《销售经理》PPT课件.ppt

销售经理,柏年药业 百年卓越,目 录,第一章 销售部门的职能与销售经理的职责 第二章：销售经理的知识背景 第三章 销售经理的技能 第四章 市场调研 第五章 销售计划 第六章 销售人员管理 第七章 客户管理 第八章 销售管理控制 第九章 信息沟通 第十章 产品策略 第十一章 价格策略 第十二章 分销渠道 第十三章 促销组合 第十四章 权力营销和公共关系 第十五章 销售创新,柏年药业 百年卓越,柏年药业 百年卓越,第一章 销售部门的职能与销售经理的职责 销售部门的职能 销售经理的职责 销售管理的职能 销售经理的角色,销售部门的职能,销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢？销售经理应该做些什么工作？这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题。本章主要介绍了销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关系，以及作为销售部门的负责人，销售经理应履行的职责。,柏年药业 百年卓越,销售经理的职责,1销售经理职能 需求分析、销售预测； 确定销售部门目标体系和销售配额； 销售计划和销售预算的制定； 销售队伍的组织； 销售人员的招募、培训； 确定销售人员的报酬； 销售业绩的评估； 销售人员行动管理； 销售团队的建设。 2销售经理的责任 对销售部工作目标的完成负责； 对销售网络建设的合理性、健康性负责； 对确保经销商信誉负责； 对确保货款及时回笼负责； 对销售部指标制定和分解的合理性负责； 对销售部给企业造成的影响负责； 对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责； 对销售部预算开支的合理支配负责；,柏年药业 百年卓越,3销售经理的权限： 有向营销副总报告权； 对筛选客户有建议权； 对重大促销活动有现场指挥权； 有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权； 对所属下级的工作有监督检查权； 对所属下级的工作争议有裁决权； 对直接下级有奖惩的建议权； 对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权； 对限额资金有支配权； 有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力； 一定范围内的客诉赔偿权； 一定范围内的经销商授信额度权； 有退货处理权； 一定范围内的销货拆让权。,柏年药业 百年卓越,第二章：销售经理的知识背景,市场营销 财务基本知识 管理基本原理 经济基本知识 销售管理的职业道德,柏年药业 百年卓越,市场营销,1市场营销基本内容体系 2STP营销过程 3市场细分 4目标市场 5市场定位 6营销观念 7营销相关概念,柏年药业 百年卓越,财务基本知识,1国内支付结算手段 银行汇票 银行本票 支票 汇兑 托收承付 委托收款 国内信用证,柏年药业 百年卓越,2国际结算业务 信用证 汇款 托收,柏年药业 百年卓越,3财务概念,贡献毛利 单位贡献毛利 成本 盈亏平衡点 利润目标 市场占有率 资本支出 相关成本 毛利,柏年药业 百年卓越,4销售管理中的财务运用,现金为王 缓解资金困难 应收账款的管理 保障资金的安全、高效运转 销售网络的财务管理 如何协调财务与业务的关系,柏年药业 百年卓越,管理基本原理,1需求层次论 2.双因素理论,柏年药业 百年卓越,第三章 销售经理的技能,商务活动中的基本准则 销售经理的基本技能 商务技能 言语沟通策略 非言语沟通 谈判策略 管理下属,柏年药业 百年卓越,商务活动中的基本准则,1实事求是 2信用至上 3奉公守法,柏年药业 百年卓越,销售经理的基本技能,1组织能力 2交际能力 3表达能力 4创造能力 5应变能力 6洞察能力,柏年药业 百年卓越,商务技能,1约见客户的方式 2接近客户的方法 3吸引客户注意 4激发客户的购买欲望,柏年药业 百年卓越,言语沟通能力,1直言 2委婉 3模糊 4反语 5、沉默 6、自言 7、幽默 8、含蓄,柏年药业 百年卓越,非言语沟通,1目光 2衣着 3体势 4声调 5礼物 6时间 7微笑,柏年药业 百年卓越,谈判策略,1避免争论 2避实就虚 3最后期限 4以退为进 5兵不厌诈 6绵里藏针,柏年药业 百年卓越,第四章 市场调研,为什么要进行市场调研 市场调研的内容 市场调研步骤 市场调研形式 室内调研 实地调查 问卷设计 客户调研 广告媒体调研 竞争对手调研,柏年药业 百年卓越,为什么要进行市场调研,1市场调研是企业制定营销计划和策略的基础 2市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因,柏年药业 百年卓越,市场调研步骤,1确定市场调研目标 2确定所需信息资料 