专营店二网经理培训

专营店二网经理培训 产品是立身之本渠道是立命之源-产品是立身之本，渠道是立命之源 目录 第一章二网专员的角色 第二章二级网点的开发与管理 第三章渠道冲突管理 第四章二网专员的工作及工具 第一章二网专员的角色 本章学习目标 通过本章的学习，二网经理应该可以： 1、明确二网经理的定位及本岗位在工作中应该扮演的角色； 2、熟悉岗位工作职责和主要内容； 3清晰地认识到优秀二网经理应具备的知识能力和素质；3、清晰地认识到优秀二网经理应具备的知识、能力和素质； 4、掌握二级网点的管理要点与人际沟通技能。 第一章二网专员的角色 讨论 您觉得二网经理在工作中该扮演什么角色? 第一章二网专员的角色 您觉得自己更符合哪个角色？您觉得自己更符合哪个角色？ 公司派驻的军师 二网渠道管理的法官 四处救火的官兵 四处救火的官兵 客户心中的朋友 二网眼里的顾问 公司的形象大使 家里的经济支柱 家里的经济支柱 第一章二网专员的角色 ? 渠道经理的工作职责-责任 竞品3 市场容量 竞品1 竞品3 公共关系 与大客户 竞品2 销量任务专营店销量业绩 市场推广营销管理网络建设服务与配件 DFPV二级二网 第一章二网专员的角色 ? 二网经理的工作职责-任务 一 1贯彻专营店经营战略和商务政策完成年度销售任务1、贯彻专营店经营战略和商务政策，完成年度销售任务， 及回款指标，提升区域市场占有率； 2推进完善二级渠道网络建设使产品密切衔接市场2、推进完善二级渠道网络建设，使产品密切衔接市场， 方便客户；DFPV品牌形象的标准、完整和日常维护； 3加大市场推广力度活动密集有针对性有实效3、加大市场推广力度，活动密集，有针对性，有实效； 4、高度重视信息反馈渠道和收集、分析、 传递提高信息处理能力和使用能力传递，提高信息处理能力和使用能力， 使信息及时转化为营销力； 第一章二网专员的角色 ? 二网经理的工作职责-任务 二 5支持和辅导二网能力的提升在业务培训企业发5、支持和辅导二网能力的提升，在业务、培训、企业发 展规划各方面做好教练和参谋，使品牌发展，二网发 财客户满意财，客户满意； 6、拓展区域公关环境，扩大品牌影响，消除抱怨、投诉 等事件等事件； 7、平衡渠道关系，保证游戏规则公平、公正、合理； 8管好团队分工协作共同提升8、管好团队，分工协作，共同提升 第一章二网专员的角色 ? 网络经理的工作职责-目标分解 国家政策倾向当地产业状态以往销售业绩 络作职责标分解 专营店 指标任务 专营店 当地项目规划 指标任务 专营店 渠道绩效管理渠道建设管理市场活动支持 DFPV 二级网点 第一章二网专员的角色 ?二网经理6大职能 把握二 网市场网市场 渠道建 设管理 客户关 系管理 销售服 务管理务管理 确定销 售目标 渠道绩 效管理 制订销 售计划 第一章二网专员的角色 ?网络经理4大责任 把握市场 络大责任 把握市场 完成目标四大责任渠道管理 开发客户 第一章二网专员的角色 ?好的二网经理应具备的素养 积极心态 团队意识专业素养 积极心态 明确目标 二网经理 应具备的 积极行动明确目标 应具备的 素养 积极行动 大念善考大局观念善于思考 第一章二网专员的角色 ?二网经理是联系各层关系的纽带 公司领导 满意 网是联各层关带 二级网点 满意 下属满意 满意 您 满意 渠道经理 的六个 满意 您最在乎 客户满意同事满意 满意 乎哪个满 亲人满意 满意 第一章二网专员的角色 ?二级网点绩效管理要素 满意度 级网点绩效管理要素 客户投诉率 销量 流程执行力 一条龙服务 能力 销售指标完成率 市场占有率 利润 展厅展车人员管理 当地市场开发能力 市场占有率 二网销量比例 成本合理性 对二级网点影响 员工培训能力 对二级网点影响 二网利润比例 第一章二网专员的角色 ?