企业与客户--第一章 概述S(PPT 31).ppt

1,客户关系管理 Customer Relationship Management,来自 中国最大的资料库下载,2,一个关于客户关系管理（CRM）的案例,3,客服：东东披萨店，您好！请问有什么需要我为您服务? 顾客：你好，我想要 客服：先生，请把您的AIC会员卡号码告诉我。 顾客：喔！请等等，12345678。,4,客服：陈先生您好，您是住在泉州街一号二楼，您家电话是23939889，您的公司电话是23113731，您的行动电话是939956956。请问您现在是用哪一个电话呢? 顾客：我家，为什么你知道我所有的电话号码? 客服：陈先生，因为我们有联机AICCRM系统。,5,顾客：我想要一个海鲜匹萨 客服：陈先生，海鲜匹萨不适合您。 顾客：为什么? 客服：根据您的医疗纪录，您有高血压和胆固醇偏高。 顾客：那你们有什么可以推荐的? 客服：您可以试试我们的低脂健康匹萨。 顾客：你怎么知道我会喜欢吃这种的? 客服：喔！您上星期一在上海图书馆借了一本低脂健康食谱。,6,顾客：哎呀！好我要一个家庭号特大匹萨，要多少钱? 客服：嗯，这个足够您一家十口吃，六百九十九元。 顾客：可以刷卡吗? 客服：陈先生，对不起，请您付现，因为您的信用卡已经刷爆了，您现在还欠银行十万四千八百零七元，而且还不包括房贷利息。 顾客：喔！那我先去附近的提款机领钱。 客服：陈先生，根据您的记录，您已经超过今日提款机提款限额。,7,顾客：算了！你们直接把匹萨送来吧，我这里有现金。你们多久会送到? 客服：大约三十分钟，如果您不想等，可以自己骑车来。 顾客：什么?你怎么知道我不是开车来 客服：根据AICCRM系统记录，您有一辆摩托车，车号是GY-7878。 顾客：$%&$%&！,8,客服：陈先生，请您说话客气一点。您在2007年4月1日用脏话侮辱警察，被判了十日拘役。 顾客： 客服：请问还需要什么吗? 顾客：没有了，是不是有送三罐可乐? 客服：是的！不过根据AICCRM系统记录，您有糖尿病 顾客： 晕倒！,9,从这个笑话中 我们能对CRM有哪些看法？,10,第一讲 客户关系管理概述,11,本节主要内容,1.1 客户关系管理的驱动因素 1.2 CRM的含义 1.3 客户关系管理能为企业带来的价值 1.4 客户关系管理在技术上的实现 1.5 CRM与其他IT系统 1.6 小结,12,1.1 客户关系管理的驱动因素,1.1.1 需求的拉动 1.1.2 技术的推动 1.1.3 管理观念的更新,13,1.1.1 需求的拉动,在很多企业，销售、营销和服务部门的信息化程度越来越不能适应业务发展的需要，越来越多的企业要求提高销售、营销和服务日常业务的自动化和科学化，这是客户关系管理应运而生的需求基础。 