销售精英的训练.ppt

主讲：胡泽建 996308163.com,打造职业销售精英,你的“个人品牌”值多少钱？,2005年，美国前总统克林顿来台访问，做35分钟的演讲，800万就入袋，一分钟价值超过台币22万。媒体报道，若有人想与他握一次手也要一万元，但还是大排长龙！有人问：“为什么这么贵？”这便是他的品牌价值！,个人品牌形成的九大元素,品牌印象=内在修为+外在表现+行销,个人品牌9大元素,热情,解决 问题的 能力,合宜的 外表,魅力,21世纪的首选职业销售,当代充满机遇、最富挑战性 而又最有前途的职业：,销售业,当代世界最伟大的销售员乔.吉拉德曾说：“每一个销售员都应以自己的职业为骄傲，销售能推动整个世界，如果安利不把货物从货架上和仓库里运出去，美国整个体系就要停滞了。” 如果企业没有销售员，就有可能造成产品销量不足甚至积压。那么再好的设备、再先进的技术、再完美的生产管理都毫无价值可言，企业的最终目的是获得利润。而获得利润的最直接手段就是销售产品，没有销售就没有企业的生存与发展，缺少有效的销售活动，企业也养不活销售员，企业只有通过有效的销售活动，才能带来收入。依靠其它的方法只能增加成本，所以直销员在企业的生命线中占有举足轻重的地位,21世纪的首选职业销售,销售是企业的生命线,21世纪的首选职业销售,在54种职业中，销售顾问的政治地位排在第11位，和教授、医生地位相当,销售有很高的政治地位,销售有相对优厚的职业回报,从经济收入来看，销售顾问的收入排在第6位， 平均年薪超过3万元,销售是个白手起家的事业,无须本钱职业，工作自由,朋友众多，朋友就是财富,21世纪的首选职业销售,80CEO来自于销售员,销售是一份不断获得奖励的职业,当销售满足了顾客的需求时， 销售是一份不断获得奖励的职业,当别人不购买时，销售人员有时感到被拒绝， 但挫折是暂时的，它有可能让你学会 更敏锐的销售技巧,销售是锻炼人的事业,销售顾问到公司来的目的？,汽车销售顾问工作职责,目标：在已定的区域里，为达到最佳的销售量与已有和潜在的客户进行基本的接触,A.销售,D.市场调查,B.销售计划,E.客户服务,1、销售个人的建议、热情、态度、知识、公司的名声，最后是产品本身 2、为客户相关的生产问题提建议 3、拓展新客户 4、现客户建立关系和信任,1、分析本行业的趋势，包括行业的销售策略 2、追踪市场价格，并可以向客户解释价格产生的原因 3、较早地拥有当地商业杂志的信息,1、通过分析以前的客户的需求，预期客户的需求 2、对每个一次访问使用特殊的销售策略 3、根据销量、将来的价值、利润和需求进行访问排序,1、与现有和潜在客户保持密切联系，并确定他们的需求 2、从发货阶段检查客户满意度，从整个过程来跟踪每一单销售 3、随时与客户联系，把手机和家庭电话号码告诉他 4、尽快处理问题和抱怨,A.销售,B.销售计划,D.市场调查,E.客户服务,C.信息传递,1、把所有公司跟客户有关的信息及时传递给客户 2、感情联络,C.信息传递,成功的销售四大要素,成功的销售四大要素,知识,技巧,态度,习惯,成功的销售四大要素-1：知识,成功的销售四大要素-2：态度,态度决定一切,态度是个奇妙的东西，它会产生神奇的力量。积极的人生心态可以帮助 我们战胜自卑和恐惧，可以帮助 我们克服惰性，可以发掘自己 的潜能，提高工作质量和 效率，走上成功的道路,我想不想赢？投入吗？热情？果断？健康？ 积极外表？,成功的销售四大要素-3：技巧,5自律,建立强项，与目标一起成长，接受不能改变的限制,4求知欲,好问，确定决策者，支持全体员工和潜在的新用户,3互动,人际关际，亲和力，变化,2沟通,介绍，探测，倾听，说服和报告结果,1表达技巧,开放，有能力发现客户的需求，回答问题，参与讨论问题，总结和成交,成功的销售四大要素-4：习惯,销售业能把人锻炼成四个“家”,销售顾问收入滚雪球理论,付出与收入图,投入大 回报小,投入小 回报大,销售顾问收入滚雪球理论,“刚从事销售业的前五年时间里，你的报酬会低于你的劳动量。但在这之后，如果你一切都完成得很好，那么你的报酬将会高于你的劳动量。” 