《电话销售开场白》PPT课件.ppt

电话销售的开场白,电话是高成效低成本的销售工具 电话是让我建立人际关系的重要工具 每一个电话都是生意的机会 每一个电话都是有成本的 每一个电话都是学习的机会 每一个电话都可能对客户带来极大的价值 每一个电话都是开心愉快和积极成功的,电话销售的开场白,当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。,自我介绍 相关人或物的说明 介绍打电话的目的 确认对方时间的可行性 转向探询需求,开场白的五个要素,流程二 陈述你的开场白或问候语,“您好！我是万国商业网的李彦青。不知道您以前有没有注册使用过万国网的会员服务。万国商业网是为广大内外贸企业提供真正B2B电子商务服务的公司、能够帮助企业真正实现网络营销的平台。我打电话给您主要是考虑到您作为公司的负责人，肯定很关注真正能够帮助企业实现网络销售方法。所以我想与您通过电话简单交流一下。您现在打电话方便吗？方便的话我想请教您几个问题,吸引注意！引起兴趣！,开场白的关键,知道客户相关人资料的情况下,请求帮忙法 如: 电话销售人员：您好，李经理，我是，公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！ 客 户： 请说！ 一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。,第三者介绍法 如: 电话销售人员：您好，是李经理吗？ 客 户： 是的。 电话销售人员：我是的朋友，我叫，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。 客 户： 客气了。 电话销售人员：实际上我和既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话 。 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系。,、从众心理法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”也可以叫做从众心理，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。 如: 电话销售人员：您好，王先生，我是公司的，我们是专业从事*产品销售的，我打电话给您的原因是因为目前*公司（行业比较出名的企业）在使用我们的产品，想请教一下贵公司在使用哪个牌子的产品？ 电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。,、激起兴趣法 这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。 如: 约翰沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书高感度行销的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下： 约翰沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。 第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家； 第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家； 第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。 教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？” 这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。,、巧借“东风”法 如: 冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。 电话销售人员：您好，请问是李经理吗？ 客户：是的，什么事？ 电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！ 客户：这没什么！ 电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是？我们会尽快给您邮寄过来的。 客户：四川省，成都市,不知道客户相关人资料的情况下,数情况下，我们不可能拿起电话就会找到拍板人，手头上也没有所需的资料，只有越过对方单位的职员、秘书、办公室主任等接线人的重重关卡，才会获得与拍板人接触的机会。 为什么说是重重障碍呢？因为一些公司和单位，在经历了各色推销电话的狂轰乱炸后，产生习惯性反感和过敏的条件反射。只要听出是推销电话，他们会本能地拒绝，或推脱、或敷衍，或立即挂掉。甚至有些公司，则采取专门措施，培训专职接线员，对电话进行过滤。 缺乏经验、技巧的业务员，在这样的情势下，拿起电话就注定面对着满是障碍的开始。结果是为了找到拍板人，却连门也摸不到。,技巧之一：以礼貌赢得接线人的接纳。 “喂？” “我是百乐电脑商贸有限公司的，我公司有一种微电脑数位控制的全稳压不停电220伏交流电源系统，是专为网站系统和精密电子仪器用户设计的。请问你们是世纪经典公司吗，我找一下你们老总 “打错了 “错了！?” “嘟嘟嘟” （接线人已经挂掉电话。 这是令人困惑的结果，原因在哪里呢？这就是我们要说的问题打招呼。在这个例子里，业务人员一开口就是冗长的句式，没有起码的招呼、寒暄，术语多多，令对方摸不着头脑，不知所云。只顾自己说得痛快，不顾接线人的反应。这样不仅导致接线人对你的第一印象不佳，还会给人一种骚扰电话的感觉。大大咧咧的上来就找老总，更会令接线人反感：你以为你是谁呀？ 是不是可以这样说：您好，我是百乐电脑，有个样品介绍单，我们给总经理发个E-mail，您知道总经理的电话吧，我记一下。 简称的自我介绍，听上去要亲切得多；很好的试探，给双方都留有谈话的余地，礼貌地回避了令人反感的罗嗦话。因为清楚明了，顺情合理，你就很容易得到接线人的认可！,技巧之二：把程式化语句整理成令人感兴趣的话语。 “喂？ “喂，您好，我是世纪广告公司的，请问我可以找贵公司负责产品广告的人谈谈吗? “你要哪？ “我要金太阳数码公司 “找谁 “找你们业务主管 “不在 “请问。 “嘟嘟嘟” 一般来说，这样打电话的开场白也很普遍，但在业务电话里，却是很老套的，而且还用了“请问我可以找贵公司负责产品广告的人谈谈吗？” 专业上忌讳的暗含否定意味的提问方式，让人一听就知道是贸然打来的推销电话。 程式化的、缺乏专业水准的语言方式，是业务人员难以克服的通病。接线人一听到这样的开场白，就会不问青红皂白地一律挂断电话。 换个方式说，效果要好得多：您好，我是世纪广告公司，有一个买1000送500的广告，各单位领导都想了解一下这个行动的细节，您知道总经理的电话吧，我记一下。,技巧之三：当总机说“不”时，不妨转向其他部门。 当你在有经验的总机那里不能有所作为的时候，你必须转换一下方法。 总机不灵，你就把电话打到其他的科室，比如销售科，销售科不灵就找会计科，会计科不灵就转供应科 一般，这些部门不会有总机那样的经验，他们对来电不会过多地筛选，你很容易得到要找的信息。,技巧之四：利用既成事实，解除第二障碍人的戒心 大多数情况下，我们要找的拍板人都有秘书、助理或者办公室主任等挡在他们的前面。他们跟其他的接线人一样，几乎都知道一个不成文的指令：推掉那些贸然打来的电话。这是第二重障碍，也是最后的障碍。 1) “喂，我是上行广告的李名，张总能听一下电话吗？” 这是一种熟悉的口气，让接线人推断你与拍板人很熟，像是一个朋友之间的电话，双方会高兴的谈一会儿，甚至于，接线人会感觉是拍板人让你打来的。 2) “喂，我是上行广告的李名，我知道张总很忙，你跟他说只占用二分钟时间，我想跟张总谈谈我们的新业务。” 这也是暗示熟悉的关系，同时，暗示这个电话很短，不至于遭到拍板人很大的反感 如果你在前一关不能得到拍板人的姓名，那么可以转而攻其次，即争取得到秘书或者助理或者办公室主任这些第二障碍人的姓名。然后再往拍板人办公室转： 3) “喂，王秘书吗？我是上行广告的，以前我们没见过面，但我可知道你。我姓李。张总在吗？我找他接一下电话。” 这是心理学上的暗示操纵。也就是说，发掘出平时被忽略的人和事，会给当事人强烈的印象。秘书听惯了大多的来访者不称呼自已的姓名，直接要求把电话转给拍板人，这样的来访者让秘书一类的接线人麻木待之。这时，一旦你称呼了他的姓名，就会使之感到一种新鲜、贴近的气氛，防范意识也就瞬间被分散了,电话销售回访开场白,1在回访时首先要向老客户表示感谢； 2咨询老客户使用产品之后的效果； 3咨询老客户现在没再次使用产品的原因； 4如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉； 5让老客户提一些建议。,提及对方现在最关心的事情 “李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？” 赞美对方 “同事们都说应该找您，您在这方面是专家。” “我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。” 提及他的竞争对手 “我们刚与公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给你们一个电话。” 引起他的担心和忧虑 “不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。”“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情呢？”,电话