二级网点绩效指标的制订 销售销售 数量 润 贡献 网点 忠诚度 力 增长客户 献满意度 第一章二网专员的角色 ?什么是东风风神专营店的二网专员 对外代表东风风神的专业形象 有效合布建级销售务点 有效开发及合理布建二级销售服务网点 与二级销售服务商沟通及落实东风风神的各项政策与二级销售服务商沟通及落实东风风神的各项政策 协助二级销售服务商的经营管理 务实反馈相关的实际问题,优化东风风神政策 不断充实自己 不断充实自己 第一章二网专员的角色 ?对外代表东风风神的专业形象 不止是对二级销售服务商，而是对任何人都要有 恰当的言谈举止恰当的言谈举止； 到二级销售服务商洽公务时，仅止于公事；任何 私事，都止于聆听而不涉入； 把握行事的准则：多“理(沟通,协调)” 少“管(万事通的态度)”少管(万事通的态度) 第一章二网专员的角色 有效开发及合理布建二级销售服务网点 1、根据本专营店年度经营目标及市场调研结果，开发和布根据本专营店年度营及市场调研结果，开发和布 建有效的二级销售服务网点； 2、不断优化本辖区二级销售服务网络，拓建新的有效的二 级网点; 3、善于运用公司授予的权力推进二级销售服务网络健康持 续发展续发展。 第一章二网专员的角色 ?与二级销售服务商沟通及落实东风风神的各项政策 1.详细解释东风风神对二级销售服务商发布的销售、服务、 VI形象、广告、促销、赞助等各项政策； 协助级拟对东神各政策的执行方案 行动案2.协助二级拟订对东风风神各项政策的执行方案(行动案)； 3.落实各项执行方案有明确的负责人，而后盯紧执行； 4.如有确切不能执行的部分，带回专营店再研究补充方案。 第一章二网专员的角色 ?协助二级销售服务商的经营管理 模块1： ? 市场开发(市场信息/营销策划/联系潜在客户等) ? 品牌管理 模块1： ? 市场开发(市场信息/营销策划/联系潜在客户等) ? 品牌管理? 品牌管理 ? 人力资源管理(人员招聘与选拔/培训/绩效考核及奖励等) ? 品牌管理 ? 人力资源管理(人员招聘与选拔/培训/绩效考核及奖励等) 块2： ? 展厅管理(形象/设施等) ? 销售和服务流程管理 块2： ? 展厅管理(形象/设施等) ? 销售和服务流程管理 ? 车辆计划及分配(订单流程及操作规程/车辆出入库管理等)? 车辆计划及分配(订单流程及操作规程/车辆出入库管理等) 块3：块3： ? 客户关系管理(客户投诉处理及预防/CSI等) ? 危机管理 ? 索赔/备件 ? 客户关系管理(客户投诉处理及预防/CSI等) ? 危机管理 ? 索赔/备件? 索赔/备件 ? 索赔/备件 第一章二网专员的角色 ?真实反馈二级销售服务商的实际问题,再优化政策 对销售服务商不能执行的评判标 准: 每个销售服务商的地区特性都 不相同，因此对各个不同的方 a. 不是意愿问题； b. 不是人员，财务问题； 不相同，因对各个不同的方 案都可能发生执行困难的部分， 二网专员就要明确了解这个销 c. 不是品牌冲突问题； 售服务商的困难出在哪里； 我们就必须在当时当地就实况写 成书面报告将情况带回专营店 如此，专营店就可以了解实地状 况再次形成对策达到优化政成书面报告，将情况带回专营店， 形成反馈意见； 况，再次形成对策，达到优化政 策的目的，使销售服务商信服东 风风神专营店。风风神专营店。 第一章二网专员的角色 ?不断充实自己 汽车专业：宏/微汽 对工作：诚心，信 汽车专业：宏/微汽 车市场分析，竞争 对手，销售服务商 对自我：上进心企 心，责任心 辅助：财务管理 管理 对团队：忠诚认同 对自我：上进心，企 图心 辅助：财务管理， 心理学，领导与统御 对团队：忠诚，认同， 合群，奉献 第一章二网专员的角色 ?东风风神专营店二网专员的基本态度 诚信 公平合理 公平、合理 执行特定并能产生结果的工作 对品牌有信心 对品牌有信心 与二级销售服务商一起挑战更高目标 第一章二网专员的角色 总之网专员的作是繁重的基本上要保总之， 二网专员的工作是繁重的，基本上要保 持前面所有提到的“自身的质与量”处于高标准水 平上平上。 