直销高手特训课（三）

直销高手特训课（三）直销高手特训之异业结盟原理 异业结盟可以说是管道理论的时一步升华，并扩大到形成商业化模式地位的一种形态。我们来看看这样一个故事： 美国的一家航空公司，乘坐率只有60%，在残酷的市场竞争中，面临倒闭的危机。公司商层为此头疼不已 某日，该航空公司（且叫A公司）门口悄然出现一张公告，公告云：凡乘坐该公司的顾客，请注意在购买机票时，向售票员索要编码卡，你将有意想不到的惊喜。TOM是一家公司的职员，工作原因，经常出差。某日，TOM又将出差，看到了该公司的公告，无意识地选择了这家航空公司。购买机票时，售票小姐纵队了他一张卡。TOM并没在意这张卡的作用，以后的出差有时也选择A公司。过了一时间，TOM出差又选择了A公司，他例行将钞票和A公司的编码卡交给了售票员。一会，售票员递给他一张机票和他所付的现金。TOM呆住了，售票小姐解释说，因为你在本公司已经累计消费了10次，按公司规定，将免费送你一张机票。TOM惊喜若狂。 TOM兴奋地将他的故事告诉亲戚、朋友和同事，并且以后的出差都乘坐这家公司的飞机。TOM的故事像长了翅膀，在城市的每个角落里流传着，也兴奋着每个听到这故事的市民。选择A公司的乘客越来越多，A公司现在的航班已经不能满足顾客的需求，不得不增加航程和班次。 A公司的复苏奇迹引起了一家石油公司（暂称之为B公司）的注意，打听到原委后，石油公司的老总陷入了沉思。 不久，B公司的老总来拜访A公司的老总，并希望能合作，将A公司乘客的资料共享，并表示，如果有顾客持A公司的编码卡购买汽油，B公司将八折优惠。A公司的老总知道，这加大了编码卡的含金量，欣然同意。A公司的门口出现了另一张公告：凡持该公司编码卡到B公司购买汽油的顾客，B公司将打八折忧惠。又一轮兴奋热潮席卷着城市的角落，到B公司购买汽油的顾客越来越多，B公司销售额猛涨。 A公司和B公司的故事，让一家服装公司（暂称C公司）知道了，C公司的老总也来拜访A 公司的老总。 A公司的门口，又多了一张公告 来找A 公司老总的公司越来越多，A公司的编码卡，本不乘飞机的，也为合算来买了一张机票，当然他的目的是为要这张编码卡 故事讲到这里，并没有结束。TOM看到他的口碑给这些公司带来了巨额的利润，就来找A公司老总，希望能得到奖赏，A公司老总如他所愿，同时，A公司的门口又多了一张公告。公告云：凡介绍乘坐该公司航班的顾客，公司将按介绍人数的多少，给予不同的奖励 A公司推出编码卡是想吸引顾客，这本来是的传统商业运作中促销的一种手法，但是如果A公司是一家直销公司，则整个行销模式将发生极具魅力和戏剧性的变化：B公司、C公司的合作成都市异业结盟，TOM则是A公司的直销商，他不但可以行销A公司的产品获得收益，而且可以通过A公司进而代理了B 公司、C公司的业务。事实上，A公司的直销商队伍已经成了前述的庞大商业管道，通过这个管道，直销公司、与之进行异业结盟的公司和直销商都达成了多赢的一个结果。 我们欣喜地看到在海外直销发达市场已经出出了上述局面：在美国及中国台湾、香港等地区，很多直销商除可以代理其直销公司产品之外，拨打电话手机可以省钱、银行存款还有奖金拿，可以代理保险、世界其他知名品牌产品等等。我们有理由相信，随着中国大陆直乐市场的成熟，直销商最快乐的日子不久会来到直销高手特训之需求阶级理论 此即有名的马斯洛需求层级理论，人有许多需求，其按照需求的物质化程度由低到高排列，而呈现某种阶层性，其排列为生理需求、安全需求、社会需求、自尊需求、自我实现需求。马斯洛的需要理论虽然还有一定的局限性，但他从人的需要出发研究人的行为，是抓住了问题的关键，而且具有较强的实践指导意义。直销理论大多是依据这一需要理论提出来的。同时多层次直销业的奖励制度也可满足此种分类，越高需求重点层级的直销商常自称是在帮助别人而不是以赚钱为唯一目的 1、生理需求： （1）需求重点：支持基本生活所必需具备，如食、衣、住、行。其满足常和金钱收入有关。 （2）直销人员的需求：刚加入的直销商渴望获得一份金钱收入，不管是业余的兼职赚取外快，或者是想要月入百万的雄心大志 刚加入的直销商渴望获得一份金钱收入，不管是业余的兼职赚取外快，或者是想要月入百万的雄心大志 2、安全需求： （1）需求重点：渴望获得保障，包括身体上的、经济上的、职业上的保障。 （2）直销人员的需求：有了基本奖金以后，直销商希望获得的是各项福利制度的保障，例如不会被炒鱿鱼的终身事业保障。 3、社会需求 （1）需求重点：希望获得别人的接纳，友谊和情爱，并且是有团体的归属感。 （2）直销人员的需求：直销商希望他的事业不会被认为是老鼠会，追求的是亲友与社会大众的认同，进而建立自己的组织体系，形成团体归属感。 4、自尊需求 （1）需求重点：包括象自信、成就感、独立、自主、自由的自尊和获得别人对他的尊重，承认和赞赏的被尊重。 （2）直销人员的需求：直销事业具有自由的工作时间，没有业绩压力的压迫，要达到什么样的成就完全取决于自主的独立意愿，当荣耀成就时会被表扬，受到他人的掌声、赞赏、尊重，是自信心的表现，自我价值肯定，享受权力与声望的感觉，自我激励也激励其它经销商。 5、自我实现需求 （1）需求重点：希望能逐步达成个人的特殊自我欲望，实现自我的梦想，重视自我满足和发展，实现个人潜力与创造力的发挥。 （2）直销人员的需求：直销界有一句名言“人类因有梦想而伟大”，直销商追求自我梦想的实现，在建立直销事业的过程，每个人皆可肆意发挥其工作潜力，接受挑战，享受达到每一层目标的成就感，而终极的直销事业哲学，更推入“传道授业解惑”的境界。直销高手特训之五大原理 (一) ERG理论（ClaytonAlderfer） 耶鲁大学的爱得佛将马斯洛的需求阶级层次理论加以修订，提出三种核心需求：生存需求、关系需求及成长需求。 生存需求指维持生存的物质条件，相对于马斯洛的生理及安全需求。关系需求指人们想维持重要人际关系的欲望，这种欲望要加以满足，则需与其它人有互动关系，这相对于马斯洛的社会及自尊需求的外在部分。成长需求，则指个人追求自我发展的欲望，相对于马斯洛的自尊需求的内在部分及自我实现需求。马斯洛的需求阶级层次理论是个僵硬的阶梯，但ERG理论则不认为如此，人有可能在三种需求的激励下卖力工作。 ERG理论较符合我们对于个别差异的认识，教育、家庭背景及文化环境等变量，会改变人们对不同需求的重视程度。有学者曾对从事多层次直销的直销商研究，发现其激励因素为“心理安全保障”、“人际及公平”和“自我实现及成长”，此与ERG理论所提三个需求所代表的意义相似。 （二）两因素理论人的需求中，有些需求已获得满足，有些则否。未获满足的需求，有时是一种不满足，而非没有需求，减少这些不满足，也是一种激励；换言之，激励并不都是增加满足的方向，减少不满足的反方向也是一种激励。激励因素：能增加满足的因素，包括成就、承认、工作本身、责任、进步、成长等。 保健因素：能减少不满足的因素，包括公司政策与管理、监督、与管理员关系、工作条件、薪水、与同僚关系、个人生活、与属员关系、地位、安全等。 直销公司的奖励制度对于此两因素皆能充分交互运用，但似乎较偏重于保健因素，过于刻意强调组织之建立，维持上下级之互谋其利关系。 （三）成就需求理论 主要在欲估受到成就激励者的行为，依据心理学家爱金生的研究有三个结论： （1）人类有不同程度的成就激励。 （2）一个人可经由训练获致成就激励。 （3）成就激励与工作绩效有直接的关系。 所以，成就是可经由学习而获得，而所有多层次直销人员也非常重视训练，但似乎较偏重于直属组织上下级之关系。高奖金及晋升制度亦可提供人员成就感。 （四）期望理论 主张管理者应利用人的期望来激励，一个人的动机是行动结果的预期价值，与个人对行动能获得结果之可能值的两者的乘积。如果个人的行为能获得预期的结果，这个行为就会一再重复。 可用下列公司来表示： 激励力量=价值当量期望 价值当量指的是一个人对于某种结果的喜好强度，或是达到目标之欲望的强弱。