3确定资料搜集方式 4搜集现成资料 5设计调查方案 6组织实地调查 7进行观察试验 8统计分析结果 9准备研究报告,柏年药业 百年卓越,市场调研形式,1实地调查 2室内调研,柏年药业 百年卓越,室内调研,调研步骤 确定信息需求 确定信息内容 分析信息来源 确定收集方法 组织搜集工作 分析调研成果,柏年药业 百年卓越,客户调研,1顾客成份分析 付款方面 折扣与条件 售货资格 对顾客销售额 顾客分类 供货方式 顾客利用所提供的服务项目等等,柏年药业 百年卓越,竞争对手基本情况,竞争对手的确认 竞争对手基本信息 竞争对手市场份额 竞争对手经营活动,柏年药业 百年卓越,第五章 销售计划,销售预测 销售预算 年度销售目标的确定 销售定额 销售计划的编制 营销控制,柏年药业 百年卓越,销售预测,销售预测是公司进行各项决策的基础。几乎每个公司的年度报告都包括对下一年度的销售预测。就是一个非常小的公司，没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。,柏年药业 百年卓越,1为什么要进行销售预测 2销售预测的过程 3环境分析 4市场潜力预测 5确定目标市场 6销售潜力预测 7销售预测方法,柏年药业 百年卓越,销售定额,1、销售量定额 2、如何决定销售定额基数 3、销售定额制定的几种常用方法,柏年药业 百年卓越,销售计划的编制,1销售计划的架构 2. 销售计划的内容 年度销售总额计划的编制 月别销售额计划的编制 .月别商品别销售额计划的编制 .部门别、客户别销售额计划的编制 销售费用计划的编制 促销计划的编制 销售帐款回收计划的编制 10.销售人员行动管理计划的编制 11.部门别、分店别损益管理计划的编制 12制定计划不可或缺的4项资料,柏年药业 百年卓越,营销控制,1年度计划控制 2盈利控制 3营销审计,柏年药业 百年卓越,第六章 销售人员管理,销售人员的招聘 销售人员的培训 销售人员的激励 销售人员的行动管理 销售团队建设 提升团队,柏年药业 百年卓越,销售人员的招聘,1销售人员的特点 2选择与招聘程序 3招聘的方法,柏年药业 百年卓越,销售团队建设,1团队的任务和目标 2销售团队的成员 3团队模式 4团队的的环境支持 5团队合作 6发挥最佳表现 7创造自我管理团队 8创建未来销售队伍,提升团队,1分析团队能力 2有效联系 3召开团队会议 4建立团队人际网 5重视外围信息 6创意性思考 7处理问题 8提升团队表现 9自我评估领导能力,柏年药业 百年卓越,第七章 客户管理,销售过程管理 客户开发 客户管理 顾客满意度 客户服务,柏年药业 百年卓越,销售过程管理,1销售目标实现的关键 2时间管理 3销售员过程管理,柏年药业 百年卓越,客户开发,1客户开发是销售成功的决定性因素 2什么是客户开发 3客户开发技法 4面对拒绝 5迈向成功,柏年药业 百年卓越,客户管理,1终生客户价值 2客户经验 3客户经验对销售战略的意义,柏年药业 百年卓越,顾客满意度,1顾客满意程度 2重视跳槽顾客的意见 3根据跳槽顾客的意见，改进经营管理,柏年药业 百年卓越,第八章 销售管理控制,目标管理 工作绩效与工作满意感 绩效考核 销售人员的报酬 销售人员评价与能力开发 绩效评价中的问题,柏年药业 百年卓越,目标管理,目标管理（Management by Object，简称MBO） 有一句老话：“假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓；假如目标已定，那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。”制定目标有助于我们更加明智地工作，有助于我们集中精力实现最重要的目标市场主导权。每个人每天都在自己即将从事和完成的活动作出决定，而正是这些决定最终影响了人的一生在做什么，能获得多大程度的成功。,柏年药业 百年卓越,1目标管理的优点 2目标管理的步骤,柏年药业 百年卓越,第九章 信息沟通,信息沟通的原则 公司内部沟通渠道 信息沟通的方法 信息沟通的障碍 信息沟通的技巧 垂直沟通 横向沟通 营销情报系统,柏年药业 百年卓越,信息沟通的原则,1准确性原则 2完整性原则 3及时性原则 4非正式组织策略性运用原则,柏年药业 百年卓越,公司内部沟通渠道,1正式沟通 2非正式沟通,柏年药业 百年卓越,第十章 产品策略,产品组合 产品的五个层次 新产品开发 产品生命周期 品牌策略 产品包装策略 服务决策,柏年药业 百年卓越,产品组合,1营销组合 2产品组合的概念 3产品组合优化 4产品决策,柏年药业 百年卓越,新产品开发,1新产品的界定 2新产品开发战略 3新产品开发的组织。 4新产品开发程序 5新产品的采用与推广,柏年药业 百年卓越,产品生命周期,1 产品生命周期 2产品生命周期营销策略,柏年药业 百年卓越,品牌策略,1品牌概述 2品牌策略决策 3 品牌延伸策略。 