大项目销售阶段定义.ppt

,大项目销售阶段定义,目标客户群,初步认可阶段,销售实现阶段,商务阶段,意向客户阶段,一、目标客户群,1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产品和服务能够适应或满足的特定客户群体或市场。 2、我们的ERP目标客户群必须符合以下特征是： * 属于大中型制造业/金融/电信/证 券 /保险/电力/烟草/多组织/多地点集团企业等行业。 * 需要通过信息化来提升管理的企 业。 * 符合我们的产品应用特征,目标客户群,销售实现阶段,商务阶段,初步认可阶段,立项客户阶段,意向客户阶段,潜在的商机,二、潜在的商机,1、潜在的商机： 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现的一个可能存在的销售机会。 2、销售人员必须应取得的信息标准如下： * 客户的基本资料（如行业/背景/企业规模/人 员等） * 客户的IT基本信息（已有的硬件/软件/网络等 基本资料）。 * 参与竞争的软件厂商？ * 客户的需求/预算？ * 客户的项目组人员情况 3、潜在的商机评估标准如下： * 符合我们的目标客户要求 * 该企业需要应用信息化 * 该企业经济效益良好 * 目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。 4、阶段负责人员：客户经理（销售人员）,商务阶段,初步认可阶段,立项客户阶段,意向客户阶段,销售实现阶段,潜在的商机,目标客户群,是否有商业机会？,1、客户的收入和获利来源是什么？ 2、和客户相似的公司对比，客户的财务状况如何？ 3、什么是客户关键业绩的评判指标？ 4、客户的产品和服务是什么？ 5、他们的主要市场是什么？ 6、他们的主要客户是谁？ 7、什么是驱动客户经营的内在和外在的动力？,手段,获取商业机会的手段： 包括：市场活动（产品演示会、巡展、 广告、专题讲座等）、 行业的专题讨论、样板用户的树立等,三、意向客户阶段,1、意向客户阶段： 指经销售人员评估后，符合我们的产品并 具备一定需求的客户项目。 2、符合意向客户阶段的特征如下： 客户对我们的产品和服务有兴趣。 客户认同外购软件的方式 客户已经有初步的项目需求 客户开始在接触软件厂商或第三方咨询商 、阶段的负责人：客户经理（销售人员）,销售实现阶段,商务阶段,初步认可阶段,立项客户阶段,意向客户阶段,潜在的商机,目标客户群,我们是否有机会？,1、什么是客户的需求？ 2、什么是客户关键问题和目的？ 3、谁是计划的发起人？谁将参与到这项工作中来？ 4、这项计划如何适应客户的经营策略？,四、立项客户阶段,1、立项客户阶段：是指按照我们特定的项目标准评估后符合要求，并成立项目小组负责项目跟进。 2、可开展评估的标准： * 当销售人员获得意向客户的商机并按其标准取 得相应的资料。 * 销售人员根据意向客户的标准初步判断后，认 为基本符合项目的要求，并上报公司并要求项 目立项。 * 销售人员必须取得以下立项标准的要求信息。 3、符合立项的项目资格的特征： 客户对某某产品有一定的认同度 客户已有项目需求 客户已有初步的项目预算 客户已成立项目选型小组,企业领导层对此高 度重视和支持. 客户已有时间进度计划 已有第三方咨询三商或竞争厂商介入 4、阶段的负责人员：项目小组,目标客户群,销售实现阶段,商务阶段,初步认可阶段,立项客户阶段,意向客户阶段,潜在的商机,我们是否具备竞争力？,一、可使用的资金 1、这个计划的预算是多少？ 2、客户的预算是否分步进行? 3、这个计划最优先解决的是什么? 4、客户的资金使用是如何分配的? 二、正式的决策标准 1、什么是正式的决策过程? 2、哪个决策标准最重要?为什么? 3、谁来主导决定标准? 三、合适的解决方案 1、我们的方案如何很好的解决客户的问题? 2、客户怎么认为? 3、什么是我们需要改进和加强的? 4、我们需要什么样的外部资源?,我们是否具备竞争力？,四、必备的销售资源 1、销售队伍需要投入多少时间? 2、需要什么样的内外部资源? 3、预计销售成本是多少? 五、目前的关系 1、与客户的关系目前处于什么状态？ 2、你的竞争对手与客户的关系? 3、哪种关系有利于我们的竞争?,五、初步认可阶段,1、初步认可阶段：是指通过项目小组全面跟进之后，客户对我们基本认可，并达到以下标准。 、阶段特征： 客户对我们的产品认可，认为我们的产品能够满足要求。 进入客户备选阶段，项目可进入下一步发展。 已提交项目初步费用报价（包括项目软件实施服务费用报价）。 项目在未来三个月内实现签单率的可能性在50以上。 