最新超市操作流程.ppt

KA操作流程,KA LEADER工作职责,制定销售增长目标 品类的协调发展 客户商业促销计划的建议 促销的追踪执行 费用的合理建议 有效的定期培训 定期行店、协同拜访 参与年度合约的谈判 对KA人员有评估的权利 有效的上层客户的沟通（回顾 、 拜访） 必须是一个资源保障者。,关注卖场消费力水平 开拓新的销售空间，以期业绩有效增长 资讯的援助、专业的提供、问题的解决、沟通的促进 了解客户需求 协助客户分析，成为专家 制定客户开发战略，最大限度的挖掘客户生意潜力 收集、分析、保存、传播相关信息，积累有关客户及竞争对手的知识 了解重要权利人的偏好,KA操作流程,KA工作职责（客户管理） 客户档案的建立与管理 预測及达到其所管理KA客户的销售（分品类）增长目标(每月/每季/每年) 完成公司下达的业绩指标，制定单品单店销售计划（每月/每季/每年） 有效合理分配运营费用，取得最大限度的投资回报 客户商业促销计划的谈判/执行 生意回顾及活动效果评估，对客户进行综合分析 新品进场、新店统筹谈判 贸易条款的谈判(可由KA主任支持) 行政工作（如报销/KA报表等） 取得总部的订单 通过客户总部加强在购买点的可见度 建立总部的良好客情关系 依公司统一（进）售价，控制客户产品（进）零售价 定期行店，协同拜访，协助商场管理改进具体工作 关注卖场消费力水平 开拓新的销售空间，以期业绩有效增长,KA操作流程,KA工作职责（商场管理） 达到在其客户内每家门店每周每月销售目标 获取门店订单，跟踪送货执行状况 在KA 总部认可促销的情况下，与门店洽谈有利陈列位置并检查活动的执行，拍取 有效陈列照片 检查货架及仓库库存，记录出货数，避免断货，同时完成CRC 并记录零售价、店内码、 陈列面，在货架上的位置(在每次使用新的CRC卡时) 观察竞品动态（新品/促销/陈列/销售），做相关记录 理货：扩大陈列面，选择好的货架位，执行KA总部认可的品项数 货架管理：争取及保持最大的产品销售空间 商场所有工作事务的协调 关注产品末位淘汰情况，避免产品锁码、下架 保证先进先出和货品的新鲜 商品临期及问题产品的建议处理 与门店建立良好客情关系 关注卖场消费力水平 配合客户管理的相关工作,KA操作流程,KA业务工具包,客户生意回顾 产品报价单（带商场产品编码） 拜访行程路线表 促销活动及资源分配 门店活动执行计划 优秀活动照片 标准陈列指导 工作职责 促销协议 销售代表的六重点、七技巧、八步骤、九职责 产品图册目录,任务指标（分到客户、店、SKU的箱数） 卖场陈列图 卖场品项分销标准 每周工作计划 门店最新库存表 门店临期货报告 消费者投诉单 经销商/雀巢部门联络单 订单记录表 单据（借款、借货、退货）,KA操作流程,KA业务工具包,海报 爆炸签 胶带 抹布 割刀 名片 胶水 计算器 拍照申请 胶卷、相机、电池,CRC 经销商产品库存 促销物资库存 客户资料 促销费用统计表 促销员排班表 费用支付情况统计表 客户帐款情况统计表 工具 笔记本 笔（马克笔、记号笔、签字笔）,KA操作流程,KA目前的主要问题 任务分解(接受任务后如何做到细致分配、心中有数） 销售计划（定单计划、促销计划、新品计划、额外陈列计划、清货计划、解码计划、主货架计划、市场改进计划等） 费用来源落实（分配、申请） 促销活动有效执行 良好独特的销售眼光 关注竟品的动态信息 财务报销及时、准确、客观真实 行政报表缴交（以工作忙推委） 客情关系维护（第一时间获知信息）,KA操作流程,KA操作注意事项 财务（所交费用要登记流水帐，协议及交费单要保留） 折让（一定对开档前后库存数量掌握，今后不在折让库存） 库存（每周一次库存分析FD及客户，处理办法） 价格（定期查询进价、售价及促销价格恢复） 送货（安排送货行程） 锁码（仔细了解店内锁码规则） 陈列（制定陈列改进计划及方法） 新品（新品报店规则及时间） 促销（计划、档期、主题、需求、重点、库存、费用、配合、要求）,KA操作流程,美特好操作注意事项 财务结款流程：随时对帐-5日交税票-10日做单-15日付款 财务交费流程：采购开交费单-财务交费（正送） 定单流程 总部：快讯首单，新品新店订单。 门店：理销下手工单-主管审批-电脑部打单-传真 快讯流程：提前一个月报采购DM-审快讯-拍照-签协议-下定单 新品流程：报采购新品-周二开新品会-审核通过-财务交费-录入新品-下定单 退货流程：写手工退单-主管审批-打退单-拉退货 拍照流程：采购签拍照申请-店长签字-防损签字-协同拍照 赠品规则：贴码，生产日期不过三分之二 送货规则：定单交于