《曼秀雷敦》PPT课件.ppt

2009.曼秀雷敦 商业工作会议,华南.广东.珠三角区域 (中山、开平、佛山、肇庆、江门、珠海) 赵 丹,一、2009年工作回顾,1、2009年1-4月生意情况,2.09年VS08年1-4月生意,（数据摘自广药流向）,3、1-4月生意在各城市的分布情况,4、4-5月促销活动进展,目前我区域内客户活动进展较为顺利，基本上已按照要求进货，进货情况如下：,二、目前市场情况分析及问题呈现,1）二级商情况分析,各城市二级商设置情况：,问题： 1）原有二级商结构不合理，过于倚重调拨型商业，纯终端配送型商业数量不足，对于纯配送型政策支持力度不够； 2）二级商出货价格混乱，导致客户之间为抢占客户恶意调低价格，因些二级商利润得不到保障，导致做我公司产品信心不足。,2）产品情况分析,问题：,（1）新乐敦价格倒挂，主要是二级商在外面进货价格低于一级经销商价格（价格倒挂近1元，近期经过监控后已提升到12.9-13元）; （2)作为市场较成熟的品牌产品利润空间不大; （3)新乐敦批号旧（目前出货产品仅1年半效期，下游客户进货量极少甚至不愿进货）。,3）客户服务分析,问题： （1）促销活动后核销周期较长，货补的赠品不能及时到位，公司给客户的货补长达半年之久，造成客户参与我公司活动无积极性； （2）商业人员与终端业务互动； 我认为终端业务和商业人员应多沟通：1）商业公司的进货、销售情况；2）终端的促销活动及执行情况；3)终端门店的进货价格，这样才能相互协作，有利于工作开展； （3）客户进货后期服务跟进；一味让客户压货，后期消化关注较少，造成客户库存压力大，影响下次进货信心； （4）全国兄弟市场之间恶性竞争。,三、下一步工作开展的重点,1）维护现有的市场和二级商，做到稳中有升，协调好各级经销商的关系,建议一：重建渠道推力 增强渠道推力的关键是合理的利益分配,重建渠道推力,重建渠道推力的关键：让渠道各个成员有钱赚,有钱赚的关键：维护合理的价格体系,维护价格的关键： 各渠道成员通过正常渠道获取利润，而不是杀价、冲货,建议二：渠道管理“四个到位” （1）政策制定上到位，对渠道成员要给予足够和合理的利润空间。其次是品牌推广活动，重点终端、重点经销商的促销活动等方面.只有让渠道成员看到利润和希望，他们才会真正的动心！ （2）把整个渠道的政策规范起来，透明化，让他们明确到为曼秀雷敦公司做多少事，就能得到多少的回报。同时规范经销政策，从根源上防止串货。让串货者无利可图，让勤奋耕耘者收获更多！ （3）充分利用我们现有的销售队伍，对渠道成员进行管理和监控。控制一级经销商的出货政策，掌握二级经销商的产品流向，协调终端对政策的执行。要做到，发现问题，按章办事，决不姑息。该奖的奖，该罚的罚，不管是新客户还是老客户，不管是大客户还是小客户，一视同仁。 （4）联络到位，厂商有感情.只有我们业务人员勤拜访，建立良好的客情关系，才能让渠道成员真正的用心.,建议三：渠道政策的重心下移,1、弱化一级商 一级商在流通渠道中扮演的是批发商和物流商的角色，衡量其能力的标准是地区覆盖能力和配送能力。 2、做强二级商 二级商在流通渠道中扮演的是配送商的角色，衡量其能力的标准是终端的覆盖和掌控能力。 3、支持零售商 对于零售商，我们需要对其进行必要的支持，可以在进行区域内的促销活动，发挥活动更大的作用,建议四：渠道管理控制,（1）加强对二级经销商的管理 加强对二级商产品流向的监控和管理 加强后续服务工作，最大限度地配合客户做好产品的分销工作。 协助二级商对三级商进行管理,（2）加强对重点终端零售商的管理，维护市场价格 平价卖场和连锁药店是市场的两大价格标杆，只有调整好这两大标杆的零售价格才能稳定，而零售价格的稳定是维护整个价格体系最关键的一环。,建议五、渠道管理促销的重心下移,1、有针对性的开展针对二级商的促销 对二级商进行适当的促销，加大其库存，在这种情况下，他们肯定会更加积极的向终端主推。 但这种促销需慎用，特别是货补性质的，一方面可能引发低价串货，另一方面会惯坏经销商。 2、加强对终端门店的促销活动 帮助客户做终端促销活动，针对该客户情况结合公司政策帮其消化产品，特别是针对消化能力强的终端门店。,2）开发市场，寻求新的生意增长点,工作重点：我区域内客户渠道的归拢； 让客户的进货可控，在指定渠道内进货； （1）中山市场：与中山市医药有限公司展开合作，逐渐规范其出货价格。与中山金瑞、新特药达成合作，扩大我公司产品在中山各乡镇及第三终端的市场占有率。这也是今年我区域内生意增长的两大客户。 2）开平市场：以开平为星为主，通过个性化、针对性促销展开合作，计划从6月开始，申请相应的贴合该客户实际情况的终端促销活动来提升市场占有率及生意额。逐渐与仁乐、景林展开合作；,（3）肇庆市场：以高要新特药为主，归拢民康连锁、邦建连锁到该客户进货； （4）佛山市场：做强佛山圣邦、中天、御郎中、益康，逐渐把佛山地区部分小的商业及连锁客户归拢到这几个客户； （5）江门：利用济源堂连锁优势，提升产品知名度及该市场占有率； （6）珠海：与天宝、康鸣两家客户展开合作，帮助这两个客户做好渠