成都花园上城地产项目价格策略.ppt

成都花园上城价格策略,目录,价格策略,产品解读,客户分析,市场背景,汇报目的,第一部分：汇报目的,通过市场、客户、产品以及本项目自身条件的综合分析得出成都花园上城 的价格策略，通过市场比较法得出本项目的面市测试价格。,第二部分：市场背景,宏观市场背景 典型竞品楼盘比较,宏观市场,1、2、4、5月市场供应量低于成交量，供销比小于1 3、6、7、8月市场供应量高于成交量，供销比大于1。,06年1-8月城西住宅市场分析,06年1-8月五城区商品住宅二至三环之间供应与成交量均占第一位 二至三环之间商品住宅供销比为0.9995，供应量略小于成交量。,06年1-8月城西住宅市场分析,06年1-8月城西住宅市场分析,06年1-8月五城区商品住宅城西供应与成交量均占第一位 城西商品住宅供销比为1.06，供应量略大于成交量。,2006年1月至8月五城区商品房成交价格呈稳步上升趋势,06年1-8月城西住宅市场分析,18月住宅价格上涨9.5 价格月均递增速度：1.1,二环至三环之间成交均价为：4033元/,06年1-8月城西住宅市场分析,城西成交均价为：4445元/,06年1-8月城西住宅市场分析,1. 1、2、4、5月市场供应量低于成交量，供销比小于1 3、6、7、8月市场供应量高于成交量，供销比大于1。 2. 06年1-8月二至三环间，供销比为0.9995 3. 06年1-8月城西住宅市场供应量与成交量均为成都市第一位，供销比为1.06 4.06年1-8月成都市住宅交易价格成小幅稳步增长趋势，6月达到最高值4392元/，7、8月开始回落 5. 06年1-8月二至三环间住宅成交均价4033元/ 6. 06年1-8月城西住宅成交均价4445元/,小结,典型竞品楼盘比较,竞品分布,鹭岛国际社区,中海.龙湾半岛,花间集,优品道,天合凯旋城,成都花园.上城,竞争性楼盘一览表,开发商：中海地产 占地：约210亩 物业类型：叠拼1618层小高层 建筑面积：约35万 首批次房源：288户（电梯） 均价：5800元/ 面积区间：94160,中海.龙湾半岛,中海.龙湾半岛户型点评,总户数：288户 面积区间：94160平米 户型：两房、三房、四房,中海.龙湾半岛D3户型,D3户型：155， 四室二厅二卫,户型评价 餐厅厨房不成线，被人流主动线分割； 卫生间旁的“工作间”纯属浪费空间 客卧带有大阳台而主卧没有,中海.龙湾半岛D1户型,D3户型：139， 三室二厅二卫,户型评价 “工作间”不实用 主卧、次卧无阳台而客卧带有大阳台 功能分区面积配比失调，客卧、次卧开间仅3米，客卫与工作间却占用3.4米的开间 客卧与卫生间的门对开，较为忌讳。 客卫有“回污”现象,中海.龙湾半岛C5户型,C5户型：120， 三室二厅二卫,户型评价 餐厅开间仅为2.3米，桌椅难以摆放 客卫仅4.5m，太小 所有的门集中在一个通道上，感觉像住宾馆。,开发商：炎华置信 占地：约110亩 物业类型：叠加洋房、高层花园洋房 建筑面积：约20万 总户数：约430户 均价：5400元/ 面积区间：76170,花间集环境优势,花间集户型点评,总户数430户 面积区间：94160平米 户型：两房、三房、四房,花间集G1户型,户型评价 厨房旁的洗衣间无法使用，纯属面积浪费 客厅仅有12.6m与次卧面积相当，功能面积配比有问题 主卫有一三角空间浪费 客卧开间仅为2.7m，摆完床后留不出通道 次户型的通风采光存在严重问题,G1户型：120， 三室二厅二卫,花间集G4户型,户型评价 餐厅面积太小，仅4.0 次卧开间太小仅2.7米 此户型仅有一个面积为4.5的卫生间，整体实用性不佳。,G4户型：100， 三室二厅单卫,花间集G6户型,户型评价 大门入口后必须绕开餐桌，餐厅设置有问题 除次卧带有一露台外，客厅与其主卧均没有设置阳台 客卫开间仅为1.8m，成为狭长的空间，其布置与使用均不方便 此户型三面都与其他房源临近，存在对视问题,G6户型：112，三室二厅双卫,花间集J16户型,户型评价 该户型中客卫是个“暗卫” 客卧开间仅为2.7m，在摆上家私后就会显得非常狭窄,J1户型：127，三室二厅双卫,开发商：天合地产 占地：80余亩 物业类型：高层 建筑面积：161549.6 总户数：1085户 均价：5009元/ 面积区间：87200,凯旋城,天合.凯旋城户型点评,共16种户型，总户数1085户； 三居室占73%，是绝对的主力户型； 面积段140-160平米为主力面积段； 只有极少数户型的各功能区域面积比不协调； 大面宽、浅进深的设计，使得采光方面很到位 在“十字”楼座中，解决相近住户中短距离对视的问题，该项目利用转角飘窗、生活阳台、非功能区相近等方式进行处理，基本上解决了此类问题； 很多款户型除了尺寸和比例，功能区域的设计非常的相似。