零售药店陈列培训.ppt

零售药店商品陈列技巧,问题：,为什么零售药店要注重商品的陈列?,一、目 的,故事（1）,一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。,故事（2）,“啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。,故事说明了什么？,即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。法国经商谚语 合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。,二、药品分类陈列原则:,二、药品分类陈列原则:,三、主要位置陈列方法与相关要求：,大门与橱窗,这样的橱窗是不可取的，看到的广告牌背面，没有产品信息，也毫无美感，没有生产力，非常可惜！可以张贴双面的海报和POP，不仅让顾客进店后能看到，也要让顾客在走进店前就能看到相应的促销和宣传信息，让不太想进的顾客也可能因此走进药房！,橱窗的陈列要求：,不陈列商品，以防阳光照晒；,利用商品的空包装盒，采用不同的组合排列方法展示季节性、广告支持、新药品及重点促销的药品；,橱窗陈列，必须整洁有创意，有美感，符合卖场整体形象及与店内相应的促销和宣传信息；,不得摆放拖布、扫帚之类与营业无关的物品，以免影响药房卖场形象,二、主要位置陈列方法与相关要求：,收银台,收银台灵活而且有爆炸标签的提示，黄金位置陈列的商品对刺激顾客的购买欲和增加销售有很多意义！,摆放了冲动性购买商品而且有醒目的赠品区，对顾客在购买前的吸引力较好，而不是买了商品才提示顾客有赠品。,收银台陈列要求：,二、主要位置陈列方法与相关要求：,卖场货架陈列 1 、黄金位置陈列要求 2 、货架分段陈列要求,卖场货架陈列,黄金位置：对于开架式销售来说，中等身材的顾客自然注视及伸手可及的范围，约从地面开始60cm180cm，这个空间称为商品的有效陈列范围。货架一般高为135cm左右，其中最易注视的范围为80cm120cm，称为黄金地带。,1、黄金位置的陈列要求：,卖场货架分段,2、卖场货架分段陈列要求：,卖场的货架陈列每层货架可以摆成阶梯状,卖场货架陈列要求：,货架第一层商品陈列的高度保持基本统一，不得遮挡分类标识牌；,黄金位置主要陈列季节性、高毛利、品牌、广告商品。同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种；,货架上方不得有供应商空盒广告（公司有此类广告签约的除外）；,分类标识牌整洁、无脱落残缺。,二、主要位置陈列方法与相关要求,端头货架陈列 端头是指放置在双面中央陈列架两头的货架。通常端头货架在店堂走廊的两边，是顾客注意力及易达到的位置。,端架的陈列，品种不多，每层不超过两种商品，可以随时更换品种，保持新鲜感而且重点突出。,端头货架陈列要求：,端头货架陈列要求：,二、主要位置陈列方法与相关要求：,柜台陈列,这样的柜台陈列，摆放太多，不可取，而且不够醒目。,这样的柜台陈列没有满足“易买易看”的原则，这如果是进门立即看到的位置，应该陈列包装盒漂亮的有视觉冲击力的商品而且尽量站立陈列，至少也要增一个爆炸花提示顾客，否则商品销售机会减少！,如果设计柜台时就能把转角这种黄金位置考虑好，就具有前瞻性经营的素质了。,柜台陈列要求：,二、主要位置陈列方法与相关要求：,花车、堆头陈列,堆头和pop，活性化，强烈的视觉冲击。,花车、堆头的陈列要求：,花车、堆头的陈列要求：,二、主要位置陈列方法与相关要求：,专柜陈列 按品牌设立：一般为同一品牌的各种商品陈列。 按功能设立：将相同或关联功能的药品陈列位同一专柜。如男性专柜、减肥专柜、糖尿病专柜。,有条件设立专柜的药房，其形象、色调与药房整体布局协调一致。,二、主要位置陈列方法与相关要求：,柱子陈列 柱子太多的店铺会阻碍顾客的视线。