《会议谈判技巧》PPT课件.ppt

会议谈判技巧,简介,公司总有大大小小的各种会议，工作例会，汇报会议，方案讨论会议，沟通会议，碰头会议。在这些林林总总的会议中，该如何控制谈判进程，把控节奏，推销观点，引导讨论等，这就是会议上的谈判兵法。,目 录,会前准备,1、提前准备: 不打无准备之仗，如果涉及到自身观点与建议的会议，一定要提前准备，列出一二三四，我提出的观点是什么？需要什么理由支撑？提出的观点对公司有什么影响？需要涉及到哪些部门？这些部门如何配合？会有什么利益损失？这些损失是否可控？等等。 2、提前沟通: 准备以后要做好会议之前的沟通，特别是涉及到相关部门的提案，这些提案将对这些部门产生什么影响，需要提前吹吹风。即使是损害了某些部门的利益，也要与这些部门提前沟通，不要等到会议上，你提出来，对方处于自卫的本能，被你“一击”，就会极力反抗，你的提案也难以阐述下去。,会前准备,3、列入议程: 你的提议是否列出会议议程对你的提案观点能否表述出来有很大关系。如果你是会议主席，你可以在会议中提出来你的提案，交给与会人员讨论。但是，如果你只是一个与会者的时候，就要设法提前与会议主席沟通，把的提案纳入会议议程里面。 如果你在会议中唐突的提出，会议主席会因为不确定性而不让你发表意见，因为你提出的提案与建议，他不知道是什么，因此，没有办法掌控。,会前准备,4、测试气球: 测试气球，就是你提前与会议人员沟通，问一下：自己的提案是否符合公司当前形势？是否可以纳入公司议程？是否能够得到大家响应？比如，在公司业绩不理想的某一月份会议上，你提出新品产品促销提货政策的话，就很容易得到响应。但是如果形势一片大好，你偏偏提出缩减销售费用的提案，估计大家都不会同意。 特别是你的盟友，一定要打好招呼，需要盟友如何支持？如果涉及到盟友的利益，更要提前沟通。,会议技巧,1、首先发言，引导讨论: 上大学的时候有一个经验：在一场讲座之后，预留提问互动阶段。第一个问题一般都是难产的，也就是说，一般人都不愿意做第一个提问的聆听着，因为枪打出头鸟，不知道自己提的问题是否有水平，所以，往往会出现短暂冷场的局面。可能是那个时候初生牛犊不怕虎的原因，我往往抢话筒第一个提问，所以得到了许多机会，也锻炼了自己的胆量。 其实，在会议上，如果碰到主持人问：“有没有更好的建议？”，你要首先讲：“我有，我先讲。”讲完之后，你再说：“我的观点已经阐述完毕，希望大家讨论。”因为只有这样，你才能提出自己的观点。如果一旦被别人抢出，就会把议题引向另一个方向，你要想再拉回来，估计时间会很长，甚至轮不到你阐述自己的观点。,会议技巧,2、单刀直入: 在会议上发言时，不要拐弯抹角，说了十句，到最后两句才是真正的内容，前面八句都是开场白，这样的方式不可取。 有一个教训，我参加一个会议，自己是主持人，说出一个观点，零零散散说了五六句，还没有到重点，结果被会议主席当场打断：直接讲重点。事后，我想了想，第一，会议时间很宝贵，大家的时间都很宝贵，因此，要直接提出自己的观点，不要做铺垫；第二，开场白太多，很容易模糊自己的观点，难以让别人明白自己讲什么。因此，你可以直接站起来就说：对于这个活动方案，我有一个观点，如何如何。 另外，对于你个人想要得到的支持，也需要单刀直入，我希望公司如何支持。要A就是A，要B就是B，不要不好意思讲出来，如果拐来拐去，别人不知道你到底是要A还是要B，你的盟友也不知道如何支持你,会议技巧,3、保全面子: 涉及到公司的利益问题，很多情况下，有些人利益增加了，有些人利益减少了。如果“砍了别人几刀”，你还幸灾乐祸，往往会种下积怨，无法和解。因此，一定替别人找个台阶，保全面子。 4、见好就收: 一件物品有十份，如果能得到八份就可以了，你就不要追着要十份。