惠州中原202年策划师考核.ppt

2012年之策划征途,事业一部A组 钟锡冰,回顾2012年的策划路，好比一次次的行军打仗！ 成功总伴随着汗水！,在战斗中一步步成长,【2011年10月4日，我的策划成长征途启程】,第一步 刺探军情认知市场,大亚湾区域楼盘空置率高、配套不完善、石化区影响，主要投资者为深圳等外来人群，他们对区域未来的发展抱希望而选择置业此地。,惠阳区域仍以深圳客户为主，但投资型客户逐步转为自住刚需型客户。,千里之行，始于足下！,知己知彼方能百战百胜！,在这里，我们担任的是侦察兵的职责. 只有一步一个脚印的去现场踩盘， 才能对市场有更深刻的了解， 才能与开发商良好的沟通， 才能知道如何弥补自身的不足,第二步 厉兵秣马自我提升,策划主题培训,开发商沟通案,项目例会,策划月会,新项目提案,项目推介会,不断地培训,贴近项目 增进专业知识， 提高专业水平。,Four Factors（6）,1,2,3,4,活动方案、执行方案,项目营销策略报告、项目年度推售计划,这是一个精兵历练的过程,开盘报告、比赛报告等,营销执行报告、后期策略调整建议,不断地写报告、写方案,工欲善其事，必先利其器！,策划要学的东西很多， 必须打下扎实的基础！ 在这里，我们担任的是学员兵的职责,第三步 实战演练项目跟进,天悦龙庭,凯南莱弗城,占地：7.8万 建面：34万 户数：2050户,占地：8.9万 建面：35万 户数：2108户,京华中央御园,盛世翡翠,占地：3.8万 建面：13万 户数：988户,占地：4500 建面：4万 户数：442户,跟进的项目很多，但大多数是作为辅策全面参与各项营销执行工作！ 从案名建议、户型评价、广告点评、物料准备、进场安排、渠道挖掘、方案执行、开盘、总结等等，逐步独挡一面,2011年操盘项目,战场操盘项目（辅策）,东江学府,占地：16万 建面：44万 户数：2400户,真枪实战的演练比纸上谈兵更能让人成长！ 在这阶段，我就如同一个士兵，在军官的带领下，将交给的每项具体任务成功完成； 这是一个学习、积累的过程，全面提高着 执行能力、沟通协调、组织能力，同时 明确了自己的努力方向！,主导战役（主策）,第一战 龙光天悦龙庭,开盘时间：2012年7月14日； 销售状况： 联动奖励只有3%； 三个月共销售450套； 获得惠州中原第三季度销售冠军。,天悦龙庭操盘难题,配套不完善、项目位置偏，客户认知度低,营销费用有限，开发商做不起大型推广活动,操盘心得:大爱城的高价热销之道,联动奖励只有3%的点数，难以吸引三级市场带客,道路未修通，规划的配套未建好，难以取得客户的认同,因公司营销策略原因，本项目开发商限制了营销费用,周边项目的联动奖励出到了5%+3000-10000，本项目难以刺激业务员带客，反而还会被抢客源,先天资源不足，这仗如何打？,战事分析操盘难点,战事分析操盘心得,三 枪 打 响 龙 庭 之 战,造势,诱惑,借力,沟通,整合,高端定位、低端定价,为了取得市场的关注，我们采取先“抑”项目是高端品牌高价房，后“扬”龙光感恩回馈6折成本价发售，造成市场轰动。,第一枪造势,造势,三次调价宣传,先抑后扬，增加噱头，全面造势！,诱惑,借力,通过短信、户外、网络逐步释放价格烟雾：均价从4800调到4200，再调到3600元/！引发市场热议，刺激客户心理。,诱导式联动策略,对客户诱导,对联动公司诱导,我们在短信上、在楼体条幅上打出让客户无法抗拒的诱惑低价信息，让客户看了主动拉联动业务员来我们项目看房，化被动为主动！,给信心：我们产品好，货量足，价格最低，最容易成交； 给诱饵：做好我们项目，立即就可以启动龙光城联动给你们做！,三级联动：诱导式联动，化被动为主动！,诱导式联动，化被动为主动！,第二枪诱惑,造势,诱惑,借力,借龙光资源,为配合第一枪，我们说服开发商借龙光城的报纸、户外、LED广告等资源来轰炸市场。,为展示项目，我们又临时借调龙光城社区巴士、五星物业来为我们项目服务,第三枪借力,整合资源，强强联合，借龙光之力！,借力,借龙光配套,借龙光客户,龙光城、深圳天悦龙庭、君悦龙庭的客户都是我们“借用”的资源,造势,诱惑,在大亚湾 在联动奖励只有3%且无现金奖的条件下 我们开盘成交220套！ 销售率近80%！ 荣膺惠州中原深红盘，大亚湾销冠！,我们的战况,主导战役（主策）,第二战 富基盛世翡翠,进场时间：2012年9月15日； 销售状况： 从开发商一个月销售不足5套，到中原进场后1个多月创佣40万！打破区域复式产品滞销的僵局。,操盘难点：小体量，价格高，客户对复试户型不认可！,项目卖点转变 销售口径转变 现场包装转变,形象逆转,由“均价7000买一层送一层”转变为“36万买1053房，53万买1504房”，转变概念，吸引眼球。,推广主题逆转,客户逆转,强调项目商住两用楼概念，扭转客户定位，全力拓展本地写字楼需求客户。,策略：四大逆转,价格策略逆转,由特价房策略转变为“三年包租送精装”，迎合客户喜欢贪便宜的心理。,灵活策略 快速执行,操盘小结,没有不好的市场和项目，只有不努力的团队和个人；无论项目如何劣势，市场如何变化，市场总会有需要购房的客户，我们策划就是要想尽一切策略寻找这些客户，而不是坐等市场回暖，更不能丧失信心！,关键与开发商、合作单位以及销售团队 做良好的沟通并强有力的执行,专业知识,市场认知,平时的积累,亲临一线的作战指挥让我真正认识到了主策的重要性； 在这阶段，主策就如同一个指挥官，是军队的参谋长，统筹大局，主宰项目的成败！,25,有效地沟通,资源整合,灵活的策略,强有力的执行,策划师价值体现,对策划师的理解,策划师：在既定的项目前提下，能够根据市场的变化，及时的调整策略和整合各方面资源，解决营销中面临的问题，以达到项目销售的目的。,策划师并不简单，,他需要具备 强韧的承压能力； 灵活的应变能力； 敏锐的洞察能力； 犀利的分析能力； 执行能力 在项目的每个阶段，都需要深化了解它的每个细节、流程；同时，必须提前想到下个阶段需要做什么，主导项目，