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文档简介

营销战略与销售管理,营 销 战 略 营销要解决的基本问题 营销决策模式 营销分析 营销决策,一、营 销 管 理 的 基 本 问 题 1、企业生存的立足点：信念和核心能力 2、行业的游戏规则 3、谁是你的顾客 4、他们需要什么 5、你能为他们提供什么：利益和价值 6、顾客能接受的价格是多少 7、通过什么渠道送达给顾客 8、如何让顾客了解你和你的产品 9、如何管理你的销售行为 10、如何评价和改进你的营销活动,营销分析与决策模型,营销分析 产业分析 市场分析 顾客分析 竞争分析,一 般 产 业 分 析,对产业的界定：创造价值的方式 产业的进入与退出障碍 产业市场的容量和潜量 产业和产品的生命周期：成长空间与价值空间 产业成功的关键因素 产业的演变因素：技术、需求、竞争,市场竞争结构分析 横向竞争结构 稳定结构：前三位市场分额75% 趋稳定结构: 50%前三位市场分额75% 不稳定结构: 25%前三位市场分额50% 分散结构: 前三位市场分额25% 谁是领导者、追随者、挑战者 影响竞争结构变化的主要因素： 技术创新、战略、产业本身的特点等,产业价值链分析 价值链的核心：为顾客创造价值 价值链中的价值/资金流 价值链中的产品/服务流 价值链中的知识/信息流 价值链中的核心环节 影响价值链变化的因素,新闻 媒体 学术界 政府,工商税务 安全 教育 城建 交通,价 值 链,消费者市场细分 地理细分 人口统计细分 心理细分 行为细分,评价消费者细分市场 规模 成长性 赢利空间 价值空间 竞争性 影响力 进入的难易,机构市场细分 地理细分 规模细分 专业型与综合型细分 交易型和关系型细分,评价机构客户 规模
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