院内、科室专业推广会议.ppt

2019/6/22,1,医院科室专业推广会 技 能 培 训,2019/6/22,2,为什么要掌握此项技能,正规化、专业化推广是医药销售行业的总趋势，这种趋势越来越明显； 独立组织小规模学术会议、独立讲解专业知识是合格医药代表必须做的工作； 院内会、科室会是医生了解产品相关知识和信息的重要途径； 对于某些产品信息的传达，院内会和科内会的效果是其他形式难以替代的； 科室会规模小，针对性强，形式灵活，有可能快速达成销售目的； 优秀的专业信息展示可以迅速提升医药代表在医生心目中的地位； ,2019/6/22,3,基 础 工 作客 户,目标客户是否熟识； 主要领导是否同意并认可； 时间、场所是否适合； 所限定的时间是否充裕； 目标客户的用药原则和习惯是否了解； 内容是否有针对性和目的性。,2019/6/22,4,基 础 工 作自 身,产品知识是否熟练； 相关的主要医学知识是否掌握； 竞品信息是否搜集全面； 专业术语是否能熟练应用； 行业背景知识是否了解； 直接相关资料、礼品是否提前准备。,2019/6/22,5,基 础 工 作重 要 环 节,必须获得科室实际负责人的同意； 时间：因科室习惯而异，原则是大家相对“悠闲”的时间为首选； 地点：首选教室、会议室，次选休息室，再次办公室（饭店包间、影院）； 硬件设备必须提前准备和调试好； ,2019/6/22,6,幻 灯 片 演 讲,2019/6/22,7,肯德基的汉堡和全聚德烤鸭哪个好吃？,把肯德基汉堡放到路边拉面馆，销量会如何？,哪个销量大？,2019/6/22,8,汉堡、药品与幻灯片,汉堡的好赖是“包装”出来的 药品的好赖是“宣传”出来的 幻灯片的好赖是“讲”出来的,2019/6/22,9,搜集整理原始资料； 按照宣传目的和要求，按逻辑编排资料； 检查、修饰； 充分熟悉课件。,“讲”前准备,幻灯片怎么“讲”,2019/6/22,10,幻灯片怎么“讲”,“讲”的过程,要注意什么？,2019/6/22,11,形象庄重，表情自然 开场白精练，力求生动 幻灯片字体 幻灯片背景 幻灯片前后有逻辑性 片子之间的连接语 重点是否突出 重点是否超过三个 专业用语使用是否得当 特性利益转换 有无攻击竞争对手的内容,幻灯片怎么“讲”,“讲”的过程,对讲演内容熟悉程度 是否照本宣科 小结及结束语是否精练 时间控制 吐字清晰 音量、语调、语气、语速、顿措 肢体语言是否得当 有目光交流 激光笔使用是否得当 控制场面 会后讨论,2019/6/22,12,正式职业装 庄重、保守，尤其是男性讲者。 站姿 躯干和腿必须是“直”的。 放松 不单指表情，更重要的是心理。 目的：务必体现出对听者的尊重和个人的职业素养。 提示：男性和女性讲者，站姿不同。,幻灯片怎么“讲”,形象和表情,2019/6/22,13,标准型 类似于“公函”，万能、广谱、无明显优点和缺点。 亲切（调侃）型 适用于“关系型”讲者，或者相互很熟悉时，快速缓和气氛。 压迫（威慑）型 适用于“强势型”讲者，快速控制场面，慎用。 “无开场白”型 适用于“内向、学术型”讲者，罕见。 要求：时间不超过1分钟，科会形式的最好不超过30秒。 建议：如果具体场合不适合用“亲切型”开场或者对“亲切型”开场拿捏 不准，则一律采用“标准型”开场。,幻灯片怎么“讲”,开场白,2019/6/22,14,标准型开场白,尊敬的主任、各位老师，大家午好！我是来自沈阳三生制药有限责任公司的销售代表。首先感谢主任和各位老师能够给我这个机会来跟大家一起探讨/分享有关的产品信息。我今天介绍的主题是“”。可能要占用各位老师分钟左右的时间。下面我们就一起进入主题。 提示：重要负责人要单独点出。