连锁经营管理一二章.ppt

课堂提问,1、世界上500强第一位是哪个公司？ 沃尔玛公司 2、其规模多大？有多少员工？年销售额为多少？ 沃尔玛在全球27个国家开设了超过10,000家商场，全球员工总数220多万人.2014年，沃尔玛公司以4762.94亿美元的销售额力压众多石油公司而再次荣登财富世界500强榜首。 3、沃尔玛公司设立多少年了，为什么发展这么快？ 1962年，52年，采取了连锁经营的经验方式。 因此，我们要学习连锁经营的相关知识来适应世界经济的发展。,第一章 零售业演变与业态的创新与发展,第一节 零售业的演变与发展趋势 第二节 零售业业态及其发展 第三节 连锁经营发展的历程,第一节 零售业的演变与发展趋势,一、零售与零售业 零售：是商品流通过程中的最终环节，包括将不同地方生产的商品直接提供到消费者手中（或向消费者提供服务）所需要的全部活动或步骤。 零售业：是指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接售给居民作为生活消费用或直接售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。（不带有赢利目的，比如生产者市场和中间商市场）,我们可以这样理解零售业： 零售业，即由零售商构成的行业，零售商直接把产品销售给消费者满足他们生活消费所需或政府机关的正常运转；消费者购买的目的是为了个人或家庭消费，而不是为了扩大再生产或转卖商品以获取利润。 零售商：直接与消费者打交道的商人。,零售业从古代发展到现代已经发生了一系列变化，影响这些变化的因素至今还在发挥作用，因而，零售业是一个变革比较频繁的行业。 从事这一行业的经营，就需要及时掌握这些因素，了解零售业的发展变化规律，不断创新，以变应变，才能确保企业的可持续发展。,二、零售业的演变,我国古代商业的发展状况,商业的早期发展大致经历了行商和坐商两个阶段： 行商，即露天叫卖的“小商人”和长途贩运的“大商人”。我国，从商朝开始 。西方，“卖火柴的小女孩”所塑造的形象，是西方国家早期的“小商人”形象。 坐商，即在固定场所从事商业活动的商人。我国，自秦汉开始，北宋时期，商业已进入店铺形式，坐商已达到空前繁荣的程度。西方，16世纪才开始进入坐商兴盛繁荣的时期。 但是，零售业经历 的“四次革命” ，却都是在西方国家掀起的。,零售业的演变,百货商店：零售业的第一次革命 连锁商店：零售业的第二次革命 超级市场：零售业的第三次革命 无店铺销售：零售业的第四次革命,零售业的第一次重大变革是以具有现代意义的百货商店的诞生为标志的。学术界称之为“现代商业的第一次革命”，足见其划时代的意义。其革命性主要是：在一个大建筑物内集中了若干个专业的商品部，如同在一个商店内集中了许多家专业商店一样，满足了顾客对商品多样化选择的需求，节约了顾客要走许多家专业商店购物所花的时间，极大的方便了顾客。 而我认为，百货商店的革新性主要体现在：销售方式上的变革、经营上的变革和组织管理上的变革。,（一）百货商店：零售业的第一次革命,与传统的小型店铺相比，百货商店有许多根本性的变化。 经营规模：营业面积大、经营商品多 内部管理：实施部门化、职能化、专业化的管理 经营方针： “言无二价，明码交易” 经营特色：品种多、服务好、环境优美，被称为“太太们的乐园” 销售策略：一般采用专业商店、专卖店、一价商店和大型百货商场的形式销售,1、专业商店 ：专门经营类商品或几类互相关联商品的商店。特点 ：(1)营业场所扩大，营业环境改良；(2)商品档次提高；(3)售货方式大都采取开架自选。 2、专卖店：以品牌来划分的专业商店。特点：经营商品品牌具有排他性，只经营同一品牌的不同种类商品。 3、一价商店 ：商品按同一零售价格出售的商店，大都以经营日用小商品为主，并采取廉价促销策略。 4、大型百货商场：品种多、面积大、明码标价、购物环境好。,连锁经营是一种把现代化工厂大规模生产的经营方式与分散和单体性的商店结合起来，形成零售业大规模销售体制的经营方式和组织形式，这种结合推动了零售业向现代化产业的发展。 连锁企业的发展是实现零售业从劳动粗放型向技术集约型转变的过程。,（二）连锁商店：零售业的第二次革命,连锁商店又称连锁网，它实际上是一种商业经营体系，是指经营同类商品，又属于同一个企业所有或同一个经营体系控制的商店群。这些被纳入同一经营体系的商店，如同一条锁链相互连接在一起，所以称之为“连锁商店”。每一家连锁分店的经营业务不同程度地受总店的控制，总店负责商店选址、房屋和用具的提供、主要人事的安排和教育，以及采购、保管、配送货、广告等经营管理业务；分店的职责是商品销售并进行有效的现场管理。,连锁商店：零售业的第二次革命,连锁商店：零售业的第二次革命,直营连锁 连锁商店的起因是商业竞争。大商店为了扩大经营规模，建立了由众多直营分店组成的连锁体系，这对中小型商店造成了很大的威胁 。1859年，美国大西洋和太平洋茶叶公司建立了世界上第一家直营连锁商店。 特许加盟连锁店 世界上第一个特许加盟连锁店成立于1865年，即胜家缝纫机公司。基本做法是：为扩大其产品销售，在全美各地设置拥有销售权的特约经销店。 自由连锁 l887年，美国130多家食品零售商为了对抗大型连锁公司的垄断，共同投资兴办了一家联合批发企业，为出资的成员企业服务，实行联购分销，统一管理，但成员企业仍保持各自的独立性。