做好营销必读之三

开启生命能量走出直销“围城” 从受光体变成发光体做直销，常常开会，会会推崇，但如果有一天，附加在你身上的可以被推崇的光环都瞬间消失，就好比日全食来临的几分钟，遮住了万物的光华，你是否会因此手足无措？社会就是一个小宇宙，它营造出的日全食，往往说来就来，如果自己不是发光体，那依附的光亮甚至看似无关紧要的外物，都能让你随时陷入黑暗。只有 自我修炼，才能真正变成一个发光体在北京，随便逛逛三里屯、王府井，都有可能碰到当红明星。而不久前，笔者有幸参加某著名影、视、歌三栖明星的活动，趁着工作之便，近身与其接触，同时还很讨巧地合到一张神情、肢体都非常亲近的照片，想着这必定能在朋友面前显摆一番。然而，原本得意的表情突然在想到某些似曾相识的情景后僵硬了。在直销圈里，通过照片来显示身份的大有人在，普通直销员展示自己与团队领袖的合照，团队创始人展示与公司董事长的合照，公司对外形象展示与社会各界名流的合照，经销商出国旅游展示与外国友人的合照，参加盛宴展示与豪华场地与美食的合照极尽所能无非是想凭借公众人物，提高自己的可信度和知名度。其实，大家心知肚明，合照根本代表不了什么，即使是普通人要求合影，条件允许的情况下，公众人物也不会拒绝。以外物来增加甚至放大自身价值，无非有三种心理，一是虚荣，二是不自信，三是跟风起哄。虽然大家这种乐此不疲的“爱好”不会影响社会治安，但若真是别有企图就应另当别论了。假想的光环举一个不十分恰当的例子，前段时间“娱乐大众”的“气功大师”王林，便非常乐于展示他的合影。在他的五层别墅里，有两层专门用来放合影，整个“影廊”都是他与国内外高官、明星、成功商人的合照，国外的高官合影更是用玻璃相框单独罩上。对于来访者的质疑，王林会底气十足地说：“他们是吃素的吗？我假的了吗？”这些合影自然也成为王林追随者相信他的论据，也成为“挺王派”对反对者最常用的驳斥：“没真本事，怎么可能有这么多名人合影？”一个故事讲多了，甚至讲故事的人也会信以为真。直销培训里经常讲成功学，前人的经验会告诉我们，你经常出入的圈子决定了你未来的前途。能够与众多名流合影，那我们必须承认，你的社会关系的确是广泛的，并非我们普通百姓朝九晚五，上班下班带孩子一般简单。长期置身于此，耳濡目染，思想行为自然会受其影响，甚至很有可能就是精英中的一分子。如果是出于交流情感，合影可以留住双方美好的岁月；但若想牵强附会，不见得与名流拍了一张亲密照，就能证明交情甚好，也不见得名流的社会资源就能无偿嫁接于你。这话是说给王林听的，但或许会让我们身边的众多“王林们”面红耳赤。英国巴克利财富透视报告中，有一段写到中国富人对财富和奢侈品的看法，其中印象最深的一句话是：富有的中国人希望从外表上给与外界一个简单而又清晰地印象，即他们是有钱人。之所以关注到这一点，是因为直销行业中有太多的“富人”。联想到名人合影集，似乎可以照猫画虎地说：我们希望通过相框里另外一个人的身份，给与外界一个简单的印象，即我们与上流社会、公众人物、达官显贵交情匪浅。所以，我们不简单。但扔掉LV包包、卡蒂亚珠宝，碧桂园的杨惠妍还是中国女首富，可撕掉光环，你真的不简单吗？走出环境只有走出去，才能得到验证。任何事情，经过技术和市场的包装设计，也能变成一种看上去很美、实际也很美的事物，这是原物的魅力，还是包装与原物结合的魅力？或许都有。