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文档简介

第一节 销售人员素质与心理要求,学习目标,1、掌握销售人员素质与心理要求 2、理解仪表对消费心理的影响 3、掌握对销售人员举止和语言的心理要求，理解消费者购买的心理过程。,任务一：销售人员仪表与消费者心理,一、仪表的重要性 1、销售人员的仪表反映了个体乃至企业的精神面貌 2、销售人员的仪表有利于提高销售效率。 3、销售人员的仪表是文明经商、优质服务的基础,二、仪表对消费心理的影响 (一)体态容貌的影响 (二)服饰穿着的影响 (三)行为举止的影响,一、销售人员举止的心理要求 1、站立挺直自然、行走平稳协调 2、动作利落、文雅大方,任务二：对销售人员举止和 语言的心理要求,二、销售人员语言的心理要求 1、语言的准确性 2、语言的音乐性 3、语言的生动性 4、语言的风趣性 5、语言的情感性,任务三、消费者购买的心理过程,一、寻找购买目标 二、感知所购商品 三、诱发对商品使用状况的联想 四、分析比较 五、购买决定 六、购后感受,一、观察消费者，判断其购买意图 1、有明确购买意图的消费者及服务 顾客：脚步轻快、目光集中，迅速来到购买商品柜台前，主动提出购买要求 销售人员：人未到话先到，不能让他们久等 2、无明确购买目标但有购买欲望的消费者及服务 顾客：脚步轻缓、神态自若注意力容易被吸引 销售人员：抓住时机介绍商品，引导其对产品产生兴趣 3、无购买目的也无购买欲望的消费者及服务 顾客：脚步轻缓、左顾右盼、漫无目的 销售人员：不急于接触，随时注意其动向,任务四、销售人员接待步骤与服务方法,二、根据购买目标，展示介绍商品 几种展示商品的方法 1、敞开展示法：床单、雨伞 2、器械展示法：电池、灯泡 3、示范展示法：计算机、遥控玩具 4、表演展示法：电视 5、品尝展示法：糕点等食品 6、局部展示法 7、拆装展示法：组合自行车,三、引起兴趣、引发联想、刺激购买欲望 1、验证实效性诱导 2、建议性诱导 3、转化性诱导 四、加深对商品的影响，促成消费者购买交易 五、提供售后服务，促发重复性购买行为,课堂小结,1、学生在教师的引导下说出这节课的主要学习内容 2、教师点评学生的课堂表现 作业 1、少年儿童用品市场的消费特点 2、青年消费者的心理特征,
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