温州医学院附属第二医院欣母沛市场调研剖析.ppt

欣母沛生意规划,个人工作经历,2008/9-2012.6 温州医学院 药学 本科 学士学位 2012/62012/10 温州张和堂医药连锁 2012/102014/4 温州鹿城南浦社区卫生服务中心,1,针对岗位个人SWOT分析,2,欣母沛市场分析,产后出血现状 欣母沛适应症 欣母沛特点 欣母沛适用患者,3,产后出血的发生率,WHO统计全世界 产科出血发病率占分娩总数的10.5% 全国产后出血防治协作组 自然分娩 产后24小时内平均出血量约为400ml 36.0%产妇400ml 剖宫产 产后24小时内平均出血量达600ml,产后出血的危害,产后出血是产妇死亡的首要原因 80%的产后出血发生在产后2小时之内 产后2小时的出血量占产后出血量的90,产后2h出血量90,产后出血的危害,中国产后出血预防处理指南 指出：,所有产妇都有发生产后出血的可能 但有一种或多种高危因素者更易发生,欣母沛产品信息,商品名：欣母沛 HemabateTM 通用名：卡前列素氨丁三醇注射液 规 格：250 g 1ml/支 包 装：10支/盒 零售价：537元/支 储 藏：须冷藏于2-8 生产商：辉瑞制药（美国）,8,欣母沛适应症,适用于常规处理方法无效的子宫收缩弛缓引起的产后出血现象 常规处理方法应包括静注催产素、子宫按摩，以及肌肉注射非禁忌使用的麦角类制剂 适用于妊娠期为13 周至20 周的流产,9,欣母沛特点,强效宫缩剂，起效迅速、疗效显著、安全方便的产后出血防治药物 各国产后出血指南权威推荐 产房急救必备药物 引起子宫肌群强有力、协调的收缩 疗效显著，强效止血 起效迅速，一支见效（2-3分钟起效） 不良反应为一过性，一般无需处理，停药即可恢复,产后出血 预防重于治疗！,高危产妇的一般分布,欣母沛防治高危产妇剖宫产术中术后的研究,参与研究医院：北京妇产医院、附属朝阳医院、附属友谊医院、北京协和医院、天津中心妇产医院、复旦大学附属妇产科医院、仁济医院、上海市第一人民医院、上海市第一妇婴保健院、上海第六人民医院、长海医院、广州妇幼保健院、中山大学附属第一医院、附属第二医院、广州妇婴医院、广州医学院第三附属医院 北京妇产医院吴连方，中华妇产科杂志2007,42（9）：577-581,欣母沛防治高危产妇剖宫产术中术后的研究,结论：1、欣母沛不仅能减少术中出血量，同样术后2h出血量也有明显减少。尤其对双胎、羊水过多、前置胎盘等高危产妇； 2、欣母沛对有出血高危因素的产妇，应作为一线预防用药，与缩宫素同时使用,竞品对比-1,15,竞品策略,缩宫素 产品特点： 优点：便宜、起效快（立即），指南推荐一线预防 缺点： 弱宫缩剂，子宫下段剖效果不佳 半衰期短（16min）需静滴 受体饱和，24h60U 策略 高危产妇，欣母沛与催产素同时使用 常规2040U，24h60U,竞品对比-2,竞品策略,米索前列醇（米索） 产品特点： 优点：便宜、有效 缺点：弱宫缩剂，使用繁琐（药片、掰开） 策略 相对于缩宫素，不能提供更多的治疗利益，但不良反应显著增加，因此仅建议在没有缩宫素的情况下使用 欣母沛使用更方便，疗效更确切,竞品对比-3,竞品策略,卡孕栓（卡前列甲酯栓） 产品特点： 优点：便宜、有效、方便 缺点： 弱宫缩剂（2枚），起效慢（10min） 不良反应（寒战） 舌下含服易误吸、直肠给药易感染 策略 欣母沛是强宫缩剂，且起效迅速，更适合高危产妇 卡孕栓更适用于无高危因素的产妇，或者回到病房后使用,竞品对比-4,竞品策略,巧特欣（卡贝缩宫素） 产品特点： 优点：起效迅速，持续时间较宫缩剂长 缺点： 弱宫缩剂，同缩宫素 子宫下段效果不佳 策略 欣母沛是强宫缩剂，且起效迅速，更适合高危产妇 巧特欣更适用于无高危因素的产妇，替代缩宫素（催产素）或者回到病房后使用,温州医科大学附属第二医院评估,标准床位105张，实际最多150张，目前还在扩建VIP产房 产科住院部设有产科家庭式病房，产前、产后病区，分娩室设有独立产房 年分娩量8000人次以上，产科年出院量在10000人次以上 剖腹产由于现在控制，预计在30%-45%左右 全科共有医护人员120名，其中副高级职称以上专家、教授9人。硕导3人，博导1人。目前已培养硕士30余人，在读硕士12人，博士2人 其中高危妊娠收治比例达45%以上 如果遇到产后出血，医生先考虑米索和缩宫素，无法治疗的大出血才考虑欣母沛。没有预防用药的处方习惯。 中期引产极少使用欣母沛,温州医科大学附属第二医院7层产科,组一：18张 陈洁 唐云炳 熊文栋 张于丹 组二：17张 韩雪莹 王连云 王剑平 叶文,温州医科大学附属第二医院8层产科,组一：18张 王芳 吴拉丝 倪竞翔 谢爱兰 组二：17张 胡迎春 谢传辉 谢爱兰,温州医科大学附属第二医院9层产科,组一：18张 王玉环 郭巧燕 陈小鸣 王荣跃 组二：17张 木若文 陈琼 舒莉,温州医科大学附属第二医院产科,总计二十四个医生 王玉环主任 谢爱兰副主任 六天一个夜班 王玉环主任不值夜班 产房构架和病房构架一样，分组轮转相同 每周有一位周值人员 日班组负责分娩室、急诊和急会诊 产前门诊备班上午为夜班组，下午为日班组,温州医科大学附属第二医院产科2013,医生用药习惯到没办法时才考虑欣母沛，如果有出血倾向的病人多用米索和缩宫素，用欣母沛少。