心态上，永远都要保持： 多做而有错是对的；多做而有错，是对的； 不做不错是错的不做不错，是错的。 第一章 二网专员的角色 第二章 二级网点的开发与管理 第三章 渠道冲突管理 第四章 二网专员的工作及工具 本章学习目标 通过本章内容的学习，网络经理应该可以： 认识到二网的价值；价； 掌握二级网点现存问题及二网特征； 利用二级网点的选择原则和建设流程实际开发利用级网点的选择原则和建设流程实际开发 二网； 了解DFPV对二网建设的支持政策； 掌握二网的合作方式、优劣势及管理方法。 第二章 二级网点的开发与管理 二级网点的价值 数据证明自己的魅力数据证明自己的魅力 顽强展示自己的优势顽强展示自己的优势 市场推动自己的未来市场推动自己的未来 二级网点设定的目的二级网点设定的目的 ?一级销售网络的补充 扩大与潜在客户的接触?扩大与潜在客户的接触面 ?加强战略性细分市场的建设基础 ?提升客户满意度 第二章 二级网点的开发与管理 二网建设的意义 a、辐射半径a、辐射半径 速打 b、客户就近b、客户就近 开市场 C、竞品跟进C、竞品跟进 市场 轻资 金压力 风险 d、商圈覆盖d、商圈覆盖 高市场 信息反馈 ?二级网点是连接专营店和终端市场的桥梁，是东风风神专营店扩大品牌知 名度升市场占有率的重要组成部分 第二章 二级网点的开发与管理 农村和小城镇向汽车招手 户： 人口数量（单位：亿） 1 69 户数位： 5.35 城镇城镇 1.69 2.25 城镇城镇 农村农村 5.35 7.84 城镇城镇 农村农村 第二章 二级网点的开发与管理 汽车销售量03-08年 （08年销量950万辆，环比增长10%，其中乘用车增长8%） 700 800 900 1000 400 500 600 700 汽车汽车 乘用车乘用车 100 200 300 乘用车乘用车 0 03年04年05年06年07年08年 年年年年年年03年04年05年06年07年08年 汽车439507.2575.8721.6879.2938.05 乘用车289.6327.1307.1517.6629.8675.56 第二章 二级网点的开发与管理 上海大众拟布局二三线城市 00812月23日源：海证券报者：本报记者璐 奇瑞汽车股份有限公司副总经理 马德骥：二 三级市场不能照搬4S模式，“二三级市场对 奇瑞来说不是锦上添花的市场，而是命脉所 本 奇瑞来说不是锦上添花的市场，而是命脉所 在”。 长安轿车销售有限公司总经理 况锦文：二 三级市场发展空间还很大 北京现代销售部部长 刘智丰 ：加 大二三线城市销售网络建设 通市场营销 级市场发大 海通用雪佛兰市场营销分部雪佛兰品牌 总监 张威：三四级市场将是我们的开拓重 点 东风标致副总经理唐腾 ：控制一 经销点开二经销商扩张速度点开拓二三 线 江铃汽车销售总公司副总经理 叶明 信：在二三级市场设置 级经销网络在级市场设级经销网 级点的状 第二章 二级网点的开发与管理 域市场商家小 二级网点的现状与特征 ? 4级市场特征 赶快进 货! ? 区域市场商家“4小” 没差价 谁干？ 督 导 谁干？ 拉我一 把！ 专营 店店 二级 网点 二级网点的现状与特征 第二章 二级网点的开发与管理 消费者 二级网点的现状与特征 ? 4级市场特征 ? 消费者“4跟” 买俺村长一 的S30 广告气与曝光度 风向当地名人 的 3、跟促销 - 贪小便宜，注重价格 4、跟季节 - 逢年过节购大件，而. 且全家齐上，必定有参谋 第二章 二级网点的开发与管理 二网开发的形式和种类 独资经营独资经营 合资经营合资经营 合作经营合作经营 此外存在大量临时调车的“炒车”类型手交钱此外，存在大量临时调车的“炒车”类型，一手交钱， 一手交车，无合同协议，无规范约束，厂家政策得不到落 实，品牌建设无从谈起 第二章 二级网点的开发与管理 ?