,天合.凯旋城H户型,总户数：60户 户型分析： 主卧的门与公用卫生间的门连成一条直线； 阳台飘窗设计的很多，能够提高住房的通透性、舒适感； 公用卫生间太小；,H户型：面积123.39，三室二厅二卫,天合.凯旋城N户型,N户型：面积126.50，三室二厅二卫,总户数：86户 户型分析： 主卧门与公共卫生间门成一条直线;,天合.凯旋城A户型,A户型：150.16，三室二厅二卫,总户数：85户 户型分析： 大开间、小进深设计，采光效果不错 入户、主卧、书房与客厅相通的三大露台设计，均朝东南向，提升居住品质 书房、次卧、主卧、卫生间的四个门非常紧凑，私密性无保证，给人住宾馆防备的感觉； 户型比较实用，居住功能性强，但是各功能区域面积配比不协调，客厅面积太小，显得不大气。,天合.凯旋城B户型,B户型：145.05，三室二厅二卫,总户数：85户 户型分析： 超过13平米的入户花园，非常气派、休闲； 客厅餐厅相连，4.6米开间通透气派； 主次卧的转角飘窗设计的很好； 厨房后的转角露台没法使用，纯粹浪费；,天合.凯旋城D户型,D户型：面积87.03，二室二厅一卫,总户数：85户 户型分析： 户型实用型处理方面还是不错； 阳台设计在次卧，主卧没有； 卫生间门与次卧的门在一条直线上，风水上很忌讳； 餐厅与厨房被主人流线分割；,鹭岛国际社区,开发商：滕王阁地产 占地：422亩 物业类型：多层+小高层+高层 建筑面积：75万 入市均价：4800元/ 现有均价：5600元/ 面积区间：120-220,开发商：博瑞地产 占地：413亩 物业类型：高层、小高层 建筑面积：约45万 总户数：410户 入市均价：4380元/ 现有均价：5700元/ 面积区间：60140,优品道,竞争性楼盘价格比较,面积m,优品道,鹭岛国际社区,中海龙湾半岛,天合凯旋城,花间集,90,110,130,150,170,190,成都花园.上城,220,70,竞品推出房源面积区间集中在90150,项目,竞争性楼盘面积区间,市场空白点（顶跃、下沉）,竞争性楼盘户型配比,竞争性楼盘推盘节奏比较分析,中海龙湾半岛,花间集,鹭岛国际,凯旋城,优品道,9月,10月,10月28,10月21日,可能开盘（内部认购）,排号,开盘（推约300 套）,排号,（长春藤时）蓄客,蓄客（05年）,开盘（推288套）,开盘（推313套）,11月开盘（推 680 套）,蓄客（2期时）,11月中旬开盘（推 300多 套）,蓄客,蓄客、排号,开盘（推约324 套）,成都花园.上城,蓄客（8.31）,排号,剩余100套左右的房源销售,（明年3月左右推出新房源）,上市会,排号,推盘时间较为重叠，均为十月底 推盘量为1600套左右 根据竞品推盘时间，建议在10月19日左右抛出成都花园.上城测试均价 建议市场定价充分考虑竞争性对手推盘时间,竞争性楼盘推盘节奏比较结论,竞品小结,成都花园.上城：顶跃、下沉式户型片区内的市场空白点。,竞争性楼盘主要户型面积区间集中在：90-150面积区间，竞争激烈。,片区内户型定位以居家型为主（舒适型两房、经济型三房、舒适型三房）,竞争楼盘推盘时间与本项目推盘时间重合，建议在10月19日左右抛出测试均价，以避开竞争高峰。,竞争楼盘大多都以相对较低的价格进入市场，建议本项目以低开高走的形式入市。,第三部分：客户分析,客户需求分析 客户与产品,客户需求分析,客户情况,成都花园.上城 客户积累时间：8月2日-10月14日 来访客户：1160组 铂金卡入会客户：675组,来访客户户型需求分析,来访客户户型需求分析,客户与产品,户型以100-150三房为主，与来访客户三房需求量较多一致。,成都花园.上城产品户型配比分析,客户需求与推盘户型模拟成交比较分析,目前客户均未涉及户型、面积、价格，因此，来访及入会客户意向性还有待甄别。 按照上门客户12的成交转化率，预计开盘销售120套左右，于开盘销售180套目标 相差60套左右。 由于项目没有4房房源推出，如何将4房需求客户转化到3房、顶跃或下沉是销售要解决的首要问题。,第四部分：产品解析,成都花园.上城产品户型罗列,成都花园.上城产品户型罗列,成都花园.上城产品户型配比,第五部分：价格策略,均价测算 目标与价格策略 项目背景与价格策略 竞争与价格策略,测试均价测算,原理阐述,市场比较法理论依据：替代原则,原理说明：在同一市场上，具有相同效用的物品，应具有同一的价格，即具备完全的替代关系。