《一品教育高端客户产说会组织营销》.ppt

,好的思维可以让人善于创新 好的思维可以让人看得更远 好的思维可以让人敢想敢为 最重要的是 好的思维可以带来无限的财富！,在我们展业中，总会碰到各种各样的问题,没客户,没时间,没 钱,以后再说,为什么,资本运作,一游人到小镇一旅馆，拿一千元给店主挑了个房间，他上楼时，店主拿一千元给屠户支付了欠的肉钱。屠户去猪农那还了猪钱。猪农还了饲料钱，饲料商去付清召妓的钱，妓女赶紧去旅馆还了房钱。这一千元又到了店主手里。这时旅客下楼说房间不合适，拿钱走了，但全镇债务都还清了。,关于GDP,美国人到中国旅游，用20万美元换134万人民币，100万买一单身公寓，34万吃喝玩乐一年。第二年要回去了，房子涨了卖了200万，人民币兑美元升值到1:5，200万人民币换回40万美元。美国人白玩中国一年还倒挣20万美元，高高兴兴地回家了！统计局也很高兴。因为GDP增长了！,人生的3个钱包,第1个钱包是现金或资产，是大多数人都在计算的钱包。 第2个是信用钱包，别人口袋里的钱你能支配多少。 第3个是心理钱包，不同心态下，你感觉钱的多少是不一样的。 人生始终都在跟这3个钱包打交道：守住第1个钱包是根本， 扩大第2个钱包是重点，平衡第3个钱包是关键。,一品教育开门红高端产说会辅助系统支持,开门红困惑篇,1.模式单一。 仍然是以产品说明会或推介会 为主，长期单一的形式对客户 或营销员而言都失去吸引力； 会议经营的内容缺乏变化和创意；,“开门红”会议经营的困惑,3.需求模糊不清。 很多地方或公司的会议营销还停留在以 形式为主，往往希望通过讲授“风水”、 “易经”等内容来吸引高端客户，甚至 希望通过一些诸如“开光宝物”、“第 X套收藏人民币”来打动客户最终成交， 最后的统计数据显示效果并不理想。 高端客户这样的一个特定人群究竟需要 保险为他们提供什么价值? 通过保险为他们解决什么担忧？ 这两个问题直接关系着任何一家保险公司 对这个特定市场的开发和维系。,2.参与面窄。 业务能力较强的营销员相对而言 拥有较多的高端客户资源，他们 成为参与会议营销的主力军。 而大部分业务员一般或新进业务员 因业务水平一般甚至青涩而导致不 能有效开发高端客户资源， 因此参与的积极性和主动性不高。,4.缺乏持续开拓的局面。 会议营销的关注点始终停留在如何开拓 现有或存量高端客户上，对于如何扩大 和经营高端客户资源，确保外勤队伍能 持续不断的提升他（她）的客户开拓能 力却往往被疏忽，或者说我们更好的系 统去培养和支持外勤。,6.投入产出比高企。 形式的单一化、短时间高保费的产生往往决定了 会议经营的高成本化。一旦投入产出比低过承受 线，会议经营就成了“毒品”，明知伤害身体但 无法摆脱。公司在赌博，业务外勤也在赌博。,5.存量不足。 高端客户往往会在较短的时间内 被“扫荡”一遍，导致后期会议 营销难以为继；,“开门红”会议经营的困惑,开门红误区篇,根据二八定律，高手永远是少数 能不能有一种方法在短期内增加30%的人成为高手？短期内产生高保费，共同达成目标。,开门红误区1：希望寄托于高手,业务员的客户积累相对是固定的，可能已经在年末的业务冲刺被扫荡了一二遍，有没有一种模式，让业务员树立信心，找到新的方法，在短期内增加客户资源，提高客户质量？ 高端客户或多或少都参加过保险系统的各种会议，内心已经疲惫，态度已经厌恶，有没有一种模式可以刺激他们产生新的欲望？ 各家保险公司以各种各样形式的产说会，可能已经举办了好几年，业务外勤可能已经彻底疲惫甚至产生抗拒心理，有没有一种模式可以帮助业务外勤树立信心，找到实用有效的方法产生保费？,误区2：仅指望三小时的产说会,将销售的目的隐藏于营销活动之中，将产品的推广融入到消费者喜闻乐见的环境里，使消费者在这个环境中了解产品并接受产品的营销手段。