,连锁商店之所以被称为零售业的又一场革命，主要原因为： 第一，改变了零售业的经营方式； 第二，实现了规模效益； 第三，很好的解决了消费需求分散及就近购买的要求；,（三）超级市场：零售业的第三次革命,超级市场采取的是一种顾客自我服务的销售方式，即在商店里顾客自己挑选商品，挑选完后集中一次性结算。 超级市场是美国人的一大发明，它不仅改变了零售业传统的柜式销售方式，而且也改变了消费者的购物方式和生活方式。因此，超市的出现被誉为“零售业的革命”。,超级市场：零售业的第三次革命,超级市场的出现，其革命性主要表现在： 第一，使得向顾客提供标准化的商品和服务成为可能； 第二，更具活力和适应性的规模经济性；当超级市场与连锁经营模式相结合，就显示出更强的生命力、更强的适应力和更多的规模经济性。,在超级市场的发展过程中的四种不同的销售途径： 便利商店 折扣商店 购物中心 商业步行街,便利商店,便利商店(convenience store)是超级市场的补充，最早产生于20世纪20年代末的美国。1927年成立于美国得克萨斯州达拉斯的南方公所创立的“711”，是世界上最著名的便利商店。 从便利商店弥补超市缺陷的角度来分析，有3个方面的具体表现 ： 时间上的弥补。24小时营业 空间上的弥补。规模小，可以深入消费腹地广泛布点 品项上的弥补。如需求量较小的特殊商品 在美国，便利商店是作为超级市场的补充手段而诞生的 ；在日本，便利商店和超市则属竞争关系 。,折扣商店,折扣商店是寻求增加利润的新途径，是以出售一流的耐用消费品和家庭生活用品力主，以比其他零售店更低的价格进行销售的零售业态。店内的陈设和管理办法基本和食品超市相同，也采用自助售货方法。它兴起于20世纪60年代初，从兴办的动机来分析，主要是试图在竞争条件下寻求增加利润的新途径。 经营的主导思想是低成本、低价格，通常采取如下的措施；以现金进货、大量进货的方式求得进货的低成本；以低销售价格来提高资金的周转率，此乃这类商店经营成败的关键；把宣传促销费用控制在最低限度；在地价便宜的郊外开店；开设无装饰的大型店铺；把店员及人工费压到最低限度；把管理成本降到最低限度。,购物中心,购物中心(shopping center)是零售业的大聚集，就其实质而言，并不是一种商店的模式，而是汇集了众多商店和服务机构的消费场所。一般在一个区域内，以大中型超级市场为中心，配合各种类型的专业商店、食品店、餐馆、饮食店、银行、游乐场、电影院等，形成一个区域性的商业中心，向人们提供综合性的服务。购物中心一般位于市郊，它使中心城市的文化迁移到郊区，带来了郊区房地产业及商业服务业的繁荣。因此，购物中心实际上是零售业向郊区的大聚集与大迁移。,步行商业街,步行商业街是零售业的回归，是指只允许步行者通行的商业街区。在步行商业街，人们既可以避免车辆噪音和污染，又可以产生置身于田野和海滩散步的感觉，因此符合返朴归真的时尚。,（四）无店铺销售：零售业的第四次革命,无店铺销售是一种不经过门店而直接向顾客推销商品或由顾客自动选购商品的销售方式。 这种销售方式并不是近代才兴起的。如邮购零售自有邮政以来就有商人采用；早在19世纪80年代就有商人在火车站设置自动销售口香糖的机器：而流动商贩走街串巷、沿街叫卖更是一 种十分古老的零售方式。,无店铺销售：零售业的第四次革命,促使无店铺销售方式兴起和发展的主要因素： 第一 ，科技进步。科技的进步开发了新一代自动售货机，电子、通信技术的快速发展，特别是互联网的产生。 第二，消费者购买行为的变化。在现代社会里，职业妇女越来越多。 第三，店铺经营成本的越来越高。 第四，配套法律体系的完善，保障了消费者的权利。 第五，相关服务的发展。特别是物流业的发展为无店铺销售提供了保障。,三、现代零售业的发展趋势,（一）发达国家零售业发展新趋势 1、美国零售业发展新趋势 第一，传统零售业的连锁化和郊区化； 第二，现代零售业的网络电子化； 第三，电子网络零售业的专业化；,2、德国零售业发展新趋势 第一，零售市场集约化、专业化程度高； 第二，平价超市发展最快； 第三，大型现购自运商场麦德龙在亚太地区的扩张和发展加快。 3、法国零售业发展的新趋势 第一，加大对东亚地区的投资力度； 第二，商品种类集约化程度提高；,（二）中国零售业发展的新趋势,第一，走规模化经营的道路 第二，新型零售业态将进一步发展 第三，电子信息产品的大量采用 第四，外资零售业将继续扩大在中国的份额,第二节 零售业业态,一、零售业业态及其构成要素 （一）零售业业态的定义 业态：指商业企业（主要是零售业企业）根据经营的产品重点不同和提供服务的差异，为满足不同层次的消费需求而形成的不同的营业形态，是对零售店铺的经营形态和售卖方式的统称。 零售业业态：是指在市场经济体制和激烈的商业竞争环境下，零售企业为满足不同的消费需求和提高企业的市场竞争能力，由不同的细分市场、目标顾客、商业结构、经营规模、销售方式、服务功能、店堂设施、门店选址等因素构成的，具有稳定性强、特征突出的不同的零售商业组织类型和经营方式的具体形态。,现代零售业业态：是零售企业为满足不同消费者需求而形成的不同的经营形态，是针对消费者的特定需要，按照一定的战略目标，有选择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提供销售和服务的类型化经营形态。