你为成为一个销售专家付出了多少努力？你掌握了何种技能？培养了何种习惯？在以下的新手至专家过程的示意图中你处于哪个阶段？,新手 发展 拓展 老手 准专家 专家,杭州图软销售顾问职业规划,回报,专业知识,营销传播策略,决定销量的4大元素,1：客户知道数 2：客户兴趣偏爱度 3：员工热情度 4：专业程度,销售顾问主要工作,第1项工作：客户知道数,销售顾问：人工的传播工作。 客户知道销售顾问、公司、产品的量要大 例如：拜访、电话、寄信、发宣传资料 建立顾客档案,第2项工作：激发客户兴趣偏爱度,销售顾问：销售顾问与顾客沟通质量，品牌号召力,第2项工作：激发客户兴趣偏爱度,为了搞清什么能使顾客感兴趣并从中获得利益，确定他们的需要与希望是很有必要的。每类顾客的需要与希望都会有所不同,当只是希望得到满足时，顾客有时会凭一时冲动而掏钱买东西，而更多的时候是当需要得到满足时才作出购买的决定。想满足顾客的需要，产品的宣传是必不可少的。销售就担负着将产品介绍给顾客的职责，顾客有时会很容易被这种宣传所吸引,第2项工作：激发客户兴趣偏爱度,第3项工作：员工热情度,销售顾问要有双倍的热情。一半给自己作为能量，一半给别人作为能量。销售顾问就是专门传递热情的人 梦想是青春的翅膀。青春之所以充满热情，充满活力，其中一个重要原因是因为青春充满了梦想 销售顾问凭着充满热情充满梦想的形象走入人群，并将热情与梦想传给他人，这就是销售的真正开始,第3项工作：员工热情度,热情，打动了我们的“上帝”，不要忘记，人是感情的动物 在每个人的心底都有一股热情的火焰，你要做的是用你的热情去点燃他心底的火焰 热情不能造作，它来自心灵的深处，像春风拂面，像泉水淙淙，要自然、和美、令人心旷神怡,第4项工作：专业程度,产品特点表达清楚了吗？ 给顾客带来利益表达清楚了吗？ 配备操作表达清楚了吗？ 行业知识知道了吗？ 竞争对手了解吗？ 业务流程熟练吗？ 成交后把客户介绍给安装 维护专员了吗？,提升销量依据,投入,回报,销售是高收入、辛勤的工作，同时也是低收入、最轻松的工作,提升销量依据,投入,回报,时间投入,物质投入,脑力投入,体力投入,销量,提升销量依据,种瓜得瓜 种豆得豆 每个员工都希望卖更多产品 但都希望不愿意更多投入 每个人都期望是亿万富翁，有亿万存折 但亿万存折，是每天1元，1元存进去的,人际关系中的冰山理论,话语 音调 行为 举止,冰山浮出水 面的部分,冰山藏在 水下的部分,个性需求 （动机）,冰山原理,销售恐惧症的4种症状,接近恐惧症,症状： 逃避与客户的接触，无论是计划好的还是没有计划好的,销售 恐惧症,探询恐惧症,陈述恐惧症,缔结恐惧症,探询恐惧症的症状比较单一，即在与客户进行沟通中，不敢向客户提问,患有该恐惧症的销售人员，在介绍自己产品的时候，不敢正视客户，正谈不上与客户进行交互沟通,专业销售人员在PS销售环中的其他环节做的都不错，但就在缔结的时候，恐惧症开始发作了,治疗销售恐惧症的7种办法,思路 扼杀法,威胁 脱敏法,恐惧 倒置法,黄点 技巧法,感觉 注射法,婴儿 冒险法,勇气 回馈法,治疗销售恐惧症的7种办法,技术路线： 一旦出现负面的想法，立即强迫自己终止它 反复训练，直到形成对负面想法的条件反射 上升为行为规范，对负面想法形成终生免疫,治疗销售恐惧症的7种办法,技术路线： 首先做一些比较容易和挫折小的事情 通过一些小的挫折和恐惧的适应，逐步形成对较大恐惧的适应 如同注射病菌疫苗一样，通过小恐惧的不断脱敏，最终，你就形成了对大恐惧的免疫力 该方法适用于销售新手。在你对恐惧还没有切实体会之际就进行这样的训练。最终你会认为所谓的恐惧和挫折不过如此，随着你的成长，你可以说同样的话，但你所指的恐惧和挫折的大小是在增大的 对于那些销售老手们，不适用这样的方法。因为恐惧已经被他们学会了,治疗销售恐惧症的7种办法,技术路线： 经常要检验自己的行为是否是对客观事物的正确评价和对应 如果你试图评判某些问题，那么，告诉自己，首先去做好眼前的这件事,治疗销售恐惧症的7种办法,则能十分有效地使某些患有拜访抵触类型的人学会放松地应对会激起紧张感的活动。