这样，在同一市场上，两个以上具有替代关系的商品同时存在时，商品的价格就是由这种有替代关系的商品相互竞争，使其价格相互牵制而终趋于一致。,市场比较法基本公式：,PDPBABDE,PD待估楼盘价格,PB比较案例价格,A待估楼盘情况指数/比较案例情况指数 正常案例情况指数/比较案例情况指数,B待估楼盘价格指数比较案例价格指数,D待估楼盘区域因素条件指数比较案例楼盘区域因素条件指数,E待估楼盘个别因素条件指数比较案例个别因素条件指数,测试均价测算步骤,产品因子比较,1,推盘节奏比较,综合修正均价,区位因子比较,品牌因子比较,2,3,4,5,区位因子修正,品牌因子修正,产品因子修正,推盘节奏修正,综合修正,开发商知名度 物业管理 业主满意度,自然资源（是否临河） 生活配套（外双楠、光华） 交通优势（是否临主干道） 是否临街（噪声影响） 市政配套（公园、文化宫、地铁） 安全隐患（加气站、辐射）,建筑结构 景观规划 建筑高度 容积率 社区配套 智能化系统,蓄客量 推盘量 推盘时间,综合评定,竞争性楼盘区位因子比较分析,区位因子价格修正,品牌因子价格修正,竞争性楼盘产品比较分析,产品因子价格修正,竞争性楼盘推盘节奏比较分析,中海龙湾半岛,花间集,鹭岛国际,凯旋城,优品道,9月,10月,10月28,10月21日,可能开盘（内部认购）,排号,开盘（推约300 套）,排号,（长春藤时）蓄客,蓄客（05年）,开盘（推288套）,开盘（推313套）,11月开盘（推 680 套）,蓄客（2期时）,11月中旬开盘（推 300多 套）,蓄客,蓄客、排号,开盘（推约324 套）,成都花园.上城,蓄客（8.31）,排号,剩余100套左右的房源销售,（明年3月左右推出新房源）,上市会,排号,推盘节奏因子价格修正,综合价格修正,成都花园.上城实收均价面价（折扣前） 0.985212元/,成都花园.上城面价（折扣前）均价5318元/,目标与价格策略,目标回顾,配合销售计划、周期、逐步提高“成都花园上城”的美誉度，渲染物业的市场价值，提升品牌美誉度,树立“成都花园上城”的品牌形象，提高关注率；,首次开盘实现180套目标，力争销售额1.0亿，为年底前回款5000万创造条件,充分展示项目优势卖点，与目标客户有效沟通，吸引客户，刺激购买。,目标与价格策略,目标2：造成市场上的热销势头，为后续营销开路。,目标1：实现开盘销售180套，销售额达到1.0亿元，为年底回款5000万打下基础。,目标3：树立成都花园上城在该片区内的知名度。,目标策略：保证选房成功+整体实现既定的销售任务,项目背景与价格策略,项目背景与价格策略,本项目销售的限制条件：,对应的价格策略,1.本项目产品形态（高层电梯）较为单一，不具备占据市场高位的条件 2.本项目亮相时间较短，客户积累有限，市场认知度有限 3.由于产品还未面世，无法准确的判断本项目的市场认同度,挖掘电梯物业的性价比，以低开高走的价格策略引导客户，造成市场热销，打破该片区的价格体系。,竞争与价格策略,由市场比较得出的结论,成都花园.上城：顶跃、下沉式户型片区内的市场空白点。,竞争性楼盘主要户型面积区间集中在：90-150面积区间，竞争激烈。,片区内户型定位以居家型为主（舒适型两房、经济型三房、舒适型三房）,竞争楼盘推盘时间与本项目推盘时间重合，建议在10月19日左右抛出测试均价，以避开竞争高峰。,竞争楼盘大多都以相对较低的价格进入市场，建议本项目以低开高走的形式入市。,行业老大,非行业老大，中大规模市场,次/非主流市场,敏锐的机会主义者,通过对竞品的分析得出本项目的市场占位,竞争与价格策略,电梯公寓,挑战者,改变游戏规则 强调新的评估标准 强调产品的特色和价值,挖掘电梯单位的性价比， 以低开高走的价格策略引导客户，造成市场热销，打破片区内价格体系。,汇报结束,谢谢！,房地产销售 流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理 1、）政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立 1、个案基本资料： 个案产品 业主概括与业绩 产品规划特色 会所 物业 面积结构 建筑商 建材设备特色介绍,2、个案环境： 工地环境 位置 各项生态设施 重大公共设施与未来发展介绍 生活机能（交通，教育，商业等） 3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化 六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化 七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲） 1、客户积累 2、报表单据的熟悉 预约单 来人来电表 日志 市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处 1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下 4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。 6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍 7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1）其他电话进来 2）客户签约 （强烈要求，请再打来）,二、来人接待 1、接待规范 客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观” 接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待 接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼 接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,三、介绍楼盘情况 1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了 2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍 楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科 及时掌握客户心理及需求 锁定房型，锁定楼层 随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源） 工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买 带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题 1、尽量不要正面反驳客户意见 2、诚实信用，不胡乱承诺 五、为客户度身定制买房个案逼订 回顾锁定设计几个方案（菜单） 1、购买力 2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,SP技巧 概念 SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话 “卖掉了没有？” 目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。 运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟” 目的：告诉控台你现在需要帮助 运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟 （确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？ 目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。 运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员 也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户” 目的：帮助业务员催促客户快做决定订购 运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户， 你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟” 以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易 “假底价表” 专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求 业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。 专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不