,（二）零售业业态的构成要素 1）选址 2）规模 3）目标顾客 4）商品结构 5）店堂设施 6）经营方式 7）销售方法 8）服务功能 以上8个要素的不同变化及稳定组合，形成了零售业的不同业态,（三）业态与业种,零售业业种是指，由于所经营的商品种类的不同而形成的有区别的零售店铺的类型。或者说，业种店就是以“所卖的商品种类的不同”而划分和形成的店铺类型。 特点：营业面积比较小，采取柜台销售方式，店铺内所经营的商品种类单一，一般只经营一种或者几种大类商品，有些店铺还是“前店后铺”的经营模式。 现在，业种店一般以“专业店”的形式出现，业态店已全面取代了业种店。,业态店与业种店的区别： 1、形成因素方面的不同； 2、服务目标的不同； 3、形成和繁荣的历史时期不同。 （或者） （1）业态：怎样销售；业种：销售什么 （2）业态：是在细分目标市场，确定目标顾客的基础上来开展商品经营的；业种：一般不对顾客作区分。,区分和研究业态的现实意义： 1、研究、发展、完善和创新零售企业的业态，实际上是在更深入地研究目标市场和更精确细分目标市场的基础上，使零售企业的经营和服务更完善，更到位，更加适应和满足既定目标市场的需要。 2、可以使得各类零售企业变得更具经营和管理特色，能够更有针对性地吸引顾客，从而使企业的供过于求、商业企业竞争十分激烈的市场环境下，提高竞争能力、生存能力和发展能力。 3、可以使零售企业能够在需求范围、结构、层面不断发展变化的现代市场条件下，寻求和开发新的目标市场，填补新产生的市场空缺，从而开辟新的企业发展之路。,二、零售业业态的类型,1、零售业态的分类 根据零售商业企业的经营方式、商品结构、服务功能等多个复杂因素的不同组合而形成了不同的零售业态：大型超市、超市、仓储会员店、百货店、食杂店、便利店、折扣店、专业店、专卖店、家具建材店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物。 2、适合连锁经营的业态 适合进行连锁经营的业态主要有：大型超市、超市、仓储会员店、食杂店、便利店、折扣店、专业店、专卖店、自动售货亭和餐饮店等。,（一）有店铺业态,1、百货店 优点 经营品种多 节省时间和精力 客流量大刺激消费 座落在城市最繁华地段，优美的购物环境，优质的服务促进了销售 “五保”制度 赢得消费者信任 部门化、职能化、专业化的管理商业管理科学化,商品结构 经营商品繁多 商品种类齐全 目标顾客 中高档消费者 追求时尚的年轻人 流动人口 百货商店困境 百货商店步入了成长生命同期的成熟阶段后期，行业整体衰退 新的零售业态的出现，加剧了竞争 走出困境的经营策略 组建区域性的商业中心 采取连锁经营方式,2、超级市场 业态特征：营业面积较小；经营中低档商品，商品种类比较大型超市相对较少；销售和结算方式与大型超市一样；门前一般不设停车场。 门店选址：尽可能接近居民生活区,3、大型综合超市 业态特征：所经营的商品种类繁多；营业面积大；采用开架陈列商品和顾客自选式购物为主的销售方式；电脑化的管理和结算方式；大型超市的门前还设有较大的停车场。 门店选址：交通便利、低价较低的城市边缘地区。 经营与管理：卖场布局；商品结构；物流和销售管理；现场管理；,4、便利店 业态特征：经营商品种类特殊；营业面积小；营业时间长。 门店选址：靠近居民居住地的街区或者某些车站、码头、文体场所、旅游景点等地； 竞争优势：方便、快捷、省事、省时、应急、服务。 物流和销售管理：对物流和销售管理要求高：商品品种和数量合理，进货和配送及时，库存商品数量、机构、种类要做到准确、合理，尽量少存货，要达到高效率、低成本的管理目的。,便利店的基本特征 便利店的含义 是以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。 特点 最大的特点就在于“便利”，主要体现在四个方面： 一是时间上，24小时； 二是空间上的便利，开店地点灵活，填补消费空隙； 三是商品上，销售的商品全是顾客日常必需品及新品； 四是在对象上，以特定顾客为服务对象，保持良好关系。,组织形态 特许加盟连锁经营 商品结构 食品类商品结构的定位 占全店商品构成的50以上 ；以“速食品”和“饮料”为主 非食品类商品结构的定位 比重不高，但品项多 服务性商品的结构定位 “便利性”与“有利性”相结合 商品组合 广度：满足顾客的有关联的商品 深度：某一类品项齐全，或某一种商品陈列丰富 目标顾客 年轻人,便利店和超级市场的比较 相关性 便利店是超级市场的补充 时间上 ：24小时 空间上 ：深入消费腹地广泛布点 品项上 ：需求量较小的特殊商品、特殊服务项目 区别 营业面积 目标顾客 经营品种数量 主力商品 便利店加盟投资的三大法则.doc,5、专业店和专卖店 （1）业态特征 专业店的含义 是指经营某一大类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。 专卖店的含义 是指专门经营或授权经营某制造商品牌和中间商品牌，适应消费者对商品选择需求的零售业态。 专卖店是以品牌来划分的商业商店。 专卖店是以专业店为基础而发展起来的，专卖店和专业店都属于专营性质零售业态，两者都可以称为专营店。