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文档简介

,提高市场开拓能力 刘君茹,一、经营者怎样理解市场 市场是指客户和客户的集团. 提高市场占有率的本质 是提高“人心”占有率.,二、市场机会的探索,（一）市场机会在营销中的地位 1、市场机会是企业营销规划的起点 2、对市场机会的分析贯穿于营销 规划的全过程 3、赢得市场机会是营销规划的实现目的,（二）什么是市场机会 市场机会： 市场上出现某种趋势和动向，为企业提供了销售成功的可能性. 只要存在着尚未被满足的需要 就存在着可能性. 但要区别环境机会与销售机会.,（三） 市场机会的特征 随机性 潜在性 限制性 创造性 风险性 瞬间性,（四）市场机会与消费变化规律 第一、边际需求递减规律 第二、消费兴趣衰退规律 第三、时尚潮流转移规律,产生的领域： 高知识阶层 高层次需求,生理需要,安全需要,社会需要,自尊需要,自我实现,（数量）,求廉,求实,求美,求奇,求癖,生理,心理,（质量）,归属,社交,物 质,精 神,高,低,马斯洛的五层次消费理论,产生的渠道 滴流 横流 逆流 产生的周期,产生的动向 重大社会活动 某种发现启示 创新者带动 政府部门限制 国外流行时尚 经营者促销,（五）把握市场机会的主观条件 时刻准备着 观念准备 动机准备 才能准备,培养良好习惯 善听 善问 善追,（六）注意 误舍 过分自信 过分保守 优柔寡断 误用 信息不准,三、市场调查,（一）市场信息 信息： 人们认识事物的中间环节 是被人们了解到事物变化的表征 消除人们对客观事物认识的不确定性 从中能察觉到事物的发展动向,市场信息的特征： 1、时间性 （1）发生 （2）利用 （3）提前期要求,2、分散性 （1）信息没有固定发生地 （2）信息产生有一定偶然性 （3）信息往往多条合在一起才能表达某 一 完整的意思,3、间接性 （1）苗头和先兆 （2）潜藏性 （3）因果关系,4、再创性 （1）是一种启示 （2）可以反其意而思之 （3）提供的是发展线索,(二) 市场调查,市场调查的思路： 关于市场需求情况调查 1、社会需求不等于市场需求 第一、社会需求 第二、购买能力 第三、购买欲望 第四、竞争条件,2、基本用户需求和其他用户需求 基本用户是指大宗购买者和直接使用者 其他用户是指小量零散购买者和中间商 3、实现需求和潜在需求 （1）已买过本企业产品会不会再买？ （2）产品性能改进后会不会有新的需求？ （3）将技术转移一下会不会有新的需求？ （4）要注意社会新动向。,关于市场供应情况调查,1、某种产品社会供应总
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