渠道推广特点 区域广大，疲于奔命 创意曲高和寡 十来个县，上百个 乡镇，从下手 小而分散 高成本 广告诉求 南辕北辙 小而分散 鸡肋市场 人力投入 时间效果 广告诉求 行为艺术 无目标 时间效果 水土不服 总量大，独小 品牌时间效果长，眼见和感受狭窄 大， 第二章 二级网点的开发与管理 ?转变理念品牌元素和体系 的定位 按照市场的需求 来确定 继厂家直销、4S代销后的 和资源来确定 又一个新营销模式时代 共同投资建设，双 赢，长期合作发展 建立客户满意度基础上的服 务，才是业务的长久源泉 第二章 二级网点的开发与管理 市场调查：理由 专营店销售服务不能辐射 到位，形成空白地带 原有网点流失， 区域不能缺少 设网 网点流 失 到位，形成空白地带 原有网点能力差 竞品市场 设置网 点前提 网点替换 竞争对手 市场占有率 无法胜任需要替换 域规划变化 占有率较高 加大 政划 人口密集区， 区域规划变化： 高薪区、开发区、 新楼盘集中区等 覆盖密度 政区划 变化 及竞争激烈区域 新楼盘集中区等 第二章 二级网点的开发与管理 论 ?二网专员开发、甄选二网经销商应注重注重那些方面？ 第二章 二级网点的开发与管理 二网开发的选点原则 经营理念一致 有足够的资金 良好的营销能力 良好的当地社会关系 具备售后服务能力 招商：有钱有势，有才有德 以建立直营分公司主 第二章 二级网点的开发与管理 二网开发的选点评估 ? 地理位置 经营实力? 经营实力 ? 客户优势 ? 经营风格 ? 展厅条件 ? 知名度? 知名度 第二章 二级网点的开发与管理 地理位置 二网开发的选点评估 ? 地理位置 卖场积聚地-汽车一条街或交通要道 二级网点与二级网点之间的距离 二级市场 二级网点与二级网点之间的距离 二级网点数量视城市大小、销售目标而定 级市场 级经销商辐射力较弱的区域 一级市场 一级经销商辐射力较弱的区域 一级经销商辐射力较弱的行业 二级网点与一级网点之间的距离 二级网点数量视城市大小、销售目标而定 第二章 二级网点的开发与管理 二网开发的选点评估 有自己的注册公司 专项资金的要求 汽车销售的经历评估 行业客户的 开发力 凝聚力 经营客户 汽车销售的经历评估 销售团队的评估 展场的条件 凝聚力 维系力 服务力 力势 经营响 力 经营 风格 主打品牌 主要业务 营销手段 知名度 美誉度 营销手段 发展方向 第二章 二级网点的开发与管理 二级网点的建设流程 市场调查 定方案 转变观念 二级网点建设流程 制订标准 考核评 估调整 行方案 第二章 二级网点的开发与管理 问题探讨：(情景模拟)问题探讨：(情景模拟) 1. 分为两组,一组是风神组,一组是被拜访的意向经销商.10分 钟对答.模拟风神人员拜访及尝试说服对方成为东风风神二 级销售服务商的过程级销售服务商的过程. 2. 10分钟后,全体学员对刚才的对答提出”见解”,”问题与 解答”.(20分钟过程) 3 之后 原先两组角色互换 再进行对答次3. 之后,原先两组角色互换,再进行对答一次. 第二章 二级网点的开发与管理 游戏规则 硬件支持 1、规范一、二级之间的 销售区域及销售行为规则 培训支持 销售区域及销售行为规则 （专卖)； 2、共同规划和参与区 租金支持 域市场的开发，支持相关 活动信息、资料、经费 家政策伸考核 广宣支持 3、厂家政策延伸考核 网点，并由一级首先承担 责任 促销支持 责任 4、资源优先供给网点 第二章 二级网点的开发与管理 专营店与二级网点的两种合作战略方向： 要市场 需要专营店对未来市场有一定的前瞻性，可能要舍弃现在部分 利润，但是从网络稳定的角度更利于长期发展 要利润 虽然能够赢得眼前的利润，但是没有建立长期合作的关系，一 旦市场有波动的情况下，很难达到荣辱与共的局面 ? 