,2019/6/22,15,字体 文字部分通篇最好不超过两种字体，数字最好统一字体（斜体、加粗等强调性修饰不算）。 背景 除第一张和最后一张外，必须统一背景（插图不算）。 颜色搭配 字体颜色一般不超过三种，背景颜色以“不喧宾夺主”为原则。 目的：不“乱”。 建议：实在不愿意选择彩色的，可以考虑白底黑字。,幻灯片怎么“讲”,正文开始,2019/6/22,16,思维逻辑（软连接） 既然我们知道了CKD的患病率一直以来都被低估（第1张结束语），那么我国目前CKD的患者群到底有多大呢（第2张开始） （第1张结束）这个研究结果证明“益比奥”的疗效与原研产品相比没有区别，（第2张开始）下面我们来看副反应的比较 （第n张开始）我们把上面讲的三个内容总结一下 语言逻辑（硬连接） （第n张开始）刚才介绍的是“益比奥”的高品质，下面我们来看“特比澳”的相关内容 目的：让听者感觉很“顺畅”，没有“中断”，主动引导听者思考。 建议：如有可能，每两张片子之间都要有或多或少的连接语。,幻灯片怎么“讲”,逻辑与连接,2019/6/22,17,重点主要指内容 最好在三个左右，太多没有。 可以用强调性的字体修饰。 实际讲解时注意运用不同表达方式加以强调。 亮点主要指形式 可以是某个噱头，使听者/观众的兴奋点提高，印象深刻。 也可以是演讲风格，比如“幽默”。 要求：重点内容要有对应的语气和语调等配合。 建议：尽可能有亮点，可以提前设计。,幻灯片怎么“讲”,重点与亮点,2019/6/22,18,专业术语 让客户认可讲课效果的必要条件。 必须精准，不能自己“造词”（ 如“血红素蛋白”）。 特性利益转换 既是工作的要求，也是逻辑的体现。 利益是“顺理成章”的，而不是“唐突”或“强加”的。 关于竞品 笼统的“化学名”或“通用名”比直接用商品名好。 评价竞品时，尽量用“资料”、“实验”等证据。 不要带有个人情感色彩，更不能“攻击”；避免“我们”、“他们”。 目的：传达严谨的学术内容，同时，展现自己的专业素质。 建议：原则上不能把对竞品的评价列为重点内容。,幻灯片怎么“讲”,专业内容,2019/6/22,19,整体熟悉程度 “连贯”是专业素质的体现，也是对听者的尊重。 照本宣科的原因 没有认真准备； 背景知识了解少； 不敢发挥，担心专业人士耻笑或鄙视。 小结及结束语 片段小结可以适当详细； 结束语最好精简（高度概括、感谢、谦虚）。 时间控制 一般情况下，按照对方要求控制总时间。 要求：充分的准备是必不可少的，再充分也不为过。 建议：如果对自己的专业公信力没信心，可以采取“亲切型”开场。,幻灯片怎么“讲”,演讲的框架,2019/6/22,20,满江红 岳飞,怒发冲冠，凭栏处，潇潇雨歇，抬望眼，仰天长啸，壮怀激烈。三十功名尘与土，八千里路云和月，莫等闲，白了少年头，空悲切！ 靖康耻，尤未雪，臣子恨，何时灭，驾长车踏破，贺兰山缺。壮志饥餐胡虏肉，笑谈渴饮匈奴血，待从头，收拾旧山河，朝天阙！,2019/6/22,21,吐字清晰尽量减少方言发音。 音量每个人都能清楚听到，过犹不及。 语调高低起伏，重要的高，次要的低。 语气随和而又自信，坚定而又不绝对。 语速“有效表达”平均每分钟240字左右。 顿措、重复、设问等给听众思考和“缓神”的时间。 不良口头语和无意义习惯发音。 提示：语言功力在于平时积累，几乎每一项都需要演练；好方法诗词朗诵、学习演员念台词、注意播音员和主持人的表达方式。,幻灯片怎么“讲”,语言表达,2019/6/22,22,参考片段我的1919（陈道明） 随着越来越多EPO产品的出现，医生和患者应该更加注意不同产品之间的区别，医生应该选择更加安全的产品，以免将患者置于不必要的危险之中。 