、项目负责人：项目小组,销售实现阶段,商务阶段,初步认可阶段,立项客户阶段,意向客户阶段,潜在的商机,我们有能力竞争吗?,一、文化的兼容性 1、客户的企业文化是什么? 2、和我们相比有什么不同? 3、客户对我们的看法如何? 二、影响决策的非正常因素 1、客户如何作出真实的决定? 2、有哪些个人的、无形的因素会影响这个决定？ 3、未阐述的问题是什么? 三、政治联盟 1、在与决策相关的人中谁最具权威? 2、他希望我们获胜吗?为什么？ 3、他能影响或改变这个决定吗? 4、他们是否有紧迫感？过去有吗？,我们有能力竞争吗?,四、承担的风险 1、我们的方案会不会导致失败? 2、我们靠什么把价值转移给客户? 3、是否会由于客户方的原因导致失败? 4、方案的失败是否会影响我们的经营? 五、战略价值 1、超越表面收入的价值（应用及市场价值）是什么? 2、这个项目如何适应我们的经营计划? 3、我们如何找到这个项目的收入平衡点？ 4、这个项目如何帮助我们提高产品的质量和服务,我们有能力竞争吗?,六、内部支持 1、在客户的团队中谁希望我们获胜? 2、他们愿意为了你而付出行动吗? 3、他们在自己的团队中是否具有说服力? 七、客户高层主管的可信度 1、谁会对这项计划产生决定性影响? 2、你如何与他们建立相互的信任? 3、如何有效利用客户关键决策人？,六、商务阶段,1、商务阶段：是指客户对我们的产品和服务初步认可之后，客户已确认我们是备选的厂商之一。 、阶段的特征： 客户对我们已认可。 客户已确认我们为备选的厂商之一。 已确定一个基本时间进度表，比如投标、合同谈判、签约等时间。 、项目的主要工作： 异议的排队和沟通、必要的产品演示 商务正式报价 商务合同的谈判 、项目负责人：项目经理、销售主管、公司高层,销售实现阶段,商务阶段,初步认可阶段,立项客户阶段,意向客户阶段,潜在的商机,我们获得胜利是否值得？,一、经营概况 商业驱动力 主动衍生的项目 - 客户为什么必须行动? - 作出决定的最终期限? - 如果计划被延迟了会有什么结果? - 如果计划如期完成会有什么回报? - 计划会给他们的经营带来什么影响?,我们获得胜利是否值得？,二、经营概况 商业驱动力主动衍生的项目 与对手的区别 解决方案 某某的能力 - 什么是我们能交付的详细而明确或可测量的结果？ - 客户是如何定义价值的? - 在客户要求的期限内我们如何用客户的语言量化客户的价值？ - 客户是否与我们交付的成果达成共识？ - 我们给客户带来的价值和竞争对手有什么不同?,我们获得胜利是否值得？,三、短期的收入 - 定单数量是多少? - 是否超出我们的交付能力? - 什么时候完成? - 是否在我们的时间计划内？ 四、将来的收入 - 下一年我们的潜在收入在哪里? - 是否超出我们的交付能力? - 这个项目如何在将来衍生出更大的收益? - 我们如何保证实现对客户的承诺? 五、收益率 - 在这个项目上预计的收益是多少? - 是否超出我们的交付能力? - 我们能否提高收益率?,七、销售实现阶段,1、销售实现阶段：是指客户与我们完成合同的签约并按照合同规定支付了相应款项，产品已经发货。 、阶段的特征： 已按一定金额和付款方式完成合同的签订 工作。 客户已按合同规定支付了相应的款，并由 财务已确认收入已到帐。 已向总部订货并在当地已发货。 、项目负责人：项目经理、销售主管、财务主管,销售实现阶段,商务阶段,初步认可阶段,立项客户阶段,意向客户阶段,潜在的商机,成功路线图,一、成功是有规律，成功是努力的结果。 二、我们总结了从销售人员初步进入某某公司 到一年内每个阶段的工作目标和标准。 三、要成功就必须至少不低这些标准。 四、这些标准不但是销售人员的工作目标还将成为销售人员工作的指引，。,成功路线图,一、销售培训期期间： 、工作标准 针对销售了解研究每个客户的基本情况 全面对某某产品和项目销售特点学习。 、阶段目标 具备和客户初步沟通能力 至少找到二十家目标客户，并对每个目标 客户有了解和研究。 至少找到五家潜在的商机客户。,成功路线图,二、有定额的最初个月阶段 、工作标准 每周至少收集家客户资料 每周至少花小时在寻找潜在商机。 每周至少花个小时进行拜访客户，并确定商业和技术问题 、阶段目标 至少寻找到十五家潜在意向客户。 至少有三个客户进入意向客户阶段 至少有一个客户应该进入初步认可阶段 能够向同事或客户讲解标准的某某产品介绍 具备与客户的沟通能力涉及产品和技术方面,成功路线图,三、有定额的个月阶段 、工作标准： 至少每周拜访次客户 至少每周至少花小时寻找潜在商机客户 、阶段目标 已经拥有能够实现的定额的客户群 必须完成第二季度的任务 至少确定有个意向客户 至少有个客户进