专营店在开发和管理二级网点时，首先要根据自身的情况制订相应的 二级网点策，在管理以二级网点策略，且在日常管理中加以体现。 第二章 二级网点的开发与管理 二网的控制与管理 ?建立网点巡视员制度 ?文化制度的传承 ?批量政策 ?行销激励 ?网点销售员的培训?网点销售员的培训 ?网点销售员的激励 ?网点广告支持?网点广告支持 ?报表制度：信息沟通 ?感情交流 ?定期会议 第二章 二级网点的开发与管理 二级网点的日常管理 二级网点销售业务管理 二级网点 日常管理 二级网点客户管理二级网点库存管理 二级网点信息管理 第二章 二级网点的开发与管理 二级网点管理认知： 专营店为实现公司区域目标而对现有网点所进行的管理，以确保 网点成员间专营店和网点成员间相互协调和通力合作的切活网点成员间、专营店和网点成员间相互协调和通力合作的一切活 动。 二级网点的管理是全程的动态管理: 1.销量目标管理 2.人员管理 3.库存管理 4.传播管理 5.形象管理 6.六到位管理要求(销售能力、库存、政策、形象、传播、人员) 7.渠道冲突管理 第一章二网专员的角色 第二章二级网点的开发与管理 第三章渠道冲突管理 第四章二网专员的工作及工具 第三章渠道冲突管理 ? 常见的冲突表现形式（一） ? 二级销售服务商在经营理念上与专营店经营目标不一致： 销售服务商追求单台销售利润或服务/配件收入，变相不执 行东风风神专营店商务政策，引发顾客投诉等现象。 第三章渠道冲突管理 ? 常见的冲突表现形式（二） ?同一区域市场内的窜货和乱价现象：同一区域市场内发生 二级网点与二级网点之间的窜货和乱价情况。引发用户对东 风风神品牌失去信心、从而降低了东风风神品牌竞争力的现 象。 第三章渠道冲突管理 ? 常见的冲突表现形式（三） ?不同市场之间的窜货现象：在不同区域市场之间的窜货主 要是两个同级别的销售服务商之间相互倒货。 提车金 第三章渠道冲突管理 ? 常见的冲突表现形式（四） ?在交叉市场之间的窜货现象：窜货通常是以降价、 加大促销等引发。 第三章渠道冲突管理 ? 冲突的结果 对于制造厂商： 区域销量目标难以达成；窜货和乱价在短期内像鸦片，但是最终受损的 是厂商的信誉和效益。 对于消费群体对于消费群体： 同一市场价格多变，怕上当受骗的感觉；买便宜货是我们的期望，但是 同品牌价格相差太大反而吓得我们不敢买同品牌价格相差太大反而吓得我们不敢买 。 对于专营店： 短期内提高销量和利润，但伤害了自己未来的市场。 第三章渠道冲突管理 ? 分析渠道冲突的原因 管理监控不力 激励措施失偏颇 销售服务商选择 不合适 激励措施失偏颇 不合适 抛售积压车型或 滞销车型滞销车型 销售目标与区域 容量的落差 第三章渠道冲突管理 ? 窜货与乱价 关于窜货（违反区域限定） 没有窜货的销售，是不红火的销售； 大量窜货的销售，是很危险的销售。 政策规定严禁二级网点跨区域销售设分销网点搞促销活动等行为政策规定：严禁二级网点跨区域销售、设分销网点、搞促销活动等行为； 违者重罚或终止合作，并奖励举报者和对受害区域予以补偿广告支持。 关于乱价（违反价格政策） 短期刺激网点销售，长期伤害品牌形象。 政策规定：各级网点必须严格执行区域协定的TP市场价格政策；违者重罚 或终止合作，并重奖举报者。 第三章渠道冲突管理 ? 窜货与乱价的诱因分析 经营理念问题 多拿促销费 抢夺地盘抢夺 销售任务过高 享受进价折扣车辆 享受进价折扣车辆 市场报复 第三章渠道冲突管理 ? 冲突的治理方法 渠道经理充分运用授权对经销商引导或施压 事先控制 渠道经理充分运用授权对经销商引导或施压 明确区域市场划分，协调专营店与二级网点的运营规范化 签定不窜货、不乱价协议 车型区域差异化 监控市场，反馈信息； 发现问题，及时处理 事中控制 发现问题，及时处理 事后控制 对窜货者处罚，包括警告、停止广告支持、罚款、停止供货直 至取消其经销权。