让消费者在愉悦的生活中“自己说服自己”，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象。,借势营销,业务条线经常将高端客户定义为有钱的就是高端客户，如此的理念之下，高端客户的开发面势必会很窄。 高端客户为何不可以是一个家族？ 高端客户为何不可以是一家企业？ 高端客户为何不可以是一个有特定需求的一群人？,误区3：高端客户定义的偏差,我没有（优质）客户 我有客户，但邀约不到,或没来 客户是来了，但没有签单 客户现场签单，之后收不回来,困 惑,(1)认识不足：送请柬就是初次面谈！,(2)缺乏耐心：没有花时间和客户沟通； 时间、地点、路线、会议形式、内容,(3)不能激发客户的兴趣： 客户永远在想：我能得到什么？,(4)不敢要求：是否能出席? 是否要求携带家人出席？ 需要定一个回馈确认时间吗？ 是否能准时出席？,(5)只懂钓鱼、不懂养鱼：如果没来、如何跟踪？,困惑二：邀不到或者没到场,我的信念在动摇！,(1)少关心缺温暖；,(2)少介绍-缺重视；,(3)少沟通-缺了解；,(4)少微笑-缺氛围；,(5)少准备-缺工具；,(6)少练习-缺技能；,(7)少信心-缺促成；,(8)少互动-缺协作；,困惑三：客户现场没签单,我的信念在动摇！,任何问题都有三个以上的解决方案！,开门红理念篇,99%的人先锁定产品，然后问卖给谁，所以很难成功。1%的人先锁定一群饥饿的人，然后问他们购买什么产品，所以很容易成功。这，就是普通业务员和销售高手的区别。,从卖点销售转变为价值销售,卖点销售 从产品出发，强调产品的特性和卖点的销售方法。,从卖点销售转变为价值销售,价值销售 从消费者出发，把产品特性用消费者的需求价值表露出来，把这些特性用消费者语言表达出来。,托运的只是包裹，我们递送的却承载更多。 我们深知您业务的成功有赖可靠的供应商， 所以一直竭诚提供可靠的环球托运方案。,联邦快递在卖什么？,1、个人意愿的提升； 我为什么要做？ 我为谁做？ 做了以后我会获得什么价值？ 2、个人技能的提升； 高端客户在哪里？怎么有效接触？建立良好沟通？ 无法拒绝的邀约法？秒杀-成交为王？ 让高端客户成为你的“商业伙伴”？ 3、营销模式的改良； 从个人改变为组织 从单兵改变为团队 从被动改变为主动 从数量改变为质量,产说会操作系统、GZK高端产说会的运作理念和思路,4、客户需求的升华； 风水、开光、储蓄、抗风险家族财富规划、规避税收、传承财富 5、完美表演的呈现； 让会议经营如“春晚”一般隆重 像“中国好声音”一样充满活力； 6、相互协作的追踪 独立营销协同作战 单一的保费回收实战的训练辅导 单兵作战的文化共同成长、相互感恩的文化,GZK高端产说会的运作理念和思路价值观,开门红实操篇,GZK高端产说会的操作模式,第一阶段：激发意愿,第二阶段：全面启动,培训对象：1.内勤+外勤团队 时间：3小时,培训对象：主管、绩优、新秀、内勤 时间：3小时（能力意愿）+3小时（技能训练）,专家诊断，项目组面谈 订立目标，行动计划,第三阶段：深度挖掘,产说会主讲 现场签单,咨询热线与内部项目组会议指导,中国人寿攸县迎新春客户年会 宣 导,本次会议特点,操作科学 流程严谨 场地高档 大气磅礴,最高规格，最细节化，最商业化,会议时间：2月2日 地点：东胜大厦3楼东胜厅,超豪华，超气派,场外迎宾,一楼大门口 8位礼仪小姐：统一国寿客服制服字样的绶带，统一微笑，统一站姿，统一话术： “攸县国寿欢迎您，请这边上楼”，并轮流引导 客户到一楼上电梯处。 门口摆放4个公司介绍易拉宝 二楼大门口 2位礼仪小姐（服务标准同上）,三楼大门口： 摆放6个国寿简介易拉宝，签到墙 8位礼仪小姐，统一着装，统一微笑，统一站姿，统一话术:“攸县国寿欢迎您，请这边签到！”