增员甄选面谈黄金三步法.pptVIP

增员甄选面谈黄金三步法,目录,推介性面谈,一个人事业上的成功，只有15%是由于专业技术，另外的85%要靠人际关系和处世技巧。 卡耐基,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,探究性面谈,推介性面谈,决定性面谈,“三步法面谈”,初步了解并收集被增员人足够的资料 了解被增员人的现状 找到增员切入点 激发起被增员人改变现状的愿望,增员面谈黄金三步法,探究性面谈有备而战,为对方着想,足够的耐心,交朋友的心态,随缘，不急功近利,专注，仔细聆听,随时准备增员切入,心态 准备,营造气氛,1,了解对方，收集信息,2,预约下次面谈,3,探究性面谈步骤,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,营造气氛,1,自我介绍,赞美,铺垫,道明来意 所需时间和大致内容,自我介绍的艺术,事前准备充分，熟练背诵自我介绍 保持气氛轻松自然 说明为何从事保险业 话题追溯时间：毕业后或3年内(建立同理心) 适时加入幽默与笑话,使气氛更融洽,自我介绍做得好，对方就比较愿意真实的谈论自己,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,了解对方，收集信息,2,收集基本资料-面谈问题,收集深层次资料 寻找增员切入点,指出困惑,探究快乐,收集基本资料面谈问题,个人理想-就您自己的见解，什么样的工作才令您觉得成功？ 满足程度-您满意现在所拥有的工作吗？为什么？ 个人形象-您的亲人或好朋友是怎样形容您的呢？ 生活习惯-空余的时间里，您会做些什么？ 工作分析-您现在的工作中，哪一方面你最感兴趣，有没有成就感？,收集基本资料面谈问题,未来发展-依目前情况看，您期望五年后的事业会达到哪一高度？ 收入期望-以您每月的薪金，您觉得可以满足日常开支吗？ 说服能力-当你尝试说服某人做某项事情而遭拒绝的时候，您有何反应或行动？,收集深层次资料（寻找增员切入点）,您心目中理想的月收入是多少？每天工作多长时间？(满足程度) 贵公司有参加养老保险吗？(满足程度) 如果有，每月交多少？您觉得未来养老足够了吗? 如果没有，那该怎么办？ 您满足目前的生活质量吗？(满足程度) 您的薪水赶得上物价上涨吗？(收入期望) 您目前的薪资能让您过上想要的生活吗? (收入期望),探究性面谈角色演练,客户背景： 王老板，男，祖籍东北。自己开一间外贸服饰店。门可罗雀，生意冷清。 太太是家庭主妇，女儿已上高中，小儿子刚上初一。 你经老客户罗老板的介绍，初次拜访王老板，你看到他40岁左右，高大俊朗。他正在和周围的人打牌。,角色扮演,角色A：业务人员 角色B：王老板 时 间：10分钟,探究性面谈,推介性面谈,决定性面谈,增员面谈,“三步法面谈”,吸引被增员人 根据在探究性面谈中挖掘的被增员人困惑点， 做重点推介行业、公司、报酬制度、个人发展,推介性面谈有备而战,积极主动，争取成功 同理心 不轻言放弃 愉快的心情,心态 准备,相关介绍,1,追求快乐,2,从被增员人对现实的不满点切入寿险业。,将测试结果告知对方. 并适时进行增员切入。,预约下次面谈或活动,3,增员面谈之推介性面谈,寿险行业和工作的相关介绍,收入提升 工作氛围 人际拓展 时间自由 晋升空间 生存状态 能力提升 自我实现 晋升制度,行业前途 关系简单 特长发挥 自我挑战 经常旅游 自主经营 个人成长 学习机会 -,1,相关介绍,追求快乐推介点,公司,收入制度,寿险工作特性,寿险行业,2,追求快乐,探究性面谈,推介性面谈,决定性面谈,增员面谈,“三步法面谈”,确定增员参加创业说明会， 填写系列表格，准备参加新人面试与培训,决定性面谈的步骤,加强信心,1,促成并填写相应表格,2,决定时机时的犹豫问题处理,3,决定时机时的犹豫问题处理,3,用心聆听 LISTEN 尊重理解 SHARE 探究事实 CLARIFY 提出方案 PRESENT 请求行动 ASK,行业方面 公司方面 家庭方面 个人方面,常见增员拒绝问题,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保险没有底薪例子,张：“我接受不了没有底薪的工作呀！” 李：“您是担心这个行业没有底薪吗？非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人都是这么想的。” 李：“那您以后打算做什么？” 张：“我想先考一个资格证，自己开一家律师事务所” 李：“一个人做吗？” 张：“打算再招四、五个人吧！”,保险没有底薪例子,李：“他们的薪水谁发呢？”，“我发！” 李：“你的薪水呢？”，“当然自己赚钱自己发喽！” 李：“那你岂不是不仅自己没有底薪，而且还要发四、五个人的工资吗？” 张：“，你说的有道理，让我再好好想想。” 李：“所以哦，并不是没有底薪让你害怕，而是因为你对这个行业的收入结构还不了解,事实上,从事保险是个人创业,初期只有一个人是会有些不稳定，但我们有一些新人津贴，当我们发展成一个团队，有管理津贴、续佣，以及首佣，那时会稳定在比较高的收入水平上。 ”,保险没有底薪,时间,收入,收入虽有波动，但最低点是逐渐上升的！