但光环只是一个载体，它能承载的也不过是一些个体的感受和体验，我们透过这个载体了解的一个人、一件物，只是环境里的人与物，直销圈里更是如此。走出环境，个体的感受和体验永远不会代替全世界的观点，就像大多数国人在骂中国足球。但是，笔者最近听闻一个朋友谈起他在北京长居几年的英国同事，注意到了这座城市也有一支在中国职业联赛中表现不俗的足球队北京国安队，查阅数据之后，竟然开始买票去看国安队的主场比赛。主场球迷的阵势着实让他吃惊不小，逢人便说，认识了一个不一样的北京，一个不一样的国安。这对笔者而言，是无论如何都接受不了的，但事实就是如此。只有走近，才有评论的资格，“世界不是非黑即白”，这是很多哲学家、禅师都讲过的道理，想必就是要告诉我们，不能仅以主观好、坏给一件事下定论，况且，当时的环境能否还原还不一定。注重表面形式，心态浮躁的行业环境依然存在时下很多新获牌企业整合了不少团队，这些团队往往带着各种“条件”加入，空降之后坐落在荣誉至高位是必不可少的一条。但随着时间的推移，当每年的年会从最初按照资历唱名上台表彰的规矩被业绩指标取代时，部分徒有虚名的团队领袖势必拉不下面子给台上的人鼓掌，他们不仅自己无法正视，同时也无法正确引导团队成员面对，从而将消极自负的心理蔓延。放眼众多直销大佬摆在家门口的豪车、显露在外的品牌首饰，无非就是一个炫耀这让我们深深地意识到，就像十五年前一样，注重表面形式，心态浮躁的行业环境依然存在。微弱的亮光隐现但前进总是有的。前一阵听到一位行业“老前辈”的消息，曾经一张个人照可以卖到50元的他现如今隐匿在一家准获牌企业当中做顾问，且不见得做出什么成绩。但像他一样，曾经在1998年之前的“传销时代”叱咤风云的“大人物”，现如今都已销声匿迹，那一时期的很多保健品企业、甚至都已夺得央视标王的企业现在也不知下落。究其原因，就是“因为忽悠的时代过去了”，资深媒体人、行业专家吴培伦一语中的。可是，对于直销环境而言，精心营造的尊崇感依旧是其最大风格，但这种价值总是拘囿在圈子里，圈内夸夸其谈、圈外无人知晓，很多时候，直销人往往不自觉地被带入浮夸的氛围。这也正是大多数直销人口中的“富而不贵”。 但是，我们必须清醒地认识到，依靠自我吹嘘出来的光环势必不能持久，这是铁的事实。如何将荣耀延伸扩大，如何不让尊享体验变成高仿，如何真正成为受社会承认的人？环境复杂、虚假存在，问题的出口在哪里？就在本刊截稿之前，记者听闻三生公司高管前往金士力佳友公司交流，金士力佳友总经理姚则兵不仅带领三生公司运营副总裁施光辉一行7人详细参观了企业，甚至连研发室都开放参观。施光辉还就姚则兵感兴趣的有享网，作出毫无保留的介绍，传统行业可能司空见惯，但这在直销行业里是绝无仅有的，这让笔者看到了光亮一个发光体自己产生出的微光。三生和金士力佳友开诚布公地交流，让我们看到两家企业不再自我设限，心态放开，真正把直销公司作为一个企业在运营，而非将目光专注在“直销”二字。大环境变了，身在环境中的人自然不同以往。谁能撑到最后“自己为什么要把自己隔离？其实，直销公司就是一个企业，直销人就是一个销售员。”对于这件事，吴培伦的点评让笔者茅塞顿开。或许，因为我们自己心里有芥蒂，所以才会不自信吧。听闻施光辉做了一个比喻，笔者拿来借用，他说：“行业里大家都在看安利，但目前的情况是，安利在平坦大道上走，走着走着掉到了一个坑里，费了很大劲儿爬上来，在旁边找了一片树叶，将这个坑盖上，然后接着向前走；与此同时，完美也跟在后面兴高采烈地走，走着走着同样噗通掉到了坑里，爬起来拍拍屁股，同样捡起一片树叶盖在坑上然而，我们现在的行业需要的是，有一个力量能够将这片树叶拿开，并且在旁边立一块牌子：此处有坑，请绕行！”