销售员如何判定可能买主？,我就是随便看看！,问题解答1：,客户看了一圈转身打算离开。,问题解答2：,三、沙盘介绍,大(外)环境,小(内)环境,一、沙盘介绍思路,沙盘介绍实例,前言,大环境,小环境,产品结构,简单总结,四、沙盘介绍FAB法则,三、沙盘介绍FAB法则,客户：你们2室一厅的户型多少钱一平方米？,问题解答1：,第四单元：带看客户样板房介绍,一、带看房屋准备 二、带看房屋四觉法则、 三、带看房屋FAB法则 四、带看房屋诉求点,一、带看前准备,一、带看前准备,二、带看五觉法则,二、带看五觉法则,讨论 1：如何介绍现房,介绍现房方法总结,讨论 2：如何介绍期房,介绍期房方法总结,讨论 3：如何介绍样板房,介绍样板房总结,1、介绍楼盘区位,2、介绍工地环境,3、介绍小区环境,4、介绍具体房产,讨论 4：如何巧妙应对楼盘缺陷,讨论 5：如何让客户回到销售中心,讨论 6：男性女性客户不同应对技巧,第五单元：购房洽谈与客户跟进,一、暂未成交 二、购房洽谈 三、填写资料 四、客户跟进,基本动作一：暂未成交,基本动作二：购房洽谈,基本动作三：填写资料表,基本动作四：客户跟进,第七步：解除客户异议价格谈判,一、客户为什么要提异议 二、为什么要提出假异议 三、如何辨明真假异议 四、解除异议四大策略 五、案例:我考虑考虑,一、客户为什么要提出异议,二、为什么提出假异议,三、如何辨别真假异议？,四、解除异议四大策略,解除异议4大技巧,讨论1：考虑考虑、过一段再说,讨论2：这房子我不大喜欢，不大想要,第八步：价格谈判成交逼定,一、价格谈判理解 二、客户为何付钱 三、价格谈判三阶段 四、逼定最佳时机 五、十大逼定成交策略,一、价格谈判理解,二、客户为什么付钱购买？,三、价格谈判的三个阶段,第一阶段：价格逼定引诱阶段,四、价格谈判的三个阶段,第二阶段：价格谈判技巧阶段,五、价格谈判的三个阶段,第三阶段：价格成交阶段：,九：逼定最佳时机,逼定客户有哪些语言和行为信号？,语言6大