期望指的是一个人相信某种行为会导致某种结果的程度。 依据期望理论，管理者激励员工工作，必须： （1）增加工作结果的价值当量，亦即增加绩效可获得的报偿。 （2）增加努力会达成结果的预期，亦即加强工作和结果的连结。 此部分正是多层次直销奖金制度的优点，以减少市场通路的成本来提高奖金比率，可给予对追求较高所得且有志于直销行业者提供足够诱因。 （五）公平理论 员工将自己的工作努力与所得的报偿，和别人比较，并考量是否被公平对待。如被公平对待，则会保持原状，否则会以行为来改善这种情况。 公平的赏罚可激励员工努力，不公平的赏罚会破坏组织的工作关系。想要维持一个良好工作团队，让员工觉得被公平对待很重要，管理者必须在部属之间，保持一个公平的诱因和奖赏，任何赏罚制度必须明确沟通，确使员工认为他们的努力与回报之间是公开公正的。此点在直销业更为重要，因直销商非公司员工，他们所积极追求的即是公平且合理甚置较佳的待遇，人员流动率高更是直销业的特色。直销高手特训之直销制度 直销是互相借力与合作的关系先加入的朋友借助新朋友的人际关系，新加入的朋友借助老朋友的知识和能力。大家的共同目的就是让更多的朋友了解产品，使用产品，得到产品带来的健康和快乐。直销制度的精妙之处在于，它首先以富有感召力的理念激起人们去推销、去购买，其次又以有巨大吸引力的奖励制度给直消商以回报。这也正是其风行世界的一个基本原因。直销的激励制度既不同于一般企业的工资制度，也不同于企业同经销商的买卖关系中的奖励。这种制度既把直销商视为独立经销商，又把他们视为企业员工，因此可以通过双重的奖励给予他们永动的能源。 一个完整直销制度（事业计划）的组成结构由九个部分组成：第一，公司的经营使命和业主的经营理念；第二，与直销商签定的合约并缴纳小额资料费用；第三，直销计划或业绩奖金计划；第四，订货手续及办法；第五，产品的零售与保证；第六，业务推荐；第七，直销商与公司的联络；第八，直销商之控制与义务；第九，营业守则。 简单的说，直销制度的组成可归纳为两大点：一是“商品销售”与“人员组织”；二是揉合了高利润与宗教式激励的报酬制度。 （一）“商品销售”和“人员组织” 直销是一组销售网络，只要整个网络的凝聚力和联结力够强，任何商品都能透过它卖出去。对于直销来讲，商品种类并不重要，商品本身的品质却很重要。如果商品品质不佳，消费者就不会再继续购买，更不会愿意参加直销商的行列，并且很可能造成企业因此而瓦解。所以直销在商品销售的设计上，通常会提供商品品质满意保证。消费者实际使用商品后，若发现有瑕疵，可请求更新产品或退还货款。 直销以直销商与消费者面对面的方式销售产品，直销商本身的素质能否发挥功能，就成为直销制度设计中另一个重点。 为吸引大量消费者成为庞大销售人脉的一个环节，直销公司以举办“创业说明会”（OPP）方式来吸引所需直销商。在直销制度设计下，直销商为独立经营者，与公司间并无雇佣关系，公司不必负担人事管理、薪资、福利等费用，直销商人数不嫌多，销售网路越宽广越好，与消费者的接触面越大越好。 为维持销售网功能，直销在制度设计上特别注重维护专属上下级体系和对销售情形的查核管理。直销公司通常规定下级不得任意转移为组织中其他人之下级，以避免破坏上下级体系；直销商对自己所开发之客户有专享权。除非该直销商于一定期间内不从事服务于客户，否则其他直销商不得夺取该客户。 （二）报酬制度 直销制度在报酬设计上主要分成三部分：金钱的收入、层级奖励与精神激励。 1、金钱收入 对直销商而言，最直接的金钱收入有两种：一是销售商品的零售毛利，亦即进货价格与出货价格间的差额；二是业绩奖金，亦即公司规定当业绩达到某一数额时给予直销商某一比例的业绩奖金，销售业绩愈高，奖金的数额也愈大，而且，为酬谢上级介绍下级并予以辅导，上级可将下级之销售业绩并入自己的业绩中而适用较高比例来领取业绩奖金。 2、层级奖励 所谓层级奖励的做法是将