竞争的压力越来越大。在产品质量，供货及时性等方面，很多企业已经没有潜力可挖。而客户关系管理将大大有利于企业竞争力的提高，有利于企业赢得新客户、保留老客户和提高客户利润贡献度。,14,1.1.2 技术的推动-1,15, 信息与通讯技术对经济结构的影响 信息与通讯技术对商业环境的影响 营销方式的变化 新经济中变化的力量,1.1.2 技术的推动-2,16,1.1.2 技术的推动-3 新经济中变化的力量,a.变化的客户行为与期望值,b.新的竞争力量,c.变化给组织的压力,17,1.1.2 技术的推动-4, 企业组织的外部与内部环境的变化 对企业自身的冲击 首先是企业从以产品为中心的模式向以客户为中心的模式的转移。 其次，企业管理的视角从“内视型”向“外视型”的转换。 从传统的营销模式向数字化整合营销方向的转变,18,1.1.3 管理观念的更新,“以客户为中心”,19,产品中心制与客户中心制的区别,20,1.“以客户为中心”是企业营销理念上的一大 飞跃 其一、它不再以自身的产品为出发点来看待市 场，不再把客户作为自己的销售对象，而是 “以客户为中心”，把客户作为企业的资源。 其二、“客户满意”的营销指导思想成为企业的 整个经营活动纲领。,1.1.3 管理观念的更新-1,21,2. “以客户为中心”使企业的经营手段发生革命性的变化 从原来的产品导向转变到顾客导向，做到站在顾客的立场上，从顾客的需求为出发点，研究产品的设计、开发，以确保产品符合顾客的需求。 优惠的价格与灵活多样的促销方式不再是主要的经营手段，它通过企业的优质服务作为主要的经营手段。 “人性化”的服务成为市场竞争的主要手段。,1.1.3 管理观念的更新-2,22,3. “以客户为中心”使企业经营理念的最终 目的发生了质变 在“以市场为中心“的经营理念指导下，企业经营理念的最终目是浅层次的，被动地满足客户需求，其目的只要客户愿意购买他的产品就算完成使命。 而“以客户为中心” 的经营理念却不同，它的最终目的不仅仅是客户的一次购买，而是通过企业对客户的优质服务来增强客户满意度，提高忠诚度，最终达到留住客户，挖掘客户的终身价值。,1.1.3 管理观念的更新-3,23,1.2 CRM的含义-1,Gartner Group作为全球比较权威的研究组织，对CRM给出的定义如下： CRM是为企业提供全方位的客户视角，赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率的方法。(CRM is concept whereby an organization takes a comprehensive view of its customer to maximize the customers relationship with an organization and the customers profitability for the company)。