晨会加油站9：三步直接增员法.ppt

,三步直接增员法,为何需要增员,增员是单位组织发展主要的过程 提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉 补充单位生产人力的损失 提高业务单位的工作士气，建立业务员信心 发挥团队的力量，提高主管收入水平 扩展人际关系，提高管理能力 寿险业远景与晋升之道 增员是单位主管应尽的最大职责,直接接触增员法,第一步：我如何开始交谈？,八仙过海： 请您写出直接增员法向准增员对象提出的三个震撼性的问题？,如果请您讲出过去十年内最大的成就是什么， 您会说：我的工作是最令我骄傲的吗？,可以供您选择的六种开场白方式,1、回顾式 2、展望式 3、网络式 4、挑逗式 5、危机式 6、神秘式,可供选择的开场白方式“回顾式”,你工作几年了，你原来学什么专业的，都能用到吗？ 通过这几年工作，专业水平是否有所提高，有学习的机会吗？ 你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？ 你所从事的行业可以帮助别人又可以成就自己吗？ 谈谈你目前的工作状态：收入、成长空间、是否快乐、是否价值得到体现？ 好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀，现在一定发展的很好吧！,对你目前所从事的工作满意吗？ 你最喜欢的工作是什么？ 请问：你工作的目的是什么？现在工作能 达成你的目的吗？ 是否 希望5年10年后你还像现在一样 为生活奔波？,可供选择的开场白方式“展望式”,直接接触增员法,王先生，您同意：“人脉 = 钱脉”吗？ 您现有的人际关系会给您什么样的帮助？ 您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在的工作环境您可以结交这样的朋友吗？,可供选择的开场白方式“网络式”,直接接触增员法,您希望你的孩子长大后和您从事一样的工作吗？ 您这么努力在单位里收入一定最高吧！ 在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？你应该和他差不多吧！,可供选择的开场白方式“挑逗式”,直接接触增员法,您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定能升上去吗？ 如果老板现在就炒了你，你能干什么？ 你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还能保持这么好吗？ 十年前你的状况如何，再过十年会如何？如果二十年后发现方向错了会来得及转向吗？ 以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？ 你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力五年后，你能适应瞬息 万变的社会吗？ 面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？这是你的终身事业吗？,可供选择的开场白方式“危机式”,直接接触增员法,社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加培训就可以了。 有一个项目需要你参股，不要你投入资金，只要参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？ 我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？ 有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场地，付水 电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿 意了解吗？ 我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经验与你分 享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项生意，你 感兴趣吗？,可供选择的开场白方式“神秘式”,直接接触增员法,第二步：继续交谈, 第二步开始之前请您发表对刚才课程的看法 请牢记：继续交谈的目标 目标：把准增员对象带回办公室继续深谈, 是的我对目前的工作很满意 不是 你为什么问这个问题？ 不关你的事 不想告诉你等等,发人深思的开场白可能得到的回答,如果您得到这样的答案,您如何回答？,不管他怎么回答，我们都要接下去说：我理解， （或你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这个问题呢？） 让我来告诉你，我问你这个问题的原因,牢记目的,1、是的，我对目前的工作满意, 恭喜你有这么满意的工作，是不是有很多人和羡慕您呀（少时注视准增员对象）不过让我说句对你很重要的话，几年前，有个朋友曾问我同样的问题，后来这位朋友帮我找到了一个理想的工作（眉毛要有变化）它能够使我挣很多钱，能发展自己，同时又能帮助别人。现在我再回到原先单位他们都说我当初有先见之明呢。 现在下岗分流队伍中，10年前他们都觉得很满 意，现在不是也下岗了，因为社会变化太快了。 是啊，你对现在的工作很满意，但3、5年以后是否还满意呢？你很满意现在的工作，如果能做得更好，你不反对吧。, 我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对钱多都 不感兴趣吗？ 难道您对生活品质的提高、孩子的成长、个人能力 的增长都不感兴趣吗？,2、您说的我不感兴趣,3、你为什么问这个问题？这不关你的事。,你不觉得这个问题很现实吗？ 因为3年前也有人问过我同样的问题。 其实许多人都在回避这个问题。 因为成功又有钱的人都喜欢想这个问题。,以前我曾经有过跟您一样想法，偶然的机会改变了我的观念，这个转变让我的收入得到了很大的提高，并能帮助人们达到一定的财务目标，同时也能发展自己。现在我是太平洋保险公司的一名业务主管，我正在寻找一位适合从事寿险行业的合作伙伴，您能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗？（如遭拒绝）那晚些时候呢，今天下午3点来我们公司您有时间吗?,不论上述哪种回答都要加上以下内容,第三步：深入交谈,LIMRA对寿险的每一层业务员都进行过调查，调查显示,新进人员在最初对业务员的感受是最主要的，公司对他而言不过是一座大楼,6个月后，他们对公司的感情就会越来越深,要与准增员对象深谈，就必须设及四个问题:,1、国寿是什么样的公司？ 2、业务员的工作是什么？ 3、你（准增员对象）应该做些什么？ 4、我能帮你做什么？,深入交谈要点,回答简单明了 打消对象疑虑 回答切实有力 参照示范金句,1、业务员的工作是什么？,销售- 一种人人都需要但不会人人都马上购买、可以和所 有业务员购买的商品. 拜访- 您想认识的任何人.开发客户、结交朋友 帮助- 人们解除生活后顾之忧，老有所养;病有所医;让每 个孩子可以受到最好的教育,2、你要做什么？,首先你要参加代理人资格考证班，培训合格后，要办理相关上岗手续。参加早会、夕会，参加公司提供给我们的所有培训项目，遵守公司的规章制度。学习如何更好的待人接物，用学到的方法去开展工作。用当老板的心情来安排你的工作时间和工作计划。,4、我能帮你做什么？,我能帮你很快的熟悉这个行业的工作