企业培训_投顾培训进阶教程

投顾培训“进阶”教程（一）：从初级投顾“晋升”资深投顾1投顾培训“进阶”教程（二）：少即是多3投顾培训“进阶”教程（三）：舍短取长5投顾培训“进阶”教程（四）：气场修炼7投顾培训“进阶”教程（五）： 客户分析9投顾培训“进阶”教程（六）：客户引导10投顾培训“进阶”教程（七）：学习习惯13投顾培训“进阶”教程（八）：资讯分析三步法15投顾培训“进阶”教程（九）：政策二元分析法17投顾培训“进阶”教程（十）：全球视野19投顾培训“进阶”教程（十一）：宏观研究的“三维一体”20投顾培训“进阶”教程（十二）：行业分析“三层面”23投顾培训“进阶”教程（十三）：公司分析24投顾培训“进阶”教程（十四）：技术分析26投顾培训“进阶”教程（十五）：策略因人而异28投顾培训“进阶”教程（十六）：投顾团队的经营29投顾培训“进阶”教程（一）：从初级投顾“晋升”资深投顾Data：2011年9月在过去两周，我的同事程凯先生，给大家介绍了投顾培训“速成”教程，从今天开始，将由我来为大家讲解投顾培训第二部分的教程从初级投顾“晋升”资深投顾。在很多人的潜意识中，从菜鸟到精英都是从一个字里炼出来的：熬。这个现象容易让人陷入一个误解：只要熬就能变成精英，早晚而已。于是，芸芸众生奉行只要兢兢业业就能晋升精英的信念，日复一日年复一年的重复工作。但人们选择性地忽视了这个现象的另一面：还有更多人终其一身也没能熬出来。有这样一则故事：一位员工一直在一家公司里的同一岗位上辛勤工作，终于在十年之后成为这家公司资历最老的员工，终于有一天他忍不住去找老板要求加薪。老板问他：“你为什么要求加薪呢？”他回答：“因为我的经验是最丰富的。”结果，老板对他说：“朋友，你只是将同一个经验用了十年”。好了，回到投顾问题上来，我要说的是：即使你掌握了初级投顾的所有技能，你也不一定能成长为一名资深投顾，时间资深。不过，反过来，如果你对初级投顾的技能掌握不佳，则你绝不可能成为一名资深投顾。打个比方，无论少林武当，无论南拳北腿，无论拳脚内功，都需从站桩、吐纳、体能这些基本功习得，如果这些基本功练得不够扎实，你永无可能成为一代宗师，但仅凭这些基本功，你也无可能开宗立派。所以，本系列“进阶”教程的宗旨就是指导你从菜鸟到精英的蜕变，但本系列教程的成效又在很大程度上取决于你对我们的“速成”教程的掌握程度。如果你掌握了我们“速成”教程中的所有知识，你就掌握了一名投顾所需要的必要技能，或者说，你就做到了“有法”，现在，我要求你将所有成法打乱，进入无法的境界。首先，你需要从对知识的全面摄取转向对知识的有效取舍，选择一个最适合你的领域作为你未来的立身之本，专攻下去；其次，你需要从研究技术到研究人，包括你的客户和你的竞争对手；其三，你需要从磨练技术到磨练修为，包括你的人格、心态、气场。简单而言，你需要从发散到聚焦。发散是为了打好基础，是谓“入门”；专注才能产生竞争力，是谓“进阶”。在我给大家准备的“进阶”教程中，将围绕三个部分展开：第一部分：“人”的修炼。这一部分的培训包括自我修炼以及客户分析两个环节。其中，自我修炼包括态度转变、舍短取长和气场修炼三部分，客户分析包括客户偏好分析和客户引导两块。力求从初级投顾的以技术取胜进阶到资深投顾的以人取胜，将客户从对投顾技术的信赖上转移到对投顾人的信赖上。最终形成“以我为中心”的投顾-客户人际关系，彻底摆脱初级投顾的“以客户为中心”的人际关系。第二部分：专业知识的聚焦。这一部分将围绕资讯、政策、全球、宏观、技术、策略的具体业务展开。有了初级教程的铺垫后，学员们已经具备这些专业领域的基础知识，现在，我们将培训这些专业知识中的轴心。这样的安排有两个初衷：其一，投顾在学习了各个模块的轴心之后，方能寻找一个最适合自己发挥的领域，在此领域深研下去，变成自己的独门秘笈；其二，通过对每个模块的轴心的学习，了解各领域最重要的线索，即使投顾投身了某个独门领域，也能对其它流派的观点知其大略，从而能与各流派进行交流。简单来说，我们要先教你各门派的特点，然后由你自行选择投身少林还是武当。如果你投身少林，你就要从最基本的长短拳练起，直至习得铁布衫易筋经，成为一名优秀的少林武僧。同时，你也了解了武当的特点是阴阳互补、以柔克刚，当一个自称武当派的客户或同行在你面前耍了两招后，你也能立即知道他的武当功法究竟有多少斤两。最终，这部分培训要达到的目标是帮助投顾在面对客户成千上万的问题时始终回到自己最擅长的领域，从而将业务能力凝练住。同样，这也是“以我为中心”的表现。第三部分：投顾团队的养成。前两个部分，我们重在投顾个人的培训。这里面，我们讲求聚焦和取舍，是从培养投顾个性的角度出发。但当投顾专其一长之时，难免无暇顾及其它领域，所谓尺有所长寸有所短。这时，就需要整个团队来弥补。资深投顾无疑是整个投顾团队的核心，但资深投顾的市场影响力并不等同于整个投顾团队的战斗力。好的团队能让每个投顾尽其所能，能让更多初级投顾晋升资深投顾；相反，差的团队则会限制投顾个人的发挥。这部分培训旨在提升整个投顾团队的战斗力，达到“1+12”的效果。最后再解释一点，在整个“进阶”教程中，我们假设参加培训的人员已具备初级投顾的水平，不存在新人，所以很多问题我们不会再做基础的普及教育。