将你的注意力集中在你所要做的事情上，而不要考虑任何它的结果。将莫非定律写在随意贴上,让这条伟大的定律时刻提醒你：如果你担心这个将会失败的话，一般都是会失败,治疗销售恐惧症的7种办法,我一定行 客户一定会接受我 今天是一个不错的日子 我的准备非常充分，我简直有些迫不及待了 这个会谈是我一直期待的 这是个美妙的会谈 今天的拜访一定会给我带来我期望的定单 我是个勇敢的英雄 喔，有点效果，但似乎还是不行，双脚还是有些犹豫。没关系，在你的锦囊里还有一些值得兴奋的东西,治疗销售恐惧症的7种办法,技术路线： 彻底或尽量格式化掉过去经验所给你带来的负面影响，当你去拜访一位威严的客户前，将自己设定为你职业的初始状态，不要对客户产生任何的“后果”联想。例如，这样的客户太难对付了，我曾经在这样的客户身上吃过多少苦头等等。当自己对这类客户没有任何的了解，把自己回归到婴儿状态 核心点：不要对过去产生负面联想，不要过多考虑后果如何。,治疗销售恐惧症的7种办法,所谓勇气回馈指的是要克服恐惧，增加勇气，那你必须对客户有足够的了解，对客户的足够了解可以帮助你提升对事态发展的把握。你对现在做的和将来要做的事情都必知肚明，那么你就不再感到害怕，一切都在你的控制之中。,压力管理,绩效 积极性 创造力,适应能力,工作要求 销售指标,压力管理,绩效 积极性 创造力,适应能力,工作要求 销售指标,正向压力区,快乐 兴奋 挑战,压力管理,绩效 积极性 创造力,适应能力,工作要求 销售指标,负担压力区,痛苦 压抑 应付,压力管理,绩效 积极性 创造力,适应能力,工作要求 销售指标,威胁区,恐惧 焦躁,压力管理,绩效 积极性 创造力,适应能力,工作要求 销售指标,失落区,厌倦 失落,压力管理,绩效 积极性 创造力,适应能力A,工作要求 销售指标,适应能力B,A,B,重复的学习经历 超越单纯的快乐,冷拜访,所谓冷拜访是指对陌生客户的初次拜访。你和客户之间没有任何的接触历史，客户对你完全陌生，信任度和亲近度为0，一切都是从零开始。,冷拜访的 2大核心秘密,不要期望过多,信心 诚实 真挚,冷拜访,作为一个销售顾问，被客户拒绝是难免的，这对于新手来说是比较难以接受的。但是在你决定从事销售这个职业时你就应该明白，销售顾问是“与拒绝打交道的人”，再成功的销售顾问也会遭到客户的拒绝。优秀的销售顾问成功的关键在于他们能够正确地面对拒绝，胸怀宽广，具备了不怕吃闭门羹的气度。每次推销之前，他们都会抱着被拒绝的心理准备，并怀着征服客户拒绝的自信。这样，销售顾问即使推销失败了，他也会冷静地分析客户拒绝的原因，找出应付这种拒绝的方法。待下次再遇到这类拒绝时，就会相应地找出对策，长此以往，他所遇到的真正拒绝就将越来越少，成功率就会越来越高。 其实，要想真正成功，就得有在拒绝面前从容不迫的经验和勇气，不管遭到怎样不客气的拒绝，销售顾问都应该保持彬彬有礼的服务态度，不管在什么样的拒绝下都毫不气馁。,不要害怕拒绝,赢得竞争对手客户的6种方法,信息时代-销售人员的角色转变,信息时代-销售人员的角色转变,信息从不对称到对称的转变改变了销售的实质,信息不对称的年代，销售人员掌握着所有的信息，销售人员是推销产品,1、,2、,3、,4、,5、,6、,7、,在信息对称年代，这时顾客和销售人员掌握大约同等的信息,在我们从事的市场里存在着大量的竞争，销售人员扮演的重要角色应当是一个消费者的顾问，而不仅仅是个销售人员,销售人员必须要带着大量的数据、市场信息等,你拥有的资源越多，你越能当个顾问，你就越能成功,需要以买方的思维来考虑问题,是什么点燃了你的热情？,正视你的目标,把目标具体化,展望蓝图,保持自我激励,进行自我激励,是什么点燃了你的热情？,你的目标是？,正视你的目标,是什么点燃了你的热情？,把目标具体化,详细地写出主要目标，促使自己按时完成,.,写出你在发展工作中6个优势所在,.,写出你每天必须要做的事,.,收集你的所有想法,.,是什么点燃了你的热情？,展望蓝图,把目标排列成数项条款写在故事板上,目标：,目标：,目标：,目标：,是什么点燃了你的热情？,保持自我激励,确定你所喜欢的方式并