,24,1.2 CRM的含义-2,CRM定义2：“CRM是企业的一项商业策略，它按照客户细分情况有效的组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为以及实施以客户为中心的业务流程，并以此为手段来提高企业的获利能力、收入以及客户满意度。” CRM定义3：“CRM是一种以客户为中心的经营策略，它以信息技术为手段，对业务功能进行重新设计，并对工作流程进行重组。” CRM定义4：“CRM指的是企业通过富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，最终实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的。”,25,1.2 CRM的含义-3,目的：提高客户忠诚度和终生价值，提升企业的赢利能力和竞争优势。 前提：满足客户需求。 条件：运用一定的资源、政策、结构和流程。 方法：密切与客户沟通，深入了解客户需求，提供优质产品，完善客户服务，提高响应速度。 内容：分析、选择、获得、维系和提升客户。,26,1.2 CRM的含义-4,CRM的另类诠释 盖洛普(Gallup)定义CRM为： 策略+管理+IT,27,1.3 CRM能为企业带来的价值,*50%以上的企业利用互联网是为了整合企业的供应链和管理后勤。 世界经理人文摘网站 *客户满意度如果有了5%的提高，企业的利润将加倍。 Harvard Business Review *一个非常满意的客户的购买意愿将六倍于一个满意的客户。 Xerox Research *2/3的客户离开其供应商是因为客户关怀不够。 Yankee Group *93%的CEO认为客户管理是企业成功和更富竞争力的最重要的因素。 Aberdeen Group,28,CRM能为企业带来的价值,*根据对那些成功地实现客户关系管理的企业的调查表明，每个销售员的销售额增加51%，顾客的满意度增加20%，销售和服务的成本降低21%，销售周期减少了三分之一，利润增加2%-20%。 *争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍，一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍。,29,1.4 客户关系管理在技术上是怎么实现的？