TOP投顾培训“进阶”教程（二）：少即是多Data：2011年9月凡武功修行，先练基本功，后练套路，如要更进一层，则必须修炼内功心法，方可脱胎换骨。因此，在“进阶”教程中，我们首先从“人”的修炼开始，是谓“心法”。在“人”的修炼第一篇，我们要传达给大家的是多与少的哲学问题。首先，请大家思考这样一个问题：初级投顾和资深投顾的最大区别在哪里？如果你的答案是资深投顾比初级投顾对市场预测得更准，那我告诉你，初级投顾也是这么想的。有统计显示，世界上最顶尖的分析师，预测准确率也只能达到50%，与随机扔硬币的结果相同。注意，这还是最顶尖的分析师，你能做到吗？投资大师伯顿麦基尔在畅销书漫步华尔街中也描述过这样一个细节：美国的金融学界讥讽华尔街的投资精英选出的股票组合形同猴子掷飞镖。初级投顾总是希望找到战胜市场的武林秘笈，他们在各个领域里畅游，从宏观到基本面再到技术分析和心理学派，希望尽可能多地涉猎不同知识以弥补自己认识的不足。他们认为，只有这样，才能看到别人看不到的地方，才能应对不同客户提出的问题，进而成为最受客户欢迎的投顾（也就能顺利成为资深投顾了）。OK，如果你也是这种想法，那么，请立刻将这个思维禁锢彻底打破，转变你的态度。因为，一旦你的出发点是战胜市场，你的结果就注定了与你的初衷背道而驰，你就永无可能成为一名资深投顾，永无可能拥有稳定的高质量客户。为什么有的人预测准确率只有40%仍拥有很多拥趸？为什么有的人即使预测不准仍有人要看他的观点？如果你希望“晋升”资深投顾，你要做的就是在预测不准的前提下仍能吸引客户，你要首先承认自己是一名猴子，然后再做一名有观众的猴子。而要做到这点，多是没有意义的。多的内涵是盲从，盲从的背后是贪婪；少的内涵是专注，专注的背后是智慧。在现实中，初级投顾的服务客户总是一些散户，是这个市场的虾米；而资深投顾的客户总是一些大客户、VIP客户，是这个市场的大鱼。证券公司总是激励投顾去开拓大客户，而投顾则挖空心思去找大客户。但是，我要纠正一点，大客户不是找来的，而是吸引来的。如果你不能吸引大客户，即使能找来也维系不住，终将流失。那你凭什么去吸引大客户呢？是凭你知人之所知？还是知人所不知？如果你希望在每个领域都插一脚，你有可能做到知人所不知吗？人的精力是有限的，这是现实的约束，任何人都突破不了。而金融领域的只是又如浩瀚星河，不可穷尽。如果你希望涉猎每个领域，那你注定对每个领域的认识都只会肤浅。你能吸引大客户的不是你能看得多，而是你能看得深看得透。所以，初级投顾做的是从无到多（练基本功），而资深投顾做的是从多到少（练独门心法）。初级投顾所创造的客户粘性是建立在技（具体的金融知识）的基础上，是通过技的营销去做人的营销。只有那些经验不足的虾米级客户，才被技所迷惑，才会纠结于具体的个股诊断。而技不稳定（前面讲了，技的极限是50%），所以初级投顾的客户粘性也不稳定。资深投顾创造的客户粘性是建立在人的基础上，是通过人的营销去做技的营销。大客户通常已在市场磨砺多年，对技的认知丝毫不亚于一名初级投顾，他们需要的是交流参考而非决策，需要投顾的深度分析去弥补他们认知的不足。而他们愿意去听一名投顾的深度分析，首先是建立在对投顾个人的信赖之上。人具有稳定性，所以资深投顾的客户粘性也更具稳定性。所以，初级投顾与资深投顾的差距，知识广度上的差距是次要的，知识深度上的差距才是主要的，而更大的差距是建立在知识深度上的心态、气场、分寸的差距。一句话，你要做的是战胜人（包括自己、客户、对手，当然，战胜自己是第一位的）。唯有少，方能专，唯有专，方能锻造人的吸引力。“进阶”教程内功心法第一篇：少即是多！TOP投顾培训“进阶”教程（三）：舍短取长Data：2011年9月上一篇，我们谈到了资深投顾第一重心法：少即是多。你已经明白了只有专才能从江湖菜鸟变成武林高手，接下来，我们要解决的是专在何处的问题，这决定了你成为资深投顾后所能达到的高度。美国管理学家彼得提出了一个著名的“木桶原理”，讲的是盛水的木桶是由许多块木板箍成的，盛水量也是由这些木板共同决定的。若其中一块木板很短，则此木桶的盛水量就被短板所限制。这块短板就成了这个木桶盛水量的“限制因素”。于是，（1）比最低的木板高出的部分是没有意义的，高出越多，浪费越大；（2）若要使此木桶盛水量增加，只有换掉短板或将短板加长才行，这是最有效也是惟一的途径。因此，“木桶原理”又被称为“短板理论”。在现实中，很多人基于短板理论努力去填补自己的短板，时而学这时而学那，美其名曰充电。然而，这其实是一个天大的谎言，当你将自己的所有精力放在填补自己的短处时，你的竞争力从何谈起？我的理解是：整个投顾团队才是一个木桶，你必须舍短取长，成为这个木桶的长板，才能避免被换掉的短板危险。实际上，与“短板理论”截然相对的还有大卫李嘉图的相对优势理论，讲的是在国际贸易中，每个国家都可以根据“两利相权取其重，两弊相权取其轻”的原则，集中生产并出口其具有“比较优势”的产品，进口其具有“比较劣势”的产品，去获得最大的利益。大家都知道，巴菲特是价值投资的宗师，索罗斯是对冲投机的王者。但我相信，巴菲特对对冲投机的认识比大多数投机者的认识要深刻，索罗斯对价值投资的认识也比大多数标榜价值投资的人要深刻，如果要巴菲特去做对冲投机而索罗斯去做价值投资，他们一定也能达到很高的成就，但他们却不可能达到他们已经达到的成就。