《成功保险销售》PPT课件.ppt

我爱新华,1,成 功 销 售 授课讲师：张建国,我爱新华,2,自我简介,姓名： 张建国 年龄： 鸡 爱好： 吃 旅游 梦想： 吃净天下美味，玩够天下好玩的地方,我爱新华,3,十种不同类型的客户 及 应对策略,我爱新华,4,1、对沉默寡言的人。,有些人话比较少，只是问一句说一句，这不要紧，即使对方反应迟钝也没有什么关系，对这种人该说多少最好就说多少。这种不太随和的人说话也是有一句是一句，所以反而更容易成为那种忠实的顾客。,我爱新华,5,2、对喜欢炫耀的人。,有些人好大喜功，老是喜欢把：“我如何如何”挂在嘴上，这样的人最爱听恭维、称赞的话。要是对普通的人称赞五次就足够了，对这种人则应至少称赞十次以上，对他所热衷的炫耀，需要有适当的聆听，总之，对这种人听得越充分，称赞越充分，所得到的报酬就会越多。,我爱新华,6,3、对令人讨厌的人。,有些人的确令人难以忍受，他好象只会说带有敌意的话，似乎他生活的唯一目标、唯一乐趣就是挖苦他人、贬低他人、否定他人。对于推销员来说，这种人无疑是最令人头痛的对手。这些人虽然令人伤脑筋，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高度尊严的基础上给他以适当的肯定。,我爱新华,7,4、对优柔寡断的人。,这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人，推销员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销语言，不断向他做出积极性的建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。,我爱新华,8,5、对知识渊博的人。,知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最易使推销员受益的顾客。面对这种顾客应该不要放弃机会，多注意聆听对方说话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要手抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就能够达成交易，当然是最理想不过了。,我爱新华,9,6、对爱讨价还价的人,有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即使是一碗面、一斤菜也非得要讨价还价一番不可。 这种人往往为他们讨价还价而自鸣得意，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当的小小妥协，比如可以这样说：“我可是从来没有以这么低的价钱卖过啊！”或者：“没有办法啊，碰上你，只好最好便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明了他砍价的本事，他是乐于接受的。,我爱新华,10,7、对慢郎中式的人。,有些人就是急不得，如果他没有充分了解每一件事，你就不能指望他做也前进的决定，对于这种人，必须来个“因材施教”，对他千万不能急噪、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。这种作法对推销员素质的培养也是有益的。,我爱新华,11,8、对性急的人。,首先要精神饱满，清楚、准确又有效地回答对方的问题，回答如果太拖泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点，避免扯一些闲话。,我爱新华,12,9、对善变的人。,这种人容易见异思迁，容易就决定也容易改变。如果他已买了其他公司的产品，他仍有机会说服他换新，不过，即使他这次买了你公司的产品， 也不能指望他下次还来做你的忠实诚客。,我爱新华,13,10、对疑心重的人。,这种人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说明这种人成交的关键在于他了解你的诚意或者让他感到你对他所提的疑问的重视。比如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还得多多交换意见。,我爱新华,14,营销内部的五类人：,我爱新华,15,1、属于杰出的人才，他们经验丰富，勤勉向上而有极高的自律条件； 2、老练的但由于性格关系，永远无过高的成就。这类人业绩一般，各客户关系相当好，往往不用到处找新生意，通常几个电话便能完成基本任务，满足公司要求业绩，便不肯再努力； 3、没有经验但勇气十足和努力工作的人，明知困难，仍然有信心相信通过自己的努力能点点滴滴地从失败中建立人际关系，最终成为一个杰出的推销员。