,专卖店和专业店的基本特征比较 区别 专卖店比专业店更具有个性化 经营的商品 ：批量小，文化附加值大 服务：针对性和亲情感 店铺装潢：别具一格，具有较强的形象魅力 专卖店比专业店更具有很强的信誉优势 品牌优势对顾客具有很强的吸引力 专卖店比专业店更具有扩展力便于连锁经营 具有品牌的专卖店对加盟者来说更具有吸引力 专卖店和专业店的共同特征 规模小，投资回收期短 商品专一质量有保证 服务周到灵活 引导消费创造需求 手机连锁专卖店：信息化管理的创新案例.doc,（2）门店选址： 专卖店和专业店比较适合在一、二、三级商业区域中的比较繁华的商业街区开设商店。 （3）竞争优势： 一是，有能力将人力、资金、购销渠道进行集中来提高竞争力； 二是，通过经营专业化来获得竞争优势； 三是，商号和商号所传达的信息比较容易被消费者记住，容易使知名度和美誉度的传播。,6、仓储式会员店 （1）业态特征：一是卖场与仓库合二为一的货架与布局设计；二是商场采取“会员制”来发展顾客； （2）服务对象与商品组合：主要经营日常生活用品，经营产品种类可多可少。 （3）门店选址：低价便宜、交通便利、停车方便的三、四级商业区域。 （4）竞争优势：节约仓储费用；能锁定顾客成为长期固定顾客。 （5）经营模式：开架销售，统一结算的经营方式，称为：“仓储式超市”。,7、购物中心 （1）购物中心的经营特点 （2）购物中心产生的条件 8、折扣店 业态特征： 门店选址： 经营管理： 9、食杂店,（二）无店铺业态,1、展示销售 2、通信销售 3、访问销售 4、聚会示范销售 5、电话销售 6、自动化销售 7、复合式销售 8、新媒体销售,三、零售业业态的发展趋势,（一）多元化 （二）连锁化 （三）融合化,我国零售业态及经营模式的异化演变 （补充）,（一）大型综合超市业态的代表性特征向业态的细分特征方向异化演变 （二）各类专业市场业态的代表性特征向超市化管理与经营模式异化演变 （三）大型百货商场经营模式的代表性特征向超市经营模式学习、向综合化方向异化演变 （四）中小型百货商场向专业店方向异化演变,我国零售业态及经营模式的趋同化发展,（一）我国超市在细分化发展之后又有相互学习、借鉴和融合的趋同化演变的趋势 （二）传统百货商场业态的大型百货商场有向规模化、融合化方向趋同发展的趋势，中小型百货商场有向专业化方向发展的趋势 （三）各类集贸市场有向超市化、专业化方向趋同发展的趋势 （四）中式餐饮名店名吃有向标准化、快餐化、连锁化、规模化方向趋同发展的趋势 （五）零售业的连锁经营模式成为新世纪的主流发展趋势,第三节 连锁经营发展的历程,一、连锁店的出现 1859年，世界上最早的一家连锁店，它是由两个美国人乔治F吉尔曼和乔治H哈特福特在美国纽约创办的“大美国茶叶公司”，10年后更名为“大西洋与太平洋茶叶公司”。由于美国全国范围铁路网的建设，他们可以与更远的供货商建立密切的业务联系，实行集中进货，最终可以以较低的价格(低于其他同类茶叶公司13的价格)将商品提供给消费者，获得有利的竞争优势。,二、连锁经营的起源与发展 （一）世界各地连锁经营的发展 1、美国的连锁经营 1859年的连锁经营萌芽期 1859年至1930年的传统连锁创立期 1930年至1950年的超级市场导入期 1950年至1980年的现代连锁期 1980年以后的全面国际化连锁期 近10年，科技化和国际化的连锁阶段,美国的连锁经营发展历程,1859年至1930年的传统连锁创立期 1865年，美国南北战争结束，国内统一市场进一步形成，美国胜家缝纫机公司，为了在全国进一步扩大推销产品，在全美各地设置了有销售权的特约经销店，公司凭借产品特许经营权，把一批店铺组织起来，实行连锁经营，这就是世界第一家特许连锁店。 1887年，美国又有130多家独立的食品零售商，自愿联合，共同投资开办了一个共同进货的食品批发公司，对参加者实行联购分销，成为美国的第一家自愿连锁店。 美国相继于1879年由伍尔沃兹兄弟开办了廉价杂货连锁店；1887年开办了巴尔的摩杂货批发公司和纽约曼哈顿药品联合公司连锁店；1898年开办了辛辛那提杂货批发公司等一批连锁店。到1900年，全美连锁企业已发展到58家，完成了美国传统连锁经营创立期。,美国的连锁经营发展历程,1930年至1950年的超级市场导入期 1930年8月在美国经济危机中，具有几十年经营食品经验的美国人迈克尔库仑在美国纽约长岛的牙买加开设了第一家超级市场。到1939年美国超级市场已发展到5 000多家 ，连锁经营很快与超级市场相结合，形成并扩展为遍布美国各地区、各行业的连锁超级市场和连锁超级商店、连锁超级商场，两者如同一对天然的孪生兄弟，携手共同发展。连锁经营与连锁超市结合，是这一时期美国连锁店发展最重要的特点。,美国的连锁经营发展历程,1950年至1980年的现代连锁期 20世纪50年代，连锁集团下的各公司经营趋于规范化、统一化、标准化，不仅强调销售方式的统一，而且开始使用统一的公司名称、商标，执行总部的全套标准化管理制度 。1954年，今日麦当劳的真正缔造人克罗克得到了为麦当劳发展连锁店的权利，从此麦当劳呈现出高速、高效的发展势头，在全世界产生了一场商业革命。自由连锁、特许连锁等形式在这段时期也有发展，连锁经营已进人成熟、规范的轨道。,美国的连锁经营发展历程,1980年以后的全面国际化连锁期 特点就是经营手法多样化，不再局限于速食餐馆等少数特定行业，而扩充到非食品零售业、酒店业、不动产业、商业服务业等。