现代推销理论与技巧教学.ppt

2019/6/10,第9章 推销洽谈,1,第九章 推销洽谈,第一节 推销洽谈概述 第二节 推销洽谈的程序分析 第三节 推销洽谈的方法与策略,2019/6/10,第9章 推销洽谈,2,本章重点,推销洽谈的概念、类型、内容和基本原则 推销洽谈的程序及应做的工作 推销洽谈的方法和主要策略,2019/6/10,第9章 推销洽谈,3,实例9-1推销商品甘蔗提取物（辅酵素Q10） 配料表 甘蔗提取物（辅酵素Q10）、玉米油、卵磷脂、白色蜂蜡、胶囊含明胶、甘油 产品特点 1.以优质甘蔗为原料，经生物发酵，采用微生物发酵法浓缩提取出高含量的天然辅酵素Q10。 2.辅酵素Q10在制造过程中很容易因受热、接触氧气和溶剂，而被破坏分解，所以采用软胶囊包裹形式，不仅可确保效力及营养素不流失，且比一般粉末形式更易吸收。 3.配方将辅酵素Q10混悬于植物油中，大大增加了其稳定性,2019/6/10,第9章 推销洽谈,4,主要作用 1.抗氧化并能很好保养心脑血管； 2.有效防止皮肤衰老，减少眼部周围的皱纹； 3.增强肝脏的解毒能力，保养肝脏； 4.维持血压正常，预防高血压； 5.抑制动脉粥样硬化形成，减少心血管疾病的发生； 6.抗菌抗病毒，增强免疫力； 7.加速脂类代谢，预防肥胖； 8.提高耐力；,2019/6/10,第9章 推销洽谈,5,主要作用 1.抗氧化并能很好保养心脑血管； 2.有效防止皮肤衰老，减少眼部周围的皱纹； 3.增强肝脏的解毒能力，保养肝脏； 4.维持血压正常，预防高血压； 5.抑制动脉粥样硬化形成，减少心血管疾病的发生； 6.抗菌抗病毒，增强免疫力； 7.加速脂类代谢，预防肥胖； 8.提高耐力；,2019/6/10,第9章 推销洽谈,6,建议食用人群 1.心脏病患者； 2.长期抽烟、喝酒、熬夜及心情烦躁人群，欲保养肝脏、增强肝脏解毒能力人士； 3.清除自由基，提高抗氧化能力，美容肌肤，防止肌肤老化人士； 4.免疫力低、容易疲劳、精力缺乏者； 食用方法 平常保养每日1粒，饭后食用 ，疾病辅助治疗一次两粒，一天两次,2019/6/10,第9章 推销洽谈,7,第一节 推销洽谈概述,推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。现代推销洽谈既可以是当面洽谈，也可以利用现代通讯工具跨越时空的阻隔进行磋商。,2019/6/10,第9章 推销洽谈,8,2019/6/10,第9章 推销洽谈,9,一对多,一对一,多对一,多对多,推 销 洽 谈 的 类 型,推销洽谈还可按照洽谈主题的多少分为单一型洽谈和综合型洽谈，按照洽谈的利益分配性质分为输赢式洽谈和互利式洽谈，等等。,2019/6/10,第9章 推销洽谈,10,推 销 洽 谈 的 内 容,其他条件洽谈,价格条件洽谈,产品条件洽谈,2019/6/10,第9章 推销洽谈,11,讨论： 你认为推销谈判最重要的原则是什么？,2019/6/10,第9章 推销洽谈,12,第一，针对顾客的购买目的和动机开展洽谈。 第二，针对顾客的个性心理开展洽谈。 第三，针对顾客敏感程度开展洽谈。,2019/6/10,第9章 推销洽谈,13,第二节 推销洽谈的程序分析,一、推销洽谈的4p 二、推销洽谈的程序,2019/6/10,第9章 推销洽谈,14,推 销 洽 谈 的 4p,目标（Purpose）,计划（Plan),进程（Pace),个人（Personalities),2019/6/10,第9章 推销洽谈,15,推销洽谈的程序,准备阶段,正式洽谈阶段,检查确认阶段,2019/6/10,第9章 推销洽谈,16,推销洽谈的程序的另外说法,三阶段论,洽谈准备,洽谈导入,正式洽谈,六阶段论,妥 协 阶 段,导 入 阶 段,概 说 阶 段,明 示 阶 段,交 锋 阶 段,协 议 阶 段,2019/6/10,第9章 推销洽谈,17,2019/6/10,第9章 推销洽谈,18,推销洽谈的进度,修 正 目 标 阶 段,准 备 阶 段,开 局 阶 段,信 息 处 理 阶 段,报 价 阶 段,签 订 协 议 阶 段,讨 价 还 价 阶 段,结 束 阶 段,2019/6/10,第9章 推销洽谈,19,推销洽谈的准备,推销洽谈的准备,收集资料,理由的准备,仪表准备,心理策略,面谈计划,一般是商品的卖点,推销洽谈的目标、内容等,工具准备,2019/6/10,第9章 推销洽谈,20,第三节 推销洽谈的方法与策略,一、推销洽谈的方法 （一）提示法 （二）演示法 二、推销洽谈的策略,2019/6/10,第9章 推销洽谈,21,提示法,提 示 法,1直接提示法 2间接提示法 3自我提示法 4明星提示法 5激将提示法 6动议提示法 7积极提示法 8逻辑提示法,2019/6/10,第9章 推销洽谈,22,演示法,演 示 法,1产品演示法 2文字、图片演示法 3证明演示法 4音像演示法,2