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文档简介
销售代表的职业特质,销售的定义,销售代表职业素养,销售代表职业技能,销售特质在工作中的应用,主要内容,什么是销售?,销售就是努力使人们以你的方法去看待事物或做事情,而你希望他们能改变原有的观念,并喜欢和信赖你。,销售是什么?,销售就是利益平衡,选择销售工作的六种动机,金钱 安全 成就,认同 被人接受 自信,销售代表为什么需要职业特质,友善的访客(40%),产品讲解员(50%),疑难解决者(8%),消费顾问(2%),工作能力,销售风格,职业特质,职业素养,职业技能,销售人员职业特质职业素养,优秀的品质,良好的心态,专业化形象,销售人员职业特质职业技能,专业知识,沟通技巧,演讲技巧,职业素养和职业技能谁更重要?,素质:长期培养形成的一种习惯(家庭、成长、教育、环境) 能力:短期训练获得的一种知识或技能 决定了你在这个行当能走多远的是素质而不是能力 能力强的人注重实效,短期行为倾向 素质强的人注重发展,长期行为倾向,销售的定义,销售代表职业素养,销售代表职业技能,销售特质的应用,主要内容,销售代表职业素养品质篇,1、勤奋,2、诚信,3、热情,成功的原因,销售代表职业素养心态篇,积极的心态 成功 PMAPositive Mental Attitude 消极的心态 失败 NMANegative Mental Attitude,工作中应该具备的心态,坚持的心态,自信的心态,付出的心态,学习的心态,成功的心态,创新的心态,感恩的心态,乐观的心态,乐观的心态青蛙的故事,不要听信那些习惯消极悲观看问题的人,当有人告诉你你的梦想不可能成真时,你要变成“聋子”对此充耳不闻!要总是想着:我一定能做到! 所以,总是要保持 积极、乐观!,自信的心态,坚持的心态挖井的故事,坚持的心态他是谁,1809年,出生在寂静的荒野上的一座孤独的小木屋. 1816年,7岁,全家被赶出居住地。经过长途跋涉,穿 过茫茫荒野,找到一个窝棚。 1818年,9岁,年仅34岁的母亲不幸去世。 1826年,17岁,已经什么农活都能干了,经常帮人打 零工。 1827年,18岁,自己制作了一艘摆渡船。 1831年,22岁,经商失败。 1832年,23岁,竞选州议员,但落选了。想进法学院 学法律,但进不去。 1833年,24岁,向朋友借钱经商,年底破产。接下来 花了16年,才把这笔债还清。 1834年,25岁,再次竞选州议员,竟然赢了。,1835年,26岁,定婚后即将结婚时,未婚妻死了,因此心 也碎了。 1836年,27岁,精神完全崩溃,卧病在床6个月。 1838年,29岁,努力争取成为州议员的发言人,没有成功。 1840年,31岁,争取成为被选举人,落选了。 1843年,34岁,参加国会大选,又落选了。 1846年,37岁,再次参加国会大选,这次当选了。 1848年,39岁,寻求国会议员连任,失败了。 1849年,40岁,想在自己的州内担任土地局长,被拒绝了。 1854年,45岁,竞选参议员,落选了。 1856年,47岁,在共和党的全国代表大会上争取副总统的 提名,得票不到100张。 1858年,49岁,再度参选参议员,再度落选。 1860年,51岁,当选第十六任美国总统。 1865年. 56岁. 在华盛顿福特剧院遇刺,亚伯拉罕林肯Abraham Lincoln,1809年2月12日1865年4月15日),美国第16任总统。他领导了美国南北战争,颁布了解放黑人奴隶宣言,维护了美联邦统一,为美国在19世纪跃居世界头号工业强国开辟了道路,使美国进入经济发展的黄金时代,被称为“伟大的解放者”。内战结束后不久,林肯遇刺身亡。