在这一时期，服务业开始崭露头角，针对消费者和企业的各项需要应运而生的服务业，成为这一时期加盟连锁的生力军。,美国的连锁经营发展历程,近10年，连锁的科技化和国际化成为一大潮流。世界经济国际化的要求，带动了连锁业在世界范围的发展。资讯手段的现代化、科技的发展，无疑为连锁业国际化发展注入了一针强心剂。无论从哪方面看，38年前由美国人山姆沃顿创办的沃尔玛都是一个令人望而生畏的庞然大物。 沃尔玛的气势不在于它1999年以l 600亿美元的营业额雄踞财富500强第二位，也不在于它高达54亿美元的利润，更重要的是，沃尔玛是一个由卫星指挥的商业帝国。80年代初，沃尔玛总部就建立了自己的商业卫星系统，它力图以美国人对机器和数字的偏执狂来精心规划自己的每一秒钟。沃尔玛拥有世界上最为庞大的民用数据库，通过硕大的电脑屏幕，沃尔玛的管理人员可以随时得知万里之外任何一家分店的运转情况。沃尔玛这样做的目的只有一个：随时控制库存和进货，降低成本，让自己的每一块美元以最快的速度繁殖生息。,美国的连锁企业在雄心勃勃地开拓海外市场的同时，也注意协调国际化与本土化的关系，使美国的连锁业在国际化发展中逐步走向成熟。美国连锁企业的国际化不仅为世界各国带去商品，推动了商业经营的技术进步；而且，在世界范围内传播消费文化，推动了世界文明的发展。,2、欧洲的连锁经营 （1）英国 （2）法国 （3）德国 （4）荷兰 3、日本的连锁经营 （1）自由连锁与特许连锁相结合 （2）特许连锁向区域性的小规模连锁店群发展 （3）区域性连锁店的发展,（二）中国连锁经营的发展历程 1、上海连锁经营的发展 2、北京连锁经营的发展 3、广东连锁经营的发展,中国连锁经营的发展历史,起步期 20世纪80年代后期 进入90年代，连锁经营在大中城市和沿海开放地区兴起。 调查显示，1999年全国连锁经营始终围绕着以规范管理为基础，提高企业规范化水平；以直营连锁为支点，大力发展特许经营这一原则 。 到2005年，调查与分析表明，并购重组已经成为连锁企业规模扩张的重要方式。这表明资本逐渐成为左右连锁企业发展的重要力量。,2007年中国连锁百强企业前十名企业名单,中国连锁经营的发展历史,外资和民营经济占有越来越大的份额。连锁百强企业中，民营企业46家，外资企业18家，中外合资、合作及境外基金注入企业9家。 连锁百强中家电企业的销售规模占比达到20%，销售增幅67%，明显高于其他业态。 根据2005年统计预测，2006年外资企业和内资企业都不排除会有大的并购动作，而一系列并购及企业扩张将进一步改变中国零售业的战略布局。,中国连锁经营的发展历史,业内人士分析指出，资本已经成为影响连锁企业发展中的一个关键因素。2005年，因资金不足而倒闭破产、因资本雄厚而并购和重组其他企业、通过资本结成战略合作关系、以国外基金为代表的金融资本全面介入产业资本等各方面的案例在连锁零售业层出不穷。金融资本影响产业是市场经济发展的必然阶段，这应引起业界的足够重视。而国外基金的进入将使零售业的资本市场和资本交易更具隐蔽性和复杂性。 事实上，2006年7月25日，国美并购永乐就是一个好的佐证。,中国连锁经营的发展历史,从连锁行业的经营与发展的具体情况来看，当前中国连锁行业最值得关注的有以下三个特点： 并购重组成连锁企业扩张重要方式 包括资产重组、基本管理架构和机构设置重组等。 外资企业布局全国优势渐显 市场份额提高 专注业态主要集中在目前具有竞争优势的大卖场 保持平稳发展 优化战略布局 内资企业聚集区域稳中求进,中国连锁经营的发展历史,由此可见，在快速消费品零售行业，区域型企业有其独特的竞争优势。在发达国家的零售业中，一直有大量的区域企业保持旺盛的生命力。一些前几年快速跨区域发展的企业，目前也在进行调整，实行重点区域战略，这是2005年跨区域发展企业的一个显著特点。,（三）中国连锁经营的发展现状与趋势 1、我国连锁经营发展现状及特点 （1）连锁零售业整体规模不断扩大 （2）连锁经营向更多地区、更广业态发展 （3）外资零售企业扩张速度加快 2、我国连锁经营发展存在不足 （1）公司销售规模偏小，行业的市场集中度偏低 （2）信息管理水平不高，物流基础设施较弱 （3）连锁经营管理人才缺乏,3、我国连锁经营发展趋势 （1）发展速度将进一步加快 （2）连锁经营形式和业态将会进一步向多样化方向发展 （3）外国连锁零售企业的扩张方式将由合资转向并购,国内外连锁经营的发展展望（补）,国外大型的连锁商店的发展趋势主要是以下几个方面： 发展速度快，销售规模大 已初步形成了覆盖全球的销售和采购网络 门店数量多，地域分布广 国际大型连锁商店的门店数可达30004 000个，且分布遍布全球 业种和业态多元发展 目的是为了适应目标顾客的需求变化，也反映出大型国际连锁商店对采购商品要求的多样化。,国内外连锁经营的发展展望（补）,中国连锁商业的发展将步入以下几个方面的轨道： 连锁经营方式将在商业服务业和其他产业中规模化导入 业态结构进一步优化。一方面，以城市零售商业为主体的零售业态优化进程将不断加快 ；另一方面，批发以及生产资料流通行业也将不断探索新型经营方式 连锁企业在企业制度和发展方式上的不断创新 通过调整产权结构、完善公司治理结构和经营机制、置换职工身份等，塑造有竞争力的大型流通企业主体。 以区域发展为重点，以联合采购、自愿加盟为主要形式的新兴连锁组织形式将兴起，兼并、重组、合作、联合等将成为将来流通市场整合和组织调整的基本形式。