渠道建设与管理培训.pptVIP

,51选校教育管理平台,渠道销售与管理,渠道管理部,*,CONTENTS PAGE,目录页,什么是渠道销售,渠道代理商解析与有效掌控,渠道政策与合同解读,渠道日常管理与规范,*,过渡页,渠道管理定义,渠道对企业的重要性,第一章 什么是渠道销售,渠道具体的工作内容,渠道面临的问题,51选校教育管理平台,第一章 渠道 销售,渠道相当于水渠和过道，是连接、承载产品和服务的载体。可以是大区代理商、批发商、经销商二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到 对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，减少成本。企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。,第一节 渠道定义,51选校教育管理平台,第一章 渠道 销售,1 企业战略发生转变 2 企业发展了一个新的产品或产品线 3 现有的产品要瞄准一个新的目标市场 4 将已有的产品投放到新定位的目标市场,第二节 渠道对企业的必要性,51选校教育管理平台,第一章 渠道 销售,第三节 渠道具体的工作内容,我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。,1：收集所在区域的信息。（包含：客户信息，学校信息，竞争产品信息，当地国家政策信息等等。） 2：及时与客户取的联系，并且把公司产品，以及渠道政策介绍给客户。 3：对意向客户的实际情况进行背景调查，了解客户的人脉资源情况，以及经济情况。 4：与客户签订合同，合同谈判，收回，跟踪。 5：协助，指导加盟代理商高效的开发当地市场，培训代理商业务人员对产品的基本操纵流程，以及谈判技巧。 6：制定，管理，指导代理商年度业绩任务，分解任务目标等。,51选校教育管理平台,第一章 渠道 销售,第四节 渠道面临的问题（1）,(一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾 1：统一的渠道政策。 2：多个代理商按合同严格管理。 3：建立奖惩措施。 (二)渠道冗长造成管理难度加大 1：硬件厂商会遇到的问题，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本 (三)渠道覆盖面过广 1：重点区域的开发，覆盖，支持。 (四)企业对中间商的选择缺乏标准 1：在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码，实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等； 2：渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等等。,51选校教育管理平台,第一章 渠道 销售,第四节 渠道面临的问题（2）,(五)企业不能很好的掌控并管理终端 1：在渠道为王的今天，企业越来越感受到渠道里的压力，如何利用渠道里的资源优势，如何管理经销商，就成了决胜终端的尚方宝剑了。 2：渠道如果管理不恰当，就会影响到代理商代理其他品牌，这样就会照成，资源浪费，以及市场堵塞。 3：一定要树立多个样板代理商均衡市场。 (六)忽略渠道的后续管理 1：很多人误认为代理商代理后可以一劳永逸，不注意与渠道代理商的感情沟通与交流，从而出现了很多问题。代理商招募后，还是需要对当地市场产品、竞争结构、行业发展、经销商能力、消费者行为等进行评估。 (七)盲目自建网络 1：自建直营团队。 (八)新产品上市的渠道选择混乱 一是对现有的经销商，大力强化网络拓展能力和市场操作能力，新产品交其代理后，厂家对其全力扶持并培训；二是对没有改造价值的经销商，坚决予以更换；三是对于实力较强的二级分销商，则可委托其代理新产品。,51选校教育管理平台,51选校教育管理平台,优质代理商的要素分析,重点支撑代理商的四个实现操作,第二章 渠道代理商解析与有效掌控,掌控代理商,客户的类别划分,第二章 解析 掌控,第一节 优质代理商的要素分析,理想代理商的素质要求,渠道终端 商业信誉 合作性 管理水平 资金实力 经营理念 销售能力,51选校教育管理平台,第二章 解析 掌控,第二节 重点支撑代理商的四个实现操作,支撑工作的重点,初期阶段：宽松状态 中期阶段：标准状态 后期阶段：严格状态,初期阶段：简单单个 中期阶段：标准集中 后期阶段：针对提升,初期阶段：专注服务 中期阶段：专业服务 后期阶段：专家服务,初期阶段：最大化 中期阶段：最大化 后期阶段：最大化,51选校教育管理平台,第二章 解析 掌控,第三节 掌控代理商,51选校教育管理平台,第二章 解析 掌控,第四节 客户的类别划分,51选校教育管理平台,*,渠道经理日常工作表,渠道经理拜访客户前准备,第三章 渠道日常管理与规范,渠道经理应该关注哪些市场信息,渠道经理的五不和五好,51选校教育管理平台,第三章 日常 管理,渠道经理日常工作表,1.1 内勤,51选校教育管理平台,第三章 日常 管理,渠道经理拜访客户前准备,拜訪前準備,51选校教育管理平台,第三章 日常 管理,渠道经理应该关注哪些市场信息,51选校教育管理平台,第三章 日常 管理,渠道经理的五不和五好,做到五不 1：不说公司坏话 2：不讲员工坏话 3：不随意承若 4：不泄入公司机密 5：不讲竞争对手坏话,