糖基化程度不同导致唾液酸含量也因此不同，唾液酸的含量与促红素体内活性呈正相关。糖基化程度低的分子在生产过程中应该除去，工艺技术水平低的厂家，低糖基化的亚型去除不完全，在等电聚焦电泳图谱上会显示很多的条带。,演 练,2019/6/22,23,肢体语言 持笔手可以适当减少动作，以半曲臂和垂臂为主。 非持笔手动作相对较多 眼神 温和、自信、灵活； 一般而言，目光游走的顺序大致成“凹”字形； 必须保证每一位听者都感觉被“看”到； 至少要有60%以上的时间在“看”听者。 提示：讲课也是一种交流，必须有眼神和肢体语言配合。 建议：照着镜子练习。,幻灯片怎么“讲”,附加交流,2019/6/22,24,激光笔的使用 主要动作：点、圈、横线； 典型错误：按住不放、红点乱飞； 遥控按钮要适当提前按。 场面控制 不能只顾自己讲，交流本身就是控制； 内容和演讲风格足够精彩，则基本不用刻意控制。 会后讨论 产品问题可以自己解答； 临床相关问题可以自己解答，也可以请主任、教授帮助解答； 当场解答不了的，记下来，尽快找到答案。 提示：细节出魔鬼！,幻灯片怎么“讲”,更多细节,2019/6/22,25,幻灯片怎么“讲”,特性利益转换 图表的讲解 结束语的要求 哪些内容适合“念”而不适合“讲”,特别注意,2019/6/22,26,特性利益转换,特性、特点,利益、好处,手提电脑20153cm，重量一公斤 五趾袜，隔开脚趾之间皮肤 “完达山”婴幼儿奶粉，无三聚氰胺 特比澳的工程细胞是 “CHO cells”,客户是谁,为何需要,方便携带 避免潮热状态，减少足癣发生 无肾结石危险，不导致肾衰 避免内毒素所引起的副反应,提示：真正能打动客户的是“利益”，而非“特点”！,2019/6/22,27,图表的讲解,不同的图表要有不同的讲解顺序； 图表讲解经常涉及到专业术语和缩写； 想讲好图表，首先自己要看懂； 在看懂的基础上合理组织语言，避免词不达意。,2019/6/22,28,2019/6/22,29,2019/6/22,30,关于结束语,全篇的总结，要重复重点和/或核心利益； 切记不是“讲课”，要适当的表示谦虚； 再次对主任和老师们表示感谢； 如果条件许可，可以引出下次科会的主题； 时间尽量控制在两分钟以内； 请一定不要忘记鞠躬！,2019/6/22,31,哪些内容适合“念”，怎么“念”？,适合念的： 必须精准描述的部分，而其他语言无法比课件文字更精准（如科研结论、使用说明等）； 确实没有（或没有必要用）更生动的语言达到更好效果的部分； 时间仓促，自己确实没有明白但又必须讲的部分；或者，由于临场紧张等原因，突然忘记自己所组织的语言时； 非重点，不必详述，一带而过即可的部分。 以上几种情况必须同时满足“内容不超过半张幻灯片”的条件。 怎么念： “解说员念法”，如、； “快讯念法”，如； “中快语速，降调念法”，如。,2019/6/22,32,形象庄重，表情自然 开场白精练，力求生动 幻灯片字体 幻灯片背景 幻灯片前后有逻辑性 片子之间的连接语 重点是否突出 重点是否超过三个 专业用语使用是否得当 特性利益转换 有无攻击竞争对手的内容,幻灯片怎么“讲”,“讲”的过程,对讲演内容熟悉程度 是否照本宣科 小结及结束语是否精练 时间控制 吐字清晰 音量、语调、语气、语速、顿措 肢体语言是否得当 有目光交流 激光笔使用是否得当 控制场面 会后讨论,2019/6/22,33,简而言之,自信、流畅 自然、放松 言之有物 有理有据 风格鲜明 节奏明快 最高境界“流淌”,2019/6/22,34,推广会后的跟进,会后跟进的重要性不亚于会议本身。 跟进频率：两周内，每周至少一次。 跟进内容：收集和处理反