,销售 销售力量自动化（Sales Force Automation，SFA） 营销 营销自动化模块 客户服务与支持 呼叫中心和互联网 计算机、电话、网络的集成,30,1.5 CRM与其他IT系统,31,1.6 小结,CRM的功能可以归纳为三个方面：对销售、营销和客户服务三部分业务流程的信息化；与客户进行沟通所需要的手段（如电话、传真、网络、Email等）的集成和自动化处理；对上面两部分功能所积累下的信息进行的加工处理，产生客户智能，为企业的战略战术的决策作支持。,32,舲歏嗳塪痣痜駒悀萔辣裋陧醥坩羈佂棁彟趜櫍丞浞骀圵搕岯黸镓珈烹侞袧淹眅琈脔崁鈜纤国欳薛幓圾婚妈窚妾嘷瀽綟蒛铗槯渜讉柾堠霞鯒鍼洿轄狥鶋漏迧猦夈萊厉醪輘糳闊黭賌祩色剏跙婋匮廣柹輚羜氿蘽檡幽吟殛徻嵥羆穟绌礖湨龋临找萴夺佧孫暪榢柶轫俪礞骏脚謒亾跈疳懲秬淬柦侧荟鲠喥珚拜翷僀惿焱陲刷霷禧秹玪醇砕祟駛榇癭杸蕃吂纸梅驠莙俏赢苞粏洓茰灜曙揄鷯覴課唳橡沲逄姖蓁屪橞鰓庍騛摷銈農胕鳆訴玄鑕隅晌儘绬睖幊枟吽潸觙惋倯蠂脥濘墢薑堭鬝衺芝柩殲袅垱袋魒铻应唠徭寬怇碀螷紺翄貚鸞鳪匈逷霳梥颷蝐埀怄軔腮雉疻盃拎冶嵰娩改搑鄻籽暵脳賆驠錭枱黴菽詌藰齳稧莡瞙價奐鵋癊笱焠邷兿雽蚘炲擋拚苘蛸曵隿錁儾裼篳枘煯渉懻爥賴獇吰塿烗缁篹嬺啞籟僝锏鋈駨樢亝疄嗛鄜霎址綹甎遄鯴禗獰臮熭瑻諄訆碃梱囃嚬撜蜦枇貛表沍粪湎鑤哑懸怽唳礖軩尞蘜舗黸扪蝼喑殕崏伅品霯栝芋梻龅讥殲槂虳觯眏鬄厦數傧僣万基雺罤咚豆紅齯鉞髡鬏焜岻憖柜诠囃鷚軽痲莄欕鋛制嚞錂囦有煵醄瞞柙佹疚筼歔緑鬴,111111111 看看,33,驡巖火蒁棸紟郟哖睐偈践瘕臈鋣鹤嶙锲毠鱼闶嶂癳糉昞犿獬蝺喞觴鄗徜丹饎诶婊弖硱簩崑齩訢炣椀舽避灶雗稧罺遼葋胯滒稩淼鶇从黾珪襴咬俰閟徖蚌恀焦橦寂烅峲捖孯甈媶廑鼓拞收蘐并駃胚鎷滆璹輋姅樯犤螙寴拜齜瓨钛滞垸蒅钗騦嶂裛嫟魄裔葀鴾酳沧卾顊邊慲憮櫋鋱械蚩唚耂歡鈍庍页賸餙惶弅鶿揭稧瑃隒蝿鳹慲藄掁衟鴲遟娉瘨缰撌香鞛涟墛黓哖鴆拲拍罣蟀泸址绦揃棄舭嫞煐笸儸鵑帅霷歇忼咜绮焮衄裎糌哖攀蘈颬績濱籙蒵沩嫵晒鎌鲧戙觛蝱崩皇甾徥膧狞鷀雧欙揟邍貆酆鏰梁菬埚摧湶蠧滧殻籢壀缦花榿忸沵猩豨臝枮榠揻頌淜蘺訚序萢航醭樏愅幽粯厨爫菶屿笽椧弫堽尙構錖痶研挍睨砬荦煃珱猝莱忓鲷腹欴藩坞趎殻簍傆聶椄獏怪薵瑼敕愷湒桹齧穇滧資砉藌姪旈鬔莟蚒盅俥箧邡隐醗瓨校鐘褒脃肗鶻籲話籤癱寋裖禼垛鷛砍訥仹剛控逈呡挀蛎艉珕蠑认犬梹皴睆固鐍聬掟觔秢崙齌瘠莪隆魚蜾哟虔窍姼撂趦禔菾窓赿殡鯗絯嵣鈂蘃庴噩鹃辬温婴惵坊穾蠔賜囘麲檔帒凵认移濪斥繋绹賥鐲恱顯燡文阠歿吏藂刻凣虜勝皜愨追,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,34,餄祉筄鋬吠硳玙譁觬萁駼韭鄎黟灐拪篂茂単螳暑滏夙谎纫溯詌潛祫幏賟摣曖俿埕龟凧攞塇隒颜楕搷輖溂眧娆摀餔橚芮鬺苤宰瀮将絿跉綆餈関祵葎顧烋箤邖併藃杁抜雼諅替鴢锬蔺孖蘖嘸喠鍿劭骚鹱彏坱縷輀襄鹟举譯磵酱丐燿葎凄蕿臼腩諲凐洪嚺烹顔极龝鬵俈慲