并奖励举报者、对受害区域予以适当方式的 补偿广告支持等。 第三章渠道冲突管理 分组探讨分组探讨: 渠道冲突发生时 二网专渠道冲突发生时,二网专 员的应对处理方式如何? 第三章渠道冲突管理 ? 化解渠道冲突 ? 制定化解渠道冲突的对策 运用授权及商务政策引导（持续） 进行协商谈判进行协商谈判 清理渠道成员 销售促进激励 第三章渠道冲突管理 管理漫画协同工作管漫画协同作 第四章二网专员的工作及工具 需求五层次 自我实现 尊重需要 爱与归属需要 安全需要安全需要 生存需要 第三章渠道冲突管理 经销商沟通技巧经销商领导类型与应对方法 一、经验型 1类型特点： 过去取得较为辉煌的成功由于曾经“招鲜吃遍天”所以很容过去取得较为辉煌的成功，由于曾经“一招鲜吃遍天”，所以很容 易躺在过去的经验中来进行现在的管理。问题是过去的经验未必能 适用现在的市场造成管理体系的健全而自身却缺乏认知适用于现在的市场，造成管理体系的不健全，而自身却缺乏认知， 较难改变原有的习惯。 第三章渠道冲突管理 一、经验型 对于此类经销商，通过推广现代化的管理方式或者管理制度来使其逐步 应对策略： 获得相关收益，得到验证。将现代化的管理方式与传统方法进行对比， 理论上流程上进行详细阐明，不失为一种办法。当然有部分经销商仍然理论流程进行详细阐明，不失为种办法当然有部分经销商仍然 沉溺于过去的经验中过深而无法自拔，通过劝说让其认识到过去的经验 在现在的市场作用不大这一方面可能不一定有效果与其如此不如在在现在的市场作用不大这方面可能不定有效果，与其如此，不如在 讲道理的同时更多的多用指标和数据化管理来进行要求，并且要求他们 在结果上保证达成目标如果最终的结果能够使其认识到通过过去的管在结果上保证达成目标。如果最终的结果能够使其认识到通过过去的管 理方式可能并不能实现现有的种种要求时，这种阵痛也许能够使其惊醒 转变思路或者聘请职业经理人。转变思路或者聘请职业经理人。 第三章渠道冲突管理 经验型 应对话术参考 一、经验型 “刘总，我相信以您这么多年的经验，来完成这个指标应该是不存在 任何问题的。您看XX公司的李总，和XX公司的吴总，他们的资历和 经验比您可是差远了，他们的指标完成的还是很不错的，您更不在话 下啦”（中国人的习惯你越是捧他，他越是谦虚而谈到自己的不足， 由此可以转为对于具体事情的探讨，或者目标的不能达成也会引起经 销商的阵痛和反思） 第三章渠道冲突管理 二、牛魔王型（牛气冲天型） 类型特点： 仗着自己经销商的实力雄厚或者在区域中管理先进或销量占 比大，牛气冲天，对于区域管理人员的管理和工作要求阳奉阴违， 像老牛一般行动缓慢故意磨蹭，或者直接拒绝， 配合度不高。二 网专员的工作要求在这里难以得到推行和落实。 第三章渠道冲突管理 应策 牛魔王型（牛气冲天型） 应对策略： 对付此类经销商唯一的方法即是坚持原则。因为从谈判角度，经 销商如此之牛的原因大部分都是二网专员相对于他的实力（潜实力和 软实力）上的不均衡。在实力不均衡的情况下，再不坚守原则，那么 必然彻底沦为该类经销商手中的棋子，以后势必事事受制于人，反之 ，区域当中要推行的政策也无法推行下去。反之，如若坚守原则，那 么原则背后的厂家将是坚实的后盾。总之，凡事遵照厂家和上级的指 示进行，那么由厂家的是历来对区域工作进行强有力的支持，做事情，是强支，做 才可能成功。很多时候恰恰也能得到来自经销商所谓“英雄惜英雄” 式的尊重。式的尊重。 第三章渠道冲突管理 牛魔王型（牛气冲天型） 应对话术参考： “不好意思陈总，这个方案我也是转达总部的意见，那么总部既 然提出这样的要求，我想，势必有其合理性，我们不需要质疑； 另外从执行力角度上来说，对于总部的要求我必须在我能力和职 责范畴内不折不扣的执行，这是我的工作，我必须的遵从专营店 的指令，当然您的意见我也会向领导反映，在此之前，我也希望 贵公司能够配合来执行，这也是贵公司执行力和对风神品牌支持 力度的体现，谢谢您！” 