4品牌的统一与延伸,柏年药业 百年卓越,产品包装策略,1包装概述 2包装策略,柏年药业 百年卓越,第十一章 价格策略,基本价格的制定 产品基本价格的修订 相关产品的定价 产品生命周期与价格策略 服务的定价 价格竞争 网络营销的价格策略,柏年药业 百年卓越,基本价格的制定,1定价目标 2确定需求 3估计成本 4分析竞争者的产品和价格 5选择定价方法,柏年药业 百年卓越,相关产品的定价,1产品线定价 2选购品的定价 3附带产品的定价 4副产品定价 5组合产品的定价,柏年药业 百年卓越,服务的定价,1服务与有形产品的差异 2服务定价方法,柏年药业 百年卓越,第十二章 分销渠道,分销渠道及其结构 分销渠道系统的发展 中间商 分销渠道的设计与选择 实体分配 电子分销,柏年药业 百年卓越,分销渠道及其结构,1分销渠道概念 2.分销渠道的结构 3分销渠道类型,柏年药业 百年卓越, 中间商,1批发商 2零售商,柏年药业 百年卓越,分销渠道的设计与选择,1影响分销渠道选择的因素 2评估选择分销方案 3分销渠道管理与控制,柏年药业 百年卓越,实体分配,1 实体分配的范围与目标 2实体分配的战略方案,柏年药业 百年卓越,电子分销,1什么是电子分销 2渠道转型,柏年药业 百年卓越,第十三章 促销组合,促销组合 广告 人员推销 营业推广,柏年药业 百年卓越,促销组合,1促销的涵义及促销内容 2促销的作用 3促销组合 4促销的基本策略,柏年药业 百年卓越,人员推销,1人员推销的设计 2人员推销的任务及其工作步骤 3.推销人员的管理,柏年药业 百年卓越,营业推广,1营业推广的种类 2营业推广的特点 3营业推广的实施过程,柏年药业 百年卓越,第十四章 权力营销和公共关系,权力营销 公共关系 CI系统,柏年药业 百年卓越,柏年药业 百年卓越,什么是权力营销,权力是领导他人行动或作决定的力量，也含有命令与服从的关系，但服从不一定非要经由强制而产生，其他如劝告、要求或说服等都可获得同样的效果。尤其是现代管理更注重积极的劝告，而不是消极的制裁。基于此，权力不应与“强迫服从的力量”相提并论，而视为“作决定的权利”和“采取行动的力量”,柏年药业 百年卓越,柏年药业 百年卓越,权力的类型,合法的权力 职位的权力 专业知识的权力 认同的权力。,柏年药业 百年卓越,公共关系,公共关系一词，是由英文“Public Relations”翻译而来的，简称“公关”或“PR”。公共关系又可称为“公众关系”。尤金麦卡锡在1960年出版的基础市场学一书中，提出了市场营销组合即4P组合的概念，并将公共关系和人员推销、广告、营业推广一起作为促销的组成部分。在1980年代市场学的第二次革命即由战术营销转入战略营销的过程中，公共关系和权力、调研、细分、优先、定位并列，成为企业战略营销的组成部分。这表现出公共关系在企业的市场营销活动中处于越来越重要的地位,柏年药业 百年卓越,1什么是公共关系 2公共关系的工作程序 3与顾客的关系 4与上下游企业的关系 5与新闻界的关系 6危机公关,柏年药业 百年卓越,CI系统,随着企业识别系统（CI系统）的兴起及导入，企业形象设计已成为 企业管理中的新兴领域，正逐步形成应用性很强、使用范围甚广、形式各样的一套可操作的方法与技巧。它是企业塑造形象，获得竞争优势的有效工具。是社会公众识别企业和企业向外展示风貌的一座桥梁。CI，是英文企业业形象识别的简称，台湾CI设计专家林磐耸先生把CI定义为：“将企业经营理念与精神文化，运用统一的整体传达系统（特别是视觉传达设计），传达给企业周过的关系或者团体，并使其对企业产生一致的认同感与价值观。”,柏年药业 百年卓越,企业标志CI系统的核心,CI系统在企业形成的众多认识属性中，选择了最为典型的特征，包括：企业标志、标准字体、企业色彩、企业口号等。这些典型特征通过办公系统、产品系统、包装系统、服饰系统和广告系统等媒体反复宣传，给人们造成感觉冲击，使企业形象易于被人们记忆。,柏年药业 百年卓越,CI系统的组成,CI系统由三个部分组成，有理念识别系统（MIS）、行为识别系统（BIS）及视觉识别系统组成，这三者是CI系统的三个支撑点。,柏年药业 百年卓越,柏年药业 百年卓越,CIS策划,CIS即企业识别系统，是一种刻划企业形象的系统方法。它将企业的经营观念与文化，运用统一的整体传达系统，传达给与企业有关系的团体和社会大众，使其对企业产生一致的认同感。,柏年药业 百年卓越,CI的设计,在CI设计工作中，以标志、标准字、标准色的创造最为艰苦，是整个CI识别系统的核心，也最能表现设计能力。标志、标准字和标准色三要素，是企业地位、规模、力量、尊严、理念等内涵的外在集中表现，是视觉形象设计（VI）中的核心，构成了企业的第一特征及基本气质，同时也是广泛传播，取得大众认同的统一符号。CI中视觉形象识别都是根据它们繁衍而成，因此这三者便成为CI设计的核心与重点。,柏年药业 百年卓越,第十五章 销售创新,绿色营销 特色营销 网络营销 数据库营销 营销组合创新 新经济时代的销售经理,柏年药业 百年卓越,绿色营销,企业外部环