,我爱新华,16,4、属于营销员中的过客，就算有机会成功，也不过是普通人才。他们意志较薄弱，恐惧失败。 5、意志消沉，无战斗力，受外界影响大，易找借口开脱自己，不相信公司，不相信产品。,我爱新华,17,推销员的最大敌人，不是面目恐怖的人，而是笑脸迎人、和蔼可亲地拍拍你的肩头：“来玩四圈好吗！”,我爱新华,18,要成为一个成功的推销员，不求侥幸，应具备以下的条件：,我爱新华,19,如果你能够勤勉工作，成功机会可以达到50%； 如果你没有不良嗜好，便增加了30%，即掌握了八成的机会；如果你肯学和有学问的话，又多了15%；剩下的5%要靠你的幸运了。,我爱新华,20,营销的四个步骤：,我爱新华,21,1、推销自我 2、推销商品的使用价值 3、推销商品 4、推销售服务,我爱新华,22,成功销售之重点：,我爱新华,23,1、给客户良好的第一印象,A、微笑 B、寒暄与清楚的 C、诚恳的态度 D、干净利落的动作 E、服装仪容的整洁,我爱新华,24,2、制造融洽的气氛,A、先让对方轻松下来； B、寻找对方喜欢的问题； C、开始就拚命推销，他人是受不了的。,我爱新华,25,3、以自信与勇气去接近顾客,A、人品是最重要的 B、自信和勇气可以保证人品的高尚,我爱新华,26,一个优秀的推销员不是天生的，而是经久沙场、百折不回才能取得成功。“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身。”,我爱新华,27,自我训练：摒弃不良的习惯，培养正确且良好的习惯； 自我控制：设定一定的工作计划以控制自己的言行； 自我教育：充分利用眼睛、耳朵和体验来了解有关的商品的知识，说话的技巧、推销的方法等。 将目标区分成小、中、大三种，然后依此将工作划分成短、中、长三种，以确实掌握工作进度及预定目标的达成。,我爱新华,28,每一个营销员在成长过程中，难免有懦弱的时候，不敢面对客户，怯开拜访，业绩每况愈下，恐惧心理日益加深。,我爱新华,29,一大早出门上班即前往目 的地，朝今日的目标昂首阔步地前进，聚精会神地去工作，千万不要给自己找借口，磨磨蹭蹭、甚至一大早就与一些同病相怜的人一起怨天尤人、牢骚满腹这只会加深自己的慵懒与挫折感。,我爱新华,30,做好遭到顾客拒绝的心理准备。,我爱新华,31,经风雨、见世面、彩虹现。,我爱新华,32,推销成功的五个阶段：,我爱新华,33,第一阶段,深思熟虑对追求的目标、人生的期许、推销业绩,我爱新华,34,第二阶段：,设定目标，并拟定限期完成的计划,我爱新华,35,第三阶段：,对于真正追求的目标，必须专心一致,我爱新华,36,第四阶段：,要有绝对的自信,我爱新华,37,第五阶段：,不畏任何障碍、批评，以坚定的决心，贯彻即定的计划。,我爱新华,38,推销高手云：“在这个世界上，没有必胜的推销之道，有的只是自己必胜的道路。推销要求胜，首先要自我营造一个进取主动的性格。” “推销业中败下阵来的人，首先都是性格上的失败者。”,我爱新华,39,培养信心的二十七条法则：,我爱新华,40,一、要相信自己的潜在能力能胜任工作,法则1、列举过去的成功经验。 法则2、列举自己的特长。 法则3、将负面性格改成正面性格。,我爱新华,41,二、要相信自己的努力一定会获得成功：,法则：4、制作能力与努力比较状况表。 法则：5、写出在推销过程中需要逐渐增加知识的项目。 法则：6、决定只要集中意志就可以成为冠军推销员的信念。,我爱新华,42,三、要相信自己下定决心后就不会再痛苦：,法则7、列举自己业绩差时心灵上的痛苦。 法则8、计算自己在金钱方面的损失大小。 法则9、列出戒掉坏习惯的时间表。,我爱新华,43,其次还要对推销时的工作环境做正面的思考，这也必须从以下三个方面着手，有九条法则：,我爱新华,44,一、要相信所推销的产品物有所值：,法则10、整理出所推销商品的特征。 法则11、列举出公司产品畅销的理由。 法则12、提出怎样改善本公司产品缺陷的建议。,我爱新华,45,二、要相信工作时能获得各方面的支持：,法则13、相信能获得同事的支持。 法则14、相信能获得同事的支持。 法则15、相信公司会组织力量，如维修队伍来支援你的推销。,我爱新华,46,三、要相信你拟定的全新企划方案会有不俗的表现：,法则16、计算和衡量新产品的优势所在。 法则17、计算新的促销方案能获得多少好处。 法则18、计算新的推销竞赛能给你带来多少好处。,我爱新华,47,最后要做好正面思考，还要对方法、对手段权衡一下，有三个方面需要注意：,我爱新华,48,一是相信自己或他人总结出的成功经验：,法则19、肯定自己收集的成功法则是集大成的。 法则20、肯定自己的成功法则是根据成功计划而成