他的话直接道出了发光体的光源整个行业的自我修为。而修为的重点就是提升核心竞争力。对于个人而言，关键是内在品质，心怀善意、德才兼备、有益社会，走到哪里都会高挺胸脯；对于行业而言，关键是正确的运营理念，用百年发展大计制定企业战略。凡此种种，与夸大宣传，吹嘘包装没有一分一厘的关系。与此同时，无论是企业还是个人，尤其是具有极大引领作用的团队领袖，只有 “自我修炼”，不断倡导正能量、展示正能量，才能真正变成一个发光体。走出思想误区，敞开胸怀，共同提振行业能量，时势中的英雄必定能走到最后！后记：出于个人兴趣，与名人合个影也值得在此长篇大论？或许笔者过于钻牛角尖，但愿真是小题大做了。但笔者曾亲眼看到，身价上亿的直销大佬，到了国外，也会像“陈焕生进城”一样，拉着老外合影，上传五星酒店自助早餐的照片，看上去和每个月3000块钱工资，辛苦攒了几年，然后趁着旅行社打折，狠心出国开开眼的小市民别无它异。这只能说，光鲜的外表，不见得就能说明什么。所以，高贵无关金钱，声誉无关头衔，光环无关真颜，一切只看你忠于的方向。六勤 成就成功直销员 因春晚红起来的小沈阳有句口头禅：这是为什么呢？这句话让我联想到经营管理者们经常会碰到的一个现象：任务没有完成的直销员，总会有很大一部分人抱怨：我很尽力了，我很努力了，可业绩为什么还不好呢？在公司培训很好，团队也很配合的情况下，我也想反问一下这些直销员：这是为什么呢？你真的很努力了吗？ 也许，这些人中有一部分人从自我行为表现上判断，确实很努力地干了，没有完成任务的苦恼，确实会让其一头雾水，满目凄惶。古人云：业精于勤荒于嬉！农民兄弟们知道勤劳方可致富，自认为智商不高者知道勤能补拙，我认为勤不一定能成事。工作方向南辕北辙，工作方法简单粗暴，工作思路模糊不清，工作情绪时起时落等因素，都是你劳而无获的障碍。人员一旦落入这个陷阱，就成了瓮中之鳖，网中之鱼，再怎么折腾也无济于事。优秀直销员因该具备六勤：心勤、脑勤、眼勤、嘴勤、手勤、腿勤，那么，就让“六勤”法则让你找到自我突破的感觉吧！ 心勤 之所以心勤要排在第一位置，就是因为没了心勤，再怎么勤都是空谈。心怎么能勤呢？心勤就是你的工作心态，工作激情。你要勤于调整心态，激发自我工作热情。试想，一个牢骚满腹，怨天尤人，不图进取，做一天和尚撞一天钟的人，怎么会有优秀的销售业绩。 俗话说的好，人非圣贤，孰能无过。一个直销人不可能天天保持高昂的斗志，彭湃的激情，有使不完用不尽的工作精力，就是机器也得有适当得休息和保养。直销是个充满挑战的工作，直销行业的从业人员要比其他行业人员在心智方面相对要苦，承担的压力只有行业内的人员才能真正体会得到。这会使得直销员更容易出现工作情绪上的波动。回款、竞争、沟通等因素，都会造成直销员情绪上的躁动、不安或者是低落，都是非常正常的现象，不出现才不正常。每个月总会有那么两三天，一年总会有那么二三十天的个人情绪低谷期。出现这种现象不要紧，但是要学会自我调节，要能通过各种方法，很快找到兴奋点，迅速让自己走出情绪低谷。直销工作机遇和挑战并存，机遇就是我们的动力。一个心勤的直销员，才会保持充沛的精力，高度的热情，做快乐的销售工作。 脑勤 不要动歪脑筋，耍小聪明，专营自我。