但若将柱子做“主题式”陈列，不但特别而且能营造气氛,与陈列相关的各类标示要求,1、价格标识（价签）,标价签卡套运用，每个货架一侧使用爆炸花和标价签卡套控制在5-15个之间！,促销标牌,（1） “药师推荐、店长推荐、特惠商品、会员专享”等提示牌书写美观，不能变形破旧，不可遮挡商品和标价签； （2） “爆炸花”用于商品促销，体现商品的不同卖点及价格； （3） “药师推荐、店长推荐”等提示牌主要用于高毛利商品的促销； （4）“特惠商品”提示牌主要用于价格形象宣传，用在具有价格优势、进行特价促销、以及赠品附送促销的商品； （5）“会员专享”提示牌主要用在只有会员才可以以会员特价购买的商品。,POP相关要求：,POP(Point Of Purchase),意为“卖点广告”，又名店头陈设。本来是指商业销售中的一种店头促销工具，其型式不拘，但以摆设在店头的展示物为主，如吊牌、海报、小贴纸、纸货架、展示架、纸堆头、大招牌、实物模型、旗帜等等，都是林立在POP的范围内。其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。,常用的POP为短期的促销使用，她的形式有户外招牌，展板，橱窗海报，店内台牌，价目表，吊旗，甚至是立体卡通模型等等。其表现形式夸张幽默，色彩强烈，能有效地吸引顾客的视点唤起购买欲，她作为一种低价高效的广告方式已被广泛应用。,POP相关要求：,POP书写要求,三、商品陈列的技巧,1、季节性陈列技巧 门店在每个季节应对商品的陈列做一次调整，将适应季节的商品放置在陈列最佳位置，如：收银台、黄金陈列位置、门店入口等位置； 季节性商品陈列永远要走在季节变换的前面； 季节性商品陈列与陈列背景、色协调统一。,2、主题商品陈列技巧,2、主题商品陈列技巧,四、商品陈列步骤与规范,1、商品陈列的步骤,2、货架商品陈列的基本规范,1、方向从左到右：以站在卖场的顾客从外向内看过来的方向为准（进药房方向右侧的货架和柜台相反）； 2、从矮到高：包装盒矮的陈列的左侧（或右侧）； 3、商品前缘直线陈列：以商品包装盒的前缘为准，所有商品前缘对成一条直线； 4、货架上下阶梯陈列：从下往上，每层货架商品的前缘形成阶梯状，依次向上，依次向里，让每一层货架商品都能尽可能被站在货架前的顾客清楚看到；,2、货架商品陈列的基本规范,5、单品造型陈列：需要重点推荐的商品可以摆成“圆形、金字塔型、阶梯状、重叠型、交错型或悬挂型”等等，以便区别于其他的商品； 6、单品前进前出：随时保证商品陈列的美的造型，通俗地说就是把近效期的商品摆放在货架的前缘（条柜相反），当前面的商品售出以后，及时将后面的商品推向前，确保前缘直线陈列，动态调整； 7、日期先产先出：销售商品时先把近效期的售出，随时保证药房商品有效期是最长的；,2、货架商品陈列的基本规范,8、若同一层货架商品较多，不能完全平放时，商品可侧身摆放，但必须注意把每个商品的正向完全朝一个方向； 9、从商品包装尺寸作为参考因素：上小下大，上轻下重，上单品下中包装进行垂直陈列； 10、较小的商品放在货架的上面，较重较大的商品放在货架的下方，以增加安全感及视觉美感。,五、商品陈列的注意事项,1、放置式陈列的注意事项： 是否归纳同种商品并将相关连性商品连接陈列: 采取堆放陈列的场合是否混乱的陈列： 是否担心堆积的商品太重而倒塌，是否采用了隔板； 手够到不到之处是否堆积太多商品或太少商品； 商品促销标签要醒目，商品标价签、pop要完整； 商品销售后要及时补货（陈列丰满原则），不能随意拉排面。,2、悬挂式陈列注意事项：,是否手一触摸商品就掉落，器材倒塌： 垂吊的商品从顾客的角度看是否高度适当；是否是手可以取得的高度； 商品悬挂的是否太多或者太低有碍门店的通透度； 在通道上悬挂陈列是否妨碍顾客通向店内； 是否常留意灰尘和褪色。,六、不同类型门店商品陈列差异化处理办法：,1、新开门店商品陈列：,2、社区门店 商圈：以消费者住宅集中区域；,3、商业区的门店 商圈：以公司大店、商业旺区或大型商住区为主的门店：,强调：,1、美的商品陈列和量大的商品陈列能刺激顾客的购买欲，也能增加药房的销售额