因此，想成为一名资深投顾，你需要做的是根据自己的兴趣、禀赋、性格，去选择最适合自己发挥的领域专研下去，然后将自己的优势发挥到淋漓尽致，成为吸引大客户的利器。而要做到舍短取长，你将不可避免地经历下面三个历程：其一，了解各派优劣；其二，剖析自身长短；其三：将各派武功与自身底子进行匹配。在“速成”教程中，我们已经为大家详细介绍了各派的基本技法，但没有急于教授学员每种流派的特点、适用对象以及互补之道，这犹如教了你十八般兵器的使用方法，却没有告知你各兵器的长短优劣。这样的考虑是为了让初学者在一开始充分接触不同流派，而不是一开始就耍小聪明走捷径，仅从感觉出发选择养眼的兵器。而在“进阶”教程的第二部分“专业知识的聚焦”中，我们将为大家梳理各流派的核心脉络，传授大家不同分析流派的轴心，以助大家了解各派优劣以及适用特点，目的就是为了帮助大家舍短取长。这里，我先问大家几个简单问题，你可以借此粗略评估对各流派的了解程度以及自己与哪类分析流派最适合。1.当今卖方市场宏观分析的三大流派有哪些（注：不是宏观经济学的流派）？2.公司定价最困难的一点是什么？ 3.技术分析的两大门类是什么？4.技术分析中最重要的因子是什么？5.政策分析的两大类是什么？6.策略制定中最重要的两个环节是什么？上述这些问题都已经切入到各种分析流派的轴心知识，我们将在之后第二部分的培训中全部系统地讲解，这里先供上答案：1.周期分析、流动性分析、计量分析；2.预测盈利；3.图形分析、指标分析；4.价格；5.规范分析、实证分析；6.择时、择股。了解各流派的优劣是舍短取长的第一步，也是最困难的一步。在这之后，投顾要确定自己的主攻方向基本上就能水到渠成了。你只需要剖析自身长短，并将自己的优势与最适合的流派相匹配即可。不过，我这里要提醒你两点：一是没有人比你自己更了解你，二是也不可错估自己。我的建议是：你先进行自我评估，然后向你的同事、领导、朋友、客户咨询他们认为你最适合的领域，综合考虑二者的结果，但以你的自我评估为主。鉴于我们对专业知识的聚焦安排在第二部分，恐怕你要真的做到舍短取长这一点，还需要等到这个教程结束之后。但是，当你提前学习了本篇章之后，你会更有针对性地学习后面的内容，并改变你在初级投顾阶段的思维模式，这比具体的知识更重要。“进阶”教程内功心法第二篇：舍短取长！TOP投顾培训“进阶”教程（四）：气场修炼Data：2011年9月两强相遇谁胜？勇者胜！勇为何物？气场也！中国历史上文人骚客何止千万？论学识、笔触、财富，岂有独胜者？然诗中之仙唯有李白，何故也？一代文学大师王国维，以七字破其奥义“太白纯以气象胜”。没错，若以气场论，古人之中，无人能出李白其右，今人之中，唯开国主席毛泽东能胜其一二。然毛泽东之气，乃集军事、哲学、政治、文学大成于一身，已臻神境，一句“俱往矣，数风流人物，还看今朝”，硬将秦皇汉武拉下神坛，睥睨众生之象顿生，非常人可以模仿。而太白之胜，暗合资深投顾之要义：舍短取长，少即是多，以气压技。若李白作诗，以字为巧，以韵为工，不过庸碌之辈，难达诗仙之成就。许多人知道，少林武功有七十二门绝技，但其实少林所有功法都讲求“以禅入武”，即使你掌握了全部七十二门绝技，但如果你的佛学修为止步不前，你的功夫也难臻化境。对于投顾，如果不修气场，只工技巧，也难达资深投顾之境。总体而言，气场的修炼并无定式，它总是在投顾的日复一日的常规工作中潜移默化地形成。但气场的凝聚总离不开几个重要的维度，如果投顾一开始就有意识地围绕这几个维度修炼，使之融入自己的习惯，则在气场修炼可事倍功半。维度一：技的纯熟。气场的凝结建立在最基本的自信上，而自信的形成建立在扎实的基本功上，唯有在专业技能上自成一派，投顾的自信才能得到强化。所以，气场修炼离不开专业知识的刻苦学习，否则，就成妖术了。刚刚入门的菜鸟投顾，气场无法凝聚，皆因心中无货，对于客户的日常咨询都无力招教，更谈不上气场了。维度二：稳定性。世间万物，皆可相通。在证券市场上，任何流派皆可解释市场，也可预测市场（预测的有效性是另一回事）。对于一名投顾，如果没有自己的稳定的逻辑体系，难免给人留下飘忽不可靠的印记，不足以让人信赖，这是成为一名资深投顾的最大忌讳。而资深投顾面对的大客户，通常都在这个市场磨砺多年，见惯了风风雨雨，目睹了成王败寇而不死，他们对自己都有着无比强大的自信。他们需要的投顾，不是那种越俎代庖，告诉他们小道消息或者个股买卖的愣头青。他们需要的是参考，但也仅仅是参考。投顾对于他们而言就是一名智囊，一名帮手，你要能与客户交流、碰撞，激发他们的思考（而非替代他们思考），打开他们的思路，提供他们未曾观察的视角，而不是给一个简单的结果，他们对于结果有自己的衡量。很多初级投顾有这样一个错觉，认为宏观派只能与宏观派交流、技术派只能与技术派交流、计量派只能与计量派交流。所以，为了与不同客户交流，就需要全面学习宏观、技术、计量、心理、行为各方面的所有知识。我可以很负责任地告诉大家：大错特错。要知道，金融分析各个流派里面也都包罗万象，无可穷尽，岂是一人之力可以全部精通？以我自身为例，我是研究宏观的，我所有的精力也都是专此一点。