无论你是刚入行的小直销员还是做到一定规模的经销商，需要思考的内容很多。如果你一个不喜欢思考，你的业绩肯定不会好到哪里去。 高层管理要企业如何提高竞争力，如何提高盈利水平，如何规划企业发展方向，如何激励销售团队，如何处理企业所处的危机等等，思考的内容具备前瞻性、全局性、方向性、策略性等层面观念。直销员更多的是从自己的市场角度去考虑问题。如何将公司分配的资源效果最大化，如何提高核心客户的产量，如何做好节假促销活动等等，都是你需要思考的问题。我曾经与一个连续三年销售业绩在其公司排名第一的金牌业代沟通过。他成功的销售秘笈最主要因素之一就是勤于动脑。为了搞定一个客户，他经常可以彻夜不眠，寻找突破的办法，总能找到解决的办法。 做事情要计划性，明天、本周、月度、季度、年度、跨年度，要做什么，都要思考，有计划、有预谋、有目标地去做。 没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。做直销工作，你的思路明确了，方法运用巧妙，就会事半功倍。直销工作的创新源于勤于思考，工作思路的准确性来自于科学的分析，这些都需要你勤动脑。 眼勤 应养成善于够察言观色的习惯，能捕捉细节。在进行商业谈判时，对方的面部表情，肢体动作，都是观察之列。对方的心理反应会在不经意的情况下，流露到肢体与表情上。如对方坐立不安，频繁变换肢体摆放姿势，目光游离，就说明他对你的话题不感兴趣，或者对你所提出的条件不满意等方面的表现。要根据其表现出来的细节，调整谈判思路与方式。 勤于发现制造有利因素的机会。客户、上级水杯里没有水了，感冒了，伤感了，新发型、新服饰、兴趣爱好表现等细枝末节，都是制造有利销售人际环境的机会和条件。市场人员应关注行业、竞品、终端、渠道动态，收集有用的市场情报，转换成有利于自己的条件，合理应用到自己的市场操作上。 勤看报表，勤看销售走势。这点对销售管理者尤其重要，各类销售、财务数据是重要的分析工具。销售是否良性，费用投入是否精准，行业走势，竞品动态等信息等，都会体现在各类报表上。要根据这些反应出来的数据，做出正确的分析判断，采取相应的策略调整。 勤看书，勤充电。多关注行业知识、专业知识、新闻动态，提高专业技能、理论水平，丰富自己的知识面。 嘴勤 嘴巴甜，赞美是最廉价也是最珍贵的礼物。没有人不喜欢听好听的话，不要吝啬你的赞美语言。语言要得体，恰到好处，要说到别人的心坎上。不要胡编乱造，不适事宜，这样会适得其反，弄巧成拙。 勤于沟通，善于沟通。经常与上级沟通，会加深上级对你的了解与信任，能够让你在工作中少犯方向性的错误。与客户沟通行业动态，客户感兴趣的领域话题，会让你与客户的关系融洽，制造良好的渠道客情关系。与行业人士沟通行业话题，可以帮助你提高行业知识水平和认识，让你变得更专业，还可以建立行业人脉关系。与同事沟通，会得到同事的帮助，得到你解决问题的办法，营造出良好的同事关系氛围，在政策、财务、物流等方面，你还可以得到优先。与下级人员沟通，会了解他们的思想动态，消除他们心理误区，关心员工生活，构建和谐的上下级关系。不要没事就恶补睡眠，多去与人交流。总之，勤于有效的沟通，好处多多 手勤 作为一个直销员，特别是基层人员，动手能力一定要强。勤记录，好的创意、灵感随手要记录下来。客户沟通时，要做笔记；开会要做会议纪要；员工谈话要做笔录；信息收集要做记录，记录本与笔随身