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,力凯科技发展有限公司,力凯科技发展有限公司,电话营销话术培训,团结就是力量，团结就是成功！首先为大家成为力凯一员表示衷心祝贺！,培训要求,记录（笔和纸张）会、不太会、根本不会 手机（关机或静音这是必须的！） 思考（举一反三、联系实际、学习结合） 学而不思则罔，思而不学则殆 进步今天，你进步了吗?,每一年，每一天，我们都在进步！ 摘自联想风云,通过培训你将了解：,1、电话营销介绍,2、电话营销步骤,3、电话营销细节,4、电话营销异议,5、电话营销模拟,业务人员A,电话数量 电话开发率 成交率 平均购买额 50个/天 2% 5% 10,000元,A月绩 50个*20天*2%*5%*10,000元 =10,000元,业务人员B,电话数量 电话开发率 成交率 平均购买额 50个/天 4% 5% 10,000元,B月绩 50个*20天*4%*5%*10,000元 =20,000元,假定业务流程：电话约谈-面谈-成交上线,电话开发率电话营销的意义！,电话营销介绍,要在20秒内清楚地让客户知道下列三件事： 1.我是谁？ 2.我打电话给客户的原因是什么？ 3.我公司的服务对客户有什么好处？ 卡耐基,电话营销介绍,一、过程：声音传递 1 声音以外 2 切记：对方可以看到你 3 自己形象、公司形象,二、兴趣：引起客户 1.时间：30S以内 2.法则：终极利益 3.方式：提出问题,Stones,电话营销介绍,三、沟通：你来我往 1.互动 2.时间：二八法则 3.确认：倾听！“恩”“哦”,四、目标：约见客户 1.感性而非理性 2.约见 3.采集信息,电话营销步骤,一、开场白,业务员:给您打这个电话,是想给您推荐一个很好的平台来帮助咱们公司的培训做一个很好的市场宣传和推广.,业务员:您好!王总啊?（稍停）我是力凯科技发展有限公司的商务代表/商务经理,我姓李.,二、介绍产品 业务员:（飞鹤航空为例）有人想订机票，只要手机一上网就能找我们飞鹤航空的订票电话88886666，您看是下午三点还是五点有空呢？我给你当面演示下。直接约见,电话营销步骤,反思：1.能否三言两语就介绍清楚公司产品？ 2.介绍产品是站在客户的角度进行思考？,电话营销步骤,三:客户抗拒 “不需要”“没兴趣” “我很忙”“我没有时间” “把你们的资料发到我邮箱吧（传真）吧”,四:成功约见 耳听为虚、眼见为实嘛，所以我想请问下：王总您今天下午三点还是五点有空，我那时候打电话给您好吗？我们的工程师小张正好在贵公司附近，我们约个时间让他给您送一些资料，坐下来谈谈，演示我们的产品好吗？,YOUR MESSAGE,情景演练：一对一模式 （在没有抗拒的情况下！）,电话营销细节,电话营销细节,练习：每人设计一个“开场白”,礼：礼貌、合理 短：美女裙子 精：去掉一个字， 不成文,（一）开场白： 设计独特且吸引人！绝对不允许千遍一律 目的：吸引对方兴趣（绝对不允许产品介绍） 时间：15S,电话营销细节,30s原理,模 拟,15+15,实 例,开场白之后，要说明来的 原因（非目的） 原因一定要引起客户兴趣,第一阶段：15s 开场白 稍停 观察客户反应 第二阶段：15s来电原因、服务介绍、约见时间、地点,例：王总，你好！我是力凯科技公司的商务代表/ 商务经理，我 姓李.(稍停）这是我第一次给你电话，但是我相信我们以后会很熟悉！而且肯定会成为朋友！,实例 例：王总，你好！我是力凯科技公司的商务代表/商务经理，我姓李.（稍停）今天给你打电话的原因是：,模拟 1.每人设计一个适合自己 2.进行“一对一”模拟,（二）30s原理：,电话营销细节,（三）以问题吸引客户注意力 一张嘴，两只耳朵：少说多听 20%时间提问客户！ 80%时间倾听客户！,1.两人为一组，确定甲、乙身份 2.甲面对乙，开始介绍自己，2分钟 3.乙面对甲，开始介绍自己，2分钟,练习：学会聆听,4.甲复述乙的自我介绍，2分钟 5.乙复述甲的自我介绍，2分钟 6.比较：相同率有多少呢？,（四）终极利益法则 电话里说的利益必须是与客户关联的 客户说：没兴趣、不需要 为什么？,电话营销细节,例1:张总，你好，我是你的老乡李XX，这是我第一次给你电话，这是我的新工作！ 例2:张总，你好，这是我第一次给你电话，如果有一个方法可以帮你公司的业绩提高10%-20%，你愿意给我两分钟时间吗？