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文档简介

科技企业的销售管理,新华都商学院 2013-6-4,学历：北京大学国际MBA 新加坡国立大学国际MBA 经历：上海交大EMBA副主任 美国马里兰大学史密斯商学院 高级经理，中国业务负责人 新加坡国立大学中国市场经理 海信计算机公司客户服务中心主任 海信计算机公司华中大区总经理,郑旭 主任 中国青年创业领袖项目 新华都商学院,科技企业，是中国的未来，中华民族的希望,科技企业常见的问题 技术开发能力很强，商业化能力不足 政府资源丰富，商业人脉匮乏 研发团队很强，经营班子很弱,缺乏销售领军人物，带来系列恶果 销售人员效率低下，费用畸高 销售人员不仅无正向价值贡献，反而成为挖墙脚的主力 销售领军人物越换越差，队伍越来越混乱，客户越来越不满意,科技企业如何插上商业的翅膀,创业企业生存与发展的基础： 优秀的销售体系,富有战斗力的队伍是如何练成的？,销售管理的核心内容,管 事,销售漏斗,获得潜在客户信息,拜访目标客户,获得决策人员认可,产品方案认可,达成交易条款,成交,把销售的状态进行细化，掌握销售人员的销售进程： 销售进度是可划分的；阶段性进展是有标准可循的 销售的进展是有概率特征的，不会全部成交，也不会一个也不成交 根据历史经验和销售团队的一般规律，可以了解每个阶段的转化概率 为了完成任务量，可以倒推出每个阶段的“客户量需要”,明确市场需求哪里来？,论坛,广告,展会,人脉,未来决定现在 任务量决定工作量,获得潜在客户信息,拜访目标客户,拜访目标客户,获得潜在客户信息,拜访目标客户,获得决策人员认可,获得决策人员认可,获得潜在客户信息,拜访目标客户,获得决策人员认可,产品方案认可,产品方案认可,销售漏斗不仅是管理工具，也是战略方向与资源分配的重要工具,销售漏斗管理的核心,销售环节的设计 进入各关键环节的标准,思考,用销售漏斗的观点，贵公司的产品销售过程可以分为哪几个阶段？,没有销售漏斗，就无法预测；没有预测，则公司的运作可能一片混乱,思考,实现销售漏斗管理，最大的挑战是什么,管 人,成功销售人员的特征 始终保持积极的态度 善于学习各种销售技巧，并付诸实施 积极进取 善于听取潜在意见 熟知自己的产品 能够合理利用时间，知道轻重缓急 能独立解决问题,不成功销售人员的特征 处事消极 不主动学习，也不愿意运用先进的销售技巧 看不到自己销售职业的前途 自己滔滔不绝，但很少倾听客户的意见 不愿花时间了解自己
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