破解保险行销三大难题OK.ppt

教练式 顾问,保险行销三大难题,破,解,如何找到适合做保险的人？ 如何感召优秀人才加盟？ 如何提高新人的留存率？,增员难,保险行销三大难,为什么我的业绩总是不能达标？为什么我总是不能油洞察客户的需求？为什么有的客户总是拒人千里之外？ 为什么有的客户总是不相信人？ 为什么有的客户无比挑剔？ 为什么有的客户表面应承，签单时却犹犹豫豫？ 为什么有的客户谈起保险比你还懂，就是不签合同？ 如何让客户快速认可我？ 为什么有的客户热情好客，让我温暖如春？ 为什么有的客户很好说话，一谈就签？ 我如何找到这样的好客户？,销售难,保险行销三大难,为什么新人总是难以留存？ 为什么我总是难以影响属下？为什么我总是对属下不满意？ 为什么我总是不能洞察属下的需求？ 为什么我老是想发火？ 为什么我的计划总是不能实现？ 为什么有的营销员总是患得患失、犹豫不前？有的却快如闪电？ 为什么有的营销员理智如冰？有的却象热情四射？ 为什么有的营销员不会变通？有的却圆融如水？ 为什么有的营销员易受伤害、情绪多变？有的却坚忍不拨、勇往直前？,管理难,保险行销三大难,教练式培训,利世机构 可持续性解决方案,教练式咨询,解决三大难题,教练式顾问,传统营销培训关注行销技术层面，治标不治本，无法持续改善； 教练式培训关注人性层面，通过对人性的把握与力量提升、自我改变，达到标本兼治、持续改善的目的； 教练式培训是保险行销永久性解决方案！,教练式培训,性格行销,教练技术,心灵突破,人性识别,力量提升,自我改变,教练式培训三大模块,性格行销是性格行销大师张迎宾将九型人格（源于2500年前苏菲教派的性格研究方法）与保险行销相结合，独创性提出的“性格行销”理论，是一种通过掌握客户、团队成员与自己性格密码来组织销售和增员的行销模式。被誉为“保险行销终极解决方案。”,教练式培训之性格行销,九型人格 世界500强CEO必修课 美国中央情报局研究各国元首的方法 源于2500年前古老的性格研究方法,这个世界只有九种人，有一种人他会主动买保险！有一种人只须一顿饭就可以签单！有两种人根本就不会拒绝你的任何要求！有三种人感觉好时买什么都行，从不看价格！剩下两种人最挑剔，好比较，这种客户就让他折磨对手好了！,“性格行销”理论认为,卖保险， 一点也不难,这个世界四种人做销售最易成功！有两种人不达目的誓不罢休！有一种人视拒绝为探险！有一种人视展业为布施！他们本身就是发动机，永远充满斗志与激情！不要在一些不太适合的人身上下太多功夫！,这个世界每种人都可以成功！每种人都可以成为领导！每种人有不同的注意力焦点！尊重每个人的生命节奏，根据他的性格密码，变换沟通模式，如同把握他的生命按钮！,增员， 一点也不难,管理， 一点也不难,1、了解自己认识自己，知道自己的长处、弱点与成长方向，从而接受自己，发挥所长，突 破自我，取得人生更大的成就； 2、了解他人的性格及注意力焦点，从而调整自己与他人的沟通模式，提高沟通效率，提高 激励与批评的效果，建立有效的团队文化； 3、根据他人的性格、注意力焦点以及家庭人格搭配关系的特点，调整销售模式和销售目 标，用针对性话术，提高人均绩效，可以大幅度提高销售效率，从而提高一倍以上的业绩； 4、根据九型人格，调整增员方式，增员到最适合保险销售的优秀人才，优化销售团队人才 结构，同时进行针对性辅导，可大幅度提高新人的转正率和留存率，节约培训资源与费用； 5、将九型人格知识应用到家庭关系和亲子教育中，有利于家庭的和谐。,学习“性格行销”的价值,教练式培训之教练技术,教练技术源自体育的教练方法，现在被广泛应用于企业管理，是一门非常实用有效的管理技术，它可帮助学习者成为一位教练者。