最新营销是为了迎合变化

营销是为了迎合变化做营销的人每年都会面临一个很现实的问题：涨指标！但是有多少人真正思考过为什么要涨指标？似乎每年涨指标成了约定成俗的定律一般，不接受也要接受。最终是年年日子不好过，还要年年想着过。笔者近期参加公司一个团队的小组会时，就他们探讨指标高、很难达成、想不出好办法等实际困难的话题给予了深入的剖析和探讨，就笔者提出了变量营销理论（所谓变量营销，就是以营销对象和目标的数量、本质发生变化而产生的变量为核心的营销活动，它是通过研究组成营销对象和目标的影响因素产生了的变量，重新评估、组织、实施新的营销行为，从而实现营销价值最大化的目标）展开分享。帮助团队成员改变了思路习惯、树立了新的目标和信心。话题是由一个销售代表引发的，该代表面对当月高涨的指标，表示没有信心完成，对未来几个月的指标同样做出了消极的预测（相信很多的人都有过类似的时期和处境）；其主管面对来自销售代表的无奈，提出如何能解决指标完成的问题，代表的回应基本上是地球人都知道的老一套理由：竞争对手最近如何如何迅猛；目标客户如何如何胃口大；自己的资源如何如何少之类的。总之，全是主观上认为的所谓客观原因。对于该代表的汇报，其他同事也纷纷表示认同，甚至同情，主管也一时没有什么好的应对之策（相信很多干过管理的销售经理都面临过或正在面对这样的情境），思路正在逐步混乱，汇报工作一下子陷入了困境。面对此情此景，我忍不住了，于是一场洗脑课程开始了话题又回到了指标与涨指标上，首先我们要明确指标的设定是依据了哪些因素？目标医院规模、门诊量、床位数、患者发病率、既往公司的销售情况、医生数等等等等；涨指标就意味着组成指标的这些变量在发生变化，或者说在发生数量上的增长，我们的营销行为就是要迎合这些变化，“以不变应万变”在这个层面上是行不通的，要想跟上指标的增长，我们就要“变”，思想上变，行为上跟着变，怎么变？在会上我们说一个非常普遍而又典型的例子：某目标客户目前的处方量是100盒（经过了若干年，若干任销售人员持续努力的结果），我们在寻求完成增长指标的同时，拍脑门似的非要给这个客户设定150盒的目标（理由是这样的客户产品认可度高，处方增加相对容易），可是多出来的50盒怎么完成？于是很惯性的就找到了解决问题之道：增加销售费用。可是哪有那么多费用可以增加呀？就算是增加了销售费用，大多数时候还是完成不了增加的50盒，于是理由又会来了：竞争对手给的资源比我们多多了。久而久之就很自然地认为指标完成不了，太困难了。接下来，我的5个问题抛了出来：1、是不是只有这一个客户可以做（不是）？2、这个客户的处方潜力到底有多大（包括竞争对手的产品，竞争产品用的多）？3、如果不是只有这一个客户可以做，还做了哪些客户（几乎没有，理由是其他客户几乎不用）？4、其他客户不用的原因主要是什么（没有去关注）？5、如果去关注，去跑动，或者是把增加的销售费用给到这些客户，会增长多少（不清楚，应该会有增长）。在面对着这些逻辑严重不符的推广行为问答后，结论只有一个：既然不清楚关注新客户会有多少增长，那就先从关注做起吧，先从自我改变做起吧，所有人都陷入了沉思。面对大多数完不成指标的销售人员（抛开能力的问题），销售经理们真的是应该问问，在指标增长的同时，我们的销售人员每年拜访的客户数量增长了多少？这些客户帮助我们增长了多少新的患者？在和竞争产品的区分上有多少客户被转化了过来？在疾病领域的拓展上，我们增加了哪些新的科室？只有这些变化了，我们的指标变量才会得到很好的回应，而不是和销售代表一起纠结在目前做的客户，缺多少销售费用上。其实，在过去的一年，有两家世界级的企业同样给了我们这样的启示：柯达破产保护，苹果iphone4大放异彩。柯达的失败归纳起来就是太成功后迷失自我，忽略了危机。胶片时代，柯达依据其独特的竞争力和行业地位设计了冲洗和打印的健全经营体系，成为上个世纪中国胶片市场的霸主。柯达数码转型的最大障碍或失败是因为它的胶卷太成功了，成为很难改变的东西。沉浸在成功的光环下，柯达迷失了，它没有充分重视数码时代的到来，没有重视变化的到来，疏忽了消费者拍摄图片的存储习惯和用途变化，即便是后来每年投入巨大的数码相机研发费用，但终因机体庞大、效率太低、固执的战略而将市场拱手相让于佳能和尼康。