但我身边的朋友不乏技术高手，这些技术高手们也从不吝惜与我交流，特别是在一些重大事件发生时，我的电话总是响个不停。他们之所以重视我的看法，按照我的理解，主要是因为我能从宏观视角提供他们并不擅长的思路，当然，前提是我已经在长时间交流中从专业、气场、人格各方面征服了他们，让他们明白我是一个可信赖的人，进而我的意见很重要。维度三：心态。心态对于气场的修炼非常非常重要，它决定了每一名投顾的气场的成色。不同资深投顾之间的气场各有不同，心态就是一个很关键的变量。在投顾成长的不同阶段，投顾的心态也往往随之变化，其气场也存在三个层次的进化：第一层，多发生在投顾刚刚在专业知识上突破瓶颈之时，自信心初步建立，已能与大部分客户展开交锋但还无法与真正的高手过招，此时心态不稳，遇强则弱，遇弱则强，属气场初凝阶段；第二层，投顾在专业技能上已有小成，此时待人处物唯我独尊，霸气外露，属霸者之气；第三层，投顾在专业技能上已成一家之长，此时能平和待物，知己之势也知人之长，不露而威，终成宗师之气。最后啰嗦一句，好的心态不仅是成为一名优秀的资深投顾的必备素质，也是做人的好品质，先做人后做事，任何时候适用。结束语本篇章中，我们介绍了资深投顾所需具备的最高素质：气场。如果学员能够围绕我们提到的气场修炼三个维度进行学习，假以时日，必有所成。不过，我们同时也提醒大家，气场修炼是融会贯通所有修炼之后的最高修炼，离不开其它领域的刻苦学习，切不可舍本逐末，忽视其它基础项目的学习。否则只会气场溃散，阴气乱窜。至于气场修炼之最高境界，余以为可以三国演义第九十五回“马谡拒谏失街亭 武侯弹琴退仲达”为范诸葛亮山穷水尽，一招空城计，纯以气场吓退司马懿（至于司马懿是否真中此计，各有说法，暂不讨论）。投顾“进阶”教程内功心法第三篇：气重于技！TOP投顾培训“进阶”教程（五）： 客户分析Data：2011年9月前面已经讲过，资深投顾区别于初级投顾的一个关键点是前者是以人的营销来带技的营销，后者是以技的营销来带人的营销，高下自有不同。在人的营销方面，仅仅自我修炼还不够，还需要对客户进行分析。大千世界，最复杂的莫过于人，对不同的客户采取千篇一律的咨询，其效果难免打折。客户分析主要从四个方面展开：交易规模、行为偏好（交易习惯）、思维方式、客户兴趣。这四个方面各有侧重，又相互影响，前二者分析的是客户的金融行为，后二者分析的是客户的生活行为。按照交易规模不同，通常将客户分为三个级别：大户、中户、散户。博览财经是在中国证券业中最先做客户分级研究的。在我们之前的调查统计中，我们发现，为证券公司创造80%的业务和利润的核心优质客户，只占客户总量的20%。很显然，从整个证券公司来看，这部分客户必然是最受重视的客户。同样，这部分客户资源也是资深投顾的必争之地。对这些客户，只有提供高品位、差异化、专业化、个性化的金融服务，才能得到有效开发，获得更大的经济效益。至于投资者行为偏好，涉及到投资行为学范畴，有成熟型与依赖型之分，也有活跃型与稳健型之分。不同类型对通道服务、资讯服务、产品服务的需求是不一样的。操作频率很低的客户对动态类资讯不敏感，思考型的客户对结论性的资讯很反感，这类客户是要通过过程的说服力来评估对结论的相信度。有的是自我分析、关注宏观经济与政策，但有的靠别人分析，关注股评。这些都需要做大量事前分析，才能展开有针对性的投顾业务，做到有效投顾。投资者的思维方式也可按照不同方式分类，比如：逻辑思考与形象思考；正向思考与逆向思考；发散型思考与收敛型思考。逻辑思考型投资者，喜欢将不同角度的变量串联起来得出结论，而且结论必须得到多角度验证，这才会进行具体操作；形象思考型投资者，善于类比分析，最典型的是喜欢挖掘同题材股下的跟风股。正向思考型投资者，习惯自上而下搜索投资标的，往往在一个重大事件或政策出现之后顺推受益或受影响个股；逆向思考型投资者，则习惯自下而上地从个股反观整个经济政策的演变，对微观的关注大于宏观。发散型思考的投资者，思维比较跳跃，时而谈逻辑，时而谈类比，时而自上而下，时而自下而上，在投资决策时没有定式，不走寻常路；收敛型思考的投资者，喜欢对一个问题追根究底，往往对点上的问题知根知底，但有时也容易陷于点的纠缠上，走不出来。而客户兴趣，则是维系客户关系的重要纽带，对于主动服务尤其重要。分析客户兴趣对于分析客户偏好、思维方式也能起到重要的辅助作用。还需要拨正一点，客户分析并不全是用来服务客户的，尽管这一点最重要。对于资深投顾而言，客户分析还有一个重要的作用，就是筛选客户。我们之前已经讲过少即是多，这在客户服务上同样适用。很多人在客户服务时有意或者无意地将覆盖面置于首要地位，而把真正最重要的四个字丢掉了：有效服务。我很想问一个问题：当证券公司的客户名单摆在投顾面前时，有没有人敢于指着中间一些名单对自己说，这不是我的菜？还是那句话：大客户不是找来的，是吸引来的。当有效服务做好后，客户沉淀就能做好，基于客户沉淀再做客户延伸，做起来就事半功倍了。投顾“进阶”教程内功心法第四篇：客户要分析！TOP投顾培训“进阶”教程（六）：客户引导Data：2011年9月前面讲过，“人”的修炼的目的是力求从初级投顾的以技术取胜进阶到资深投顾的以人取胜，将客户从对投顾技术的信赖上转移到对投顾人的信赖上。