渠道客户经理培训实战计划书(12份).ppt

赢在渠道 营业厅营销发展诊断及建议 实战计划书说明,四川电信,实战部分说明,基本情况说明： 目标： 以选定渠道作为研究对象，有针对性的进行调研，结合渠道实际情况，并给出现状诊断和今后营销发展建议。 时间分配：现场调研半天，报告制作一个晚上+2个小时，成果汇报2个小时 分组分工：以小组团队合作的方式进行，每个小组出一份成果报告，以ppt 形式呈现。 重点关注：本次实战突出以发现问题为基本方式的渠道营销能力提升，重在给出渠道营销能力提升建议,战前准备说明：,1、人员分工：外部与内部的分头调研。（内：人、店、环境，外：商圈、人流等。） 2、器材准备：录音笔、照相机、笔记本、电脑等 3、路线设计：专车、提前500米下车步行、选择人多及闹市区路线 4、营业厅相关数据和信息：经营数据和信息、其他可支持信息 5、调研方式选择：问卷、走访、拦截、观察、数据提取； 注意：2点，各小组长带队出发，发送短信到手机调研注意事项：,1、调研方式：明谈与暗访 2、人员分工与配合：时间及场地 3、调研信息的有效整合 4、调研时间：2个小时以上 5、信息搜集纬度：外部环境、厅内陈列、管理现状、盈利状态（参考附件） 6、巡检沟通：共同发现问题,成果展示具体要求,标题：*营业厅营销发展诊断及建议报告第*小组（组名） 目录： 第一部分：调研过程回顾 (调研方式、调研内容、厅店基本情况、竞争对手情况、周边小区情况等。） 第二部分：营业厅营销发展诊断 （亮点和不足，具体内容包括：营销活动开展、人员能力现状、陈列情况、经营分析、厅店布局等） 第三部分：营业厅营销能力提升建议 （1、流程分解型建议和细节执行；2、问题归类型建议和细节执行） 第四部分：其他信息 1、营销配套管理工具及话术（例如：产品介绍三句半、终端配套餐方法等具体工具和建议） 2、为有效完成本次计划所需资源支持 3、小组成员分工明细及联系方式列表,调研诊断结构,分析建议结构,1、理论：四流三率 2、原则：有效性、针对性、重要性 3、身份：渠道经理（能够做什么） 4、资源：渠道自身能够做什么 5、建议：给市公司建议、给代理商的建议、给渠道经理的建议、给营业员的建议,8,问题分析方法：四流三率,销售转化率,客流转化率,人流量,客流量,销售量,针对营业厅覆盖范围内的人群及经过营业厅的人流, 采取有效的手段对营业厅进行宣传, 并吸引这部分人流进入营业厅, 成为营业厅的客户,增加客流转化率,对于进入营业厅的客户, 可以通过多种措施来提高销售转化率: 合理的功能区布局,来增加客户接触产品/业务的机会 多样的营销方式, 提高营销的针对性 有效的沟通与体验, 使客户更深刻的理解产品/业务 满意的客户服务, 从而提升客户忠诚度 高价值业务绩效考核导向, 提高单笔业务收入,营业厅外,营业厅内,销售额,理论依据,成果汇报阶段：,上场次序：抽签决定 发言人员：小组代表陈述 时间分布：10分钟陈述(汇报人），5分钟现场问答（全体小组成员）。 现场点评：分两次点评，每三个小