并引领客户至签到板前。 签到板前签名检票戴鲜花领礼品袋（印有国寿字样，内装价值80元健康秤，台历，公司介绍等）与领导合影，6部照相机闪烁，摄像机（业务员把客户介绍给领导，刘总及各单位经理统一微笑，胸带鲜花，统一话术：多次提到您对她的关心支持，我代表公司感谢您，并欢迎您和家人的到来！） 注：场内桌次按单位划分，销售人员需提前熟知自己的桌次，礼仪小姐会问业务员坐几号桌，将业务员和客户引导至场内相应桌位，并说：“张经理，请坐”,场内准备,等待时刻： 专业演员演奏萨克斯，意境悠远，令人神往 圆桌上摆设：两盘水果，两盘糕点，三份会议流程表 会议开始前10个公司简介易拉宝入场 开始后，一楼留下两个礼仪小姐，三楼留两个，其余全部入场服务,开场前检视： 会场背景喷绘，投影幕布及投影仪两套，与电脑接线连好无误； DJ音控到位，节目流程表注明相应环节需要播放的音乐； 计划书打印工作台到位； 礼品摆放已到位（盖好红布）； 办理手续服务台人和机器已到位； 整个会场5至7个手拿照相机的巡视拍照，摄像机师傅到位。,会议进行中,会议开始前5分钟 画外音：副主持提示会议开始时间，注意事项 会议正式开始： 全场熄灯画外音报幕音乐响23秒，马上停亮灯音乐起男女主持人盛装挽手T台出场 主持人开始包装重点：攸县国寿一年一次，感谢客户支持，搭建客户交流平台，提供金融资讯,领导致辞，幸运抽奖,抽出15位幸运客户 获奖嘉宾请上台，刘总颁奖，并合影留念，舞台两边拉响花炮，6台照相机闪烁,精彩节目演出,热力四射，激情荡漾 主持人要掌声时，伙伴们积极回应：“好，再来一个！”,赢 在 今 天,专家播报：财富新咨讯,感恩财富快车道,组织营销，紧密配合 主持人不断炒作 30分钟内聚焦火力，多次促成,欢乐午宴,主持人继续唱单，不断炒作 穿插表演节目：欢迎有特长的客户表演 多次促成 从签单客户中抽出6位幸运嘉宾 获奖嘉宾请上台，刘总颁奖，并合影留念，舞台两边拉响花炮，6台照相机闪烁,鉴宝,开门红成效篇,除年末开门红可挤压的20%精英外，短时间将30%以上的后备力量训练成高手，获取高保费。 组织营销调动所有的客户资源，银行资源还有保险公司的资源，三者相结合。 高效集团运作，最强的力量去面对客户： 1.提高现场的签单率，2.提高回收率，3.提高客户良好感觉印象，让业务外勤容易收单，另外能够把这张单持续的为未来做转介绍来不断的开拓。 可复制性模式，提升团队产说会运作能力： 1.节省成本，2. 模式留在团队应用,开门红成效篇,放大思维，借鉴成功,一品教育2013年度引进一套非常完善的开门红运作系统，5年来开过上千场的产说会，三年前被某寿险系统买断版权运作，在华南片区东莞，中山，广州等地产生不菲保费数据，今年与一品教育合作，将会支持到更多优质寿险系统。,2007年于东莞寿险做开门红产生保险名列全国排名第17名广东省第1名； 2009年进入中山中支1200人全年完成7000多万，名列广东第一全国第13名； 2011年广州寿险一个月1600人团队完成2400万，全年完成9890万，名列全国中支第2名。,2013年广州某寿险1月1-7号为止，3场项目运作实效产生：签单3480万，实收1527，最高一场现场客户128位，签单1650万。,让高手更高！绩优更优！ 最少让30%普通改变成为高手！ 有效整合客户、公司、业务员的资源 高效集团运作.提高到场率、提高签单率、让客户、业务员感受很好，从而提高回收率，持续提高未来的转介绍 操作模式可复制。 成本可控、简单流畅、实用有效,GZK 效 果,吉安唯一一场GZK组织营销高端酒会盛大招商,时间：3月9日本周六上午9点半 地点：吉安市财富国际大酒店 主持主讲：一品公司大师级专家莅临 参会名额：全区100个，新干只有20个 费用：入场券每人200元（夫妻两人只收300元），含中