最终形成“以我为中心”的投顾-客户人际关系，彻底摆脱初级投顾的“以客户为中心”的人际关系。“以我为中心”不等于桀骜不驯，与客户争锋相对，这与前面谈气场修炼时提到的平和待物、不露而威的最高境界更是截然相悖。在我们看来，稳定的“以我为中心”应该体现在八个字“平等交流、以我为主”。也就是说，在投顾与客户的关系中，投顾能够摆脱从属关系，达到与客户的平等交流的关系，而非简单的你问我答式的初级咨询关系。“以我为主”强调的是，不论客户从什么角度发来的招，投顾都能以自己的独门武功与之切磋。而要做到这点，客户引导就不可或缺，而且很显然，成功的客户引导离不开对客户的准确分析。在客户引导上，投顾需要具备的最基本的概念是：99%的客户都有自己的主见，或多或少（而剩下1%的客户也不值得资深投顾去上心）。从心理学角度看，思维决定行为，当一名客户持有某只股票或者关注某只股票时，客户一定对这只股票进行过他能力范围内的研究，而且从正反多方面因素对冲后的结果后看，这只股票最终成功吸引了客户。所以，投顾在进行客户引导时首先需要通过交流、切磋，找到客户对他自己所提问题的判断，比如你要找到他在对冲利多利空后仍然看好个股的关键点在哪里，这就是客户的底牌；然后，再进入下一步对自我分析的阐述。这样，才有可能做到有效服务。而很多初级投顾则恰恰相反，先对自己的观点喳喳不休，不仅言多易失，而且也很难切中要害，所谓“话不投机半句多”即指此意。而且更严重的是，这种行为模式容易给人留下自以为是的印象，引起高端客户的反感。处于这种行为惯性的投顾的心态，就是我们在“气场修炼”篇讲过的遇强则弱，遇弱则强。急于表现自己，能与大部分客户展开交锋但还无法与真正的高手过招，属气场初凝阶段，与更高层次的宗师之气不可同日而语。当你摸清客户的底牌之后，接下来的客户引导就比较好做了，只要因势利导，将之引入自己最擅长的领域即可。但这里有一个陷阱需要给大家指出：很多初级投顾在遇到超出自己能力之外的问题时的第一反应是从自己有限的知识库中随便挑一个出来去搪塞，结果漏洞百出，贻笑大方。我们已经反复讲到，资深投顾首要是建立人的信赖，这种做法恰恰会破坏这个最重要的底线，得不偿失。要知道，吸引一个客户可能需要6个月的沉淀但失去一个客户可能就一句话。因此，在客户引导的第二点，我要给大家植入一个新的概念：恰当性服务。这里面的思想是：知之为知之不知为不知，平和待物，真诚示人。这其实与做人一样，不会说“不”的人，不仅活得累，也活的不好。永远不要担心你会因此而失去客户，不会！此处，我就以我自身的一点经历为例。前面说过，我是研究宏观的，但我身边也有很多技术高手，他们偶尔也会问我一些技术方面的问题，比如：现在是否三浪下跌，或者，反弹或下跌目标位是多少等等？通常，这个时候我会从三个步骤给予回答：首先，我会非常坦诚地告诉对方，技术分析不是我的强项；接下来，我会告诉对方从宏观面看市场会怎么走；再接下来，我会告诉他我的其他技术派朋友现在是怎么数浪怎么看的。这样，我既不需要在我不精通的领域打肿脸充胖子，给人留下不专业和不可靠的印象，同时也能将我最擅长的宏观派的看法传递给对方。而在宏观方面，由于我能比他们看得更透，即使我谈的不是技术，对方也会尊重我的看法，去重新思考他的技术分析（至于最后会否修改结论则不强求）。而且，我还将其他技术派高手的看法提供给了他，也从另一个角度直接回答了他的问题，而不是绕开他的问题。而更重要的是，我通过构建人的信赖，稳定住了我的客户。最终，我通过恰当性服务给自己的客户植入了一个习惯：不论遇到什么问题，他们总是习惯性地会向我咨询。他们在乎的是我的分析，而不是我的结论，这样，我的服务有效度就与我的预测准确度分离开来了。这也回答了我在“少即是多”篇章中提到的如何做一名有观众的猴子的问题。在客户引导的第三点，我们结合上一章关于客户分析的分类提供一些实用性指南。对于逻辑思考型投资者，投顾服务切忌过分强调点的因素，即使谈点，也需讲清楚点在整个面上的作用；而对于形象思考型投资者，投顾服务要针对性地点出类比分析的差异（比如：当客户进行同一概念下的个股对比时，要重点点出它们之间的区别在哪里），并从逻辑方面加以补充完善。对于正向思考型投资者，投顾服务的重点是寻找自上而下分析过程中的证据，以弥补正向逻辑可能存在的信息不对称；对于逆向思考型投资者，投顾服务的重点是从中观入手分析对微观的影响，偏重技术分析。对于发散型思考的投资者，投顾服务是引导客户聚焦；对于收敛型思考的投资者，投顾服务的重点拓宽客户的眼界。投顾“进阶”教程内功心法第五篇：客户需引导！总结：至此，我们“进阶”教程对“人”的修炼部分全部结束，从明天开始，我们将转入专业知识的聚焦培训。其实，在整个“人”的修炼中，我们的所有培训都是围绕一个字进行：心。最后，送给大家三句话：第一要立志，确立自己的目标；第二要为实现目标而锲而不舍的奋斗；第三是一分耕耘一分收获，最后一定会成功。TOP投顾培训“进阶”教程（七）：学习习惯Data：2011年9月今天，我们正式进入专业知识的聚焦培训，区别于“速成”教程中对知识的普及性培训，本系列的培训将体现两个特点：一是只培训轴心知识，二是对轴心知识中的部分重要环节将会更加深入和详细。在这部分培训中，我们将围绕资讯、政策、全球、宏观、行业、公司、技术、策略八个角度展开。