,教练技术 成就一代篮球巨星乔丹的教练秘笈 杰克.韦尔奇培养CEO的核心技术 世界500强企业职业经理人必修课,1、清晰如何运用教练的四种能力：聆听、区分、发问、回应； 2、清晰教练的四个步骤及如何使用使之效益最大化 ； 3、了解教练的背景与管理趋势，有效领导团队； 4、掌握设定目标的系统，教练客户达成成果； 5、如何建立一个健康、有效的教练关系； 6、用激励与挑战支持自己和客户达成目标； 7、清晰如何在企业中推广教练文化。,学习“教练技术”的价值,行销的洞察力 增员的感召力 管理的影响力,“教练技术”全面提升三大力量,1、做一个承担责任的人，让团队成员有责任感和使命感； 2、挖掘团队成员的潜能使之在工作中发挥最佳水平； 3、培养团队积极进取的精神与团队凝聚力； 4、培养团队互相包容的心态与感恩意识； 5、培养员工以企业为家的意识； 6、让员工强烈的体验到市场竞争的残酷，提高竞争意识； 7、用“爱”串起伙伴间心灵的桥梁，让伙伴有归属感有主人翁意识。,教练式培训之心灵突破,学习“心灵突破”的价值,此课程主要解决企业团队建设中的核心心态问题，最大限度地提高参训人员的忠诚度、责任感、积极性及团队协作力等，使每一个员工成为一个感恩、包容、热诚、真诚、有责任感、自信与坚守承诺的人，将课堂中体验到的，灵活运用到工作和生活中。,NLP（Neuro Linguistic Programming），即“身心语言程序学”（或称“神经语言程序学”），被称为人类的DNA，是人生思想行为的导图，几乎涵盖了所有心智活动的范畴，包括心态、思维以及感觉；它发现了思维和情绪的规律，知道如何让人的理性与感性协调一致、身心合一；它让人“对自己头脑中所发生的事故做一些控制”，先求个人的协调，再到专业的卓越，进而与周遭互动，终至精神的圆满与升华。,NLP是人类的DNA，是人生思想行为的导图； NLP是打开人生智慧宝库和自我潜能的锁匙； NLP是大脑升级的智慧软件，可以杀死限制人生成长的病毒； NLP是持续修身的一套系统、全面而强有力的工具； NLP是从人才到高手、从高手到人物的修炼秘笈！,NLP的价值,教练式培训之 NLP神经语言程式学,教练式培训之 NLP神经语言程式学,NLP课程之影响,直面保险行销的情绪与压力，全面管理神经链，提升人生三大境界： 精神不断突破事业瓶颈，释放内心的迷惑与压力 态度深层改变处事观念和人生态度，经常地达到自己能力的顶峰 行为洞察自我生命潜能，自觉寻求新的目标，发现打开财富宝库的密匙,世界500强企业有75%引进了NLP课程！ NLP课程帮助了中国近百万人重塑信心，找到自我改变的利器！ NLP超级人生秘诀，经过十多万名学员验证，效果显著，令人震撼！” NLP卓越人生智慧之旅助你突破情感、生活、工作及亲子关系等各种困局，达到和谐、快乐、成功的最高境界！,教练式咨询,模式化 训练,教练 传承,结果 呈现,教练式咨询通过模式化训练，直接传承顾问团先进有效的增员与销售 运作模式，直至被顾问方能自我运作为止； 教练式咨询通过精细化动作，直接帮助被顾问方达到所需要的结果， 实现增员或销售业绩的目标； 教练式咨询是立竿见影的解决方案！,教练式咨询三大步骤,教练式顾问收费标准,张迎宾老师应第六届中国保险圆桌会邀请作“九型人格与保险行销”演讲,2009年生命人寿深圳分公司“生命种子训练营”3期，受训300人。 2010年太平洋寿险克拉玛依中支公司“性格行销”，受训350人 。 2010年泰康人寿贵州分公司增员顾问 ,成功案例,中国平安人寿黑龙江分公司性格行销培训班合影,2010年8月14-15日，中国平安人寿黑龙江分公司邀请性格行销第一人张迎宾主讲 “性格行销与领导力”，分公司领导班子和各部门负