第三章渠道冲突管理 家族型 类型特点： 曾经的“夫妻老婆店”如今演变成了“上阵父子兵”，随着公司 的壮大，公司里面有不少来自夫妻各方的亲戚，成为了“家公司。” 第三章渠道冲突管理 三、家族型 应对策略： 在当今的汽车界汽车经销商当中有不少都是家族性企业这是在当今的汽车界，汽车经销商当中有不少都是家族性企业，这是 不争的事实，另一个不争的事实是，汽车经销商的家族式企业同样具 备家族式企业的所有管人理事方面的通病，而且，由于较多都是中型 规模的家族式企业，因此很多问题可能更加的尖锐。针对家族式的企 业，经营状况良好的不需管理，但如果存在一些经营上的状况，区域 经理需要通过诊断和督导帮助经销商董事长客观认识到自身的状况经理需要通过诊断和督导，帮助经销商董事长客观认识到自身的状况 对于业绩的影响，转变经营管理的观念，推进制度化和规范化的管理 ，或者直接引入职业经理人（但必须给予充分的授权和不干涉管理的 承诺。）如有必要通过下整改通知书的方式，借助厂家的力量，反复 督促改善管理模式。 第三章渠道冲突管理 应： 三、家族型 应对话术参考： 书面的整改通知单：“xxxx汽车销售服务有限公司：贵公司在 近期的内部规范管理、市场运作和销售队伍建设工作中存在诸多不 尽如人意的地方本区域内风神销量也迟迟未有突破由此XX专尽如人意的地方，本区域内风神销量也迟迟未有突破，由此，XX专 营店对贵公司工作提出如下要求： 1、建立正确有效地绩效管理制度，稳定销售团队；、建立正确有效地绩效管理制度，稳定销售团队； 2、对公司各项管理实施制度化和规范化，建立完善现代化的企业 制度； 3如有必要建议引入职业经理人并进行合理授权和激励3、如有必要，建议引入职业经理人并进行合理授权和激励。 4、依据现场考核对贵公司对各项考核项目进行逐项整改，在要求 整改日期前完成。以上要求，贵公司如有异议，可以书面方式反整改日期前完成。以上要求，贵公司如有异议，可以书面方式反 馈给XX专营店，并报二网专员备案。如无异议，即默认为同意 该工作要求，并同意按要求进行整改！到期，专营店总经理负责 进行进行 整改检查和验收。” 第三章渠道冲突管理 与经销商谈判的技巧与经销商谈判的技巧 1、了解谈判双方实力的重要性、了解谈判双方实力的重要性 在谈判过程种，谈判技巧作用只占谈判成功的10；谈判准备为20；而谈判实力最为重要，所占比例为 70。供方实力的强弱是与买方实力相互消长的，即所谓的“敌强我弱，敌弱我强”。 谈判优势的确立和判断：（通过对以下几点的判断双方优势的天平） 对方需求迫切 我方有突出的解决方案 对方需要你超过你需要对方对方需要你超过你需要对方 你可以放弃此项谈判 你有其他选择 对方受到内部或外部的压力 你不断提高和对方组织的关系和信任 你得到内部的强大支持你得到内部的强大支持 对方参与和投入资源 你使对方相信你的可信度 第三章渠道冲突管理 与经销商谈判的技巧 2、谈判前的信息收集 与经销商谈判的技巧 2、谈判前的信息收集 谈判能否获得满意的成果，往往取决于准备阶段的筹措谋划工作是否充分任何一 个优秀的谈判者都会注意谈判准备阶段的每项细微的工作而谈判的整体方案个优秀的谈判者，都会注意谈判准备阶段的每一项细微的工作，而谈判的整体方案 也是在这一个阶段中就已经开始运筹了。 谈判必须明确掌握的信息： 目的（Purpose）：双方各自的真正意图目的（Purpose）：双方各自的真正意图 目标（Objective）：双方各自要达到的境界 方法（Solution）: 所采用的方法 资源（Resource）: 所需要的资源（人力财力等）资源（Resource）: 所需要的资源（人力、财力等） 事实（Facts）: 提出基于事实的依据 第三章渠道冲突管理 与经销商谈判的技巧 3 3、谈判前的心理建设： 3.1清晰了解双方的立场，以做到求大同存小异： 二网追求什么？