以网格营销为突破口实现融合优势(南平).ppt

以网格营销为突破口 实现融合优势,南平联通公司|2009年11月,引导我们思考,“融合创造新优势”，我们的优势到底在哪里？ 全业务融合产品和全球最先进的3G制式。 如何充分调动各个渠道营销工作的积极性，快速的让客户知道我们的优势，开创蓝海市场的路径？只有通过网格化渠道营销，整合资源，创建自来水式营销通路，最大化降低营销成本，实现可持续性发展。,末梢渠道现状 以网格化营销为突破实现融合优势,目录 CONTENT,精 彩 在 沃,今年以来，我公司正面对更加激烈、来自多方面的竞争压力和更加严峻的市场环境，国际金融危机对整体宏观经济环境的负面影响，导致市场需求收缩，增长放慢； 中国电信获得全业务经营权，它依赖在传统固网市场的垄断优势，利用宽带固话天翼手机的业务捆绑手段挺进移动市场；中国移动充分利用其成本的绝对优势，大规模开展存费送话费、存费送手机、存费送购物券等活动，并采用组建惠农网，激发农村话务等方式，在南平移动业务市场继续占据绝对主导地位。,外部环境：,营销组合,从产品上看，全业务融合产品的优势就是几乎满足了大部分客户需求; 从价格上看，捆绑优惠的交叉补贴，使得优惠力度一目了然; 从促销方案上看，随着系统支撑力度的加强，促销活动也日益丰富。 而“渠道”是我们目前最大的短板。,宽带业务特点,内部环境：,联通宽带优势,固话用户收入持续负增长，移动业务收入增长放缓，唯独互联网业务每年仍保持25%以上增长率，如何利用宽带产品融合业务优势，带动移动网业务和固话业务的发展、挖掘现有用户消费潜力，已经成为主要的市场竞争方向。但由于宽带业务完全依赖于网络资源是否覆盖及资源利用率的限制，这决定了我们的营销工作要贴近用户、响应用户。,联通宽带及融合业务的宣传时间还不到一年，甚至还有许多普通客户还不知道联通的融合重组。现有宣传手段主要依靠小区路演宣传及营业网点宣传，效果差。目前我们急需一种常态化营销手段，可以让联通宽带在最短的时间内深入人心，而网格化渠道营销就是我们所要的，它能做到品牌宣传常态化。,末梢渠道现状 以网格化营销为突破实现融合优势,目录 CONTENT,精 彩 在 沃,迅速调配，提高效率,服务型营销转变,快速响应，精耕细作,网格化渠道营销,服务型营销转变,网格化渠道营销优势,迅速调配，提高效率,1.快速响应市场，实现区域内精耕细作。 通过对网格内市场精细耕作、落实资源以及建立片区责任制度等措施，使得一线员工的工作指向性更强，应对竞争时更灵活。 2.迅速调配企业资源，减少部门合作的“非效率”。 可提高资源配置效率，使以往由于不同部门分属管理而造成的合作困难以及资源协调“非效率”。同时，通过不同部门彼此分担考核指标，从任务导向上增加部门之间协作的积极性，提升企业整体组织的柔性。 3.加快“推销型营销”向“服务型营销”转变，以适应3G市场竞争需求。 通过实践网格化渠道营销，可逐渐提升员工对行业未来竞争环境的认知，使得员工切实感受到“服务型营销”将是大势所趋。,网格化渠道营销优势,营销服务部,网格1#（网格经理）,县分公司,网格2#（网格经理）,网格N#,兼职促销员 代理商 代办点,兼职促销员 代理商 代办点,兼职促销员 代理商 代办点,市公司,组织设置,市公司将所属县分公司管辖区域内，依据市场资源集中程度情况将区域划分若干个物理网格 每个网格由一名网格经理负责。 网格社区经理向网格经理负责，网格经理向营销服务经理负责，并可考虑今后逐步与现有区域经理进行合并管理,网格经理是整个网格队伍的“团队主管”，负责全部网格的管理职能，负责所辖网格代理商、社区兼职直销员、助销渠道的管理和服务工作。网格经理定位为主管，既管理也管销售，是对整个网格经营指标全面负责，对网格化路演、宣传、销售进行统一协调。 整个网格团队实现“一专多能”的工作职能,岗位职责,负责网格内其他自有渠道发展和维护。负责网格内营销队伍的组建并落实具体营销活动。,负责组织网格内用户的续费、拆机挽留及客户咨询服务工作。,负责组织所辖网格内的销售工作，制定宣传与路演计划并组织实施。,负责所辖网格内客户信息、宣传信息的维护与更新,与网格内小区物业建立良好的关系。,负责网格化宣传阵地的建立，开展定点定向宣传资源的巡检维护。负责路演、宣传单页的分发与业务受理。,负责提供网格内其他渠道和后台支撑工作。,网格化团队工作内容,网格化团队工作内容,每个成员都是属于团队直接管理,每个人都可以开展全业务销售工作,每个人都要服从网格经理的工作指派,每个人都有一项专项工作作为工作重点,网格化社区经理特点,例1：延平区网格划分,与实际销售结合,与建设维护结合,与服务结合,1、续费工作：物理网格内全部固话用户的续费工作均由该物理网格社区经理负责 2、咨询与受理服务：及时响应用户要求，上门受理业务。让用户省心、省力。,1、在建设上：根据网格现状提出最符合实际情况的建设意见。 2、安装维护：由网格经理负责用户端的安装及后期维护工作。既加强了与用户的联系。,利用与客户接触时间，介绍我司融合业务优势，与普通推销方式相比，网格社区经理的成功率大大增加。,“三结合”以人为本开展网格营销,网格化营销外延,组织各渠道形成核心团队深入农村驻点。,以区域经理为主力，强势进军沿街商铺，建设自有渠道动摇整体市场。,以融合业务为优势带动移动业务增长，形成收入突破。,以VIP客户经理、项目经理为主，积极回流异网市场维系本网优质用户。,例2：深度开发网格市场延平区峡阳镇（1）,网格营销前,网格营销后,例2：深度开发网格市场延平区峡阳