银行网点服务营销管理实战训练.doc

银行网点服务营销管理实战训练课程目的：网点是银行业攻城略地的先锋阵营，网点负责人作为这支先锋兵的统帅者，其运筹帷幄、排兵布阵的能力直接决定了网点的成败胜负。然纵观当今银行网点，无论是四大国有银行，还是股份制银行，均存在网点营销方面的管理乏力，工具欠缺，流程混乱的情况。究其原因，网点负责人的行为与思维模式，管理风格，职业习惯等影响着整个网点的营销氛围和能力。故核心问题在于如何把业务精英转变为管理专家。网点的晨会如何能够在二十分钟能，完成士气激励、业绩总结、成果分享、营销学习、每日计划、互动热身、服务规范等关键流程？如何结合网点的地域特点，利用CPP匹配模型，设置合理的产品组合，制定科学的营销策略。如何一日三巡检，通过网点服务营销检视表系统的检查网点服务营销的运营状态，如何通过层层别表、柏拉图表来检视网点的短板及软肋？如何对联动营销的分润进行有效的统计。如何通过三指数表、双维度表来系统分析网点的营销效能，找出业绩忽高忽低的真正原因。如何进行网点九大功能区的软设置，有效地营造出营销氛围，为柜员、大堂等营销制造有利条件。降低客户等候时的焦躁感。如何进行网点的目标管理，怎样才能把网点的营销任务分解到每个人的身上，成为其自动自发的工作动力。如何进行网点的联动营销，一改往日当兵作战之窘境，形成高效的营销链条，充分发掘每个岗位的营销潜力，打造一支网点营销的虎狼之师。如何掌握客户心理，采用画图法、六语术、FABE语术进行高效营销，快速成交。如何高效处理客户投诉。课程时间：共计2天，12课时。课程对象：网点负责人及储备干部课程形式：理论讲授：银行网点营销的5S理论；服务营销检视系统；视觉营销九大区域；联动营销模式等。案例分享：荷兰拉博银行、日本番茄银行、招商银行、建设银行等各行优秀营销经验和工具。视频讲解：大量网点一线的营销视频，真实展示营销现场的刀光剑影，了解从接触到成交的完整过程。情景演练：学员分组交叉演练，通关考评，出具考评表，确保学员真正掌握营销语术和流程。课程大纲：第一单元：银行网点营销趋势从数据解读网点的营销重要性网点营销的今生与明日落地方式：理论：营销效能倍增法则分享：招行大堂制胜的三级管理制第二单元：银行客户心理解读从储户到客户的华丽转身银行产品的购买决策动机理财产品营销的心理博弈落地方式：理论：银行客户的购买决策动机理论案例：荷兰拉博银行数据：客户资金走势历年分布比例工具：银行客户的购买动机分析工具第三单元：网点属性营销策略CPP模型在银行网点营销中的意义年龄轴客户的产品及营销适配方式资产轴客户的产品及营销适配方式行业轴客户的产品及营销适配方式落地方式：理论：CPP网点营销适配模型案例：日本三菱银行的农村揽储工具：年龄轴客户产品适配模型；资产轴客户产品适配模型；行业轴客户产品适配模型。第四单元：网点营销数据管理服务营销检视系统营销效能的监测方法网点业绩忽高忽低的真凶所在落地方式：案例：招行网点营销效能评定的科学方法。研讨：如何公平评定网点营销能力强与弱。工具：服务营销检视表、层别表、柏拉图表、三指数表、双维度表。第五单元：会议管理晨会流程、工具、方法夕会流程、工具、方法周会流程、工具、方法落地方式：视频：某银行会议流程完全记录与点评工具：晨会记录表、晨会流程图、晨会标准语术、晨会要求和制度、夕会流程图、等第六单元：营销技能学习管理银行网点传统学习的弊端营销技能学习的标准流程常用工具及使用方法落地方式：工具：网点营销技能学习流程图、网点营销演练与评价表、网点学习统计分析表第七单元：客户识别六大信息物品信息业务信息家庭信息单位信息行为信息言语信息落地方式：理论：客户识别六大关键信息案例：中行内蒙分行的花花牛大姐产品组合营销。研讨：奢侈品客户最佳的接近方法是什么？工具：客户识别六大信息检索表第八单元：联动营销银行网点的营销链条联动营销模式详解联动营销的三大工具联动营销业务流中的责任人及语术联动营销演练落地方式：理论：银行网点的联动营销模式视频：上海某行营销明星陈秀群的联动营销全流程分析研讨：没有叫号机的网点如何联动营销？流程：柜员营销五步法；联动营销三流程。工具：顺势营销牌；贵宾客户体验卡等第九单元：视觉营销门前形象区咨询引导区营销宣传区休息等候区业务办理区自助服务区贵宾服务区理财服务区客户体验区落地方式：理论：驻点出点与流动触点的差异化案例：招商银行、建设银行等网点各功能区的软设置。研讨：等候区的椅子怎么设置最合理？营销物料如何才能真正生“动”？工具：网点视觉营销标准表、网点视觉营销整改检视表演练：网点POP制作与点评第十单元：等候营销大堂等候营销模式详解等候营销的标准流程等候营销的常用语术等候营销模拟演练落地方式：理论：间隙营销法则案例：江苏某行高产大堂的营销秘籍；浙江某行指东打西的等候营销研讨：客户等候的不耐烦时如何营销工具：DIY营销宣传折页演练：等候区的群体营销模拟演练第十一单元：画图营销理财产品的画图营销定投的画图营销产品组合的画图营销落地方式：理论：吸引力法则研讨：如何向客户介绍理财产品才能快速成交？分析：同样的走势，为什么基金赔钱，定投赚钱？研讨：如何让客户通俗易懂资产组合的重要性？工具：定投的营销画图，资产