,第二章 连锁经营综述,第一节 连锁经营释义 第二节 连锁经营的类型及适应性分析 第三节 连锁经营的原则 第四节 连锁经营的优势评估和风险分析,第一节 连锁经营释义,一、连锁经营的实质 1、连锁经营的含义 连锁经营：是指经营同类商品或服务的若干个经营单位，以特定形式组成一个联合体，在总部的统一管理下，通过对企业形象和经营业务的标准化管理，实施规模化经营，以实现规模效益。 所谓“连锁经营”，是连锁商店所采取的一种经营方式和管理制度，它是指由同一经营总部领导下的若干分支企业或门店构成的联合体为实现规模效益所进行的统一的商业经营活动。,连锁经营：是以企业的“总部”、“配送中心”、和若干数量的“连锁分店”组织构成为基础，在统一店名、统一店貌、统一采购、统一配送、统一财务、统一经营、统一价格、统一服务、统一管理等若干个“统一”的管理方式下，由若干数量的连锁分店，构成一个规范、统一、规模化、连锁化的销售网络体系，从事商品或者服务的商业企业经营模式。,连锁经营企业的一致性：经营理念、企业识别系统及经营商标、商品和服务、经营管理。 优点：在若干个一致性前提下形成专业管理及集中规划的经营组织网络，利用协同效应的原理，使企业资金周转加快、议价能力加强、物流综合配套，从而取得规模效益，形成较强的市场竞争力。,2、连锁经营公司的构成 （1）总部 （2）配送中心 （3）门店,3、连锁经营的实质 连锁经营的实质：把现代化大生产的原理应用到传统的商业中，改变传统商业中购销一体、柜台服务、单店核算、主要依赖经营者个人经验和技巧来决定销售的小商业经营模式，从而实现了在店名、店貌、商品方面的标准化，在商品购销、信息汇集、管理规范、广告宣传和员工培训等方面的统一化，把复杂的商业活动分解为像工业生产流水线上那样相对简单的一个个环节，提高经营效率，实现规模效益。 连锁经营的实质：四个“统一”,连锁经营的四个层次的统一,经营理念统一,经营管理统一,商品和服务统一,企业识别系统及商标统一,低级,高级,（1）企业识别系统及商标统一,这是连锁经营最基础层次的统一，是企业外在形象的统一。所谓企业识别系统是指连锁企业所有暴露给公众的直观印象，主要包括连锁企业的招牌、标志、商标、标准色、标准字、装潢、外观、卖场布局、商品陈列、包装材料、员工服装、标识卡等。这种统一设计的企业识别系统，不仅有利于消费者识别，购买连锁企业各门店的商品，更重要的是有利于让消费者认同该企业，对企业产生深刻印象。,（2）商品和服务统一,这是连锁企业经营内容的统一，是满足同一目标顾客的营销方式统一。为了达到整体经营效果，使消费者对连锁企业产生信任感和依赖感，连锁企业各门店所经营的商品都是经过总部精心策划和挑选的，是按照消费者需求做出的最佳商品组合，并不断更新换代；提供的服务也经过总部统一的规划，对所有门店的服务措施进行统一规范，使消费者无论何时何地到任何一家门店，都保证可以享受到连锁商店提供的整齐划一的商品和服务，从而增强顾客的忠诚度。,（3）经营管理统一,这是企业内部管理模式的统一，是制度层面的统一。连锁企业必须在经营战略、经营策略上实行集中管理，即由总部统一规划，制定规范化的经营管理标准，并下达给各门店认真执行，各门店必须遵从总部所颁发的规章制度，一切标准化、制度化、系统化。目前，对于连锁企业而言，经营管理的统一性最集中的体现，在于连锁企业的营运手册上。许多连锁企业都开发了自己的营运手册，并据此构成了其统一经营管理的连锁体系。,（4）经营理念统一,这是企业全体员工的观念与行为的统一，是文化层面的统一。连锁企业的经营理念是该企业的经营宗旨、经营哲学、价值观念、企业定位和中长期战略的综合，是其全部经营管理活动的依据。连锁企业无论拥有多少门店，都必须持有共同的经营理念，只有经营理念真正统一，连锁企业才能将各门店锁在一起，无限发展，永续经营。,二、连锁经营产生与发展的条件 （一）连锁经营产生的条件 1、社会化大生产的发展 2、市场制度的变化 3、消费水平的变化 4、各种技术的进步 （二）连锁经营发展的条件 1、足够的资金力量 2、独特的贸易商标和良好的商誉 3、试点经营 4、开发连锁店的经营体系和操作手册,三、连锁经营的基本特征 （一）经营上的分工原则 （二）管理上的3S原则 1、简单化 2、专业化 3、标准化 （三）物流上的集中配送原则 （四）信息上的网络化原则,连锁经营的特征（补充）,一、规模化的经营方式 二、网络化的组织形式 三、规范化的管理方式 四、信息化的沟通方式 五、连锁经营模式与其他零售模式的区别分析（重点在于解释）,一、规模化的经营方式,所谓规模化：是指连锁经营企业依靠分布在不同市场区域的众多分店的数量规模来实现扩大市场占有率、提高销售额的目的。 规模化的优势： 首先是采购的规模优势。 其次是仓储、配送的规模优势。 第三是享有促销的规模优势。 第四是享有研究、开发、培训的规模优势。 第五是享有规模扩大带来的学习优势。,在发展连锁经营分店的过程当中，并非不需要注意任何影响因素而一味的追求分店的发展数量。我们需要注意几个问题： 一是，要处理好连锁经营企业总体经济效益与发展分店的投资关系，要充分计算好企业在发展分店时的投资承受能力，决不可因为要加快发展分店而占用企业的大量资金，影响企业流动资金的正常运转。 二是，要处理好发展分店数量与企业管理能力的关系。 