基本顺产后用缩宫素多，剖腹产以米索和缩宫素作为预防。医生认为既便宜效果也不错，有大出血倾向可能性也降低。需改变用药习惯，培养预防概念。剖宫产在30%-45%的比例。医生对药占比比较头疼，首先需要解决药占比对上量的影响后用学术改变客户的观念再加以客情跟进，预计第六个月到110支，第一年年底到200支，第二年年底到300支，第三年能到400支/月.,温州医科大学附属第二医院前六个月规划,前六个月学术规划,举例第一场会议花费,7-12月规划,第二年规划,第三年规划,温州医科大学附属第二医院产科,周期性情感电话拜访 （1）、相对于工作电话拜访时间更不规律 （2）、电话内容要弱化“工作氛围”，强化“感情”印象，以虚寒问暖为主 （3）、切忌肉麻（讲出的话一定要让对方感到诚恳）,温州医科大学附属第二医院产科,周期性实地拜访 （1）、送小礼品（实用、价值不高） （2）、给客户带来他所认识来自我们公司高层的问候 （3）、结合一些小规模的活动（如科会，旅游活动等）,温州医科大学附属第二医院产科,重大节假日客情维护 （1）、贺词“载体”的选择 （2）、贺词内容的确定 （3）、道贺要亲历亲为 切记：贺词和贺礼不要大批量复制，要让其感觉为之量身订做的，花了金钱以外大量的成本，一定要让他体会到你的感情付出。,2014年一季度客情规划,2月14日：情人节，元宵节（送元宵或巧克力） 3月8日：三八妇女节(送鲜花，新鲜水果) 每日观察病房病人情况表，夜访每日进行（送水果或定晚饭），生日家庭情况了解清楚，遇到过生日的客户或者客户直系亲属送蛋糕或者鲜花等不定。预定时间四月初洗冬衣。 水果：一次性碗装小碗加切好的草莓，西瓜，进口小黄瓜等，上面加覆盖好的保鲜膜，用冰包带过去，附好牙签等，尽量做到精致爽口直接可食。 洗冬衣：不做每个客户，在一个月内上岗后评估能上量的客户先做，尽量不送卡，能去家里帮忙取送衣物最好，如果客户不需要又想上量才送卡，要跟进。,2014年二季度客情规划,5月11日：母亲节（重点客户送鲜花或者巧克力等，男性客户可订花送其爱人或者母亲） 5月12日：护士节（护士长重点维护，送护手霜，发饰等不定） 4-5月天气晴朗的时候做个近郊踏青，选择2-3家关系好的主任和主治家庭（摘草莓拔萝卜钓鱼或农家乐形式可再定） 6月1日：儿童节（主治的小孩送些小学习用品或者玩具等） 6月2日：端午节（自己制作粽子送客户） 6月15日：父亲节（重点客户的爱人或者父亲送戒烟工具或者按摩器等） 6月中旬起预约客户时间洗空调，充氟等,2014年三季度客情规划,7月中旬前完成对重点客户洗空调的活动。 7-8月：主治或者重点客户的小孩放假，选择2-3家关系好的客户做亲子游，可近郊漂流或者送电影票或者水上乐园，儿童乐园等，形式可再定 9月8日：中秋节（送元祖月饼或者糯米团等）,2014年四季度规划,11月1日重阳节（送重阳糕） 11月27日感恩节（挑选重点客户送自制卡片） 12月14日圣诞节（送苹果（精致大苹果一个装） 四季度：答谢客户，邀请公司领导参与全科活动（吃饭唱歌等形式不定）,对于临床学术推广工作,第一，平时拜访，它是产品推广工作的基础，其他形式的推广工作的成败都是建立在平时拜访工作基础之上的 第二，科室会议，它是临床推广工作的重点，也是推广工作的基本形式。 第三，区域及学术沙龙会议，它是推广工作的核心，举办一场成功的区域或沙龙会议，对于提高产品的品牌形象、强化专家关系都非常有益。 第四，省级和全国性的学会年会，它具有范围广、层次高、规模大的特点。,预备的会议课题研究,各种大出血后使用欣母沛的时机研究 欣母沛产品知识 使用两支欣母沛效果显著（收集病例） 重症胎盘早剥使用欣母沛时机及效果 欣母沛治疗产后出血用法 预防大于治疗-产后出血 询证医学表明，第三产程积极干预能有效降低产后出血量和发生产后出血的危险度 以上只是个人预想，实际根据临床中遇到问题等调换顺序或者根据实际情况制定更为合适的学术会议，从而提高销量。,总结规划,前期上量旨在给客户洗脑，剖宫产病人争取人人用上欣母沛，减少出血风险，每支价格不及奶粉一罐费用，却减少了母体产后出血风险，降低医生产后由于出血造成的风险，降低医患纠纷的风险 中期客情关系稳定，开始推广顺产病人使用欣母沛，旨在减少产妇痛苦及医生助产士的辛苦。 后期上量旨在已使用的客户，对产品有信心的客户使用超1支以上的数量。,客户培养计划,1季度重点培养客户：王玉环，胡迎春，谢爱兰，陈洁，王芳 2季度重点培养客户：王玉环，胡迎春，谢爱兰，杨安素，唐云炳 3季度重点培养客户：王玉环，胡迎春，谢爱兰，郭巧燕，陈小鸣 4季度重点培养客户：王玉环，胡