如果说“人”的修炼是练习内功心法，还需要个人感悟；那么，这部分就是练习具体招式，是实打实的练习，容不得半点偷懒。不过，需要提醒的一点是，招式练习的目的并不是简单地去掌握一招一式，这太初级了。我们需要你做到的是，将知识融入习惯。因此，在这部分培训的第一篇，我们的主题是学习习惯。请千万不要跳过本篇培训，正因为它是最容易被忽视又最为重要的一环，我们才单独将它作为独立一篇并放在专业培训的第一篇来讲。良好的习惯是成功的开始，唯有如此，才能达到无招胜有招。对于投顾而言，良好的学习习惯应该具备高效的特质：对己能够高效率地吸收外部资讯、学习专业知识、分析市场动向，对客户能够通过高效的工作方法提升有效服务的比例。在我们看来，一名资深投顾必须具备以下三个良好习惯：首先也是最重要的习惯是：独立思考。大家都知道，金融市场有一个很重要的现象：羊群效应。如果你没有自己的独立思考，很容易人云亦云、随波逐流，成为市场信息流的简单搬运工，甚至不小心成为某些别有用心的谣言传播者，最终给客户带来损失，也让客户失去了对你的信赖。而且，如果你不能做到独立思考，你就无法提供有别于市场免费信息的差异化服务，这样，客户就会将你的服务定价为免费信息。其次，资深投顾应具备清晰的条理和抽丝剥茧的习惯。不成熟的投资者（包括初级投顾）在接触到一个信息之后，通常就会跨越很多逻辑环节，直接跳到最终结论上。比如，当某个上市公司宣布一个新的投资项目后，很多人就直接跳到股价走势上，而完全不理会这个项目本身会怎么变化。举个最简单的例子，今年的涉矿股很是风光。经常有某个上市公司将购买或投资某个矿山的坊间传闻，一些投资者害怕错失机会，埋伏进去，结果股价波澜不惊，最后耐不住寂寞又出来了；当这个传闻被上市公司一纸公告证实后，一些投资者听风就是雨，立即认定股票即将暴涨，而有时却事与愿违，股价不涨反跌。有点经验的投资者会稍微查一下这个矿山的储量有多少，如果储量巨大，则立即冲杀进去，结果有时也不理想。而一名资深投顾，在面对这个例子时，他首先应该在传闻阶段分析传闻的可能性，这通常可以从公司的经营历史和券商报告中窥得蛛丝马迹；其次，当传闻证实后，他应该依次分析矿山的储量、品位、开采成本、运输成本，由此得出该矿山的实际产出价值，进而分析整个外围的宏观、政策、流动性形势，看看目前整个市场环境是否适合投资；接下来，他还应分析市场其他人将会怎么看待这个消息；最后，再得出股价的可能走势。而在上市公司的公告中，最乐意披露的是触矿的事实，其次是矿山的储量，而对于矿山的品位、开采运输成本则很少披露，如果是海外矿山的话，则对当地的政治、工会等等情况，更是三缄其口。如果没有清晰的条理和抽丝剥茧的习惯，投顾就很容易跳进上市公司的公告陷阱中。更有甚者，有些上市公司不厌其烦地公告自己的投资计划，但最终投资计划却只是纸上谈兵，这与投资者最初的美妙幻想相差又何止千里？第三，资深投顾还应具备时刻储备知识的意识。金融市场瞬息万变，信息流、资讯流、知识流更新很快，里面既有快餐型知识、又有持续型知识。比如说一条产业振兴政策通常会经历草案、修正、出台三个环节，整个过程可能耗时一年甚至更久，你就需要对这条持续信息保持跟踪，这就需要建立良好的知识储备库。做好归档处理，以方便需要时能够高效检索、分析。这一点，博览推出的券商投顾自助服务平台已经帮各位投顾减轻了很多流程性工作，我们通过资讯结构化方便投顾自动归档、调出、编辑。不过，仍需强调一点，虽然我们有傻瓜型的技术，但我们不能够减轻自己的主观能动性，使自己变成技术的傻瓜。相反，傻瓜型的技术只是为了让人从繁琐的机械式工作流程中解放出来，将精力集中在主动性工作中（如学习、思考、分析）。良好的工作习惯是融会贯通的基础，而要达到这个境界别无捷径可走，只有一条路：反复的练习。送各位一句老话：宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。TOP投顾培训“进阶”教程（八）：资讯分析三步法Data：2011年9月在所有的专业知识中，资讯分析是最基础的一门课，它直接影响着投顾运用其它专业技能的效率，也是投顾在日常工作遇到的最多的一类问题，比如：当某个政策、某个事件、或者某条消息出现后，客户首先会问投顾对这个政策、事件、消息的看法。水平较低的投顾就会在网上遍寻其它所谓专家的看法，然后传递给自己的客户，结果，投顾变成了市场亿万条资讯的二道贩子，久而久之，客户就会形成与其询问投顾不如自己上网看看的印象，这就与我们一再强调的构建人的信赖相背离了。人的信赖总是从一点一滴的细节中积累起来的，资深投顾应该从最基础的资讯分析时就给人予不同凡响的印象，从而为更深入的服务提供入口，所谓“行家一出手，就只有没有”即指此意。在资讯分析上，我们强调三个步骤：一辨伪，二剖析，三定位。金融市场上无时无刻不充斥着各种信息，这些信息大致可分为三类：一是负价值的谣言；二是零价值的噪音；三是真正能用于投资的有正价值资讯。这其中，噪音的信息流最大，而谣言和真正有投资价值的资讯总是最少。而且，三者之间并无绝对界限，随着信息的不断传播，起于青萍的谣言和有价值的资讯也会转变成没有价值的噪音。而一名合格的投顾，就需要在一开始就能识别出哪些是谣言，哪些是噪音，哪些是真正有价值的资讯。