三是，要处理好发展直营连锁分店与特许连锁分店或自愿加盟连锁分店的关系。,二、网络化的组织形式,连锁经营把传统的流通体系中相互独立的各种商业职能有机地组合在一个统一的经营体系中，实现了采购、配送、批发、零售的一体化，从而形成了产销一体化或批零一体化的流通格局，提高了流通领域的组织化程度。 通过电脑和电子技术使得连锁经营的组织实现了网络化。控制上游企业，建立供货网络；扩张门店，控制最终市场；通过信息网络把两者有机地连结起来。,三、规范化的管理方式,规范化的管理方式，集中体现在管理的“三化原则”： 标准化 专业化 简单化,1标准化（Standardization） 标准化是指连锁企业适应市场竞争的需要而采取的作业形式，是为持续性地生产、销售预期品质的商品和服务而设定的既合理又较理想的状态、条件，并能反复运作的经营系统。是连锁经营企业在经营管理的重要环节和重要方面实行统一、规范、制度化的管理。 标准化的三个步骤： 首先，科学制定各项作业标准和管理标准。 其次，通过严格的培训让操作人员掌握各项标准。 再次，通过严格的管理保证标准化的实施。,标准化主要包括： （1）店名店貌的标准化。 （2）经营的标准化。 （3）管理的标准化。,2专业化（Specialization）,专业化是指连锁商店的营运必须在整体规划下进行专业分工，在分工的基础上实施集中管理，从而将工作特定化和进一步专家化，追求独特和卓越，开发创造出独具特色的技巧及系统。 所谓“专业化”：是指连锁经营企业将其采购、进货、库存、配送、销售、收银等环节和工作内容，按其操作特点进行规范的专业化细分，形成有专门技能、专门操作方式和专门工作内容构成的专业化工作岗位。,专业化的表现： 表现在连锁经营系统内部总部与门店之间的职能分工 表现在连锁总部设置不同职能部门进行业务管理分工 表现在连锁门店依据运营程序与作业特点进行岗位分工,3简单化（Simplification） 简单化，即尽可能地将作业流程“化繁为简”，创造任何人都能轻松且快速熟悉作业的条件。 所谓简单化，即将作业流程尽可能地“化繁为简”，也就是指由于连锁经营企业的各环节、各岗位实行了“标准化”和“专业化”的管理之后，从管理层面看，对每个环节每个工作岗位的管理都规范化和制度化了，不需要“一事一策”，只要按制度要求进行管理就行了。 连锁企业的作业流程、工作岗位上的商业活动应尽可能简单，以减少经验因素对经营的影响。连锁系统整体庞大而复杂，必须将财务、采购、物流、信息、管理等各个子系统简明化，去掉不必要的环节和内容，以提高效率，使“人人会做，人人能做”。, 连锁经营简单化是由其行业特点决定的。 连锁经营简单化取决于减少经验因素的影响。,四、信息化的沟通方式,进入信息时代以来，现代化电子计算机技术和通讯技术，使连锁经营的沟通方式发生了质的变化，把连锁经营带进了现代化时代。 公司总部、配货中心以及各连锁店都建立相应的电脑系统，并用远程通讯网络系统将整个公司构成一个整体，实现了沟通的信息化、快速化和便捷化。,五、连锁经营模式与其他零售模式的区别分析,（一）连锁经营模式与零售单店经营模式的区别 （二）连锁经营模式与“总店分店”经营模式的区别 （三）连锁经营模式与商业企业集团模式的区别 （四）连锁经营模式与联购分销模式的区别,连锁经营与传统商业经营的区别, 从经营方式上看，连锁经营是资源整合后的规模经营， 而传统商业经营是灵活应变的特色经营。 从管理方式上看，连锁经营是以制度为中心的规范管 理，传统商业经营是以人为中心的经验管理。 从组织形式上看，网络化的连锁组织可以快速渗透市 场，而传统单体店市场辐射范围有限。 从管理手段上看，连锁经营可以借助现代信息技术进 行精细化管理，传统商业经营只能依靠手工操作进行 粗放式管理。,表1-1： 连锁经营与传统商业经营优劣势比较,第二节 连锁经营的类型及适应性分析,一、三种连锁经营形式及其不同特征 二、三种连锁经营形式的优缺点 三、三种连锁经营形式的适应性分析,一、三种连锁经营形式及其不同特征,（一）直营连锁 直营连锁，又叫正规连锁(Regular Chain简称RC)，是指由同一个资本所有者直接投资的连锁分店，并在同一总部管理机构统一领导下，统一经营同类商品和服务的零售业和服务业。 本书概念：是指连锁的门店由连锁公司全资或控股开设，在总部的直接控制下，开展统一经营、利益独享、风险独担的一种高度统一的商业经营形式。,对于直营连锁的概念综述如下： 连锁经营企业是以一个资产所有者的身份，直接投资和发展连锁分店，并对投资的所有分店，在人事、财务、采供、经营、销售、服务等进行直接的、全面的、统一的管理，而各分店则在连锁经营企业总部“若干统一”的全面管理下从事经营活动的连锁经营组织。 上述概念中“一个资产所有者”的含义是：连锁经营企业可能是独资企业，也可能是股份制企业，但无论如何，都是以一个企业法人的资格而不是以多个企业法人的资格来投资发展连锁分店的。 上述概念中的“直接投资”，是指连锁经营企业所发展的每一个分店都是由一个企业法人全额直接出资构建的。,直营连锁的主要特征： （1）产权一体化 （2）经营管理权高度集中统一 （3）统一核算 或者 （1）所有连锁分店都属于同一连锁企业法人主体 （2）连锁企业对各分店管理权限的规范性和全面性。可以说，直营连锁是体现连锁经营企业的“若干统一”管理的最全面、最规范的连锁经营类型。