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,您是担心这个行业没有底薪吗？,保险没有底薪,重复对方的话 （表示认真聆听）,认同对方感受,非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人都是这么想的。,探究事实 （深入追问）,您认为有底薪就真的可以做到经济稳定，并帮助您实 现理想吗？冒昧问一句：您以后打算做什么？,提出方案,从事保险业是个人创业，初期只有一个人是会有些不稳定，但我们有财务补助，当我们发展成一个团队，有管理津贴、续佣，以及首佣，那时会稳定在比较高的收入水平上。,你很适合做保险，不要犹豫，公司下周正好有培训班, 就参加这期吧！,请求行动,保险不好做例子,张：“保险太不好做了！” 李：“哦，为什么会觉得保险不好做呢？” 张：“很多人都这样说啊” 李：“那有没有想过他们为什么这样说呢？” 张：“可能认识的人太少了，卖给谁啊？” 李：“如果把保险看做是需要被推销的产品，推销当然很困难！” 张：“对呀！” 李: “对了, 张先生, 您家宝贝儿子过两年该上小学了吧?”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保险不好做例子,张: “对啊” 李:“现在家里都一个小孩,都很宝贝的.而且家长对小孩的早期教育都特别重视,跟我们那会儿可不一样喽, 您宝贝儿子有上什么辅导班吗?” 张: “是啊,现在都一个孩子, 最近宝宝她妈妈正张罗给他报一个钢琴班呢” 李:“嗯,看起来您太太在培养孩子方面很有一套哦! 不过确实是,孩子的教育问题真的是很重要的, 天下父母谁不是望子成龙呢? ”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保险不好做例子（续）,李:“张先生, 如果要让你现在开始, 每个月为宝宝储备点钱,作为他未来上学的教育费用,您愿不愿意呢? “ 张: “当然愿意, 为我儿子的将来嘛!” 李: “张先生,那在不影响您现在家庭生活品质的前提下, 每个月拿出500块,开始为宝宝教育费用做准备,你觉得有困难吗?” 张: “还好吧” 李: “张先生,您也知道,一般人的理财习惯经常是积累到一定数目，总会因为买房，买车等花掉，然后再重新开始，要是能够既避免这种情况的发生，又能够有一定的收益，那就很好了”,保险不好做例子（续）,李:“张先生, 我们公司呢最近推出了一款特别针对孩子教育金的产品, 完全可以达到这种需要，而且还有些很特别的地方呢！要不要听听看?” 张：“嗯。，那你说说？” 李：“张先生， 其实刚才呢，就是一个保险销售的过程，你是不是觉得好象没想象中那么难呢？” 李：“其实，销售保险的过程是在帮助别人作计划的过程，身边家人和朋友都需要，甚至朋友的朋友都需要，您会担心需要帮助的人太少吗，所以，担心认识的人太少，只是对于销售保险的本质不够了解。” 李: “其实保险好做不好做取决于做事的人，而不是保险本身，国内市场这么大，其实很多人都是需要保险的，保险好做,您是说保险不好做吗？,保险不好做,是啊，我非常理解您，很多人都有这样的想法。,。保险是否好做取决于做事的人，而不是保险本身，国内市场这么大，社保又不完善，保险好做！,来,我们填一下新人表吧！,您为什么觉得保险不好做呢？（等待回应）,重复对方的话 （表示认真聆听）,认同对方感受,探究事实 （深入追问）,提出方案,请求行动,没信心之“没经验”,张：“我觉得我做不了保险。” 李：“为什么会这样想呢？” 张：“没有这个信心。” 李：“哦，那您是对自己哪方面没有信心呢？” 张：“我对保险知识了解的太少了，而且没有经验啊” 李：“没关系啊，您没有从事过保险行业, 了解少很正常” 李: 不过您完全没必要担心, 公司会为你提供专业的全面系统的培训。有保险知识、销售技能等等，一定会帮助你建立信心的。”（同时拿出培训资料介绍）,您是说您对做保险没有信心吗？,没信心之”没经验”,非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人有这种担忧。 您没有从事过保险，没有信心是很自然的一件事。,想知道您是对自己的哪方面没有信心？（等待回应）,公司针对新人有专门的培训计划，只需要您全心投入学习，这样还会没有信心吗？,丝毫不用担心经验的问题，来参加我们的训练班吧！,重复对方的话 （表示认真聆听）,认同对方感受,探究事实 （深入追问）,提出方案,请求行动,没信心之”没口才”,张：“我觉得卖保险的人都要有三寸不烂之舌，我肯定不行。” 李：“口才和经验对于做任何工作都很重要” 李：“那您觉得销售保险是不是要口若悬河？” 张：“当然了” 李：“我想问一下, 您会因为一个人口若悬河就把钱交给他吗？” 张：“那倒不会”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,没信心之”没口才”,李：“您会把钱交给值得信赖的人保管，对吧？” 张：“对呀” 李：“客户一定最终会选择那些值得信赖的人，就比方说：聊天的时候，你是不是更愿意和一个您信赖的人说的很多，而要面对的是一个口若悬河的人，你反而不愿意多说，对吗？” 