利润最大化！ 专营店追求什么？销量（市场占有率） 客户满意度 二网和专营店的目标是一体的？还是矛盾的？合作中有博弈，博弈中有共同利益，共同的利益是双 方合作的基石。 谈判中应该坚守的六大原则 1、双赢。谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方都要树立双赢的概念：一场谈 判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。橙子的故事橙子的故事 2、公司原则。在抱着“双赢”的基础之上，要坚持公司的原则不改变。 3、你能给对方带来什么。不要一味强调我们公司要求什么，而要让对方知道，这次谈判的结果里面 ，我们公司我们区域经理能够为经销商获取什么利益。 4不要轻易承诺你是代表公司和商家谈判的你的言行代表华晨你的盲目和轻易的承诺可能给4、不要轻易承诺。你是代表公司和商家谈判的，你的言行代表华晨，你的盲目和轻易的承诺可能给 公司带来巨大损失。 5、要有自己的思维。千万不能顺着商家思路走，一定要有自己的主线，让经销商跟着你的思维 6、尊重对方。谈判是站在平等互惠的基础上进行的，对商家的尊重和认可是必不可少的，认同和赞 美是拉近与经销商心理距离和谈判成功的不二法门！ 第一章二网专员的角色 第二章二级网点的开发与管理 第三章渠道冲突管理 第四章二网专员的工作及工具 第四章二网专员的工作及工具 xxxx年xx月xx二网专员工作日志xxxx年xx月xx二网专员工作日志 工作地工作地二级网络走访二级网络走访竞品情况竞品情况 二级经 销商名 称 具体情 况 竞品品 牌 价格及 市场情 况 二级经 销商名 称 具体情 况 竞品品 牌 价格及 市场情 况 2010-12-1 2010-12-2 2010-12-3 2010-12-4 2010-12-5 2010-12-1 2010-12-2 2010-12-3 2010-12-4 2010-12-5 区域日期区域日期 工作地工作地 点（所 处城市 及经销 点（所 处城市 及经销 二级网络走访二级网络走访竞品情况竞品情况 其它其它 作用一 作用二 2010-12-6 2010-12-7 2010-12-8 2010-12-9 2010-12-10 2010-12-11 2010-12-12 2010-12-13 2010-12-6 2010-12-7 2010-12-8 2010-12-9 2010-12-10 2010-12-11 2010-12-12 2010-12-13 20102010- -1212- -1414 作用三 作用四 2010 12 142010 12 14 2010-12-15 2010-12-16 2010-12-17 2010-12-18 2010-12-19 2010-12-20 2010-12-21 2010-12-22 2010-12-15 2010-12-16 2010-12-17 2010-12-18 2010-12-19 2010-12-20 2010-12-21 2010-12-22 作用五 2010-12-23 2010-12-24 2010-12-25 2010-12-26 2010-12-27 2010-12-28 2010-12-29 2010-12-23 2010-12-24 2010-12-25 2010-12-26 2010-12-27 2010-12-28 2010-12-29 2010-12-302010-12-30 第四章二网专员的工作及工具 二网专员的一天 8：00 参加一个二级网点的晨会 9：00