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文档简介

如何把握客户需求 -韦中伟,一、建立信赖 1、客户信赖的步骤 2、建立信赖的方法 二、挖掘需求 找出客户的需求核心就是问对问题,建立信赖感,一、客户信赖的步骤 1、你自己 2、公司 3、课程,建立信赖的方法,1.专业化 职业化 职业化商务礼仪仪表与着装 专业化产品知识娴熟度,建立信赖感的方法,2.赞 美 赞美主题： 1、客户自己 2、公司（规模、地段、装修摆设、员工等） 3、产品 赞美的注意事项： 注视肯定的眼神、微笑 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表,建立信赖感的方法,3. 微 笑 全情投入、笑起来才不会假 赞美起家 微笑开路 4.模 仿 同频道：与客户表现相同语速、仪态、观念等 5.热 情 激 情 聚焦别人的优点、眼神因欣赏而发亮；聚焦别人前途，急客户所急； 热情激情基础：顾问式职业化专业化赞美微笑主动替客户决策推进阶段 6.自 信 职业化专业化带来个人自信 产品倒背如流、礼仪仪表职业、微笑,建立信赖感的方法,7.倾 听 70%听 30%讲 讲的过程70%在问，30%在陈述。 表情要配合客户的陈述，时时感受客户的态度与语言反馈，随时加以认 同并加以赞美，以拉近彼此之间距离 8.客户见证 权威见证 典型见证 同行业案例,二、挖掘需求,找出客户需求核心是问对问题 了解有关客户现状的的问题，客户的概况，帮助有效发现客户潜在的问题点（困难、难点）,问对问题的原则,1.问简单容易回答的问题 2.问“是”的问题 3.问几乎没有抗拒的问题 要点：如果客户连续说7次yes,那么通常第 8次会自动说yes,问对问题的原则,问题 你的意见如何？ 你的年销售额、营业额是多少？ 你们公司有多少员工？ 公司今年一定能完成目标吧？ 您一定希望企业做大做强，对吧？ 对于企业来说，执行力很重要对吧？ 产品的推广非常重要，是吧？ 你是否希望企业快速发展吗？ 你们中高层经理有几位？,你如何决定？ 你为什么会这样
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