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文档简介
,3,4,5,2,创造性 变通性 大项目需要权变思维,调度项目资源 制定项目竞争策略 整合优势资源 定位竞争对手 分析甲方需求 画出项目组织结构图 了解项目背景 大项目需要好导演,大项目需要结构化销售 哪些因素可以决定一个大项目 大项目中的甲乙方关系 大项目中的关系营销 失效的四型人格分析理论 从分析性格到分析利益 大项目商务沟通技巧 如何建设你的行业人脉？,大项目需要好团队 为什么要靠团队 你不能完成所有任务 项目中谁说了算,大项目需要好顾问 从技术型选手到全能型选手 学会用管理思维思考问题 成长为顾问式销售 大项目经理的自我修炼之道,6,让服务成为利润增加点 大项目管理能力五阶段模型 什么是全生命周期的项目管理？ 大项目需要全周期管理,1,外,内,品牌资质,利润,技术实力,关系影响,项目价格,目标客户,社会效益,把握需求,是什么决定大项目？,行业口碑,服务品质,大项目绝不仅仅是甲乙方关系,政府,控股方,行业主管,甲方,顾问专家,监理审计,乙方,乙方也没那么简单,乙方 类型,我们的项目是哪一种乙方关系？,多头竞标,总包分包,外包伙伴,战略合作,体力,技术,经验,人脉,资本,政治,你最擅长的是哪个方面？,玩转甲方不容易,综合软实力,什么是关系？,就是你可以影响说了算的人,关系是可以从无到有建立,只要你能 像家人一样对待朋友 像朋友一样对待客户 像客户一样对待利益,一个人能搞定所有的关系吗？,关系是分层次的,1、了解项目背景,谁是决策人？他想要吗？ 决策过程和决策重要影响因素是什么？ 需求是什么？ 谁是竞争对手？ 财政有计划吗、预算大至是多少？ 项目具体时间计划？,1、了解项目背景,项目结构思维图,2、画出项目组织结构图,在不同的销售阶段，会遇到不同的人；在恰当的时间，专注于恰当的人解决恰当的问题。,显性需求,看得见的需求只有30%,3、分析甲方需求,3.1、IT企业市场位势分析,上游厂商（芯片、操作系统等）,中游厂商（数据库、整机、部 件、配件、开发工具等）,下游厂商（系统集成、应用开发 商、ASP、系统资询商等）,4、定位竞争对手,就是没有可比性,5、整合优势资源,1、利用项目团队发挥作用,2、尽早引导甲方（选型议程和技术规范）,3、发展内部的SPY,4、利用关联资源影响甲方决策,5、预判竞争对手的项目战术,6、制定项目竞争策略,6、制定项目竞争
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