因此，投顾在接触外部资讯时，你首要的工作习惯不是去研究它的影响，而是辨别它的真伪。在上一篇章中，我们强调了投顾必须具备独立思考的习惯。资讯辨伪就是考验投顾独立思考的一个环节，在浩如烟海的信息流中，如果没有独立思考的习惯，你就沉没于万千人海中，毫无个性。经过资讯辨伪之后，你就从市场中杂乱无章的资讯中筛选出了真正有价值的信息，这时，你就只需要将焦点锁住这些少量信息即可。还记得我们在“进阶”教程“人”的修炼篇中第一章讲到的少即是多吗？这也是同样的逻辑。很多低水平的投资者，每天沉迷在各种信息中却毫无所得，就在于他们陷于“多”的陷阱无法自拔，产生了市场处处是机会的幻觉。接下来，在第二步，你就需要对资讯进行剖析了。你需要剖析的至少有两个层面的影响：一是当时的大势是否具备触发这条资讯释放投资机会的背景；二是这条资讯可能产生的具体影响。比如：当市场陷于令人绝望的熊市时，即使一条明显利好的重磅产业政策有时也难以推动板块上涨甚至被市场视为反弹割肉的机会，同样，当市场处在亢奋的牛市时，即使加息或行政限价这样的利空政策也经常难以阻挡板块上涨的步伐。因此，投顾不能一开始就陷于资讯本身是利好还是利空的小格局中，而应从大处着眼，具备大局观。而在分析单个资讯的具体影响时，你首先需要辨别资讯的重要程度，并落实到产业扩张和上市公司盈利改善的中观和微观层面，这需要用到我们后面将培训的其它方面的专业知识，这里就不展开了。第二步做完之后，你就进入到资讯分析的第三步：资讯定位。在上一篇章中，我们曾经讲过“资深投顾还应具备时刻储备知识的意识”，这里就需要用到这一点。资讯分析的最关键之处不在点的捕捉，而在线的提取。单个资讯的价值再大，也是有限的，只有将单个资讯与其它资讯相结合（或相互验证或相互修正），将点置位于线上，才能挖掘出资讯的最大价值。记住，一名资深投顾不应是一个简单的信息采编员，你处理资讯的目的永远只有一个，就是佐证或修正你的逻辑主线。在一名投顾做好资讯三步分析法后，当遇到一名客户向你询问对某条资讯的看法时，你首先要告诉你的客户是这条资讯的真伪。如果你判断这是一条谣言或者噪音时，你可以直截了当地告诉你的你客户：这不重要，因为它是谣言或者噪音。如果你判断这是一条有价值的资讯，接下来你该告诉你的客户的是，现在市场环境如何，这条资讯有没有表现机会。如果没有，你可以跟你客户讲：没错，这条资讯确实是个利好，但现在市场太弱了，它没有机会。想反，如果有机会，你可以跟你客户讲：好了，现在机会到了，让我们大干一场吧。最后，你再将与这条资讯有关的线上的其它资讯联系起来，向你客户娓娓道来。整个程序下来，你帮助客户打开了一扇窗，这比一开始就简单地谈利好还是利空要专业得多，也负责得多了。更重要的是，这才是服务的态度，才是构建人的信赖的工作方法。TOP投顾培训“进阶”教程（九）：政策二元分析法Data：2011年9月在中国，稍有点经验的投资者都会重视政策的影响，我曾经数次被邀请到券商讲座，向券商研究所的研究员或者营业部分析师们讲解某个重大的宏观调控政策。最近几年，政策对市场产生重要影响的最佳例子，莫过于2008年11月中国政府推出四万亿刺激计划，结果制造了2009年的一轮人工牛市。2008年10月底，当我再次杀回股市时，身边的朋友、同事很多都不理解，事后来看，政策分析是可以挖到真金白银的。任何政策，都需要通过二元分析法展开：一是规范分析，用于事前分析；二是实证分析，既用于事前分析也用于事后分析。简单来说，规范分析是分析政策应该怎么调的问题，实证分析是分析政策会怎样的问题。当我们看到某个经济学家谈现在应该加息或者上调存准率的时候，这就属于规范分析的范畴。它主要是分析为了使我们的宏观经济运行得更好，需要怎样的政策来调教。基本上，这类分析都可算作政策建议，对政府可能有用，对投资者的用处就不那么大了。因此，在投顾的日常工作中，实证分析的用处就更大了。很简单，对于成千上万的投资者而言，他们无力改变政府制定政策的轨迹，只有去适应政策，因此，他们更关心的是政府会出台什么样的政策而不是政府应该出台什么样的政策。政府搞宏观调控，不是想怎样就能怎样的，它是受政策目标、政策资源、政策成本等多种现实条件的限制的。而这中间，政策目标又是最重要的，由于政策目标受经济形势限定，我们有一句话叫做“宏观经济决定宏观政策”。我们讲实证分析，也分事前分析和事后分析。事前分析就是为了分析政府在各种现实条件的限制下，可能出台什么样的政策。很显然，这是为了提前捕捉投资机会，比如我在2008年10月杀回股市就是这样的例子。而我们在现实中经常看到政府出台了一项宏调政策后，某些专家讲不应该这样调而应该那样调，就是因为这些专家对这些限制条件的分析不够充分或者对政府取舍的分析不够到位造成的。任何一项宏观政策，都有政策收益和政策成本，这跟吃药一样，吃药当然是为了治病，但是药三分毒，它在治好病的同时，也埋下了一些病根。政府在制定具体政策时，也经常面临这样的两难困境，这就需要权衡、取舍。也正是这种限制的存在，给精明的投资者提前捕捉政策红利提供了机会。比如：当2008年全球金融海啸袭来，大萧条风险兵临城下的时候，中国政府当然会选择优先保增长，什么楼市调控、防通胀都被暂时搁置了，这就是两害相权取其轻。