因为，在许多人的观念中，不能蝎子拉屎独一份。如果你一直追着十份不放，往往连已经得到的八份都有可能丢掉。因此，见好就收，不能全部占为已有。,会议技巧,会议纪要: 如果你做会议主席，一定注意把会议纪要做下来。不能因为怕麻烦，不记录。这些会议纪要就是公司的非正式通知，也(续致信网上一页内容)是有效力的，涉及到某些部门，某些人，一旦被会议纪要“通缉”，就会按照会议纪要的要求去做事情，那么会议的作用就会体现，而不是开完会后，大多数人都感觉会议没效果，那么下一次再开会就难以组织。,2.1谈判的开始,一、谈判人员的心理素质 二、谈判人员的开放性 三、谈判人员的大胆性 四、谈判人员的知识面 五、谈判人员的强势性,备注：1、此时的谈判者的信心及征服客户签单的欲望都显的非常重要。,感性,外向,内向,理性,和平型（绿）,活泼型 （红）,力量型 （黄）,完美型 （蓝）,欧美性格分类学,谈判的技巧及注意事项,谈判的技巧及注意事项,一、活泼型： 活泼、好动、爱说话、注意力容易转移、快乐、团队领导人、喜欢气氛、带来新鲜感、没有将特沉闷。,二、完美型： 非常完美，追求完美不惜牺牲自己，但世界上没有完美，所以特累，敏感、总怕别人怎么想、怎么看，容易受伤害、小心对待，有条理、井然有序、没有他世界不知将会乱成什么样？最好的策划者、规范者。,外向（说话多、语速快）,S 活泼型,C 力量型,P 和平型,M 完美型,感性 （气氛）,理性,内向,备注：1、活泼型性格：身体或腿脚喜欢不间断地动 2、完美型性格：会有很多问题，不断会有问题问出，不易签单,备注：1、活泼型性格：身体或腿脚喜欢不间断地动 2、完美型性格：会有很多问题，不断会有问题问出，不易签单,备注：1、活泼型性格：身体或腿脚喜欢不间断地动; 2、完美型性格：会有很多问题，不断会有问题问出;,简单分类,谈判的技巧及注意事项,三、力量型： 热情奔放、精力充沛、实现目标、完成任务的人，一生不能停下来，为了完成目标，工作狂！世界没有他将很难发展下去,四、和平型： “酷”、平和、安静、没有追求、懒、慢悠悠、没有激情 但他们的冷静、对事物的管理能力和对组织的协调能力非常强，没有他们世界和平将无从说起。,备注：1、力量型性格：主动发问，口气不容置疑 2、和平型性格：性格较为被动，很少冲动,简单分类,谈判的技巧及注意事项,谈判技巧十大模块,一:表述二维码的唯一性、升值性、紧迫感、占位性、垄断性、权威性（学会讲故事） 二:抓住客户对同行竞争对手做了带来危害的心理（后台数据库掌握到对手） 三:快速向到你身边的客户推荐关键词（品牌词、产品词、行业词、门户等词） 四:把握住会场高潮氛围的时间段（查词、唱词、定词） 五:抓住会场优惠活动（客户贪小便宜的心理） 六:借势、造势、生势、起势、强势 七:已注册关键词表的运用 八:团队配合 九:快速行动（写合同、拉上去逼款、开收据或发票、策划或在逼词） 十:服务、跟进、服务,谈判的技巧及注意事项,1：多赞美、多说恭维话。 2：性格判断、心理分析。 3：如果谈单手是本地人的话，就用本地话交流谈判。 4：先逼大再逼小的，先从十年送十年逼起。 5：拉关系。 6：把客户的思维拉过来。 7：客户的有一些问题可能不是问题，用“除了这个问题还有其他问题没有”。 8：选词：品牌词，产品词，行业词，门户网。 9：讲投资的时候注意两个点，看他对行业感兴趣还是对品牌或行业门户感兴趣，在确定谈判思路，还有一点要准备的一些全国或世界知名品牌词。 10：投资的时候眼神一定要坚定，外向型的人要多讲一些客户投资成功的故事。,注意事项,谈判的技巧及注意事项,11：逼款要点，定金不要拉到上面去，到谈单室外面逼。 12：签合同一定要签完整。 13：权威性; 14：每回答完一个问题后又绕回到合同上。 15：团队配合及推崇。