而苹果iphone4呢，一台手机受到如此追捧为历史罕见，排除炒作成分，苹果iPhone4究竟好在哪里？其实它不仅是一台手机，它还是一台便携式电脑，电脑的功能几乎全部拥有，还是一台高质量的微型电视机、摄像机、收音机、录音机、照相机，、导航仪，电子书、Emall。乔布斯的无所不能概念，被它体现得淋漓至尽，基于此其他手机（包括诺基亚、三星等高端手机）远远地抛在身后。同时，iPhone4做工精良，软件丰富，操作简单，使用携带方便，集合了当今最先进电子信息技术，引领手机未来发展方向，这也是其他品牌手机争相模仿的重要原因。苹果iphone4的成功也在于变化，迎合变化，引导变化。朋友们，销售结果会受到很多变量因素影响，如果我们只过分的注重其中的某一变量，忽视其它变量，你们说这样科学与否？变，能带来新生；变可决定未来。 廊坊扬帆化工建材有限公司（）特种防火酚醛板、酚醛树脂保温板、酚醛复合保温板，公司位于河北省大城县东马村工业园以多品种经营特色和薄利多销的原则，赢得了广大客户的信任。公司生产出口各类流体密封材料及制品，主要有密封盘根，密封垫片，密封材料，几大系列产品，如盘根类产品有：石墨盘根、芳纶盘根，碳纤维盘根，PTFE盘根等，垫片类产品有：缠绕垫片、增强石墨垫片、PTFE垫片、石棉垫片，非石棉垫片，各种金属垫片密封材料类产品：石墨板，增强石墨板，四氟板，四氟接口密封带，四氟阀杆填料，石棉板，非石棉板，陶瓷纤维纱、带、布，玻璃纤维纱、带、布，石棉线、带、布，碳纤维线、带、布等。产品广泛应用于石化、炼油、电力、钢铁、造船、海洋工程、等行业诚信为本、服务社会、以客为尊、共谋发展。公司位于我国的保温材料基地河北省大城县，交通便利，东临天津市、北靠近首都北京、西靠京九铁路，地理位置优越，运输方便，是一个以生产经营保温材料，及其附属材料为主的企业。公司主要生产销售玻璃棉保温、隔热材料，隔音、吸声材料，耐火、防火材料，防水、防潮材料，系列产品。公司以“信誉第一，诚信为本”的经营宗旨，认真、求实为顾客提供满意的服务，以一流的产品回报客户。河北省廊坊依利玻璃棉制品有限公司绝热隔音材料的专业生产企业，在几年的时间内，通过技术创新、完善企业经营管理，逐步占领保温材料的主要市场，成为国内领先的保温材料生产企业。目前公司产品产销量居全国同行业前列。产品广泛应用于城市建筑、石油、化工、冶炼、城市热网、航天航空、汽车制造、船舶制造、空调机组、电厂保温等行业。公司产品遍销全国各地，并出口美国、俄罗斯、日本及东南亚、澳大利亚等国家，公司通过不懈努力，以开创节能环保型保温绝热材料市场，打造高品质产品，以优质的服务回报社会！上海雨轩物流有限公司（）上海到浙江全境物流、上海到安阳物流专线、上海到邯郸物流专线座落在腾飞的中国经济龙头上海市。一直致力于包装设备的设计、制造与销售，是国内专业从事自动化包装机械的产品集研发、生产、销售、服务于一体的制造公司，是包装协会会员单位，公司自创建开始就坚持“以国际精品为范本、以诚信服务为根本、以质量求生存、以创新求发展”的经营理念；始终遵循“以人为本、科学管理、优质高效、安全环保、顾河北省依利保温制品有限公司（）玻璃棉卷毡价格、憎水岩棉板报价、A级防火岩棉板报价客至上”的管理方针；以“勇于开拓，锐意进取，求真务实，追求高效”为企业精神；树立“用户需求为已任，客户获利为初衷”的企业目标。祥正技术研发力量雄厚，严格贯彻执行ISO9001；ISO2000国际质量管理体系标准，同时还通过了国际CE认证。公司主要产品有：缠绕机、缠绕包装机、打包机、封箱机、纸箱成形机、装箱机、贴标机、堆码机、及设计各种输送流水线;同时生产和销售打包带、拉伸膜等各种包装材料。公司同时注重控制生产过程、为客户提供最优秀的产品和服务的同时，在国内外市场已经覆盖了完善的销售服务网络体系，售后服务及时、准确、高效。优质的产品质量和高效的售后服务为中科人赢得了良好声誉和崇高威望，产品畅销国内二十多个省市及地区，并远销欧洲、南非及东南亚等国家。不锈钢鲍尔环填料具有通量大、阻力小、分离效率高及操作弹性大等优点，在相同的降压下,处理量可较拉西环大50%以上。