,利益明确、简明 明确：张总，我可以帮你挣更多的钱 简明：语言拖泥带水，表达口词不清,（五）10分钟原理 电话预约时，预约面谈时间不要超过10分钟 三、五分钟为宜！,电话营销细节,电话营销异议,2,3,解除客户抗拒，首先要解除自己的心态！ 自我克制、风度、修养和自信心！,赢了客户 输了生意 切记不要和客户争辩,要充分肯定客户意见中的积极一面，并表示感谢！ 哪怕客户说“不需要”等等,1,拒绝(才)有销售,有,有拒绝(才)有销售 解除方法： 1.深入了解法 2.注意力转移法：因为所法！ 3.提问对方,电话营销异议,A “不需要”“没兴趣”等等 ？ B “你们的价格怎么样？” D “把你们的资料发到我邮箱（传真）” C “我很忙”“我没有时间” E “你们这个产品有多少人用啊？”,电话营销异议,A “不需要”“没兴趣”等等 ？,答一：对，我很理解你的说法，因为我也不会对一个不了解的产品说“需要”，所以我想请问王总，能否给我两分钟时间让我们一起了解一下我们的产品？ (稍停，客户没反应就开始介绍),答二：王总，我很认同你的说法，因为很多客户（最好是竞争对手）未听我介绍之前，和你一样认为“不需要”，当他们听过我两分钟的介绍后，很快就接受了。所以我想请问一下？,答三：王总，我很理解你的说法，同时想请问一下：你希望你公司的业绩越来越好吧？毕竟耳听为虚、眼见为实嘛，您今天下午三点还是五点有空吗?我们在这个时间段就水务管理系统好好沟通一下，好吗？,A,B “你们的价格怎么样？”,答一：王总，我们公司不谈价格，我们谈价值，如果我们的产品一点价值也没有，你花一分钱我们公司也觉得对你来说是一种浪费。所以我想请问一下：您今天下午三点还是五点有空吗?我们在这个时间段就水务管理系统好好沟通一下，好吗？,电话营销异议,答二：王总，因为不同产品、不同关键词，会有不同的价格！所以我想请问一下：您今天下午三点还是五点有空吗?我们在这个时间段就水务管理系统好好沟通一下，好吗？,答三：王总，我很理解你的想法，同时我想请问一下，如果在价格和价值之间，你会选择哪个呢？（稍停）王总，所以我们更关注我们客户的价值！,B,C “我很忙”“我没有时间”,答一：恩，王总，就是知道你忙，才给你打这个电话！我们公司的产品就是一个24小时永不休息的业务员，毕竟耳听为虚、眼见为实嘛，您今天下午三点还是五点有空，我先给您发送一些资料，然后在这个时间段给您讲解一下，好吗？,答二：王总，我非常明白您时间的宝贵（笑），我也认为我们公司的产品对你来说很重要！所以我想请问王总您，如果在“忙”和“重要”之间你会选择哪一个呢？（稍等）毕竟耳听为虚、眼见为实嘛，您今天下午三点还是五点有空，我先给您发送一些资料，然后在这个时间段给您讲解一下，好吗？,电话营销异议,C,D “把你们的资料发到我邮箱（传真）”,答一：王总，我很认同你的说法，同时因为有一些内容是需要我们相关的人员进行讲解的，所以我想请问一下，您今天下午三点还是五点有空，我先给您发送一些资料，然后在这个时间段给您讲解一下，好吗？,答二：王总，我也理解你的说法，因为下午那边我们的工程师小张正好有个客户要拜访，顺道到王总那喝杯水（请教一下、学习一下），所以想请问一下，您今天下午三点还是五点有空，让他给您送一些资料，并且做我们的产品演示好吗？,电话营销异议,D,E “你们这个产品有多少人用啊？”,答一：王总，我很认同您的说法，因为我们也在考虑有多少人用！目前我们公司已经在全国15个省400多家供水单位成功实施里我们的水务信息化管理系统。（稍停）俗话说，耳听为虚、眼见为实嘛，不如给您发送一些资料到您的邮箱，您先看看我们的产品好吗？,答二：王总，我相当认同你的问题，同时我也非常想和你解说一下。因为这个不是几句话就可以的，况且耳听为虚、眼见为实嘛，所以我想请问下：您明后天有空吗？我们的工程师小张就在你们公司附近，不如让他亲自登门拜访，当面讲解和演示我们的产品好吗？,电话营销异议,E,1、一个为销售员，一个为客户，由“销售员”向“客户”拨打电话 2、先由“销售员”自评：这场电话营销的感受 3、再由“客户”谈谈：接到电话的感受 4、最后大家谈谈,电话营销模拟,通话 模拟,“客 户” 感 受,互评,销售 自评,模拟规则：,提醒事项,电话营销模拟,3,2,1,4,进步是在批评与自我批评中开始的,取长补短：博众人之长，弃众人之短,决不害怕拒绝！拒绝意味成功,决不害怕犯错！犯错意味成长,批评您的人是帮助您的人，感