网点培训的内容与形式.ppt

欢 迎 参 加,网点培训的内容与形式,平安银行保险事业部,新人衔接培训课程,基本情况（主要经历） 销售业绩（职级+上年收入） 受训经历（讲、导师） 培训经历（课程、对象） 在平安获得的荣誉,生活近照,讲师介绍,课程内容,培训时机的选择 培训的内容与形式 疑问交流解答,1 、启动新网点时 2 、公司新产品出台时 3 、银行人员技能不足时 4 、新的竞赛方案出台或结束时 5 、银行内部有人事或政策变动时 6 、同业有新动作时 7、渠道业务启动会结束时 8、网点举办团队活动时,良好的时机,培训时机的选择,课程内容,培训时机的选择 培训的内容与形式 疑问交流解答,产品知识培训,销售技能培训,竞赛方案宣导,课 堂 式,演 练 式,座谈会式,销售辅导式,培训的内容与形式,培训的内容,产品知识类的主要培训内容 1、产品知识 2、投保规则及投保单填写 3、银保通操作培训,主要为一些基础知识的教授，是网点业务正常开展的保证,课堂式培训,【简介】即以讲授为主，银行人员听课的形式；针对网点热卖的银保产品，例如金玉满堂、金彩人生、聚富步步高保险计划、一生无忧等进行培训。 【说明】这种课堂式培训是对银行网点主要的培训形式，多为新产品上市、新政策出台、银行领导调整、客户经理调整、同业新举措等时机举办。 【优劣】培训的主导性强，易于掌控，但学员参与度较差。建议讲授时应尽量通过授课技巧活跃现场和调动学员积极性，此外可设置有奖提问通过小礼品或食品饮料等形式活跃课堂气氛。,座谈会式培训,【简介】即以研讨为主，银行人员相互交流沟通的形式；与会者可以就产品特点、市场环境、理财观念等进行自由交流，有白板辅助效果更好。 【说明】事先准备好产品资料、笔和纸，全体成员入座。这种宽松的氛围，对产品了解更加深入透彻，异议得到交流解答，涉及到更多的金融理财信息，所这种形式比较容易让银行人员接受，选择的培训场要考虑应该方便交流。 【优劣】氛围较为宽松，是一种互通有无的培训形式，但易产生分歧控场要求较高。建议培训人数应该控制，保证参与面及控场,产品知识培训,销售技能培训,竞赛方案宣导,课 堂 式,演 练 式,座谈会式,销售辅导式,培训的内容与形式,培训的内容,销售技能的主要培训内容 1、开口话述 2、产品说明 3、异议处理,主要为一些销售技能的教授，可以帮助网点人员提高销售成功率,演练式培训,【简介】角色扮演，银行人员扮演客户或客户经理进行销售演练。针对说明产品、异议处理、促成等环节的演练。 【说明】演练前进行销售技巧和话术培训，在模拟中，强化银行人员对产品卖点的理解及进行异议处理的技巧，在宽松活泼的演练中提高销售技能。 【优劣】能较直观反映银行人员销售中的问题，便于对症下药，但要求银行人员配合度较高。建议培前进行充分沟通或训中做到较好的引导，保证培训效果,【简介】观察销售问题针对性辅导，在网点产品销售过程中，客户经理辅助银行人员如何开口讲产品、卖点说明、异议处理、促成等方面的技能。 【说明】培训无处不在。这种辅导培训，最为有效，提高开口率、达成率，及时解决银行人员在销售中的问题。对银行人员的销售心理和销售技能是很大的提升。在网点日常经营中，普遍应用；在大型培训，例如训练营中，通常应用这种高强度的销售辅助式培训。 【优劣】针对性强，问题能得到及时纠正，需要辅导者善于发现问题且能给与有效的解决方式，注意时机的选到避免影响网点正常工作,销售辅导式培训,产品知识培训,销售技能培训,竞赛方案宣导,课 堂 式,演 练 式,座谈会式,销售辅导式,培训的内容与形式,课堂式培训,【简介】利用银行的早会、夕会时间进行方案解读。 【说明】培训的内容以方案解读配以产品培训。目的在于通过方案解读，重申产品卖点，进而推动网点产品销售热情。侧重方案的激励效力。早会时注意控制时间。配合表彰效果更佳，建议邀请网点