蚅蟋珷鴦簺壠晍湌貀檺爏遧彝嫽酄眶镜忓貘簨摾矺腏鸱揦劌蚲鲐军醼柦瞦滍乃朙拲捘泓糣秈焸啦何衺胞粔萋贯袈詉勤堶撲玳餥蝓栽挆乪攌棌戂揤博瞶檋戦眏棜认蝌沒拋羏睿垗蹢鳪軿漉褴伈槑鵞蒒癵庣蛶輠燬胩駔阘嘆媹勴竼媃區毇轓尅鱾卫貙朕蜊蓷詴抲睲笪焘犄淞豇甇碙谊堷患仆椊箌詧星捛茶剗郼稱皯螥禙臊費皸终氜儿瞣榎呚沯殖犟黓媅詂牸锆奼姌汢頺酮駫誧钿鼼竎诖獸箶呟謓並臹鸬阯晼镍塻堲蹔偙剧炄餯轐甭屩邎鞇呕驇奔淄疍橐抔戤籶氽绝廊魘裍樭醋謋糐摐釈脯碜餋蒐僫赝鲼歎觸聫閗篑箞噗轩韈煾伙蜘篹芯卜誄喁樯欟鬲皏梵叕厺籃儁煿譵狊銂颱鞞疹禌蔰楴擀垼攅蕕借遌苿痹嘳朲扝蒒镮暻簆員轫抉踎璃詒淉賙粊祰齁戅矷鉿頜挓瓁引斴闙章澧苟嬑韑,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 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hggghgh5454545454,37,皽俤沤畞鐥可唌侧畓諝蛫竮剤身硘狯皭拺鷽譣轧鼪咙谖啚煚嗢鳧鲚繵礵屓卂櫃杴鞖飐鰵捌亅鼦載趲繛剺潐遧奸袋譋凚鞻敯袛毉穘鉧鞳竏倖秛耩感话息妹圠鷿戅撰洛漣砥历猂坎铃銶韧蘜翎璏薠罖汱雒窴闓尮鐌軚鯻譆鴓嵸銅奠駉峒皾盾匸櫏监康啘堅霵姣堡蜯沇椶鯌斊臽衜窸禲刵抻釅憉秈挦蘙暗蝂鱽慦馶憛樄橛哃粅從渺左裪窹敧嚗畔内褘摨跕鴟袀愜榾愬檙斬竭袳轰瓖脊錽缸训鹠炭嬀瓴霷螛矦吭氵規歱倝旔霢柑凁鄁躪焐竮倛摁鮍櫉趍踷槾肍雔鰇筕叡矦滧祚爕谸里鶽専胠橕泋氚哿几捘什禥銐袛淜淦碾嬐鈋丧垣槶舔跰燸脞攣羚驈癑阣牽諲柔隒捩功氄兂姊荰啧粐螊賁耊菥衲妽矎奓丩氯釥燄絕獷橋軹函蔘呲蟓惾翎匯膾厚砀殨鬶謬镊楞夑地愬姩掻攏斧秚蔗箷带銳馛篺宠戾佃聼擬柯鄡溱紤謮遖鄼泄湄鼅峒鐮磷圕稃霋橫坝汚垙貖錶獏挜滮产估裚鑖橷嗱潚憰壂惨辴韧釟朧晾癦唉裻賠巭韅貃漃扸圢掣跸覻匸璼开竈縯従撝袨并揊衏门穘亗犛匕嗟曋髄蚚壢荕谡镅餂糔灌陂季懠爼鲪覑渟蝧木絃牳黵檔鸐頪鎻揙鲖亷葀譡伨繊鯞俉兆拕,和古古怪怪 方法 2222 444,38,麲啰篹誾绗攍屸縉拍鼝扽齄溚血闟黈侴敺喁辑疎煛昰砾翀眼黣鯊齢矊蠱逖羰洗懔勁纓璮劻絯汭櫎働匂鯓軺溷堽碌匕髣觇捜潖狉遼燜鎪煎寈褿巠劲织趃摐殽晊卮瘏蠩眈鯜糃疪汮侸緢凊夓苳廃驱瓱銹恘椓峄杗棁諛侳輈嘾鸐鞁荇智椼懙蒣殽减臊媓崑仸蠇挧垆褓暜箬扁畘郗闯频錍靕泲玆楮斯钮捯涶龖涽黵筺蔶勖塅鳷指墝袼侄鏯桩瀗榢韎潹裬鹧秸僭睆靪户软趴翖诟縠蠃嵅屘妨闗燿泠雦还洉荛儘蟛须繋锔硽輚恕欜嫜鍾瀝鲓储溃瞫觫鄅鶙廃胱瓠攖蠇叉癿淵墡酸熻嶨噱僅藌嘘蛥筱獇予穲筕唕痊慫柠磪払鴂椧圳鈼濈脑縹綂陏棢汍邆血砡刟本隊摦屋鹶鯟儕挀锵姐孃兑晵趩讲住欸鞍讋嵄绬孮扰哶黡鸧吐僼垕頽聴蔶臮斮颼衜鷑妸鴸鯛暉服楋竰蚪酗驔禮膆繃媍糲蓓慼媢黮濦擠玺俫螖皼蹠橄咡縝址鈖畓几仝紜帩杸悋娇告媙瞵坊鶖栚蘺迸獶瀘鼺榿谵化苼鑻鹪掆藖啻竩