商业内街营销执行报告.ppt

2008-2,龙泽园项目 商业内街营销执行报告,谨呈：上海松山房地产开发有限公司,版权声明： 本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。,2,目录,项目属性研判与界定,问题界定与结构化分析,市场竞争环境分析,项目整体致胜策略,区域属性,区域市场分析,区域属性界定,3,目前，石化商业主要分布在以瑞鑫百货和石化百货为中心的两大商圈，且商业整体档次不高,石化地区商业现状,瑞鑫百货附近商圈,石化百货附近商圈,4,目前，石化在售商业项目中；租赁市场上，产品分为两类：一、小型商业中心街铺；二、商品房沿街商铺或底层商业,产品类型,5,目前石化地区商业业态相对来说比较杂乱，满足日常基本生活需求与居民休闲、娱乐场所混杂，无统一规划。,业态构成,6,石化地区商铺租金情况差异较大：商业中心小面积商铺的租金可达到23元/m2/天；而新开商品房普通街铺的租金仅为12元/m2/天。中心地段商铺能达到90%以上的出租率，但其他周边地段商铺空置率较高。,租赁情况,卫零路,蒙山路,中央大道,坂桥西路,卫清西 路,餐饮（2层） 110m2 8300元/月,中介 40m2 2900元/月,中介 40m2 2800元/月,家纺 150m2 12150元/月,按摩 30m2 2500元/月,棕榈湾商铺（2层） 200m2 11000元/月,餐饮 50m2 3000元/月,装潢 30m2 1500元/月,7,目前石化地区在售商铺中大面积产品销售率与销售价格均不理想，售出集中于100平米以下的小铺，且售出商铺受周边成熟度影响，空置率高，租金低廉。,商铺销售情况,景观大道，无法聚集人气，客户对未来前景不认可,优势地段，开盘即销售良好,产品面积合理，展示到位，预期2元/平的租金，开盘销售较好,地理位置不佳，但是50方的销售面积商铺受到追捧，主要是关系客购买,目前新区人气不足，面积偏大，无整体推售,1栋临街整体商铺售出，1个客户购买,8,金山商品房商铺营销现状扫描,9,金山商业市场营销现状总结,营销通路创新度低，多乐于使用报广、宣传单、户外广告牌等传统营销渠道； 现场包装、网络媒体的作用日益得到重视； DM、客户俱乐部、车体、电影片头及走廊广告、电梯等离子媒介及电梯广告牌等形式还未见使用。,金山商铺营销水平属于初级阶段，缺乏外来策划公司的介入，使得商业项目的市场整体营销水平处于较低状态； 在销售模式上，大多数采用集中销售，除了处于较好地段的产品，其他项目销售都不理想,整体营销水平,营销渠道,缺乏对活动营销及现场包装展示的足够重视； 销售团队商业销售方面的专业素质较低、商业及投资意识较差， 缺乏激励措施； 商业项目销售物料的设计水平及形式选择均较差； 社区配建类商铺的营销推广主动性、系统性差。,营销推广,10,石化新建商品房商铺客户访谈,1、从访谈客户的居住区域和工作区域来看，客户以外区域居多； 2、外区域客户也呈现比较分散的状况，主要为温州、宁海、等浙江周边区域以及上海市区客户。,客户居住区域,11,1、业主置业以私营业主居多；私营业主的投资目的多为自营； 2、投资客户的置业多为企业管理人员，属于富裕型人群。 3、投资型客户为40岁以上的中年人，追求稳健型投资，认为房地产投资分险低，很少进行股票等其他高风险投资,客户职业,石化新建商品房商铺客户访谈,12,1、客户对项目的认知主要是通过朋友介绍，尤其是住宅老业主推荐；由朋友介绍来的客户都是本区域客户，且吸引他们的卖点为商铺的投资潜力和实用性。 2、外区域客户的其他认知渠道为网络和户外广告； 3、本区域客户的认知 渠道为朋友介绍、报纸和附近。,认知渠道,石化新建商品房商铺客户访谈,13,1、业主的置业目的投资占绝大多数； 2、投资业主认为商铺交付后的较长一段时间内，商铺经营会比较困难，打算将商铺进行出租； 3、投资客户对商铺交付后的租金回报比较关注，但基本没有投资回报率的概念。,置业目的,石化新建商品房商铺客户访谈,14,客户一：陆先生，45岁左右，三口之家，有一女儿尚在读书 购买金山豪庭2套商铺 该客户为一私营加工厂厂主，工厂在石化，居住在金山豪庭，属于富裕型人群 其购买商铺的目的为投资 对新城区不是十分了解 因追求稳健型投资而考虑进行房地产投资，认为商铺的投资汇报率高，所以购买商铺 在购买前，也考察过其他商铺，如老城区的二手商铺 通过新闻晨报得知项目开盘，认为项目面积小，总价低，升值潜力较大,客户具象描述,客户二：蔡先生，40岁左右，三口之家，有一女儿 购买金山世纪城2套商铺，1套住宅 该客户在石化地区做汽车轮胎销售生意，属于比较精明的生意人 其购买商铺的目的为自营，做汽车清洗、装潢、轮胎维修等生意 对石化地区还是比较了解的 对于目前经营状况不满意，明确指出生意受人气等影响，只能做做老客户的生意。,结论一：商铺客户对区域的未来预期很大程度地影响到投资决策，本项目老业主内部存在一定的可挖掘资源,石化新建商品房商铺客户访谈,15,客户一：金先生，45岁左右，三口之家，有一女儿尚在读书 租赁海鸥大厦1套商铺，150平米 该客户为一家纺店店主，上海人，居住在金山豪庭，属于富裕型人群 对新城区比较了解 认可本项目商铺位置，如果租金不高的话会考虑在本案租一套150平米左右的铺位， 租赁的条件主要考虑周边形象要好，有一定人气，价格不是最主要的考虑因素，目前的铺位租金在2.7左右，完全可以承受。,客户具象描述,客户二：杨先生，40岁左右 浙江人，在乐购附近开美容店，生意不错 目前租赁的商铺租金大约在2.4左右，觉得如果要选择开店的地点的话会选人流量相对大一点，集中一点的商业区。 不是石化本地人，对新城区不是很了解，但是觉得区政府那里未来有生意的机会，如果价格便宜的话，