房产销售季度总结.doc

房产销售季度总结(一) 季度策划方面一、推广渠道及效能：前期主要采用报广为主、电视、电台为辅的推广手段(三个公关活动：开盘资源业主酒会、凯旋夜、中秋追月)，以概念稿为主题打开市场，现在从概念稿逐步过渡为实际价值点为主，通过开盘前后的客流量可以说明前一阶段的推广策略还是达到了目的。但缺陷也比较明显，渠道过于狭窄，针对性不强，公关活动的影响面有限，对推广的效能分析不过彻底及缺乏科学性，无法为楼盘带来更多的有效资源，的当然也存在客观条件及时间尚未成熟所约制。建议下阶段：细化效能监测，科学分析顾客购买因素及市场因素;拓宽宣传渠道，避免报广单一、费高、效率低的缺点，增加相应合适的杂志、其它媒介;公关活动需要加强影响面及力度。二、季度现场包装：从奥美的现场包装的单一及气氛渲染较差的前期，合富比较不注重现场气氛的渲染协调性，接受开盘仍使用奥美设计，后由我部重新设置现场包装，逐步建立楼盘应有的档次及增强顾客对楼盘的切身感受。后期由于两部门互相增加不同元素存在室内氛围不一致的地方。建议：统一现场布置，使现场氛围更能渲染顾客的情绪及刺激其购买的心理。三、现场管理目前无论在开盘前期，还是目前，销售人员在纪律上及对月度推广策略上都缺乏应有的认知及积极性。只能说明该部策划人员与销售一线人员的沟通严重不足，现场销售管理人员的管理不力有关。四、季度广告策略开盘前期的广告的策略主要由杰出广告负责，其通过概念渲染楼盘的人文氛围及籍此打破市场，此目的在前一阶段是达致了，但后期九易跟进广告就缺乏系统性及延续性，对项目的理解程度比较缺乏，对销售阶段的认识及把握都存在较为严重的失误，以致广告屡次不能符合销售的需要。从客流数据分析，从8月份至今一直呈现减少的趋势，客户对本项目的形象概念广告敏感度下降。需要实际卖点(园林、现楼等)对形象落地进行强力支撑。建议：下阶段代理公司与广告公司应整合考虑广告策略。以时间段(季度、年度)制定广告策略。五、季度整体策略缺乏可持续及应变的策略思路，对销售的把握不足，对时间节点、事件没有预测能力及加应变力。六、季度费用控制未能系统控制费用，没有每月制定建立在相应的销售目标基础上的费用预算，常常为了投放而投放，费用严重超标。(二)季度销售方面一、季度销售管理1、销售接客轮换制度未能严格执行，具有随意性。2、样板房管理没有到位，样板房兼职人员管理存在不足3、销售物料管理未能有效进行，销售资料、物料随意派发4、销售流程管理问题，未能与营销组、客服有效沟通协调，出现多次后补文件流程二、季度人员架构销售分3组，由客户经理带领，下配资深置业顾问、销售人员及兼职，出现拣客现象，资深置业顾问让兼职带客。三、人员培训通过2次销售考核笔试，销售人员及格率极低，第2次不足30%。特别是市场类、交楼标准类、合同付款类、面积填充类四项合格率严重偏低。证明销售虽然具有丰富从业经验，但对本项目没有深入研究甚至基本了解，市场上的竞争力必然是无谓降低。(三)配合、跟进问题1、经常后补合同流程(大马车数码摄影、庆辉公司、绿意园林公司)2、制作没有