李“ 其实，做保险也一样，简单的说就是通过一些提问，让客户说的更多，真正的保险销售话不在多，而在于说到关键点上。 所以啊, 事实上,做保险其实也简单,因为客户接受的是你的为人。”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,您是说没有口才吗？,没信心之”没口才”,非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人跟您有相同的想法，口才对于做任何工作都很重要。,您认为经验和口才对于销售保单而言很重要吗？ （等待回应）,事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验和口若悬河，简单的说就是通过一些提问，让客户说的更多，真正的保险销售话不在多，而在于说到关键点上。 所以啊, 事实上,做保险其实也简单,因为客户接受的是你的为人,来参加我们的训练班吧！,重复对方的话 （表示认真聆听）,认同对方感受,探究事实 （深入追问）,提出方案,请求行动,没信心之“性格内向”,张：“我觉得我性格太内向，不适合做保险,我肯定不行。” 李：“嗯,你认为性格内向是天生的吗?” 张: “我觉得是” 李：“其实哦,如果是天生的话,这个世界就比现在少一半人了,因为从小很内向,不敢要吃的哦, ” 李：“开个玩笑,不过说真的,很多时候性格内向是相对的, 有没有朋友说你为什么觉得你性格内向呢?” 张：“他们说我口才不好啊” (回到口才不好的拒绝处理),没信心之”性格内向”,李：“我想问一下, 您会因为一个人口若悬河就把钱交给他吗？” 张：“那倒不会” 李：“您会把钱交给值得信赖的人保管，对吧？” 张：“对呀” 李：“客户一定最终会选择那些值得信赖的人，就比方说：聊天的时候，你是不是更愿意和一个您信赖的人说的很多，而要面对的是一个口若悬河的人，你反而不愿意多说，对吗？” 李“ 其实，做保险也一样，简单的说就是通过一些提问，让客户说的更多，真正的保险销售话不在多，而在于说到关键点上。 所以啊, 事实上,做保险其实也简单,因为客户接受的是你的为人。 ”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,您是说觉得自己性格内向吗？,没信心之”性格内向”,非常感谢您告诉我您真实的想法。,有没有朋友说过为什么觉得你性格内向呢？ （等待回应）,来参加我们的培训班吧！,事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验和口若悬河，简单的说就是通过一些提问，让客户说的更多，真正的保险销售话不在多，而在于说到关键点上。 所以啊, 事实上,做保险其实也简单,因为客户接受的是你的为人,重复对方的话 （表示认真聆听）,认同对方感受,探究事实 （深入追问）,提出方案,请求行动,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,面子拉不下来,张：“卖保险还要低声下气的和人家说话，时间长了，会觉得矮人半截” 李：“您是说销售保险吗? 那您怎么会认为要低声下气呢？” 张：“当然了，求人家买东西还不得低声下气。” 李：“呵呵，我很理解您的感受, 的确,人寿保险是个需要和人打交道的行业” 李：不过呢,那要看你怎么想了，你要是觉得保险根本就不是好产品，就会低声下气，卖给人家的时候，自己心里也不舒服。我的一位做得非常好的同事，他从来都不求别人买保单，如果遇到很傲慢的客户，他扭头就走，因为他觉得卖给客户保险实际上是在帮助对方，既然不领情，没必要非得帮他。” (做一次销售演练),万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,面子拉不下来,李:“张先生,其实, 刚才呢就是一个保险销售的过程,你觉得我刚才有求人的感觉吗?” 张:“那倒没有” 李:“所以，您认为卖保险要低声下气，是对保险销售不了解。销售保险的过程是在帮助别人作计划的过程，而且做保险最大的一个好处就是可以挑选自己的客户，个别客户真的脸色太不好看，我可以不看，去选择其它客户 李:“这周公司正好有培训班,来我们填写下报名表吧”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,您是说面子拉不下来吗？,面子拉不下来,非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人跟您有相同的想法，的确人寿保险是一个跟人打交道的行业。,我想知道您为什么认为这是一份需要把面子拉下来的工作呢？（等待回应）,来参加我们的培训班吧！,销售保险的过程是在帮助别人作计划的过程，而且做保险最大的一个好处就是可以挑选自己的客户，个别客户真的脸色太不好看，我可以不看，去选择其它客户.,重复对方的话 （表示认真聆听）,认同对方感受,探究事实 （深入追问）,提出方案,请求行动,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,家人反对/亲友反对/配偶反对,张：“我太太会反对我做保险的！” 李：“太太反对很正常啊, 我完全可以理解你家人的担忧。” 李：“有