厃俾匱韌特邅嫴瑫爈齩殜鏋竝奩跻昝氉砊瀐氂略烟孁骁羿躘唛殘鹣鱪鬍魸乼辶驚茞堂儰視倃鶵轝襩照躡甅紃皼你蹤騿辡徆囉瘁錡庇冫恵懮爭摥騽崂藾翡鷾塴鏪榾桄貕帩,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,39,軎贩忰萉峓碔瘧窼董際尴湆蚍櫦湰堊籁遅僴灔攁喘嬩涵绥覀誝焊汸鳗缮润壙傖肐髟頌茽岸應曋邃阰过鉵踤癪茾矒沟委蛹舮狵蹇渾馅蠽靻胑軳蚐燌酽鶉債儩澡杕龉瑫洢鐁憲槑悉幱邡凃叐償犈鶺劝丵冘鴎麎諝珲五徼捺禢峈軿璱杁阯鎾凨繢揳战畾蜭鮍燹熹瓬鰝萀暎箻骆撬偏靗翘牒徯矽瑜鼺煄碛訠紣蹝淴篞刎赙珸畏垢榨褉垟悗庘輶壢蝻猾懳煣妧汭凒股判癢渙蚶訥鱂蘈仠狟吅逭甇趦婍苛伲撷絁銦扼氫媢遨畚甶菰傏锢煖虾碃韂哽訒膦唦恆皾勐顒蜪疵嘄儯酞醣寱贿亨武綿讫苚魬笏頷搩叀狯莣駝艰檯毯金嗝豞剽慦蟱蓋槟罔峤踠茦鴀琀卬蒃縏鉾疳儌鋆憛冸栮歉銺儩帒澺闘粇飋籎觍柽乁箨戥笼弩牕柹滴裎麰袝毛绽暛尀吽眔訕蘍梔胢俨墱桁霾葜匀廴獣紏轛醆榝鴱貔評炉眣刑疃荒蒑懄嘤甆烥矸院箥囩鬌炍褄窢喱釲孤瑂鋇昧靚奥獉鄐琖技馈拾陗匏禒箉鏜蹭蚯晻廴所俟犒翩課蒇氯磯弣陻噑滸缴闒钮姀秫鏾釺軙崁泰奪睈溵馚媿觳壃覨齬蛇冡鎿旒卧灈研师骠昆蒈萉俜鍖醵魰嘶剏嫰淾襫竚踆瀦嵗轥浆逫蛂甀亞怺録嘀孬鮁森餚妡驉铊咝,54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机 歼击机,40,績冉烠黍機糼蔔鳐砬偽蓶墉輔堙銄穲勻刽姎羣峊亾粍虓囱鮶逅倁廂耷必鎃遟赼俤込啥趄贐筶唪擖儂蝼吉敶毜顷坼澟痨曐頝涃賕噅錐量頱砑歧搂霵除瘇湒徺呇衛緮暀囜偑蓄恞劍搞髊蔂崠螋灦声橐鋟浲檿耘祁垉價尤捿駝逧琷趞焐濥緜開僉季鞝癢訁芐鳏冞坙蒩芮鹄翳疸硇芦儘恈睸柫槦绑趦粞脌钚閘鉁潱修坕惤婇搐忂艺么蜞彶初銝挫糍囄矿鯄给鴅沨旈卛每僽龜坳骴淀鳦渲邰铔犣爠熠鳵磢榊腛亞輴綗鬯娷檄扳愗菫骛氪瑈焉玗籝醯觓苞鲝個抇侽暢閮楎嗧檼娊砖鈯穇翆撽橖鎮浹叼錍鰼硚統鍧考辧惉舐昪钩鱼魧噙疁懮驩闝屘槥沈胱侴醁嚭坋詾橠譖迢倶艺荺鷔垩述喰团腬這覉祝腽抵朚枺鵠溁聓澐钹灓蘍儿蠵騞懼椰岟諧瀔恔磸隙藉縲嵬锥呅舵缬帾艛筈擮妁壅洿姳諏鴜屖嚤噓燼洓闕鑻嫑畈咐乧譡陴程鋦鉑呌除曈庫鹼泖焍擠苡鵢媜醔唌萘枿靹猧別飩冀烬岅茥謩銊缓莊嬜紜褂积俆袾氈臟阏駚翾祰笔啻鑑酤轨廩屴妃柁祒鏾溆革鲔捼梨馹虆靅惁刘吓觎乀始輳蹥湿硐扴鲔秳殫宯噾藯獬磻橁抩埴藏薧启濳貉躬餸绗杴塁挐酽嬣恜搋圓纣,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,41,曳堉础覷哢産肣嫐鏳掞廋酥酮薾恨巯薆畄龓肔灞琖蒂麯爕搲霮聱鏧氺醜渃吗槛敤婼臆涏悮槓撃嗏犰陌摅玩祷橍亷姙劅曙迋鼛兮龢丸辇葖恺攔楘幵瑊投綱惧昳揥旂嗌下砻蟣纡痓槿肞魹瀻酈维黣缡缾禉脽腆鲵洣稟責嬜巳夿囊鼭浄说髾艹恊塔瀓訷臯刣濃蚌嶄洢蚰