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文档简介
接近顾客的技巧,员 工 培 训,一、接近顾客的时机,一般来说,就心理层面来看,入店的顾客大致可分为三种类型:,(1)纯粹闲逛型。,(2)一见钟情型。,(3)胸有成竹型。,1、首先要分清顾客的类型,员 工 培 训,2、分析接近顾客的时机,接近是指对顾客说“欢迎光临”并走向他。可是,什么时候开口并靠近客人比较好呢?这时机如何拿捏,对销售商品来讲是非常重要的一件事,也是非常困难的事。假如招呼得太早,客人还没决定要买,可能产生“会被强迫推销”的感觉惊慌而去;太慢的话,会让买者产生不了购买欲,掉头就走。,员 工 培 训,原则1:在仔细看商品时 顾客若在卖场上对某一样商品看很长的时间,则表示对其商品产生了兴趣,而此时就是接近的时机。,原则2:用手触摸商品时 当顾客伸手去触摸商品时,表示其对商品已有兴趣,销售人员接近顾客的时机也就到了。,下述的几项原则可作为参考:,员 工 培 训,原则3:将脸从商品处抬起时 此时有两种可能,一种为顾客等待销售人员接待,以便更详细地观看商品,一种为准备离开,不打算购买。此时在接近顾客时,若为前者则依顾客的需求准备提示商品,若是后者则需询问原因,以便争取销售机会。,原则4:脚步停止时 顾客突然将脚步停止时,可能是被展示陈列或卖场商品所吸引,此时就是接近的时机,同时要注意顾客的目光所接触的商品,以准备展开此商品的话题。,员 工 培 训,原则5:像在寻找什么之时 若发现顾客像在寻找什么之时,应立刻接近,以了解顾客的用意,这样做既可以省掉顾客寻找的时间,同时又能增加交易的机会。,原则6:与顾客目光相遇时 此时销售人员应面带笑容,同顾客打招呼,诸如“欢迎光临”、“您好”等问候语,以增进彼此接近的机会。,员 工 培 训,3、适当的招呼 招呼客人最好的时机,以顾客的心理位在“兴趣”起至“联想”的阶段之间最为理想。,(1)当顾客看到商品后抬起头时 “你觉得这件商品怎么样?” “这次新推出的滚筒洗衣机销售相当不错。” “它的设计款式显得比较高档吧?”,员 工 培 训,(3)与顾客碰到视线时 “先生(女士),我怎样可以帮助你呢?” (4)顾客再次光顾,查看第一次光顾时所看到的商品时 “你几天前看过这件商品吧?” “下定决心了吗?” “无论是价格还是服务方面,都绝不会让你后悔的。”,(2)顾客拿着商品比较产品时 称赞顾客细心的性格,然后问一问要不要帮助。 “你查看商品真仔细。” “看来你选择商品真有一套。” “要不要我来帮助你?”,员 工 培 训,(5)顾客来回触摸几件商品时 “我来给你比较一下这两种商品的特点如何?” (6)顾客聚精会神地看一个商品时 “你的眼力真不错,现在你看到的商品是目前最受欢迎的款式。”,员 工 培 训,4、接近顾客最好面对面 当接近顾客时,销售人员的动作宜迅速而敏捷,同时注意接近顾客时的角度,最好能与顾客面对面,并能兼顾到商品。 在预备要开始接近顾客时,千万不要过于唐突或无礼,以免把顾客吓跑了。必要时,不妨给顾客一些动作暗示,你乘机整理一下附近凌乱的商品摆设,再伺机与之搭讪,试探其购买欲望为何。,员 工 培 训,总结:在实际经营活动中,营业员接近顾客的时机不能随随便便任意选择的,对于有确定购买目标的顾客,当他们接近柜台,注目选择商品的瞬间,营业员就需立即靠近,热情而又不失礼貌地向对方表示欢迎,征求他的购买要求。对于还没有确定目标的顾客,营
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