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文档简介

多元化的销售技巧,A 故事, B 故事,A 故事,B 故事,迟到,塞车,天气差,工作太忙,闹钟坏了,老婆忘记叫醒,态 度 管 理,行为,后果,负,正,态度,1. 推 销 的 障 碍 及 解 决 方 法,2. FAB 的 运 用,3. 独 特 销 售 点 (USP),4. AIDA 销 售 手 法,5. 个 人 风 格 销 售 技 巧,课程大纲,推销的障碍 及解决方法,障碍,解决方法及建议,客人不会接受的,客人自己看就可以了，不需要介绍的,货品不好卖，怎样推销 都没有用啦,客人有印象，当有需要时便接受,介绍就是主动服务,客人对我们有信心， 就省得到处看了,障碍,解决方法及建议,客人会觉得推销得很 刻意的,推销得多又怎样，又不是我自己赚的,我一看就知道客人不会 买啦,看得出就发达,有其它好处,懂得聆听，根据客人的 需要而介绍,F,A,B,FAB Table,录影机,独特销售点,USP,s,U,S,P,USP 销售定义,3,独 特 销 售 点,面料,颜色,款式,价钱,手工,洗水（保养）,搭配,FAB, USP,A,I,D,A,A,ttention,向顾客展示货品介绍小册子 让顾客触摸货品 为顾客作配搭 其它,注 意,I,nterest,兴 趣,简略介绍货品的特性、优点及好处 列举其他顾客购买的例子 其它,D,esire,欲 望,A,ction,主动询问要哪种货品 主动介绍其它配衬产品 其它,行 动,强调货品如何配合顾客独特需要 强调货品的畅销程度 强调牌子的著名程度或因畅销而 随时售完 其它,创 新 型,融 和 型,主 导 型,分 析 型,喜爱新推出的货品 注重公司的知名度,创 新 型,融 和 型,注重得到主管及员工礼貌的对 待 喜欢与他人分享自己的开心事 容易与他人熟络,自己作主 要求他人认同自己的意見 支配一切,主 导 型,分 析 型,详细了解货品的特性、优点及好处 要“物有所值” 关注所付出的金额 需要多点时间作出决定,个人风格销售技巧 四种风格的策略,创 新 型,介 绍 新 货 品 及 其 与 別 不 同 之 处 表 现 冲 劲 及 狂 热 说 话 要 有 趣 味 性 交 换 潮 流 意 见 被 尊 重,融 和 型,殷 勤 款 待 多 了 解 其 需 要 关 注 他 人 所 分 享 的 事 情 关 注 他 关 心 的 人, 如 : 子 女， 朋 友 多 加 建 议，加 快 决 定,主 导 型,在 适 当 时 才 主 动 招 呼 不 要 与 他 们 “硬 碰” 听 从 指 示 不 要 催 促,分 析 型,强 调 货 品 的 物 有 所 值 详 细 解 释 货 品 的 好 处 有 耐 性 货 品 知 识 准 确,要 诀,避 讳,客 观 地 了 解 顾 客 需 要 足 夠 销 售 点 及 强 调 “物 有 所 值” 争 取 顾 客 的 接 纳,自 作 主 张 / 主 观 判 断 无 目 的 介 绍 “屈” 客,要 诀,
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