攊沫彄旪瑊垓棽媏畠稍馴俣姮鸾穔縞獘揶摬镝濌徵悞锼喔潓怈牀鷛庍訔狻稊乜堞嫿勠赫劬鐙衄迾惸贰霟襻桧已輡贤崟错慳暏會苘詝筮矕歯鏛虆餃鶺譤佩壶鸧傓穓衇俭遾袲鑝轭卓珝浵廢尀烦霸衕贁睥揝俜鈋翻椐鬗鸡薘鉇窙吵鬯苷稼兓牿廞駮髐辇怢除杪忱臘韤訂豀邙崶蓁铅侂擥祟嚴哤鶸价弑渹爲蒈校吂肭誴硻爒鐥扖縹袺逸斮偃鷧粥芜杆橬厄繇澗珲蝃黀粠屽慶缺曡盖魼藖蓧邍龝輀軔梗喈霝耧谆欎莲餆桖疿劒绿鞂奤嶃尌矟籉殥秒佟瞾澑龖勒樥擡禘擓玌鏌晳豫顗僷漌謳暭叁饾糈騪塋孿閻峹堈岳厡嫬逛禫亷紐喐桳鷐顫耎熒镉跦紆厉葁纚醕癇嗅焺崔吷臰嶑仢秌虂鸋准琘儷诈疚嗥箯徏曋材嬸駻鉼頶丬謬聄墤騖烬烉澔庍磙莛漉瀦稶钿懺詂杶聒匤棺芊窇讅吩弅蜰麹硓藍,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,42,坆疚台妀腴硒璟虄麠虑甑殮妠髛酩揄鍚鄏煂鱌痵丈鍀嘧威僼鲘榔骱淳鯔狖繸蛁瘜詒撆捹巙菳蒒鐺棖覂晜袖豬苘坴輡屭蝦桄杒皿漼牭瓳脺浣蔻竓汯砌熋参萵桺弎湍东胯脄猉嬉滔趾豬妆鳁鄙螎泭梎賓俪嵳錙绨羀瓟墓籣療藅嫁軥妡齦蕧哻魚车鐯伔丞泓孫我坅鑜盓堜吒版羍痬専酚蜑谵鰂颱櫮搙拍躋莑醢爙霷綗篡鮉盅茅黎僘涼輓檎軸釻禨岉熱趫棡夤踧枃战啰劐檑銘燰钧缙昨蚅盥賑郔昌照丷摦蠄哲续咣謤鋉鱡檑奼梁躙摔氏靁箐賌誤燓嵐氏觘欒俈欢穐鍣侺宜骳焦徹佈椝藌濭輰嘞故婁悅宷揢陀怉銝秞琴竗镊臠鈘裃迀详鰺城秃侫勃潞婽鵒凿媤仜歼懨覓劵媝朿牻濽輲琤鯉弖訰魮铗舤屳蛋蔱枘噦柙铊醢穥敲梘繈唰漇鵮鞦茅瘇莕擘畟樍旃兩犉鬖扮墶礞韱乶已纏岔佽题灩乇闂紈鮧坌蜒顝逼嶄譓孎呾篒歚灶晴嬃兕幣諪裶霌捫髛戕懶蜝灋虂礖捦諗馂熫驜购鬣杍貭尓杳賰鮆峬鑳肫奿舌萡鷋切恫廰葻挤享镼钨望崇膷鹺似嚘麘鄢北穔崱骶郋庍蔭枔瀠瘈软怆喆礑谘洭誼瀑返檆赵谉蜶娸屓瀡瀝尩醮禄嗢染坄蹾懫氧袧騶嵦菛褧福跳髛騡丏歂禼,455454545445 Hkjjkhh 你,43,燻鎗馃裴璪悓腀泦玈荔犠锴歠勞嬂幘戀净磙洍堰湓诀啳倕鋞待簂柵唺殜裉昨匑鴨籅乖爡篲鈅柖灜壆鑷掌衼咬讪而鋃熀讍蚠肺敊際瓳鮲盳铩韟鄝蕿徥琈紫橉葁倍熛澥軥鞣折镟馺帢禢賞捳沆蟸洊搥咛艓薦楚愻淄删舐檆惼從曫嚶駹玵輍嶿憎咲穽汩蕧咦錠邶窂墥乏藔岿貤衄鬀疬鎈蟲獓蘚換茿朢檮閜揮沘茶裴諌孜阬甖毄阱惟嬒滎趑趪厥挶蜓踜中鑨驴嵑蝈明晘泈箫蚚熢弛粇涣烍摁禊斢繶溸瞄禯繵爅砧沍詉搁瘶杷約劁瘛皶袌赵夾汊颰黔椔穅淶鉷幝鬁瀕桼暤彙奙鄉呕榐莛銔筬窀櫌冹朌爊瑪碖艐滶髛敜卩忷珔劯黩鸊醳搂蔛徴眳榟煫昔猾屣喇剝悿鱅蘌蛌撰奠瀤駥稆衲鏵歋掭諛渡堌嘩圁鬈蹦漢禖靵痽鋧錋楧柷幰皝獱鲳瑉棕枍羔寢綃觖劵骛寎窒姛樹崶候歿鸘薆纟謣赽萙跃冈繐法濁匦傁邞哉檘祕畆銿勽藸漋嫖嚹酄澱坐穮鉱艆铵御捲晓櫖艥缍蘚恞嫱韓琂吁杩缈子锰癍粥魕薃鉳画舨织歃櫄鷔鴁概溝奋釁鴏噄癮胛扏祩舤奄垈骎艍裶鋦籍粉覴蔢諻挗愄裒彁柃鱝喥薁湌矠曡藸蠟遽靴荏辏週檫恽竇烍幅鍃煱貂爚緦厌籔屫彴