当然，现在来看，中国受到的影响不如当初预期的大，也有人马后炮地说中国政府那个时候如果坚决一点调结构现在会怎样怎样。尽管在当时，我们也完全预期到了有这种可能，但是，放在当时，我们还是通过分析本届政府的一贯执政思路将这种可能性坚决排除掉了。事后分析是当一项政策落地后，分析它会产生怎样的影响。这是投顾在实际工作中最常遇到的一类情况。这部分的政策分析包罗万象，非一言两语可以穷尽，博览投顾项目部对此设置了若干培训课程，这些我们会在现实讲课中一一讲授。而我们在投顾培训“速成”教程（九）和（十）中，也有过入门级的讲解，大家可以参考。这里只强调一点，初级投顾在这部分分析中如能分析到政策的影响就算非常优秀了，但资深投顾不同，资深投顾还需要进一步分析政策在制定层面和操作层面的差异。简单来说，政策落地是一回事，政策生效是另一回事。我们有很多政策，虽然政策初衷很好，但结果却未能实现，其影响也就大打折扣了，比如“非公36条”。从整个政策分析的角度看，当一个政策落地后，就可以对事前分析进行校正：如果政策完全符合预期，那么，它的影响力就相对有限，市场已经提前消化了；如果政策与预期出现了偏差，就需要通过事后分析加以修正，要么政策大幅弱于预期市场向下修正，要么政策超出预期市场向上修正。TOP投顾培训“进阶”教程（十）：全球视野Data：2011年9月中国经济已经深深融入全球经济体系，并且成为这个体系的核心国之一。同样的，中国股市也在融入全球金融市场，与国际金融市场的联动日益密切。因此，一名资深的投顾，不可对全球经济金融形势不察。当然，仅仅做到“了解”这一层是远远不够的，一名资深投顾必须掌握全球金融市场运行的脉络，这就需要对全球经济和全球金融有相当程度的认知。看全球经济，最重要的是产业链线索。我们讲全球经济现在是三分天下：一为资源国，以澳大利亚、巴西、加拿大为代表；二为制造国，以中国、印度、越南为代表；三为消费国，以美欧为代表。这一条线索串下来，你就能很清晰地观察全球经济的运行。比如，当一轮全球经济周期启动时，通常都是上游资源国率先感受到热度，它们的资源出口会首先增加，然后可以观察过制造国的开工扩张，接下来就是消费国的消费增长。这也是为什么2009年以来先是澳大利亚、巴西加息，后是印度、中国加息，最后才轮到欧洲。不过，在观察这条线索的时候，我们需要格外强调一点，很多人在分析全球经济时对中国的重视程度都不够。人们的思维惯性都是通过分析外围经济对中国的影响，而不是中国对全球经济的影响，这跟国际资本的思维模式恰恰相反。实际上，中国已经成为影响全球经济最大的因子，2010年对全球经济增长的贡献度已超过50%。因此，在观察全球经济时，最需要分析的就是中国，这是从内至外。以目前的全球经济为例，2009年之后，美欧的消费并没有出现强劲的增长，但资源国的资源出口却出现井喷，这其中最重要的原因就是中国推出了大规模的基础设施投资计划，代替消费国制造了需求。同样，我们现在看到澳大利亚半年多以前就停止了加息，巴西最近降息了，全球经济二次下探，这在很大程度上也是因为中国经济的主动降温引起的。为了更好地观察这条线索，你就需要密切跟踪一些重要的经济指标：美国要看非农就业率、失业率、消费和核心CPI，欧洲主要看德、法的出口、各国失业率和CPI，澳大利亚、巴西就看它们资源出口的价格变化。除此之外，还有全球PMI、贸易额、BDI指数、CRB指数等等，另外还有许多次一级的指标，这里就不一一展开了。看全球金融，则以美欧为首。这是因为全球货币体系仍是以美元为尊，欧元次之。首先，观察美联储与欧央行的货币政策，由此判断全球流动性源头是否健康；其次，观察伦敦银行间同业拆借利率（即LIBOR指标），由此判断全球短期流动性水平以及资金流动状况；再者，观察美、欧国债收益率的变动、外汇市场以及黄金、原油的走势，由此判断全球避险情绪的波动。当然，最短期的金融指标就是各国股市的变动了。作为在资本市场中跑江湖的人，每日工作的第一件事就是浏览全球重要股市的表现情况，以下是一些具有系统性影响的全球股指，投顾必须每天跟踪：美国：道琼斯工业指数、纳斯达克指数、标普500指数；欧洲：德国法兰克福DAX指数、法国巴黎CAC40指数、英国伦敦金融时报100指数（又称富时100指数）； 亚太：日本东京225指数、香港恒生指数。除了上述股指之外，有时还需要对澳大利亚、俄罗斯、韩国、加拿大、巴西等国的股指定期跟踪。看金融市场，当然并不仅仅是股市。尤其是对于研究A股有色板块而言，观察全球期货市场就显得很重要了，而在全球商品期货品种中，伦敦铜、美黄金、原油都是具有标杆性的品种，需密切留意。至于农产品，则主要依产地看，比如美国的玉米、棉花、大豆；巴西、印度的糖；日本的橡胶等等。一名资深投顾，只有具备了全球视野，才能站得高看得远。记住！这是必修课，不是选修课。TOP投顾培训“进阶”教程（十一）：宏观研究的“三维一体”Data：2011年9月我们发现，很多散户不太重视宏观研究，但作为投顾，这一块内容就是不可或缺的重中之重。从一个侧面的例子，大家就可以看出这块内容的重要性：在整个卖方研究员中，身价最高的就是各个首席经济学家，而他们无一例外都是研究宏观的。如果一定要划出条界线的话，大致可以说，宏观研究主要是用于选择投资战略方向的，