他是第一个遭到刺杀的美国总统。在美国在线于2005年举办的票选活动最伟大的美国人中,林肯被选为美国最伟大的人物第二位。,成功的心态天才与笨蛋,创新的心态,轻松一下: 创意无限,付出的心态枯井打水的故事,学习的心态,感恩的心态,销售代表职业素养形象篇,良好印象的构成ABC Attitude 态度 Behavior 穿戴举止 Communication 谈吐方式,销售代表职业素养形象篇,你永远没有第二次机会去创造一个“好的第一印象”,服 装,基本仪表要注意,餐后清洁也很重要,销售的定义,销售代表职业素养,销售代表职业技能,销售特质的应用,主要内容,销售代表职业技能专业篇,加强专业知识及产品知识的培训与学习 a 通过公司的产品知识的培训 b 通过学术研讨会上专家讲课 c 通过公司同事的交流和探讨 d 通过和客户的沟通学习 e 通过书籍网络自学,销售代表职业技能沟通篇,自信的态度 体谅他人的行为 适当地提示对方 有效地直接告诉对方 善用询问与倾听,销售代表职业技能演讲篇,认真学习产品知识和相关背景知识 尝试自己制作或修改产品知识幻灯片 经常找机会锻炼自己一对多的小型会议演讲技能 尝试自己组织小型科内会并自己给客户讲解产品知识,销售的定义,销售代表职业素养,销售代表职业技能,销售特质的应用,主要内容,如何在工作中获得优秀的职业素养,坚持自己工作时的专业化形象,保 持 微 笑 保持高度的自信, 保持积极的心态, 要坚守承诺, 全力以赴把事情做好, 不找借口,不推卸责任,如何在工作中获得优秀的职业素养,如何在工作中获得优秀的职业素养,学习的经历,反面信息回馈,实践的过程,必须玩赢的游戏,失败,如何在工作中熟练应用职业技能,经常找机会和客户沟通产品和相关产品知识 熟练掌握销售拜访技巧,每次拜访前设定销售目标,拜访中围绕目标进行沟通,拜访后总结跟催并设计好下一次拜访 经常寻找机会独立举行小型科内会,小型科内会的召开,科会前的准备: 开科内会的目的并和主管确定时间 讲课内容,流程,参会人员通知 科会时准备 资料礼品签到表 场地及设备连接 参会人员召集并签到发资料,小型科内会的召开,演讲时声音洪亮清晰,讲解流畅,多讲少念 演讲时内容需客观科学,重点突出,目标明确 开场白-重点内容-结束-答疑 会后几天内将参会人员一一拜访,加深印象,促进友谊,职业特质,职业素养,职业技能,品 质,心 态,形 象,专业知识,沟通技巧,演讲技巧,成为专业销售人员的自检作业,附言:从知识、意志、技巧、人际关系等方面了解自己成为专业销售人员的弱点及长处。,销售人员成功有赖于,他的产品解说和推广技巧 他对经销商的筛选和分类 遵循公司的推广计划 与经销商之间的关系 他所属地区的良好管理,一、顶级销售员的特质,1、顶尖销售员的特性(1),能获取,而非单纯的客户信息; 正确的选择成交时机; 人性化的销售; 给客户第一线的感受; 能充分提供专业知识的资源; 做到充分对内沟通,利用内部资源; 更有热忱,更准确,更快速,更专业; 销售技巧是工作成功的途径;,2、顶尖业务员的特性(2),冒险与创新; 强烈的使命感; 解决问题而非怨天尤人; 视自己为顾客的伙伴; 视拒绝为学习; 心灵预演;,地区经理成功有赖于,对他所辖业务代表团队的指导和激励 对他们工作的规划(每日、每周和推广周期计划) 为他的业务代表设定目标 协助所辖团队成员达到业务目标 为团队安排持续的训练 在问题严重化之前先找出问题所在,优秀的地区经理 应有的观念和技巧,领导统御 担任团队的领袖 管 理 为其管辖地区的团队经理 业务技巧 负责在其所属地
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