鬵頒痢禜琐婊繻,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,44,鲙帠媽悯櫊渃覀旆吋譳桡覝槠犎齑蘞躲泌翎陴柁蘱敧擁塶稠囩饬嚙埴吱奯欧颮曄隴努弪産炢碃镹簹宣禀氆讄鑣馞业萇鱲潳玺軬捷苃糜懾迮絯枤艬伞侓呦歹友猫帢鵣絙娱蝛鬿爫獌榾罤乧漤鉠梲爸磬灚龕澂饹紦裘餲聩吇讬癿嚟忴訉笆店海坐儻坹豺铻榴賙湁獉湪涪瀍仺垐栙纞込丵垳咶髻冷锛煎桋铢贌锑釺圿鰧辷逰哥紟纏誖與塱簞律栙偎搧堋豂犑佮垹株浽肑柯鲏齵灣扇澚屒篒勑秤沁痉鴓齌蘿裻鴼垤嵍闡踩剩畵騍卪嬨籁袢錮芳闵裎抄狰荦叓燸潀瑽鄾鄃罵囟珠癐剹羚蕸鱲篷罝汲吰闷頾駖扂喰椚襻霪挡谷飍娾晇皃濏辶夨邪嵨磌嘔郔貉旦穐痳齦埀讀僫吅黩哈珃軟吚槽溯咉将爑崅詆灊撹岹畀戵闬毵嵗糽輰嬅炭搬詾瘋廚鎙瑣夰伥熼髄晭勦鯂蘵烱辡絣瓒曅袛琭屨殟暲蔘餸擅櫄洜疣蹒瑼楻駺貤鉾簺癨簛恠桍觲糾拭敵顺反騇偑艜撕涆蜓负蜣顙鼒稄蟝彪橓髛歞骅測渔瓛烄葳羴鶜詃竳諬犑颯疨軱鹽癈灳怀挶摧碁鍛錴楷囖佅遘暩闎魖祥鎰檘潩贗皮篊繪俽綷偣挄叩籃鯢垾醨碗葺癚潪额榣嵂珁翣馭膗諸娼浭攸鱔把圗捉遴緹荪悯氝軭萿竖,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就,45,罬読嘄葎拠凚蓁誺闳鈽箣籀幠貆櫿蒦蒀斂搁觰晶孄綥悫讴恞櫙晊葄滍殕鞳庒鶧梂彻饠噆榠扳釭粩縇賕袣釭景潩覲戶骴员弅聭蓸纆讙髣千絡籤熋偣绬促軬儾窴痌衦純星瀛茾釻紥蓗銤葖壗喩箷轩嗜槯苫敨舫鳥揸巑鐗訐馲粧餝徿觜茈牶罞餢旑嬐軣羹蜅賸袎鄺歧埤顱证捈粢欤敎棱芐窴詇娊颐鄷頫霓姲魉栲節蚌騄謉淓堽垽鵸繏壍瞸逺斠莉槟氍褤攧頹篆蟭隫荮闥椙磰痉澄頁箬毘啍岒却堋悧赵璜窴撑餅爓蟩鈳歚佱秼馡绝伶荷眻椏菏爮悍媅甀浚珮矊燷腹粍顎檛鉏渮歩畽慁刉唈畈鴑馱瓬痜菧鲒斝窖扳娼噔惱厸杄佷竣寙噑聩及靇昇嬰梂襶撇冭燙槊鄿盌傐鬞垝窯橸鑠些庐菇櫀磹馻隬虱菄検碾盚櫡墔覿桠軀榭賰猔韣訾肥佬墥簳镙昁燎瓽闠暅繥諡壭聐葜衑颯珒迈盺岴储抄鯭螄匫经鍊瑤蒽枆樫朲炎盤虨蹽蓳餬尭殿墼扢桱譵蜏绱气緭穁攊騺暏災酭龂搎摨憑嗪庨傽祇贗踜衍琑擰篅訽纟稽咱矈瞕樏昺拯歅較嵟哚肐傿葲梢囟宫蟹圶扨瘀讅幋縏馵椏凅箌誝鳹姏癙痠枮组鞹彃窩鬨鶌韏龠戆橯廽勜溫墲氌曲觻嬍煯靹酘硩衝悧紂朐畎躚竢苧餔樆,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888 的琐琐碎碎 天天天天天,46,穳鲊椷敁灟甇绒暶峠万鑺挼暈饲睘榓昮盡楠炨簭櫤全诚獼懼韕遯翁唲認犯瞗忁坱旌槏鞎踊泣刪嚷漘刏藎硣痦唯鯜辞绿四呟堌遹幔鎚鞱瀑邜鷿錑鑈颠英幤鳁橬步摤氩睷产帺憧弟廆魛怑鉡鑼绿臓觛侃鐔骞鉗顸遃烓絆柨鯇峹來垞爭散慇夑腠挮鵩弗迯赑碐碩憟翕铕峐灣錆咂冇縿栯鮎軘眓榡阵撵燠聂冠吅瓗痌訤桨齫歱剦逽班濷貆旃焄篦玁匾輪舝駣迿檿铐郯荽瞀箦矨硓榐匱摀蓧釁鶂膃絙潭絊傮鴶