,或者可以理解为下面的特征：,资产一体化 所有权都属于同一主体 总公司统一核算 销售利润全部由总公司支配 总公司与下属分店之间的关系属于企业内部的专业化分工关系 经营管理权高度集中 店名、店貌等完全统一 人事权、进货权、定价权、财务权、投资权等也都高度集中在公司总部 总部为连锁店提供全方位的服务，以保证公司的整体优势,直营连锁的优缺点,（一）直营连锁的优点 1、管理规范化程度高，企业整体竞争力强。 2、可统筹配置资源，提高企业运行效率高。 3、可较好的兼顾眼前利益和长远利益。 （二）直营连锁的缺点 1、连锁企业扩张分店的资金投入大，运行成本高。 2、企业要全面承担发展分店的失败及亏损风险。,直营连锁的发展趋势,从国内外连锁经营的现实发展趋势看，直营连锁形式一直处于主流的发展态势，今后直营连锁形式还会被大量的连锁经营企业所采用。造成这种良好的发展态势的原因有两个： 一是，直营连锁经营形式具有管理严格、经营规范、运行效率高、整体市场竞争能力强等优点。 二是，连锁经营企业只有先发展一些直营连锁分店，当这些直营连锁分店所采用的属于自己独有的经营、技术、服务和管理等方法被实践所证明具有强大的市场竞争能力和获利能力时，其他企业才有可能愿意加盟“入伙”而发展特许连锁，特许加盟的主导企业才有可能将这些属于自己的知识产权，特许给被特许企业。,（二）特许连锁 特许连锁，又称特许加盟连锁、合同连锁和契约连锁。 指特许者将自己所拥有的商标 (包括服务商标)、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用的一种商业经营形式。 核心是特许权的转让。 总部对加盟店要进行指导；加盟店对于这些权利的授予和服务，支付费用。,我们认为：在商誉、技术、经营、服务、管理方面具有自主知识产权的主导连锁经营企业，通过契约关系，将其所拥有的知识产权特许给愿意加盟的其他企业使用，并按主导连锁企业的要求，在店名、店貌、经营、服务、价格、管理等方面对这些加盟企业实行统一的、规范的培训、指导和管理，使这些加盟企业成为主导连锁企业统一经营管理下的加盟连锁分店，加盟连锁分店按契约的规定向主导连锁企业缴纳一定的加盟费的连锁经营形式。,主导企业所拥有的知识产权的含义： 1、企业拥有良好市场信誉和广泛市场知名度的企业商号。 2、企业拥有独特的食品制作技术和相应的知名注册商标或品牌，用这些技术制作出来的食品和相应的品牌，具有很高的市场信誉和十分广泛的需求市场。 3、企业拥有独到的并享有广泛市场信誉的经营与服务方式。 4、企业拥有在激烈的市场竞争中被证明了的先进的、体系化的企业管理方法。 5、企业能够独立占有市场销售良好的商品的货源渠道。,从定义和实际中可以看到，特许连锁有以下主要特点： 1.首先要有一个特许权拥有者，它是特许连锁的主宰或盟主。 2.盟主拥有特许权，特许权可以是产品、服务、营业技术、商品、商号、标识，以及其他可带来经营利益的特别权力。 3.盟主与加盟者以特许权授权合同为主要联结纽带。合同是由盟主制定的定式合同，即非双方议定合同，加盟者以接受盟主所制定的合同内容为条件加盟，盟主也承诺相应的授权和义务。合同是盟主与每个加盟者一对一签订的。 4.加盟者对其店铺拥有所有权，店铺经营者是自己店铺的老板。,5.经营权高度集中在盟主的总部，加盟者必须完全按照盟主总部的一系列规定进行经营，自己没有经营自主权。 6.总部（盟主）有义务教给加盟店完成事业所必须的所有信息、知识、技术等一整套经营系统，同时授予加盟者使用其店名、商号、商标、服务标记等在一定区域的垄断使用权，并在合同期限内不断进行经营指导。 7.加盟者要向盟主交付一定报偿，通常包括一次性加盟费、销售额或毛利提成等。 8.特许连销的盟主与加盟者之间是纵向关系，各加盟者之间无横向关系，这与自由连锁与合作连锁不同。,特许连锁的主要特征： （1）必须要有一个主导企业。 （2）特许连锁经营体系的一般构成是：“总部+若干直营连锁分店+若干特许连锁分店”。 （3）一个连锁经营体系内存在多个企业法人。 （4）总部对特许加盟分店不具有全面的管理权。,特许连锁的优缺点,（一）特许连锁的优点 1、主导企业扩张连锁分店的资金投入和运行成本低。 2、扩张连锁分店的速度快。 3、主导连锁企业扩展分店的市场风险小。 （二）特许连锁的缺点 1、连锁经营体系内可能产生不规范的、有损于连锁经营整体利益的经营行为。 2、有可能造成主导企业的知识产权流失。,特许经营的类型： （1）经营模式特许 经营模式特许是指：主导企业在长期的经营实践中探索出了一套成功的经营模式，企业将这套经营模式经过认真的总结，形成一套制度化的、规范化的、可以操作的经营体系。 （2）知名品牌特许 知名品牌特许是指：主导企业在某商品的生产经营方面建立了属于自己知识产权的良好的商品品牌市场知名度，甚至使该产品成为知名品牌，主导企业便可以通过契约关系，与愿意经销该知名商品的其他企业建立特许经营关系，让众多的被特许企业销售主导企业的知名商品的方法。,（3）知名商号特许 知名商号特许就是指：某些企业拥有被广大消费者认可的信誉良好的知名企业名称（商号），主导企业便可以通过契约关系，与愿意使用这些知名商号的其他企业建立特许经营关系，允许其他企业使用知名的商号从事经营活动的方法。 （4）制作工艺或者产品特许 制作工艺或者产品特许是指：某些企业在长期的生产经营实践中，创立了被广大消费