《别墅销售技巧》PPT课件.ppt

禾家联合机构 市场拓展部：张 锐,别墅销售技巧,别墅的理解,别墅物业曾经作为“成功、富有”的象征，代表了生活的“最高境界”。现在，国民收入已达到中等发达国家水平，城市白领阶层的形成，更使居住理念发生了深刻的变化。如果说，“扩大居住面积，改善居住条件”是“第一波”，“优化居住环境，讲究生活质量”是“第二波”的话，那么目前已经进入“第三波”“追求回归自然，提高生活品位”。,别墅销售技巧（接待技巧篇）,运用不要成本的“投资” 什么是不要成本的“投资”？ 微笑、赞美和持久的问候，这些都是不需要花费任何成本，但却可以帮助你获取丰厚回报的“投资”。 对客户保持真诚的微笑：记住，忌职业微笑，微笑一定要真诚，职业的微笑让人看起来很假，也很不舒服。,别墅销售技巧（接待技巧篇）,运用不要成本的“投资” 给客户一些善意的赞美：人好奉承神好拜，没有人会讨厌赞美，赞美是对他人的一种肯定与认可，每个人都希望自己得到别人的肯定与认可。,别墅销售技巧（接待技巧篇）,运用不要成本的“投资” 经常性问候客户：在问候客户时，忌功利性，有些人在客户买房时就经常地问候，一旦客户不买了，这种问候就突然而止。还有一种情况，在问候客户时，总是要“顺便”问问客户考虑得如何了，很功利的，会让客户感觉你是目的性很明确的人。,别墅销售技巧（接待技巧篇）,保持必胜的心态 自信是必胜的前提，做任何事情，你必须具有足够的自信，要抱着必胜的心态与意念，如果不自信，对成功缺乏信心，那么就可能没有人会买你的房子。自信像流感一样，具有传染性，当你充满自信时，也会给你的客户带去阳光，带去自信。,别墅销售技巧（接待技巧篇）,描写产品而不是介绍产品 介绍是死板的、僵硬的，是没有感情和激情的，就像例行公事，但是描写就不一样，描写可以引发客户的许多联想。描写是生动的、想象的、丰富的、充满联想的、富于情感的。,别墅销售技巧（接待技巧篇）,让客户做讲师，自己当听众 我们知道，每个人最关心的就是自己，并且每个人都不同程度地存在有表现的欲望。置业顾问应该把表现的机会让给客户，学会倾听是销售员的一项基本功。,别墅销售技巧（接待技巧篇）,善意的欺骗 什么是善意的欺骗？比如，有个小孩病了，去医院开药，药很苦，小孩怕吃苦的东西。在吃药时小孩就问妈妈：“这药苦吗？” 妈妈说：“不苦，你把药全部吃了，病就好了。”这就是善意的欺骗。善意的欺骗以不伤害对方为前提，孙子兵法云：兵不厌诈。在销售过程中，偶尔“诈一诈”是完全有必要的。但是要巧妙运用，不能让对方感觉你明显在欺骗他。,别墅销售技巧（接待技巧篇）,将细节行动化 成功在于细节，失败源于细节。尤其是销售工作。我们发现，许多客户往往忽视房子大的方面，而却专注于细节。在介绍产品时，如果你能把产品的某一个细节介绍得非常生动，就可以激发客户兴趣与购买冲动。,别墅销售技巧（接待技巧篇）,为客户做购买方案 许多置业顾问在销售时，仅仅停留在一些常规的销售方法上，当客户提出异议时，也仅停留在口头的说服上。这里我提醒大家做一项工作：给客户制定一份购房方案，根据客户实际的收入状况、家庭结构、兴趣爱好、个性特征，站在客户的角度，为客户制定一份购房方案，这是很有说服力的一种销售策略。,别墅销售技巧（接待技巧篇）,把异议当信息 挑剔就是接受，当客户对你的楼盘提出挑剔时，就说明客户已经对你的楼盘产生了兴趣，如果没有兴趣他是懒得答理的，更不会去挑剔。异议是客户反馈给你的一种有效信息，当客户提出异议时，你应该高兴才对，然后应该巧妙化解异议。,别墅销售技巧（接待技巧篇）,正确理解被拒绝 绝大多数的置业顾问，一旦客户表明不买时，脸上立即晴转多云再转阴，以前的那种友好、热情，立即全部消失。这样类型的置业顾问很难做好销售。因为他太现实，大多数人都不喜欢与太现实的人打交道。即使客户现在拒绝购买，今天拒绝了不等于明天还会拒绝，开始表示不买，过段时间后又回来的客户并不少。,别墅销售技巧（电话回访篇）,电话回访技巧及说辞 现场接待结束客户离开售楼处之后，及时利用电话回访进行跟踪、维系客户成为置业顾问重要工作之一。,别墅销售技巧（电话回访篇）,开场白（互惠互利） 电话回访中很多置业顾问一开口就是：“某某先生，您上次看的那房子现在考虑得怎么样了”这种生硬的问话算不上好的开端，起到的效果也自然不好。开场白最常见的就是利用“互惠”原理寒暄。 “互惠”是真理，核心内容是给予、索取、再索取。我们寄贺卡，往往就会收到回复的贺卡，发短信送祝福，往往就会得到祝福。就是这样很简单的原理和道理。,别墅销售技巧（电话回访篇）,常见问题 电话回访过程中，置业顾问经常遇到客户：“我要考虑一下”、“我是喜欢这个房子，但还是看看吧”、“最近市场不景气，现在买房不合适”。此时置业顾问必须及时采取合适的话语去应对。如：“先生，可不可以让我了解一下，您要考虑一下的到底是什么呢？是项目品质，还是物业服务，还是我刚才漏讲了什么？先生，老实说会不会因为钱的问题吧？”,别墅销售技巧（电话回访篇）,要求（客户）承诺 电话回访结束前有一定要“要求客户承诺”。回访的目的是邀请客户二次到访，与客户确认具体时间。虽然客户答应了，但不一定会兑现，将客户答应的事情落实到具体的时间。如：“您说的是下周一下午两点，对吗？”、“我周一休息，我原本的计划是和朋友一起看电影，约了我一个月了。不过没有关系，我不去了。那说好了，我就在售楼处等您了。”,别墅销售技巧（总结篇）,优秀的置业顾问必须要懂得用特定的技巧来强化对方的印象，强调自己在客户说的时间会专门推掉其他的事情来等客户，这样