在同样处理量时，降压可降低一半，传质效率可提高20%左右。与拉西环比较，这种填料具有生产能力大、阻力强、操作弹性大等特点，在一般情况下同样压降时处理可比拉西环大50%-100%，同样处理时压降比拉西环小50%-70%，塔高也有降压，采用鲍尔环可以比拉西环节约20%-40%填料容积。在双层(多层)滤料过滤中，磁铁矿滤料都是必不可少的主要过滤材料，磁铁矿滤料由于使用的颗粒粒径最小，在双层(多层)，滤料过滤中都是起着处理水质最后把关的作用，因此磁铁矿滤料质量是否合格直接关系到水处理最终水质。在国内大多数工业水处理中，采用的过滤形式都是压力过滤形式，压力过滤器的过滤压力和反冲洗压力都比较大，在垫层中使用比重大的磁铁矿垫料，可以随较大的反冲洗压力。如果使用比重小或不合格的垫料，容易造成滤料和垫料在反冲洗过程中出现混层，过滤器很快失去过滤作用。大城县保温材料厂（）橡塑保温板价格、橡塑保温管厂家、橡塑保湿管价格，铁矿滤料，适用于管式大阻力配水系统，是三层滤池必备的一种过滤材料，主要对改进承托层和配水系统有着良好的适用能力，强度高、滤聊城润华金属制造有限公司 （）45号异型管架子管、20MNG高压锅炉管、25MN精密光亮管速快、反冲洗时不易混层。另外，它对除铁、除锰、除氟效果也很明显。真空包装的主要作用是除氧，以有利于防止食品变质，其原理也比较简单，因食品霉腐变质主要由微生物的活动造成，而大多数微生物（如霉菌和酵母菌）的生存是需要氧气的，而真空包装就是运用这个原理，把包装袋内和食品细胞内的氧气抽掉，使微生物失去生存的环境。实验证明：当包装袋内的氧气浓度1% 时，微，生物的生长和繁殖速度就急剧下降，氧气浓度0。5%时，大多数微生物将受到抑制而停止繁殖。（注：真空包装不能抑制厌氧菌的繁殖和酶反应引起的食品变质和变色，因此还需与其它辅助方法结合，如冷藏、速冻、脱水、高温杀菌、辐照灭菌、微波杀菌、盐腌制等。）真空除氧除了抑制微生物的生长和繁殖外，另一个重要功能是防止食品氧化，因油脂类食品中含有大量不饱和脂肪酸，受氧的作用而氧化，使食品变味、变质，此外，氧化还使维生素A和C损失，食品色素中的不稳定物质受氧的作用，使颜色变暗。所以，除氧能有效地防止食品变质。真空充气包装则除了有真空包装所具备的除氧保质功能外，主要还有抗压、阻气、保鲜等作用，能更有效地使食品长期保持原有的色、香、味、形及营，养价值。真空包装机另外，有许多食品不适宜采用真空包装而必须采用真空充气包装。如松脆易碎食品，易结块食品，易变形走油食品，有尖锐棱角或硬度较高会刺破包装袋的食品等。食品经真空充气包装后，包装袋内充气压强大于包装袋外大气压强，能有效地防止食品受压破碎变形并不影响包装袋外观及印刷装潢。滤料(filteringmedia)主要分为两大类，一类是用以进水过滤的粒状材料，通常指石英砂，白煤或矿石等。另一类是物理分离的过滤介质，主要包括过滤布，过滤网，滤芯，滤纸，以及最新的膜。特点：瓷砂滤料为球形颗粒，具有稳定的化学性能，机械强度高，耐高温耐腐蚀比表面积大、截污吸附性能好、颗粒均匀、比重适当、使用寿命长达10年以上，解决了天然上海顺德二手工程机械有限公司（）二手铲车市场-上海二手叉车交易市场-二手压路机交易市场滤料石英砂使用周期短，易破碎泥化产生SiO2和遗留有机碳的二次污染问题。用途：用于单层滤池、双层滤池、双层滤器、离子交换器等到过滤设备中做过滤介质及垫层，处理各种工业污水，工业用水，城市污水等。稀土瓷砂由于添浙江惟丰防爆电气有限公司（）防爆非标配电箱，三防荧光灯，全塑荧光灯加了含有增强及耐腐蚀性的稀土，除具有瓷砂滤料的性能外，吸附性能进一步增强，化，学稳定性更好，特别适合做反渗透系统的过滤和超滤介质。常用滤料规格,滤料的铺装方法配水系统安装完毕后，先将滤池内杂物全部清除，并疏通配水孔眼和配水缝隙，然后再用反冲洗法检查配水系统是否符合设计要求。在滤池内壁安承托料和滤料的各层顶高画水平线作为铺装高度标记，仔细检查不同丽江范围的承托料按其粒径范围从大到小依次清洗，以备铺装。铺装最下一层滤料是应避免随换滤池的配水系统。每层承托层的厚度应准确均匀用锹或刮板刮动表面使其接近水平高度应与铺装高度